通路精耕：“康师傅”中国市场二十年战略与战术

作者: 周俊著 , 陈小龙著

出版社: 电子工业出版社

出版时间: 2010-10

版次: 1

ISBN: 9787121117398

定价: 48.00

装帧: 平装

开本: 16开

纸张: 胶版纸

页数: 344页

字数: 357千字

正文语种: 简体中文

原版书名: “康师傅”行销中国的利剑

分类: 管理

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《通路精耕》重点介绍顶新国际集团十多年来赖以成功的制胜法宝——通路精耕。通路精耕是对通路客户（终端客户、批发客户、经销商）的过程管理，是一套非常科学有效的销售渠道操作系统。通路精耕通过对目标市场区域进行划分，并设置相应的通路经营模式，对通路中主要销售网点进行拜访和专业化服务管理，进而让公司成为通路的主宰。《通路精耕》对通路精耕进行系统地介绍与说明，对日常的通路操作与管理提供系统地指导，并引用了大量实际操作的案例以帮助读者进行理解与运用。
《通路精耕》适合从事快速消费品市场与销售的人士进行阅读与使用，也适合市场营销研究人员参考。周俊，资深职业经理人，从事市场行销工作12年，曾在几家国际大型快速消费品企业就职，历任销售主管、市场部推广主管、市场部经理、渠道经理、销售部培训经理、销售总监等职，对销售与市场一线操作具有非常丰富的经验，为市场营销实战型专业人士。
陈小龙，营销诊断专家。中国快速消费品网全国培训中心总监、广州名道营销顾问有限公司总经理，足迹遍布中国本+30个省、市、自治区，精通各类销售渠道和营销模式，致力于“打造令客户激动的销售增长曲线”，已为数+家企业提供满意的营销咨询和策划；在五十多家财经营销类媒体发表论文300万字，在销售及市场管理岗位上服务多年，有跨国公司及本土名企服务的经验，营销咨询从实战出发，注重系统解决销售和市场问题，培训课程实用、系统，使客户销售技能和市场运作能力大幅度提升。第1章何谓通路精耕1
1.1何谓通路1
1.1.1通路的定义1
1.1.2影响通路设计的因素2
1.1.3通路的作用3
1.2通路如何划分4
1.2.1建立通路的重要性4
1.2.2通路类型及特点4
1.3通路精耕概述7
1.3.1通路精耕的定义7
1.3.2通路精耕的背景与目的8
1.3.3通路精耕的内容11
1.3.4通路精耕发展的几个阶段12
1.3.5结语24

第2章城市分级与区域划分26
2.1城市分级26
2.1.1城市分级的目的26
2.1.2城市分级的依据26
2.1.3城市分级方法27
2.2区域划分29
2.2.1城区与外埠片区的界定29
2.2.2城市区域构成30
2.2.3城郊的界定31
2.2.4城市区域细分32
2.2.5区域划分的方法33

第3章通路普查36
3.1通路普查准备36
3.1.1普查方案拟订36
3.1.2人员召集与培训37
3.1.3商圈划分38
3.2通路普查的步骤与流程40
3.2.1确定通路普查区域40
3.2.2确定普查的通路客户46
3.2.3通路盘点时间规划51
3.2.4通路盘点人员分工及工作职责51
3.2.5普查流程及具体工作52
3.2.6通路普查办法54
3.2.7复盘确认57
3.3普查质量控制58
3.4通路普查资料汇整与精耕客户确认59
3.4.1通路盘点组内研讨会59
3.4.2通路盘点所内审查会63
3.4.3路线规划与CRC建立68
3.5外埠片区通路普查作业办法68

第4章通路布建76
4.1城市的构成与划分76
4.1.1城市的构成模型76
4.1.2区域划分77
4.1.3区域经营重要度顺序78
4.2城市通路经营模式79
4.2.1城区通路经营模式79
4.2.2城郊通路经营模式85
4.3外埠区域通路经营模式87
4.3.1外埠区域的销售机会87
4.3.2外埠片区的操作方式88
4.3.3外埠片区车销操作92

第5章路线规划与人员组织布建103
5.1路线划分103
5.1.1路线划分原则103
5.1.2确认有价值的通路精耕点数原则104
5.1.3路线划分步骤106
5.1.4路线规划的几个问题123
5.2人员布建125
5.2.1终端客户的经营价值125
5.2.2人员布建原则127
5.3组织架构布建129
5.3.1营业组织功能与架设原则129
5.3.2营业部门幕僚系统简介131
5.3.3通路精耕中营业组织架构类型134
5.3.4营业组织人员配备原则与职责139

第6章CRC建立141
6.1CRC的概念与作用141
6.1.1CRC的概念141
6.1.2CRC的作用141
6.1.3CRC的内容143
6.2CRC的建立办法147
6.3CRC的运用151
6.4直营客户CRC内容154

第7章终端客户管理164
7.1何谓终端164
7.2终端铺货与销售技巧170
7.2.1终端铺货171
7.2.2客情建立171
7.2.3推销技巧172
7.3终端生动化184
7.3.1生动化原则184
7.3.2生动化陈列类型与方法186
7.3.3生动化工具200
7.3.4生动化陈列标准203
7.3.5SKU分级陈列标准215
7.4客户拜访八步骤216
7.5终端促销执行办法223
7.5.1终端促销的作用223
7.5.2促销的种类与运用方法225
7.5.3如何开展有效促销228
7.6市场资讯收集办法232

第8章批发客户管理239
8.1批发客户类型与特点239
8.1.1批发客户类型239
8.1.2批发客户特征240
8.1.3批发客户常见问题242
8.2批发客户管理244
8.2.1批发客户管理方向245
8.2.2批发客户开发247
8.2.3落实有效拜访248
8.2.4批发客户窜货管理254

第9章经销商开发与管理269
9.1经销商概念与特点269
9.1.1经销商概念269
9.1.2经销商类型273
9.2经销商开发274
9.2.1对经销商的要求274
9.2.2经销商的开发276
9.2.3经销商基本资料管理281
9.3经销商管理291
9.3.1经销商日常管理291
9.3.2各经销商配送客户类型298
9.3.3经销商及业务团队培训299
9.3.4经销商年检300

第10章营业所管理309
10.1销售目标管理309
10.2人员管理314
10.2.1所长自身管理314
10.2.2组长日常管理322
10.2.3管理业代日常管理325
10.2.4业代/助代日常管理326
10.2.5MD日常管理326
10.2.6办公室内勤人员日常管理326
10.2.7经销商管理327
10.3通路行销资源管理327
内容简介:
《通路精耕》重点介绍顶新国际集团十多年来赖以成功的制胜法宝——通路精耕。通路精耕是对通路客户（终端客户、批发客户、经销商）的过程管理，是一套非常科学有效的销售渠道操作系统。通路精耕通过对目标市场区域进行划分，并设置相应的通路经营模式，对通路中主要销售网点进行拜访和专业化服务管理，进而让公司成为通路的主宰。《通路精耕》对通路精耕进行系统地介绍与说明，对日常的通路操作与管理提供系统地指导，并引用了大量实际操作的案例以帮助读者进行理解与运用。
《通路精耕》适合从事快速消费品市场与销售的人士进行阅读与使用，也适合市场营销研究人员参考。
作者简介:
周俊，资深职业经理人，从事市场行销工作12年，曾在几家国际大型快速消费品企业就职，历任销售主管、市场部推广主管、市场部经理、渠道经理、销售部培训经理、销售总监等职，对销售与市场一线操作具有非常丰富的经验，为市场营销实战型专业人士。
陈小龙，营销诊断专家。中国快速消费品网全国培训中心总监、广州名道营销顾问有限公司总经理，足迹遍布中国本+30个省、市、自治区，精通各类销售渠道和营销模式，致力于“打造令客户激动的销售增长曲线”，已为数+家企业提供满意的营销咨询和策划；在五十多家财经营销类媒体发表论文300万字，在销售及市场管理岗位上服务多年，有跨国公司及本土名企服务的经验，营销咨询从实战出发，注重系统解决销售和市场问题，培训课程实用、系统，使客户销售技能和市场运作能力大幅度提升。
目录:
第1章何谓通路精耕1
1.1何谓通路1
1.1.1通路的定义1
1.1.2影响通路设计的因素2
1.1.3通路的作用3
1.2通路如何划分4
1.2.1建立通路的重要性4
1.2.2通路类型及特点4
1.3通路精耕概述7
1.3.1通路精耕的定义7
1.3.2通路精耕的背景与目的8
1.3.3通路精耕的内容11
1.3.4通路精耕发展的几个阶段12
1.3.5结语24

第2章城市分级与区域划分26
2.1城市分级26
2.1.1城市分级的目的26
2.1.2城市分级的依据26
2.1.3城市分级方法27
2.2区域划分29
2.2.1城区与外埠片区的界定29
2.2.2城市区域构成30
2.2.3城郊的界定31
2.2.4城市区域细分32
2.2.5区域划分的方法33

第3章通路普查36
3.1通路普查准备36
3.1.1普查方案拟订36
3.1.2人员召集与培训37
3.1.3商圈划分38
3.2通路普查的步骤与流程40
3.2.1确定通路普查区域40
3.2.2确定普查的通路客户46
3.2.3通路盘点时间规划51
3.2.4通路盘点人员分工及工作职责51
3.2.5普查流程及具体工作52
3.2.6通路普查办法54
3.2.7复盘确认57
3.3普查质量控制58
3.4通路普查资料汇整与精耕客户确认59
3.4.1通路盘点组内研讨会59
3.4.2通路盘点所内审查会63
3.4.3路线规划与CRC建立68
3.5外埠片区通路普查作业办法68

第4章通路布建76
4.1城市的构成与划分76
4.1.1城市的构成模型76
4.1.2区域划分77
4.1.3区域经营重要度顺序78
4.2城市通路经营模式79
4.2.1城区通路经营模式79
4.2.2城郊通路经营模式85
4.3外埠区域通路经营模式87
4.3.1外埠区域的销售机会87
4.3.2外埠片区的操作方式88
4.3.3外埠片区车销操作92

第5章路线规划与人员组织布建103
5.1路线划分103
5.1.1路线划分原则103
5.1.2确认有价值的通路精耕点数原则104
5.1.3路线划分步骤106
5.1.4路线规划的几个问题123
5.2人员布建125
5.2.1终端客户的经营价值125
5.2.2人员布建原则127
5.3组织架构布建129
5.3.1营业组织功能与架设原则129
5.3.2营业部门幕僚系统简介131
5.3.3通路精耕中营业组织架构类型134
5.3.4营业组织人员配备原则与职责139

第6章CRC建立141
6.1CRC的概念与作用141
6.1.1CRC的概念141
6.1.2CRC的作用141
6.1.3CRC的内容143
6.2CRC的建立办法147
6.3CRC的运用151
6.4直营客户CRC内容154

第7章终端客户管理164
7.1何谓终端164
7.2终端铺货与销售技巧170
7.2.1终端铺货171
7.2.2客情建立171
7.2.3推销技巧172
7.3终端生动化184
7.3.1生动化原则184
7.3.2生动化陈列类型与方法186
7.3.3生动化工具200
7.3.4生动化陈列标准203
7.3.5SKU分级陈列标准215
7.4客户拜访八步骤216
7.5终端促销执行办法223
7.5.1终端促销的作用223
7.5.2促销的种类与运用方法225
7.5.3如何开展有效促销228
7.6市场资讯收集办法232

第8章批发客户管理239
8.1批发客户类型与特点239
8.1.1批发客户类型239
8.1.2批发客户特征240
8.1.3批发客户常见问题242
8.2批发客户管理244
8.2.1批发客户管理方向245
8.2.2批发客户开发247
8.2.3落实有效拜访248
8.2.4批发客户窜货管理254

第9章经销商开发与管理269
9.1经销商概念与特点269
9.1.1经销商概念269
9.1.2经销商类型273
9.2经销商开发274
9.2.1对经销商的要求274
9.2.2经销商的开发276
9.2.3经销商基本资料管理281
9.3经销商管理291
9.3.1经销商日常管理291
9.3.2各经销商配送客户类型298
9.3.3经销商及业务团队培训299
9.3.4经销商年检300

第10章营业所管理309
10.1销售目标管理309
10.2人员管理314
10.2.1所长自身管理314
10.2.2组长日常管理322
10.2.3管理业代日常管理325
10.2.4业代/助代日常管理326
10.2.5MD日常管理326
10.2.6办公室内勤人员日常管理326
10.2.7经销商管理327
10.3通路行销资源管理327

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