顾客行为心理学

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作者:
2021-04
版次: 1
ISBN: 9787515829432
定价: 58.00
装帧: 其他
开本: 16开
纸张: 轻型纸
页数: 224页
字数: 230.000千字
分类: 管理
42人买过
  • 本书以心理学为基础,针对顾客消费过程中的言语、动作等进行心理学解读,对顾客的购买行为进行分析。本书从各个方面来探讨顾客购买与拒绝的动机,帮助销售人员发掘顾客挑选、购买产品的深层原因,为销售人员揭开顾客行为背后的真相,帮助销售人员成功地将产品和服务推销出去。 原名董亮庆,毕业于中国人民大学,资深媒体人,著名评论家,发表过多篇论文,曾任媒体经营总监,现为职业撰稿人  第一章 销售人员要做交际王

    让客户一眼就记住你/003

    如何塑造第一印象/005

    握手不是随便的/008

    处处碰壁是常有的事/010

    这不是卑微乞怜的职业/012

    练就逻辑语言能力/013

    抓住顾客的好奇心/015

    从细节来观察与判断/016

    以百倍信心展现自己/018

    培养自信的小点子/020

     

    第二章 从行为心理上了解顾客

    首先做好群体调查/025

    对待不同年龄层的客户/028

    在展会上推销/030

    潮流就是从众心理/031

    “按住”东挑西选的顾客/033

    察觉到顾客隐藏的购买心理/035

    对客户开门关窗/037

    辨别顾客的忠实程度/038

     

    第三章 全力追踪准客户

    选对池塘钓大鱼/043

    不要忘了留意路边/046

    找到有决定权的关键人物/048

    新人必读的寻找客户法/052

    任何地方都存在客户/055

    信件,遍地撒网找客户/056

    电话——寻找客户一线牵/057

    “扫楼”的是与非/059

    只要每天多主动做一点/061

     

    第四章 控制你与客户的情绪

    不要做情绪的奴隶/067

    学会调节自己的情绪/069

    自制才能制人/071

    提起面无表情者的喜悦/074

    你的笑容是会传染的/076

    还在犹豫?那就趁热打铁/078

    以和气平息怒气/079

    从“表面功夫”做起/081

     

    第五章 轻松应付各种性格客户

    顾客一味讨价,却不报价/087

    顾客嫌老板小气,没礼品送/089

    有抱怨好过没抱怨/090

    倾听是首要的推销步骤/092

    让挑剔的客户快速下决定/094

    与外向的客户聊天/097

    给懒惰的客户便捷/098

    注意顾客的肢体语言/100

    应对客户的意外情况/101

     

    第六章 正确处理各种异议,打消顾客疑虑

    没必要逃避客户的异议/107

    价格异议:把握“利益”是关键/109

    服务异议:给顾客想要的答案/110

    产品异议:给顾客承诺与信心/111

    货源异议:做正确的解释/113

    自我异议:先肯定,再说服/115

    测试:你是否很具有说服力/117

    订单也是有力的说服工具/118

     

    第七章 解决最后的交易问题

    假设成交法的巧用/123

    麻烦的赖账与催款/125

    杜绝拖欠,防患未然/127

    几种实用讨价还价技巧/129

    讨价还价,切莫杀死价格/132

    正解看待收款问题/133

    合理要账,有效催款/135

    缔约的重要性/136

    成交关头多留意/138

    最后赠送一张感谢卡/139

     

    第八章 最后的最后也不放弃

    销售伴随着被拒绝/145

    被拒也要留下好印象/147

    用思维转化来回应拒绝/148

    挽救被投诉的命运/150

    始终坚持售后服务/152

    同甘共苦的团队精神/154

    下决心再向虎山行/156

    再次敲客户的门/158

    化解各种借口,把拒绝变成订单/160

    持之以恒去创造奇迹/161

     

    第九章 那些拒绝过我的客户还有价值吗

    世界上没有永远的拒绝/167

    希望不死,奇迹就能发生/169

    听懂“不”的潜台词/171

    正确引导客户的需求/173

    找到客户的软肋/176

    来之不易的人脉/177

    建立人脉的推介系统/179

    永远不要和客户争辩/182

    让客户自我肯定/184

     

    第十章 怎样让时间变得更多一些

    凡事并不急,成功自会来/189

    利用时间要科学化、有效化/191

    制订推销计划很重要/197

    早起的销售员有“肉”吃/199

    一生之计在于勤/201

    做好每日收尾和明日计划/202

    利用好那些零星的空余时间/205

    与其抱怨,不如改变/209

    时间不该花在小订单上/210

    节省时间,帮人也为己/212
  • 内容简介:
    本书以心理学为基础,针对顾客消费过程中的言语、动作等进行心理学解读,对顾客的购买行为进行分析。本书从各个方面来探讨顾客购买与拒绝的动机,帮助销售人员发掘顾客挑选、购买产品的深层原因,为销售人员揭开顾客行为背后的真相,帮助销售人员成功地将产品和服务推销出去。
  • 作者简介:
    原名董亮庆,毕业于中国人民大学,资深媒体人,著名评论家,发表过多篇论文,曾任媒体经营总监,现为职业撰稿人 
  • 目录:
    第一章 销售人员要做交际王

    让客户一眼就记住你/003

    如何塑造第一印象/005

    握手不是随便的/008

    处处碰壁是常有的事/010

    这不是卑微乞怜的职业/012

    练就逻辑语言能力/013

    抓住顾客的好奇心/015

    从细节来观察与判断/016

    以百倍信心展现自己/018

    培养自信的小点子/020

     

    第二章 从行为心理上了解顾客

    首先做好群体调查/025

    对待不同年龄层的客户/028

    在展会上推销/030

    潮流就是从众心理/031

    “按住”东挑西选的顾客/033

    察觉到顾客隐藏的购买心理/035

    对客户开门关窗/037

    辨别顾客的忠实程度/038

     

    第三章 全力追踪准客户

    选对池塘钓大鱼/043

    不要忘了留意路边/046

    找到有决定权的关键人物/048

    新人必读的寻找客户法/052

    任何地方都存在客户/055

    信件,遍地撒网找客户/056

    电话——寻找客户一线牵/057

    “扫楼”的是与非/059

    只要每天多主动做一点/061

     

    第四章 控制你与客户的情绪

    不要做情绪的奴隶/067

    学会调节自己的情绪/069

    自制才能制人/071

    提起面无表情者的喜悦/074

    你的笑容是会传染的/076

    还在犹豫?那就趁热打铁/078

    以和气平息怒气/079

    从“表面功夫”做起/081

     

    第五章 轻松应付各种性格客户

    顾客一味讨价,却不报价/087

    顾客嫌老板小气,没礼品送/089

    有抱怨好过没抱怨/090

    倾听是首要的推销步骤/092

    让挑剔的客户快速下决定/094

    与外向的客户聊天/097

    给懒惰的客户便捷/098

    注意顾客的肢体语言/100

    应对客户的意外情况/101

     

    第六章 正确处理各种异议,打消顾客疑虑

    没必要逃避客户的异议/107

    价格异议:把握“利益”是关键/109

    服务异议:给顾客想要的答案/110

    产品异议:给顾客承诺与信心/111

    货源异议:做正确的解释/113

    自我异议:先肯定,再说服/115

    测试:你是否很具有说服力/117

    订单也是有力的说服工具/118

     

    第七章 解决最后的交易问题

    假设成交法的巧用/123

    麻烦的赖账与催款/125

    杜绝拖欠,防患未然/127

    几种实用讨价还价技巧/129

    讨价还价,切莫杀死价格/132

    正解看待收款问题/133

    合理要账,有效催款/135

    缔约的重要性/136

    成交关头多留意/138

    最后赠送一张感谢卡/139

     

    第八章 最后的最后也不放弃

    销售伴随着被拒绝/145

    被拒也要留下好印象/147

    用思维转化来回应拒绝/148

    挽救被投诉的命运/150

    始终坚持售后服务/152

    同甘共苦的团队精神/154

    下决心再向虎山行/156

    再次敲客户的门/158

    化解各种借口,把拒绝变成订单/160

    持之以恒去创造奇迹/161

     

    第九章 那些拒绝过我的客户还有价值吗

    世界上没有永远的拒绝/167

    希望不死,奇迹就能发生/169

    听懂“不”的潜台词/171

    正确引导客户的需求/173

    找到客户的软肋/176

    来之不易的人脉/177

    建立人脉的推介系统/179

    永远不要和客户争辩/182

    让客户自我肯定/184

     

    第十章 怎样让时间变得更多一些

    凡事并不急,成功自会来/189

    利用时间要科学化、有效化/191

    制订推销计划很重要/197

    早起的销售员有“肉”吃/199

    一生之计在于勤/201

    做好每日收尾和明日计划/202

    利用好那些零星的空余时间/205

    与其抱怨,不如改变/209

    时间不该花在小订单上/210

    节省时间,帮人也为己/212
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