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感官购买力

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作者:
出版社: 中华工商联合出版社
2021-04
版次: 1
ISBN: 9787515829524
定价: 58.00
装帧: 其他
开本: 16开
纸张: 轻型纸
页数: 212页
字数: 217.000千字
分类: 管理
2 张插图图片
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  • 本书是从销售人员的角度出发，阐述“如何说，顾客才会听；如何做，顾客才会买”这个核心问题，以心理学知识作为理论基础，引证了许多经过科学检验的心理实验，汇集了大量相关的销售实战案例，提炼出了在销售中卓有成效的各种心理策略。全书共分巧妙搭讪、能询会问、真切赞美、戳中痛点、推销卖点、巧解异议、禁踩雷区、跟进服务、活学活用、每日自省等十个章节，直击销售全流程中客户的各种心理，让读者能够轻松应对并掌握客户的心理变化，从而改善人际关系、提升销售业绩。 原名董亮庆，毕业于中国人民大学，资深媒体人，著名评论家，发表过多篇论文，曾任媒体经营总监，现为职业撰稿人  第一章　巧妙运用感观之力，一开口就“黏住”客户

    进行简短的自我介绍/003

    正确领会握手的礼仪/007

    名片的使用有利于推销/008

    “自言自语”引话题/010

    用非语言信息说话/011

    信息的准备要做到位/013

    “搭讪”不同性格的客户/015

    电话交流的利弊/017

    接待客人一定要周到/019

    社交介绍也有学问/021

    记住并大声喊出客户名字/022

     

    第二章　开启感观之门，让顾客主动讲真话

    问客户的五种基本技巧/029

    随机提问：不经意问出潜在需求/031

    请教式提问：满足客户自尊心/033

    关怀式提问：激发顾客交流欲/034

    开放式提问：让顾客畅所欲言/036

    对着镜子提问，学会自我推销/038

    谈判桌上的询问/039

    询问后倾听回答/041

    拜访中的6个W和2个H/044

     

    第三章　感观刺激，突破顾客心理防线

    赞美就是一种神奇的力量/051

    送客户一顶“美帽”/053

    对客户独特之处大加赞美/055

    赞美要真诚，谨记虚情假意/058

    赞美要有度，说话要知深浅/060

    赞美要有真凭实据/062

    赞赏顾客的专业性/064

    赞美客户，给他们心理满足/065

     

    第四章　戳中感观痛点，把握顾客真正需求

    抓住客户的心理弱点/071

    说话前要察言观色/072

    掌握客户购买的理由/074

    顾客关心的就是你关心的/076

    怎么说怎么做全看客户需要/078

    控制话量，少说长篇大话/082

    委婉表达顾客说不出口的痛点/084

    销售思维要及时转变，切勿固化/087

    顾客不能打动就去感动/089

     

    第五章　发掘感观“卖点”，说客户喜欢听的

    了解需求，掌握最新市场/095

    站在客户的立场去考虑/097

    避开对方没兴趣的话题/100

    找到客户最关注的/102

    勾起客户的好奇心/105

    投其所好，对症下药/108

    真实又贴切，提升产品说服力/111

    聊到尴尬时的危机处理法/112

    打开客户的心理防备/115

     

    第六章　突破感观障碍，及时打消顾客疑虑

    推销从被拒绝开始/121

    处理顾客异议应遵循的原则/123

    了解异议的原因/125

    先迎合异议，避免争论/128

    用提问应对顾客异议/130

    解除异议，把“×”变成“√”/133

    讨价坏价应对技巧/136

    推销员成功谈判五绝招/140

    迂回式交易的运用/142

    迂回式交易的运用/148

     

    第七章　禁踩感观“雷区”，这些话永远不要说

    话不生硬也不夸张/155

    不要谈论敏感话题/157

    不说针锋相对的话/158

    不要披着幽默的外衣乱讲/160

    闭上嘴——我不是主角/162

    闭上嘴——无声胜有声/164

    “实话大可不必实说”/166

    有八种话题最好别讲/170

     

    第八章　完善感观服务，成为无话不谈的朋友

    用售后服务拉回客户/177

    幽默让客户有亲切归属感/179

    离别时候说声“谢谢”/181

    提前防范，留住客户/182

    处理客户抱怨的原则/183

     

    第九章　活学活用，掌握更多的感观推销法

    人际交往中的250法则/187

    认定成交推销术/189

    自省，“省”些什么/192

    注意一个推销员该有的形象/194

    虚心地向他人学习/198

    别让这些行为害了你/200
  • 内容简介:
    本书是从销售人员的角度出发，阐述“如何说，顾客才会听；如何做，顾客才会买”这个核心问题，以心理学知识作为理论基础，引证了许多经过科学检验的心理实验，汇集了大量相关的销售实战案例，提炼出了在销售中卓有成效的各种心理策略。全书共分巧妙搭讪、能询会问、真切赞美、戳中痛点、推销卖点、巧解异议、禁踩雷区、跟进服务、活学活用、每日自省等十个章节，直击销售全流程中客户的各种心理，让读者能够轻松应对并掌握客户的心理变化，从而改善人际关系、提升销售业绩。
  • 作者简介:
    原名董亮庆，毕业于中国人民大学，资深媒体人，著名评论家，发表过多篇论文，曾任媒体经营总监，现为职业撰稿人 
  • 目录:
    第一章　巧妙运用感观之力，一开口就“黏住”客户

    进行简短的自我介绍/003

    正确领会握手的礼仪/007

    名片的使用有利于推销/008

    “自言自语”引话题/010

    用非语言信息说话/011

    信息的准备要做到位/013

    “搭讪”不同性格的客户/015

    电话交流的利弊/017

    接待客人一定要周到/019

    社交介绍也有学问/021

    记住并大声喊出客户名字/022

     

    第二章　开启感观之门，让顾客主动讲真话

    问客户的五种基本技巧/029

    随机提问：不经意问出潜在需求/031

    请教式提问：满足客户自尊心/033

    关怀式提问：激发顾客交流欲/034

    开放式提问：让顾客畅所欲言/036

    对着镜子提问，学会自我推销/038

    谈判桌上的询问/039

    询问后倾听回答/041

    拜访中的6个W和2个H/044

     

    第三章　感观刺激，突破顾客心理防线

    赞美就是一种神奇的力量/051

    送客户一顶“美帽”/053

    对客户独特之处大加赞美/055

    赞美要真诚，谨记虚情假意/058

    赞美要有度，说话要知深浅/060

    赞美要有真凭实据/062

    赞赏顾客的专业性/064

    赞美客户，给他们心理满足/065

     

    第四章　戳中感观痛点，把握顾客真正需求

    抓住客户的心理弱点/071

    说话前要察言观色/072

    掌握客户购买的理由/074

    顾客关心的就是你关心的/076

    怎么说怎么做全看客户需要/078

    控制话量，少说长篇大话/082

    委婉表达顾客说不出口的痛点/084

    销售思维要及时转变，切勿固化/087

    顾客不能打动就去感动/089

     

    第五章　发掘感观“卖点”，说客户喜欢听的

    了解需求，掌握最新市场/095

    站在客户的立场去考虑/097

    避开对方没兴趣的话题/100

    找到客户最关注的/102

    勾起客户的好奇心/105

    投其所好，对症下药/108

    真实又贴切，提升产品说服力/111

    聊到尴尬时的危机处理法/112

    打开客户的心理防备/115

     

    第六章　突破感观障碍，及时打消顾客疑虑

    推销从被拒绝开始/121

    处理顾客异议应遵循的原则/123

    了解异议的原因/125

    先迎合异议，避免争论/128

    用提问应对顾客异议/130

    解除异议，把“×”变成“√”/133

    讨价坏价应对技巧/136

    推销员成功谈判五绝招/140

    迂回式交易的运用/142

    迂回式交易的运用/148

     

    第七章　禁踩感观“雷区”，这些话永远不要说

    话不生硬也不夸张/155

    不要谈论敏感话题/157

    不说针锋相对的话/158

    不要披着幽默的外衣乱讲/160

    闭上嘴——我不是主角/162

    闭上嘴——无声胜有声/164

    “实话大可不必实说”/166

    有八种话题最好别讲/170

     

    第八章　完善感观服务，成为无话不谈的朋友

    用售后服务拉回客户/177

    幽默让客户有亲切归属感/179

    离别时候说声“谢谢”/181

    提前防范，留住客户/182

    处理客户抱怨的原则/183

     

    第九章　活学活用，掌握更多的感观推销法

    人际交往中的250法则/187

    认定成交推销术/189

    自省，“省”些什么/192

    注意一个推销员该有的形象/194

    虚心地向他人学习/198

    别让这些行为害了你/200
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