销售加速公式：如何实现从0到1亿美元的火箭式增长

作者: [美] 马克·罗伯格（Mark Roberge）

出版社: 机械工业出版社

出版时间: 2021-05

版次: 1

ISBN: 9787111680390

定价: 69.00

装帧: 其他

开本: 16开

纸张: 胶版纸

字数: 141千字

分类: 管理

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企业家、销售经理和投资者都希望将他们的好点子转化为价值1亿美元的业务，他们面临的大挑战就是扩大销售。因为销售历来被视为一种艺术，而非一门科学。然而，在数字世界中，每个人的每个动作都被记录下来，大量数据唾手可得，建立销售团队也可以从一门艺术转化为一门科学。
  作者马克作为软件公司HubSpot全球销售和服务的高级副总裁，以工程师零销售基础的背景，从零开始构建销售团队并开发客户。7年间，他带领了数百名员工在60多个国家发展了首批1万名客户，使公司实现了1亿美元的营业收入。他以工程师的思维方式构建了一套销售公式，来实现可衡量、可预测的收入增长。他的工程视角挑战了很多传统的销售理念，将感性的销售变成理性的方法，任何人都可以复制他的成功。
  销售公式包括：
  1. “每次都找拥有相似成功特质的销售人员。”（销售招聘公式）
  2. “以相同的方式培训每个销售人员。”（销售培训公式）
  3. “让销售人员对相同的销售流程负责。”（销售管理公式）
  4. “每月为销售人员提供相同质量和数量的销售线索。”（需求生成公式）马克·罗伯格（Mark Roberge）

2007年至2013年任HubSpot全球销售与服务高级副总裁，任职期间，实现了客户从1个至12000个以上的扩张，以及员工从1人至数百人的增长。马克拥有麻省理工学院斯隆管理学院的工商管理硕士学位和洛杉矶大学的工程学士学位。

他曾在《华尔街日报》《福布斯杂志》《公司杂志》《波士顿环球报》和《哈佛商业评论》上发表过文章。马克目前担任HubSpot销售部的首席收入官。赞誉

原书推荐序

推荐序

译者序

前言

致谢

第一部分｜销售招聘公式

第一章　发掘销售人员的成功特质002

第二章　优秀销售人员的五个特质及其面试技巧009

可培养潜力010

好奇心013

先前的成功016

智力017

敬业精神019

第三章　找到最好的销售人员021

在公司内建立招聘代理机构022

在领英上寻找高质量的被动型销售候选人024

通过自己的团队寻找高质量被动型销售候选人：“强制推荐”028

了解你所在地区的销售人才库029

第四章　理想的首位销售人员招聘031

第二部分｜销售培训公式

第五章　制定可预测的销售培训体系040

定义销售方法论的三个要素：买方流程、销售流程和评估矩阵043

围绕销售方法论制定培训课程045

增加销售培训公式的可预测性046

不断迭代销售流程049

第六章　打造受买方信任的好销售051

培训你的销售员，让他们体验潜在客户的日常工作052

让你的销售人员通过社交媒体在潜在客户之中建立自己的品牌053

第三部分?｜?销售管理公式

第七章　量化驱动的销售辅导制度060

在组织内部全面推行销售辅导文化061

与销售人员一起制订辅导计划062

通过量化指标进行问题诊断并制订辅导计划的案例064

“剥洋葱”式分析法068

衡量辅导成果069

第八章　销售薪酬方案与竞赛带来的激励071

评估薪酬方案的标准075

让销售团队参与设计薪酬方案076

量化晋升等级：避免晋升和薪酬调整的主观性077

用销售竞赛激励团队079

我举办过的最成功的竞赛081

第九章　培养销售领导—“内部提拔”文化的优势083

评估领导力的先决条件088

从教室到现实089

新晋销售经理的共同难题090

第四部分｜需求生成公式

第十章　翻转需求生成公式—让买家主动找上门096

如何让你的企业在谷歌搜索排名中名列前茅098

罗马不是一天建成的100

打造内容制作流水线100

用社交媒体辅助内容产出104

长尾理论105

第十一章　将销售线索转化为收入109

　市场部门在将销售线索转化为收入过程中的角色109

　销售部门在将销售线索转化为收入过程中的角色118

第十二章　利用服务水平协议（?SLA?）协调销售部门和市场部门128

　市场部门的服务水平协议（?SLA?）129

　销售部门的服务水平协议（?SLA?）133

第五部分｜技术与实验方法

第十三章　用技术实现更快、更好的销售140

　用技术加速获取销售线索141

　用技术加速挖掘潜在客户144

　用技术促进与潜在客户的互动146

　通过技术实现自动汇报148

第十四章　推行成功的销售实验150

　普遍发掘实验创意151

　执行实验的最佳实践153

第十五章　HubSpot最成功的销售实验155

　HubSpot增值经销商计划155

　GPCT评估矩阵157

第十六章　结论：我们如何运用本书中的知识162
内容简介:
企业家、销售经理和投资者都希望将他们的好点子转化为价值1亿美元的业务，他们面临的大挑战就是扩大销售。因为销售历来被视为一种艺术，而非一门科学。然而，在数字世界中，每个人的每个动作都被记录下来，大量数据唾手可得，建立销售团队也可以从一门艺术转化为一门科学。
  作者马克作为软件公司HubSpot全球销售和服务的高级副总裁，以工程师零销售基础的背景，从零开始构建销售团队并开发客户。7年间，他带领了数百名员工在60多个国家发展了首批1万名客户，使公司实现了1亿美元的营业收入。他以工程师的思维方式构建了一套销售公式，来实现可衡量、可预测的收入增长。他的工程视角挑战了很多传统的销售理念，将感性的销售变成理性的方法，任何人都可以复制他的成功。
  销售公式包括：
  1. “每次都找拥有相似成功特质的销售人员。”（销售招聘公式）
  2. “以相同的方式培训每个销售人员。”（销售培训公式）
  3. “让销售人员对相同的销售流程负责。”（销售管理公式）
  4. “每月为销售人员提供相同质量和数量的销售线索。”（需求生成公式）
作者简介:
马克·罗伯格（Mark Roberge）

2007年至2013年任HubSpot全球销售与服务高级副总裁，任职期间，实现了客户从1个至12000个以上的扩张，以及员工从1人至数百人的增长。马克拥有麻省理工学院斯隆管理学院的工商管理硕士学位和洛杉矶大学的工程学士学位。

他曾在《华尔街日报》《福布斯杂志》《公司杂志》《波士顿环球报》和《哈佛商业评论》上发表过文章。马克目前担任HubSpot销售部的首席收入官。
目录:
赞誉

原书推荐序

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译者序

前言

致谢

第一部分｜销售招聘公式

第一章　发掘销售人员的成功特质002

第二章　优秀销售人员的五个特质及其面试技巧009

可培养潜力010

好奇心013

先前的成功016

智力017

敬业精神019

第三章　找到最好的销售人员021

在公司内建立招聘代理机构022

在领英上寻找高质量的被动型销售候选人024

通过自己的团队寻找高质量被动型销售候选人：“强制推荐”028

了解你所在地区的销售人才库029

第四章　理想的首位销售人员招聘031

第二部分｜销售培训公式

第五章　制定可预测的销售培训体系040

定义销售方法论的三个要素：买方流程、销售流程和评估矩阵043

围绕销售方法论制定培训课程045

增加销售培训公式的可预测性046

不断迭代销售流程049

第六章　打造受买方信任的好销售051

培训你的销售员，让他们体验潜在客户的日常工作052

让你的销售人员通过社交媒体在潜在客户之中建立自己的品牌053

第三部分?｜?销售管理公式

第七章　量化驱动的销售辅导制度060

在组织内部全面推行销售辅导文化061

与销售人员一起制订辅导计划062

通过量化指标进行问题诊断并制订辅导计划的案例064

“剥洋葱”式分析法068

衡量辅导成果069

第八章　销售薪酬方案与竞赛带来的激励071

评估薪酬方案的标准075

让销售团队参与设计薪酬方案076

量化晋升等级：避免晋升和薪酬调整的主观性077

用销售竞赛激励团队079

我举办过的最成功的竞赛081

第九章　培养销售领导—“内部提拔”文化的优势083

评估领导力的先决条件088

从教室到现实089

新晋销售经理的共同难题090

第四部分｜需求生成公式

第十章　翻转需求生成公式—让买家主动找上门096

如何让你的企业在谷歌搜索排名中名列前茅098

罗马不是一天建成的100

打造内容制作流水线100

用社交媒体辅助内容产出104

长尾理论105

第十一章　将销售线索转化为收入109

　市场部门在将销售线索转化为收入过程中的角色109

　销售部门在将销售线索转化为收入过程中的角色118

第十二章　利用服务水平协议（?SLA?）协调销售部门和市场部门128

　市场部门的服务水平协议（?SLA?）129

　销售部门的服务水平协议（?SLA?）133

第五部分｜技术与实验方法

第十三章　用技术实现更快、更好的销售140

　用技术加速获取销售线索141

　用技术加速挖掘潜在客户144

　用技术促进与潜在客户的互动146

　通过技术实现自动汇报148

第十四章　推行成功的销售实验150

　普遍发掘实验创意151

　执行实验的最佳实践153

第十五章　HubSpot最成功的销售实验155

　HubSpot增值经销商计划155

　GPCT评估矩阵157

第十六章　结论：我们如何运用本书中的知识162

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