竞争性销售：简化企业销售的六大关键

作者: [美] 佩吉著 , 何涌译

出版社: 中国财政经济出版社

出版时间: 2004-10

版次: 1

ISBN: 9787500574415

定价: 39.80

装帧: 平装

开本: 16开

纸张: 胶版纸

页数: 231页

字数: 10千字

分类: 管理

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　　关于《竞争性销售：简化企业销售的六大关键》所描述的故事：我们这家公司之所以得到客户喜爱，其中一个原因就是我们用于阐明自己流程理论的材料，都是来自于我们作为销售员或销售经理时所遇到的真实事例，或是来自于我们的客户的真实经历。这些故事将理论与现这世界紧密地联系在一起，赋予概念以生命。
　　我们为销售故事加了框线，将历史上相关的战例也用同样的方式加以呈现，这样读者可以根据自己的兴趣选择是跳过去还是进一步探究。本书的精华部分有六章，这六章介绍了关于复杂销售的关键部分，为了加以强调，这六章的每一章结束部分都会有一个小结。　　
　　本书的独特之处
　　当我还是一名销售经理时，我看过一本关于推销策略的书。这本书上说销售策略是必不可少的东西，然后就戛然止住，最终什么策略也没介绍。
　　在顾问式推销这个领域，确实有几本好书，但它们忽略了竞争。也有一些关于如何应对竞争和进行政治推销的培训课程，但它们却对如何解决客户的问题只字未提，好像不强调客户利益，单凭政治手腕就能摆平销售似的。
　　本书是第一本兼顾这两方面的书，而且不只局限于这两点。在这本书里，我们把咨询，竞争，政治和团队推销这几个领域里最有成效的行为整合成一套朴实易行的策略流程，确保夺到订单，赢得客户。　　瑞克·佩吉是美国复杂销售解决方案公司的创始人，该公司帮助全球50个国家的组织进行销售管理的咨询与培训。佩吉先生是业内公认的B2B团队销售权威，他本人亲自培训过的销售明星超过25000名。鸣谢
导论
第一部分挑战——复杂销售
第1章失去控制
第2章今天的复杂销售何以如此复杂？
第3章峡谷和坩锅——竞争性评估
第4章专才和团队销售：讲述者、推销员、猎手、农夫、业务拓展者、伙伴和行业网络顾问
第5章竞争优势的军火库

第二部分解决方案——R.A.D.A.R
第6章R.A.D.A.R.——简化复杂销售
第7章关键1——将方案与痛苦链接起来
第8章关键2——筛选准客户
第9章关键3——建立竞争倾向性
第10章关键4——掌握决策过程
第11章关键5——向实权人物推销
第12章关键6——沟通战略计划

第三部分战略执行
第13章16种机会层面的销售战略
第14章变化中的问题和趋时而变的销售战术
第15章10条个人层面的战略
第16章面向总字头的推销

第四部分不战而胜——客户管理
第17章从机会管理到客户管理
复杂销售公司
参考书目
内容简介:
　　关于《竞争性销售：简化企业销售的六大关键》所描述的故事：我们这家公司之所以得到客户喜爱，其中一个原因就是我们用于阐明自己流程理论的材料，都是来自于我们作为销售员或销售经理时所遇到的真实事例，或是来自于我们的客户的真实经历。这些故事将理论与现这世界紧密地联系在一起，赋予概念以生命。
　　我们为销售故事加了框线，将历史上相关的战例也用同样的方式加以呈现，这样读者可以根据自己的兴趣选择是跳过去还是进一步探究。本书的精华部分有六章，这六章介绍了关于复杂销售的关键部分，为了加以强调，这六章的每一章结束部分都会有一个小结。　　
　　本书的独特之处
　　当我还是一名销售经理时，我看过一本关于推销策略的书。这本书上说销售策略是必不可少的东西，然后就戛然止住，最终什么策略也没介绍。
　　在顾问式推销这个领域，确实有几本好书，但它们忽略了竞争。也有一些关于如何应对竞争和进行政治推销的培训课程，但它们却对如何解决客户的问题只字未提，好像不强调客户利益，单凭政治手腕就能摆平销售似的。
　　本书是第一本兼顾这两方面的书，而且不只局限于这两点。在这本书里，我们把咨询，竞争，政治和团队推销这几个领域里最有成效的行为整合成一套朴实易行的策略流程，确保夺到订单，赢得客户。
作者简介:
　　瑞克·佩吉是美国复杂销售解决方案公司的创始人，该公司帮助全球50个国家的组织进行销售管理的咨询与培训。佩吉先生是业内公认的B2B团队销售权威，他本人亲自培训过的销售明星超过25000名。
目录:
鸣谢
导论
第一部分挑战——复杂销售
第1章失去控制
第2章今天的复杂销售何以如此复杂？
第3章峡谷和坩锅——竞争性评估
第4章专才和团队销售：讲述者、推销员、猎手、农夫、业务拓展者、伙伴和行业网络顾问
第5章竞争优势的军火库

第二部分解决方案——R.A.D.A.R
第6章R.A.D.A.R.——简化复杂销售
第7章关键1——将方案与痛苦链接起来
第8章关键2——筛选准客户
第9章关键3——建立竞争倾向性
第10章关键4——掌握决策过程
第11章关键5——向实权人物推销
第12章关键6——沟通战略计划

第三部分战略执行
第13章16种机会层面的销售战略
第14章变化中的问题和趋时而变的销售战术
第15章10条个人层面的战略
第16章面向总字头的推销

第四部分不战而胜——客户管理
第17章从机会管理到客户管理
复杂销售公司
参考书目