推销技能训练（第四版）

作者: 杜玉娥编 , 王淑荣

出版社: 科学出版社

出版时间: 2021-08

版次: 4

ISBN: 9787030677969

定价: 48.00

装帧: 其他

开本: 16开

纸张: 胶版纸

字数: 380.000千字

分类: 教材教辅考试>教材>中职教材>经济

.本书以推销工作过程为主要线索安排内容体系，系统而精练地介绍了推销认知、推销准备、寻找客户、接近客户、推销洽谈、客户异议、促成交易、网络促销、客户管理、推销管理等内容。
  根据中等职业教育实用性和操作性强的特点，遵循够用、实用的准则，本次修订进一步简化了理论知识，增加了大量的图表、实例，同时，还增加了二维码资源链接，便于学生学习；各任务还设置了故事、情景导入、小思考、课堂实训等专项内容，将教学、训练与实践相结合，充实职业能力训练的内容，以契合中等职业教育的特点。
  本书可作为中等职业学校、中职学校转型升级的高职院校市场营销、现代物流、电子商务等专业的教学用书，也可作为营销人员岗位培训教材和自学用书。项目1  推销认知    1

任务1.1  现代推销认知    1

1.1.1  现代推销的含义    2

1.1.2  现代推销的过程    2

任务1.2  现代推销方式认知    6

1.2.1  推式方式    7

1.2.2  拉式方式    8

1.2.3  互动方式    11

1.2.4  推销方式创新    13

任务1.3  现代推销模式认知    14

1.3.1  “爱达”模式    15

1.3.2  “迪伯达”模式    17

1.3.3  其他模式    19

项目小结    23

习题    23

实训    27

项目2  推销准备    29

任务2.1  编制推销计划    29

2.1.1  推销计划的含义与作用    30

2.1.2  推销计划的类型    30

2.1.3  编制部门推销计划    31

2.1.4  编制个人推销计划    34

任务2.2  塑造自我形象    39

2.2.1  注重礼仪规范    40

2.2.2  具有正确的工作态度    48

2.2.3  具备良好的心态    50

2.2.4  养成良好的习惯    53

任务2.3  研究业务知识    58

2.3.1  市场知识    59

2.3.2  企业知识    59

2.3.3  产品知识    60

任务2.4  把握客户    62

2.4.1  客户类型    63

2.4.2  客户的心理特征    65

项目小结    68

习题    68

实训    69

项目3  寻找客户    71

任务3.1  寻找准客户    71

3.1.1  确定准客户范围    72

3.1.2  寻找准客户的途径    73

任务3.2  审查准客户资格    79

3.2.1  审查准客户需求    81

3.2.2  审查准客户支付能力    82

3.2.3  审查准客户购买决策权    83

3.2.4  审查准客户信用限度    84

项目小结    86

习题    86

实训    90

项目4  接近客户    92

任务4.1  准备接近客户    92

4.1.1  了解客户情况    93

4.1.2  制订拜访计划    93

4.1.3  保持个人形象    94

4.1.4  做好心理准备    94

4.1.5  准备好推销工具    96

任务4.2  约见客户    97

4.2.1  约见内容    99

4.2.2  约见方式    101

任务4.3  接近客户的步骤和方法    106

4.3.1  推销接近概述    107

4.3.2  接近客户的步骤    108

4.3.3  接近客户的方法    109

项目小结    113

习题    113

实训    115

项目5  推销洽谈    117

任务5.1  认识推销洽谈    117

5.1.1  推销洽谈简述    118

5.1.2  推销洽谈的内容    120

5.1.3  推销洽谈的步骤    120

任务5.2  掌握推销洽谈的方法与技巧    124

5.2.1  推销洽谈的方法    126

5.2.2  推销洽谈的技巧    129

项目小结    134

习题    135

实训    136

项目6  客户异议    138

任务6.1  识别客户异议    138

6.1.1  客户异议的含义    139

6.1.2  客户异议的类型    139

6.1.3  客户异议的成因    142

任务6.2  处理客户异议    147

6.2.1  处理客户异议的方法    148

6.2.2  处理客户异议的技巧    153

项目小结    161

习题    162

实训    164

项目7  促成交易    166

任务7.1  选择正确的促成交易策略    166

7.1.1  密切注意成交信号，当机促成交易的策略    167

7.1.2  保持积极的成交态度，促成交易的策略    170

7.1.3  帮助客户权衡利弊，达成满意成交的策略    171

7.1.4  留有余地，适时成交的策略    171

7.1.5  把握时机，随时促成交易的策略    172

任务7.2  选择正确的促成交易方法    173

7.2.1  请求成交法    175

7.2.2  假定成交法    176

7.2.3  选择成交法    177

7.2.4  从众成交法    177

7.2.5  局部成交法    178

7.2.6  限期成交法    179

7.2.7  激将成交法    179

7.2.8  其他成交法    179

7.2.9  缔结契约的注意事项    181

项目小结    184

习题    184

实训    186

项目8  网络促销    188

任务8.1  认识网络促销    188

8.1.1  网络促销的含义及特点    189

8.1.2  网络促销组合    189

任务8.2  掌握网络促销策略    192

8.2.1  网络广告    194

8.2.2  网络销售促进    198

8.2.3  网络公关    199

8.2.4  网络推广    201

项目小结    202

习题    203

实训    204

项目9  客户管理    206

任务9.1  了解客户服务管理    206

9.1.1  服务的含义    207

9.1.2  客户服务的含义    208

9.1.3  客户服务的类型    209

9.1.4  提高服务质量    211

任务9.2  了解客户关系管理    214

9.2.1  建立客户档案    215

9.2.2  筛选客户    216

9.2.3  客户管理方法    217

9.2.4  获得客户的忠诚    219

9.2.5  分析与处理客户投诉    220

9.2.6  坚持客户关系管理的原则    222

项目小结    224

习题    225

实训    226

项目10  推销管理    229

任务10.1  考评推销员业绩    229

10.1.1  收集考评资料    230

10.1.2  建立绩效标准    231

10.1.3  业绩考评的方法    232

任务10.2  管理和激励推销员    235

10.2.1  推销员的管理    238

10.2.2  推销员的激励    242

项目小结    247

习题    247

实训    248

参考文献    251
内容简介:
.本书以推销工作过程为主要线索安排内容体系，系统而精练地介绍了推销认知、推销准备、寻找客户、接近客户、推销洽谈、客户异议、促成交易、网络促销、客户管理、推销管理等内容。
根据中等职业教育实用性和操作性强的特点，遵循够用、实用的准则，本次修订进一步简化了理论知识，增加了大量的图表、实例，同时，还增加了二维码资源链接，便于学生学习；各任务还设置了故事、情景导入、小思考、课堂实训等专项内容，将教学、训练与实践相结合，充实职业能力训练的内容，以契合中等职业教育的特点。
本书可作为中等职业学校、中职学校转型升级的高职院校市场营销、现代物流、电子商务等专业的教学用书，也可作为营销人员岗位培训教材和自学用书。
目录:
项目1  推销认知    1

任务1.1  现代推销认知    1

1.1.1  现代推销的含义    2

1.1.2  现代推销的过程    2

任务1.2  现代推销方式认知    6

1.2.1  推式方式    7

1.2.2  拉式方式    8

1.2.3  互动方式    11

1.2.4  推销方式创新    13

任务1.3  现代推销模式认知    14

1.3.1  “爱达”模式    15

1.3.2  “迪伯达”模式    17

1.3.3  其他模式    19

项目小结    23

习题    23

实训    27

项目2  推销准备    29

任务2.1  编制推销计划    29

2.1.1  推销计划的含义与作用    30

2.1.2  推销计划的类型    30

2.1.3  编制部门推销计划    31

2.1.4  编制个人推销计划    34

任务2.2  塑造自我形象    39

2.2.1  注重礼仪规范    40

2.2.2  具有正确的工作态度    48

2.2.3  具备良好的心态    50

2.2.4  养成良好的习惯    53

任务2.3  研究业务知识    58

2.3.1  市场知识    59

2.3.2  企业知识    59

2.3.3  产品知识    60

任务2.4  把握客户    62

2.4.1  客户类型    63

2.4.2  客户的心理特征    65

项目小结    68

习题    68

实训    69

项目3  寻找客户    71

任务3.1  寻找准客户    71

3.1.1  确定准客户范围    72

3.1.2  寻找准客户的途径    73

任务3.2  审查准客户资格    79

3.2.1  审查准客户需求    81

3.2.2  审查准客户支付能力    82

3.2.3  审查准客户购买决策权    83

3.2.4  审查准客户信用限度    84

项目小结    86

习题    86

实训    90

项目4  接近客户    92

任务4.1  准备接近客户    92

4.1.1  了解客户情况    93

4.1.2  制订拜访计划    93

4.1.3  保持个人形象    94

4.1.4  做好心理准备    94

4.1.5  准备好推销工具    96

任务4.2  约见客户    97

4.2.1  约见内容    99

4.2.2  约见方式    101

任务4.3  接近客户的步骤和方法    106

4.3.1  推销接近概述    107

4.3.2  接近客户的步骤    108

4.3.3  接近客户的方法    109

项目小结    113

习题    113

实训    115

项目5  推销洽谈    117

任务5.1  认识推销洽谈    117

5.1.1  推销洽谈简述    118

5.1.2  推销洽谈的内容    120

5.1.3  推销洽谈的步骤    120

任务5.2  掌握推销洽谈的方法与技巧    124

5.2.1  推销洽谈的方法    126

5.2.2  推销洽谈的技巧    129

项目小结    134

习题    135

实训    136

项目6  客户异议    138

任务6.1  识别客户异议    138

6.1.1  客户异议的含义    139

6.1.2  客户异议的类型    139

6.1.3  客户异议的成因    142

任务6.2  处理客户异议    147

6.2.1  处理客户异议的方法    148

6.2.2  处理客户异议的技巧    153

项目小结    161

习题    162

实训    164

项目7  促成交易    166

任务7.1  选择正确的促成交易策略    166

7.1.1  密切注意成交信号，当机促成交易的策略    167

7.1.2  保持积极的成交态度，促成交易的策略    170

7.1.3  帮助客户权衡利弊，达成满意成交的策略    171

7.1.4  留有余地，适时成交的策略    171

7.1.5  把握时机，随时促成交易的策略    172

任务7.2  选择正确的促成交易方法    173

7.2.1  请求成交法    175

7.2.2  假定成交法    176

7.2.3  选择成交法    177

7.2.4  从众成交法    177

7.2.5  局部成交法    178

7.2.6  限期成交法    179

7.2.7  激将成交法    179

7.2.8  其他成交法    179

7.2.9  缔结契约的注意事项    181

项目小结    184

习题    184

实训    186

项目8  网络促销    188

任务8.1  认识网络促销    188

8.1.1  网络促销的含义及特点    189

8.1.2  网络促销组合    189

任务8.2  掌握网络促销策略    192

8.2.1  网络广告    194

8.2.2  网络销售促进    198

8.2.3  网络公关    199

8.2.4  网络推广    201

项目小结    202

习题    203

实训    204

项目9  客户管理    206

任务9.1  了解客户服务管理    206

9.1.1  服务的含义    207

9.1.2  客户服务的含义    208

9.1.3  客户服务的类型    209

9.1.4  提高服务质量    211

任务9.2  了解客户关系管理    214

9.2.1  建立客户档案    215

9.2.2  筛选客户    216

9.2.3  客户管理方法    217

9.2.4  获得客户的忠诚    219

9.2.5  分析与处理客户投诉    220

9.2.6  坚持客户关系管理的原则    222

项目小结    224

习题    225

实训    226

项目10  推销管理    229

任务10.1  考评推销员业绩    229

10.1.1  收集考评资料    230

10.1.2  建立绩效标准    231

10.1.3  业绩考评的方法    232

任务10.2  管理和激励推销员    235

10.2.1  推销员的管理    238

10.2.2  推销员的激励    242

项目小结    247

习题    247

实训    248

参考文献    251