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重新定义销售：销售不是卖东西，而是帮客户买东西

作者: 蔡富强著

出版社: 文化发展出版社

出版时间: 2020-01

版次: 1

ISBN: 9787514229042

定价: 49.80

装帧: 平装

开本: 16开

纸张: 轻型纸

页数: 256页

分类: 管理

6人买过

《重新定义销售》这本书告诉大家：产品对于客户的吸引力不是产品，而是产品所蕴含的价值以及是否能满足客户的需求。这就需要我们具有洞察客户真实想法和需求的能力。只有具备了这样的洞察力，才能够有的放矢，有针对性地向客户展示产品特点，从而激起客户的“购买欲”。销售的意义不是买卖，而是服务。这是需要每一位销售人员都要牢记和遵守的。通过提供优质的服务，为客户带来Z适合的产品、Z大化的价值以及Z佳的购买体验，这才是销售的真谛和价值所在。《重新定义销售》这本书强调：真正优秀的销售员不会直截了当地向客户推销产品，而是站在客户的立场帮助其选购产品。他用自身的言行举止向客户传达这样一种信息：我是在为您谋利益，而不是为了获得您口袋中的钱。
销售培训师，财富启蒙导师，拥有丰富的销售实战经验和管理咨询、销售培训经验。已经出版《穷人羊性，富人狼性》《穷人羊性，富人狼性II》《富人为什么富，穷人为什么穷》《把话说到客户心里去》《重新定义销售》等图书作品。
第1 章　理念修订 ——为客户提供最佳购买体验，才是销售存在的根本意义销售的意义不是买卖，而是服务。这是需要每一位销售人员都要牢记和遵守的。通过提供优质的服务，为客户带来最适合的产品、最大化的价值以及最佳的购买体验，这才是销售的真谛和价值所在。
记住！销售的本质依旧是服务 003  所有产品的出现，都是为了给客户带来价值 007  为客户解决购买需求，才是销售存在的理由 012  别等客户找你，主动寻找并帮助有需要的客户 016  你服务到位，客户免费为你力推 020  购买，只是我们服务的启动阶段 024
第2 章　认知纠正 ——销售的最终目的绝不是坑人利己，而是互惠互利在日常销售中，销售人员无论是面对客户，还是面对同事，甚至是竞争对手，都要明白竞争的意义在于互惠互利，而不是你死我活。虽然很多时候我们都说，只有破釜沉舟，背水一战，才有可能获得最终的胜利，但是对于激烈的商业竞争来说，双赢才是销售的最高境界。
一味追求利益，销售将一败涂地 031  达到完美双赢，是销售的最大成功 034  为了客户满意，我们必须做到“想客户所想” 039  你卖什么客户不走心，他只走心自己需要什么 044  别说你的产品多优异，客户只在意它是否能解决问题 047  客户所有购买决定，都取决于自己的购买动机 051  你不一定要让客户占便宜，但要给他占便宜的感觉 055
第3 章　角色重塑 ——销售人员的真正角色是辅助者，并不是决定者成交率的高低是决定销售人员水平的重要指标。要提高成交率就要努力完成自我提升，必须从告知型销售转变为顾问型销售。不是以销售人员的身份出现，而是以该行业专家顾问的身份出现；不是以卖给客户产品为目的，而是以协助客户解决问题为目的；不是以自己的脑袋去想，而是用客户的头脑去想，成为客户的决策顾问。
引导客户做决定，而不是替客户决定 061  尊重客户购买想法，千万不要试图强行改变 064  一视同仁，别犯以貌取人的低级错误 068  为客户做购买辅助，切记语气要因人而异 070  客户难以搞定，我们以退为进 074
第4 章　思维换位 ——销售需想客户之所想，方能抓住客户需求之所急真正优秀的销售员不会直截了当地向客户推销产品，而是站在客户的立场帮助其选购产品。他用自身的言行举止向客户传达这样一种信息：我是在为您谋利益，而不是为了获得您口袋中的钱。要达到这种境界，就必须找到攻心的切入点。可以说，销售是一场心理博弈战。谁能够读懂并且掌控客户的内心，谁就能签下订单。
没有共情力，销售就没成绩 079  拜访前，请先做好客户情报工作 082  根据客户类型，选用服务语言 086  让客户体会到，你是真心实意为他着想 089  明白客户想要什么，尽量给予心理满足 094  洞悉顾客心理预期，准确制定价格策略 096
第5 章　信任连接 ——让客户觉得你靠谱，他才会试着接受你的建议正所谓“物以稀为贵”，当大多数销售人员都在玩弄技巧时，没有技巧反而就是技巧。当大多数销售人员都在耍手腕时，最诚信、最坦率、最细致的服务就成为一种最前沿的销售理念。学会坦率做人的态度，比掌握高明的推销技巧更加重要。没有坦率的态度，再巧妙的推销手段也只能流于表面，无法打动客户的内心。
客户购买的前提，是他觉得你靠谱 103  你的形象，极大影响客户的产品印象 106  当你像个专家，客户才会把心放下 111  宣传产品，但不要过分打广告 115  产品的瑕疵，不妨向客户直言 120  既要专业又要博学，做客户最满意的销售顾问 123
第6 章　无碍沟通 ——销售如果这样说，客户必然认真听 “销售即沟通”——明白这句话含义的朋友，大多对于销售有了比较深刻的体会和理解。在普通人的眼里，这种“沟通”可能仅限于对话问答，但是在一个销售高手的眼里，“沟通”却有着更加深刻、更加丰富的含义。
销售力其实就是沟通力 129  销售语言要有穿透力，一开口就让客户入迷 133  开门见山，用切身利益引起对方关切 137  用你的微笑，将客户的戾气磨掉 140  认真聆听客户，准确捏住他的心 143  “盘查”式聊天会吓跑客户 147  透过肢体语言，剖析客户内心真实想法 151
第7 章　关系推进 ——与客户建立深层关系，让他对你心有所依做客户，其实就是做关系。关系不到位，就很难打开客户的心，更不用说打开销路了。作为销售人员，学会布局和推进与客户之间的关系网，是提升销售能力和销售业绩的重要技巧之一。如何与客户建立起最佳合作关系，答案不在产品，而在于我们对于人情世故的把握。
人情味，是销售不可或缺的味道 157  客户没有购买目标，我们帮他寻找方向 160  我们帮客户买的不是产品，而是对他的价值 163  永久保持亲和力，才能与客户建立最佳关系 166  送给客户真诚关怀，不要只想着客户的钱袋 170
第8 章　障碍破解 ——疏通客户内心疑虑，为客户购买提供有力依据客户的内心疑虑是阻碍成交的最大障碍。要想破解它，就必须要有消除客户疑虑的亲和力和影响力。帮助客户消除购买心理障碍，促成交易，这是销售人员的使命。要想成为一名优秀的销售人员，就一定要时刻牢记使命。
挖掘客户需求，并帮客户创造需求 175  客户抱怨千百遍，我待客户如初恋 178  客户举棋不定，我们帮他决定 182  客户拒绝时，换个方法试试 185  进行商品分析，激发客户了解欲 189  面对客户拒绝，不要表现出焦虑 193
第9 章　致命吸引 ——突出产品价值，对客户制造致命吸引力产品对于客户唯一的吸引力不是产品，而是产品所蕴含的价值以及是否能满足客户的需求。这就需要我们具有洞察客户真实想法和需求的能力。只有具备了这样的洞察力，才能够有的放矢，有针对性地向客户展示产品特点，从而激起客户的“购买欲”。
提炼产品价值，看是否符合客户的真实所需 199  塑造产品价值，帮助客户形成正面认知 202  借助完美产品体验，给客户十分美妙的感觉 204  识别客户购买心理，激发客户购买欲望 207  针对客户真实需求，给予最优购买方案 209  让客户占便宜，你才能够有赚头 212  把握自己的核心点，PK 掉对手的进犯 214
第10章　完美成交 ——当客户无法做出购买决定时，我们就是最佳帮手统计显示，向一个新客户推销新产品的成功率是15%，而对于一个老客户而言差不多能达到50%，60% 的新客户来自现有客户的推荐。从数据上来看，销售不是一件容易的事情。这就更需要珍惜和维护好老客户。销售是一个循序渐进、持之以恒的过程。销售员与客户就像夫妻过日子一样，需要花大量的时间和精力慢慢地去培养感情。双方感情的建立，靠得是相互理解、信任和持续地付出……
我们帮客户购买的，一定是他最需要的产品 219  成交只是一刹那，但我们要为刹那做足准备 221  启发客户好奇心，引导他关注你的产品 224  投其所好，为成交加点儿鲜美调味料 227  分析损失，向客户说明“不买”的遗憾 230  可以为产品造势，给客户制造一点儿紧迫感 234  客户疯狂杀价，我们也有底线原则 237
内容简介:
《重新定义销售》这本书告诉大家：产品对于客户的吸引力不是产品，而是产品所蕴含的价值以及是否能满足客户的需求。这就需要我们具有洞察客户真实想法和需求的能力。只有具备了这样的洞察力，才能够有的放矢，有针对性地向客户展示产品特点，从而激起客户的“购买欲”。销售的意义不是买卖，而是服务。这是需要每一位销售人员都要牢记和遵守的。通过提供优质的服务，为客户带来Z适合的产品、Z大化的价值以及Z佳的购买体验，这才是销售的真谛和价值所在。《重新定义销售》这本书强调：真正优秀的销售员不会直截了当地向客户推销产品，而是站在客户的立场帮助其选购产品。他用自身的言行举止向客户传达这样一种信息：我是在为您谋利益，而不是为了获得您口袋中的钱。
作者简介:
销售培训师，财富启蒙导师，拥有丰富的销售实战经验和管理咨询、销售培训经验。已经出版《穷人羊性，富人狼性》《穷人羊性，富人狼性II》《富人为什么富，穷人为什么穷》《把话说到客户心里去》《重新定义销售》等图书作品。
目录:
第1 章　理念修订 ——为客户提供最佳购买体验，才是销售存在的根本意义销售的意义不是买卖，而是服务。这是需要每一位销售人员都要牢记和遵守的。通过提供优质的服务，为客户带来最适合的产品、最大化的价值以及最佳的购买体验，这才是销售的真谛和价值所在。
记住！销售的本质依旧是服务 003  所有产品的出现，都是为了给客户带来价值 007  为客户解决购买需求，才是销售存在的理由 012  别等客户找你，主动寻找并帮助有需要的客户 016  你服务到位，客户免费为你力推 020  购买，只是我们服务的启动阶段 024
第2 章　认知纠正 ——销售的最终目的绝不是坑人利己，而是互惠互利在日常销售中，销售人员无论是面对客户，还是面对同事，甚至是竞争对手，都要明白竞争的意义在于互惠互利，而不是你死我活。虽然很多时候我们都说，只有破釜沉舟，背水一战，才有可能获得最终的胜利，但是对于激烈的商业竞争来说，双赢才是销售的最高境界。
一味追求利益，销售将一败涂地 031  达到完美双赢，是销售的最大成功 034  为了客户满意，我们必须做到“想客户所想” 039  你卖什么客户不走心，他只走心自己需要什么 044  别说你的产品多优异，客户只在意它是否能解决问题 047  客户所有购买决定，都取决于自己的购买动机 051  你不一定要让客户占便宜，但要给他占便宜的感觉 055
第3 章　角色重塑 ——销售人员的真正角色是辅助者，并不是决定者成交率的高低是决定销售人员水平的重要指标。要提高成交率就要努力完成自我提升，必须从告知型销售转变为顾问型销售。不是以销售人员的身份出现，而是以该行业专家顾问的身份出现；不是以卖给客户产品为目的，而是以协助客户解决问题为目的；不是以自己的脑袋去想，而是用客户的头脑去想，成为客户的决策顾问。
引导客户做决定，而不是替客户决定 061  尊重客户购买想法，千万不要试图强行改变 064  一视同仁，别犯以貌取人的低级错误 068  为客户做购买辅助，切记语气要因人而异 070  客户难以搞定，我们以退为进 074
第4 章　思维换位 ——销售需想客户之所想，方能抓住客户需求之所急真正优秀的销售员不会直截了当地向客户推销产品，而是站在客户的立场帮助其选购产品。他用自身的言行举止向客户传达这样一种信息：我是在为您谋利益，而不是为了获得您口袋中的钱。要达到这种境界，就必须找到攻心的切入点。可以说，销售是一场心理博弈战。谁能够读懂并且掌控客户的内心，谁就能签下订单。
没有共情力，销售就没成绩 079  拜访前，请先做好客户情报工作 082  根据客户类型，选用服务语言 086  让客户体会到，你是真心实意为他着想 089  明白客户想要什么，尽量给予心理满足 094  洞悉顾客心理预期，准确制定价格策略 096
第5 章　信任连接 ——让客户觉得你靠谱，他才会试着接受你的建议正所谓“物以稀为贵”，当大多数销售人员都在玩弄技巧时，没有技巧反而就是技巧。当大多数销售人员都在耍手腕时，最诚信、最坦率、最细致的服务就成为一种最前沿的销售理念。学会坦率做人的态度，比掌握高明的推销技巧更加重要。没有坦率的态度，再巧妙的推销手段也只能流于表面，无法打动客户的内心。
客户购买的前提，是他觉得你靠谱 103  你的形象，极大影响客户的产品印象 106  当你像个专家，客户才会把心放下 111  宣传产品，但不要过分打广告 115  产品的瑕疵，不妨向客户直言 120  既要专业又要博学，做客户最满意的销售顾问 123
第6 章　无碍沟通 ——销售如果这样说，客户必然认真听 “销售即沟通”——明白这句话含义的朋友，大多对于销售有了比较深刻的体会和理解。在普通人的眼里，这种“沟通”可能仅限于对话问答，但是在一个销售高手的眼里，“沟通”却有着更加深刻、更加丰富的含义。
销售力其实就是沟通力 129  销售语言要有穿透力，一开口就让客户入迷 133  开门见山，用切身利益引起对方关切 137  用你的微笑，将客户的戾气磨掉 140  认真聆听客户，准确捏住他的心 143  “盘查”式聊天会吓跑客户 147  透过肢体语言，剖析客户内心真实想法 151
第7 章　关系推进 ——与客户建立深层关系，让他对你心有所依做客户，其实就是做关系。关系不到位，就很难打开客户的心，更不用说打开销路了。作为销售人员，学会布局和推进与客户之间的关系网，是提升销售能力和销售业绩的重要技巧之一。如何与客户建立起最佳合作关系，答案不在产品，而在于我们对于人情世故的把握。
人情味，是销售不可或缺的味道 157  客户没有购买目标，我们帮他寻找方向 160  我们帮客户买的不是产品，而是对他的价值 163  永久保持亲和力，才能与客户建立最佳关系 166  送给客户真诚关怀，不要只想着客户的钱袋 170
第8 章　障碍破解 ——疏通客户内心疑虑，为客户购买提供有力依据客户的内心疑虑是阻碍成交的最大障碍。要想破解它，就必须要有消除客户疑虑的亲和力和影响力。帮助客户消除购买心理障碍，促成交易，这是销售人员的使命。要想成为一名优秀的销售人员，就一定要时刻牢记使命。
挖掘客户需求，并帮客户创造需求 175  客户抱怨千百遍，我待客户如初恋 178  客户举棋不定，我们帮他决定 182  客户拒绝时，换个方法试试 185  进行商品分析，激发客户了解欲 189  面对客户拒绝，不要表现出焦虑 193
第9 章　致命吸引 ——突出产品价值，对客户制造致命吸引力产品对于客户唯一的吸引力不是产品，而是产品所蕴含的价值以及是否能满足客户的需求。这就需要我们具有洞察客户真实想法和需求的能力。只有具备了这样的洞察力，才能够有的放矢，有针对性地向客户展示产品特点，从而激起客户的“购买欲”。
提炼产品价值，看是否符合客户的真实所需 199  塑造产品价值，帮助客户形成正面认知 202  借助完美产品体验，给客户十分美妙的感觉 204  识别客户购买心理，激发客户购买欲望 207  针对客户真实需求，给予最优购买方案 209  让客户占便宜，你才能够有赚头 212  把握自己的核心点，PK 掉对手的进犯 214
第10章　完美成交 ——当客户无法做出购买决定时，我们就是最佳帮手统计显示，向一个新客户推销新产品的成功率是15%，而对于一个老客户而言差不多能达到50%，60% 的新客户来自现有客户的推荐。从数据上来看，销售不是一件容易的事情。这就更需要珍惜和维护好老客户。销售是一个循序渐进、持之以恒的过程。销售员与客户就像夫妻过日子一样，需要花大量的时间和精力慢慢地去培养感情。双方感情的建立，靠得是相互理解、信任和持续地付出……
我们帮客户购买的，一定是他最需要的产品 219  成交只是一刹那，但我们要为刹那做足准备 221  启发客户好奇心，引导他关注你的产品 224  投其所好，为成交加点儿鲜美调味料 227  分析损失，向客户说明“不买”的遗憾 230  可以为产品造势，给客户制造一点儿紧迫感 234  客户疯狂杀价，我们也有底线原则 237

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