把话说到客户心里去(精装)
出版时间:
2017-03
版次:
1
ISBN:
9787532953370
定价:
39.80
装帧:
其他
开本:
16开
纸张:
胶版纸
60人买过
-
为什么销售同样的商品,有些销售员业绩惨淡,有些却业绩不凡?为什么有些销售员总会遭到客户的厌恶,有些却能与客户打成一片?奥秘全在于一张嘴!用打动客户的方式说话,是销售的重中之重。而这正是本书的意义所在:如何说话,如何听客户说话。
在销售过程中很容易遇到一些突如其来的变化,它们会狠狠打乱你酝酿良久的原定计划,令你措手不及。当陷入各种窘境时,打开本书,你就会知道:如何通过高超的“说话能力”帮助自己随机应变、化险为夷,zui终拿下订单,成就业绩。 蔡富强,男,畅销书作者, 著名财富启蒙导师,长期致力于研究中国富人和穷人财富观念的差异,旨在推动穷人用科学有效的方法去改变自己穷困的命运,获得让自己过上无忧生活的财富,让人生更加丰富多彩,更有成就,更加幸福。
蔡富强已经出版的作品有:《穷人羊性,富人狼性》《穷人羊性,富人狼性II》《富人为什么富,穷人为什么穷》等。 第一部分
你的话能卖大价钱
第一章
撑死胆大的,饿死胆小的:学会和陌生人说话
1.“搭讪”千万别脸红 3
2.和陌生人说的第一句话一定要好听 7
3.大胆挖掘陌生人的潜力 11
4.第一次见面,千万别让人觉得你目的不纯 15
5.适当的时刻,用点小恩小惠 19
6.多和陌生人讲话,常说口里顺 23
第二章
到什么山上唱什么歌:和什么样的客户说什么样的话
1.千万别“哭错了坟头” 27
2.好销售员都是相声演员,“说学逗唱”四门全 31
3.千万别让客户觉得你这个人“不靠谱” 34
4.最简单的方式是“鹦鹉学舌”(用客户的方式说话) 38
5.别“只许愿,不烧香” 42
第三章
不打无准备之仗:销售前做好100%的准备
1.做个“八卦”记者,了解客户的“吃喝拉撒” 46
2.说了一车话,还不知道自己卖什么 50
3.要有个理由,让客户不得不买你的产品 54
4.客户实在不想买,别赶鸭子上架 58
第四章
会说的惹人笑,不会说的惹人跳: 客户就是爷,别把他惹毛了
1.说话前,嘴上抹点蜜 62
2.把话说得比唱得还好听 66
3.马屁拍重了,小心被马踢 70
4.好戏不唱三台,好曲不唱三遍 74
5.每个销售员都是“故事大王” 77
6.讲故事前,先套出客户的故事 81
第五章
嘴碎的不如嘴笨的:客户喜欢憨厚的
1.好好说话别“忽悠” 85
2.客户一表示质疑,你就忙着解释 89
3.牢记“病从口入,祸从口出” 93
4.对着客户傻笑、傻乐,别“犟嘴” 97
5.最牛的销售员靠的不是语言 100
第六章
说话细思考,吃饭细咀嚼:别让你的嘴坏了大事
1.最笨的销售就是“三句话不离本行” 103
2.不要“把丑话说在前头” 107
3.矮子面前不说短话,别让客户想找个地缝钻进去 111
4.会说的说自己,不会说的说别人(贬低竞争对手) 114
5.说话“唆”,连“唐僧”都被你愁死了 118
6.话说巧,钱赚牢——抬高产品价值 122
第七章
会说的不如捞干的:99%的客户需要“医生”而不是“演员”
1.客户都喜欢能给自己“医病”的人 125
2.数字比文字更权威 129
3.有话说在明处,有药敷在痛处 133
4.先研究专业,再做个好“医生” 137
5.不说100%好,给自己留“活口” 141
第二部分
多说一句不如多听一句
第八章
此时无声胜有声:客户的话比你的话更值钱
1.你不说话能憋死啊? 147
2.客户不买你的账,是因为你不知道他到底想要什么 151
3.客户不想说,你得“逼”他说 155
4.要认真听,全心全意地听,你才能找到成交的机会 159
5.没有成功,不是因为你说得太多,而是听得太少 162
第九章
吃菜吃心,听话听音:客户的话里有话
1.“我不明白你到底想做什么”,说明你的表达太含糊 166
2.“这事我决定不了”,说明你找错了人 170
3.“暂时没这样的需求”,你被拒绝了 174
4.“我现在在开会”,客户很忙,或者他根本不想
跟你说话 177
5.“我们单位今年没做这项预算”,他最近没有
这样的需求 181
6.“价格太贵了”,客户有意想买,下一步谈的就是
价格问题 184
第十章
心急吃不了热豆腐:在客户的反对中寻找机遇
1.嫌货才是买货人,别着急解释 188
2.客户拒绝,不要急赤白脸 192
3.与客户争辩,虽胜亦损 196
4.客户迟迟不肯成交,别跟催债似的 200
5.受到异议,一笑置之 204
第十一章
伶俐人一拨三转,糊涂人棒打不回:别净拣对自己有利的听
1.想听的得听,不想听的也得听 208
2.直截了当问一句:能告诉我,你是怎么想的吗? 212
3.看似不痛不痒的话,机会就在这里 216
4.听到要害了,你就能牵着客户的“鼻子”走 220
5.注意观察,客户的表情也在说话 224
第十二章
那些倾听中需要避免的
1.在客户说话时心不在焉,眼珠子乱转 228
2.客户说话的时候,总是说“对不起,我插一句” 232
3.客户话还没说完,着急说自己的观点 236
4.别去假想如何反驳客户提出的意见 239
5.你说你的,我想我的 243
第十三章
会说的不如会听的:你听的不是话,而是尊重
1.把自己当成海绵,客户的话照单全收 247
2.把你想说话的欲望敲碎了咽进肚子里 251
3.不要着急问你想知道的 254
4.客户拉家常,也要表示很感兴趣 257
第十四章
两只耳朵、一张嘴:80%的业绩都是靠耳朵听来的
1.大订单都是“听”来的 260
2.倾听能使客户把你当朋友 264
3.不要“听风就是雨”,要动脑筋分析 268
4.聆听能够给客户“制怒” 272
-
内容简介:
为什么销售同样的商品,有些销售员业绩惨淡,有些却业绩不凡?为什么有些销售员总会遭到客户的厌恶,有些却能与客户打成一片?奥秘全在于一张嘴!用打动客户的方式说话,是销售的重中之重。而这正是本书的意义所在:如何说话,如何听客户说话。
在销售过程中很容易遇到一些突如其来的变化,它们会狠狠打乱你酝酿良久的原定计划,令你措手不及。当陷入各种窘境时,打开本书,你就会知道:如何通过高超的“说话能力”帮助自己随机应变、化险为夷,zui终拿下订单,成就业绩。
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作者简介:
蔡富强,男,畅销书作者, 著名财富启蒙导师,长期致力于研究中国富人和穷人财富观念的差异,旨在推动穷人用科学有效的方法去改变自己穷困的命运,获得让自己过上无忧生活的财富,让人生更加丰富多彩,更有成就,更加幸福。
蔡富强已经出版的作品有:《穷人羊性,富人狼性》《穷人羊性,富人狼性II》《富人为什么富,穷人为什么穷》等。
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目录:
第一部分
你的话能卖大价钱
第一章
撑死胆大的,饿死胆小的:学会和陌生人说话
1.“搭讪”千万别脸红 3
2.和陌生人说的第一句话一定要好听 7
3.大胆挖掘陌生人的潜力 11
4.第一次见面,千万别让人觉得你目的不纯 15
5.适当的时刻,用点小恩小惠 19
6.多和陌生人讲话,常说口里顺 23
第二章
到什么山上唱什么歌:和什么样的客户说什么样的话
1.千万别“哭错了坟头” 27
2.好销售员都是相声演员,“说学逗唱”四门全 31
3.千万别让客户觉得你这个人“不靠谱” 34
4.最简单的方式是“鹦鹉学舌”(用客户的方式说话) 38
5.别“只许愿,不烧香” 42
第三章
不打无准备之仗:销售前做好100%的准备
1.做个“八卦”记者,了解客户的“吃喝拉撒” 46
2.说了一车话,还不知道自己卖什么 50
3.要有个理由,让客户不得不买你的产品 54
4.客户实在不想买,别赶鸭子上架 58
第四章
会说的惹人笑,不会说的惹人跳: 客户就是爷,别把他惹毛了
1.说话前,嘴上抹点蜜 62
2.把话说得比唱得还好听 66
3.马屁拍重了,小心被马踢 70
4.好戏不唱三台,好曲不唱三遍 74
5.每个销售员都是“故事大王” 77
6.讲故事前,先套出客户的故事 81
第五章
嘴碎的不如嘴笨的:客户喜欢憨厚的
1.好好说话别“忽悠” 85
2.客户一表示质疑,你就忙着解释 89
3.牢记“病从口入,祸从口出” 93
4.对着客户傻笑、傻乐,别“犟嘴” 97
5.最牛的销售员靠的不是语言 100
第六章
说话细思考,吃饭细咀嚼:别让你的嘴坏了大事
1.最笨的销售就是“三句话不离本行” 103
2.不要“把丑话说在前头” 107
3.矮子面前不说短话,别让客户想找个地缝钻进去 111
4.会说的说自己,不会说的说别人(贬低竞争对手) 114
5.说话“唆”,连“唐僧”都被你愁死了 118
6.话说巧,钱赚牢——抬高产品价值 122
第七章
会说的不如捞干的:99%的客户需要“医生”而不是“演员”
1.客户都喜欢能给自己“医病”的人 125
2.数字比文字更权威 129
3.有话说在明处,有药敷在痛处 133
4.先研究专业,再做个好“医生” 137
5.不说100%好,给自己留“活口” 141
第二部分
多说一句不如多听一句
第八章
此时无声胜有声:客户的话比你的话更值钱
1.你不说话能憋死啊? 147
2.客户不买你的账,是因为你不知道他到底想要什么 151
3.客户不想说,你得“逼”他说 155
4.要认真听,全心全意地听,你才能找到成交的机会 159
5.没有成功,不是因为你说得太多,而是听得太少 162
第九章
吃菜吃心,听话听音:客户的话里有话
1.“我不明白你到底想做什么”,说明你的表达太含糊 166
2.“这事我决定不了”,说明你找错了人 170
3.“暂时没这样的需求”,你被拒绝了 174
4.“我现在在开会”,客户很忙,或者他根本不想
跟你说话 177
5.“我们单位今年没做这项预算”,他最近没有
这样的需求 181
6.“价格太贵了”,客户有意想买,下一步谈的就是
价格问题 184
第十章
心急吃不了热豆腐:在客户的反对中寻找机遇
1.嫌货才是买货人,别着急解释 188
2.客户拒绝,不要急赤白脸 192
3.与客户争辩,虽胜亦损 196
4.客户迟迟不肯成交,别跟催债似的 200
5.受到异议,一笑置之 204
第十一章
伶俐人一拨三转,糊涂人棒打不回:别净拣对自己有利的听
1.想听的得听,不想听的也得听 208
2.直截了当问一句:能告诉我,你是怎么想的吗? 212
3.看似不痛不痒的话,机会就在这里 216
4.听到要害了,你就能牵着客户的“鼻子”走 220
5.注意观察,客户的表情也在说话 224
第十二章
那些倾听中需要避免的
1.在客户说话时心不在焉,眼珠子乱转 228
2.客户说话的时候,总是说“对不起,我插一句” 232
3.客户话还没说完,着急说自己的观点 236
4.别去假想如何反驳客户提出的意见 239
5.你说你的,我想我的 243
第十三章
会说的不如会听的:你听的不是话,而是尊重
1.把自己当成海绵,客户的话照单全收 247
2.把你想说话的欲望敲碎了咽进肚子里 251
3.不要着急问你想知道的 254
4.客户拉家常,也要表示很感兴趣 257
第十四章
两只耳朵、一张嘴:80%的业绩都是靠耳朵听来的
1.大订单都是“听”来的 260
2.倾听能使客户把你当朋友 264
3.不要“听风就是雨”,要动脑筋分析 268
4.聆听能够给客户“制怒” 272
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