全情景采购谈判技巧

作者: 宫迅伟著 , 罗宏勇著 , 汪浩著

出版社: 机械工业出版社

出版时间: 2020-07

ISBN: 9787111656210

定价: 69.00

装帧: 其他

分类: 管理

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谈判无时不在，无处不在，采购人必须学会谈判。
市面上关于销售谈判的书有很多，但关于采购谈判的书却很少。其实，作为销售谈判的另一方，采购谈判同样具有丰富的内涵。灵活应对不同情景的谈判，是采购人职业发展的一项必备能力。
本书用“三大战役、四个锦囊、五环技巧、六脉神剑”的模型揭示谈判真谛，指导谈判前的准备，引导制定谈判策略，并用六脉神剑及其二十四式详细讲解全情景采购谈判技巧，帮助采购人系统学习采购的专业谈判知识，更好地提升谈判能力。

市面上关于销售谈判的书有很多，但关于采购谈判的书却很少。其实，采购作为销售的对方，同样有丰富的内涵，灵活应对不同情景的谈判，是采购人职业发展的一项必备能力。本书用“三大战役、四个锦囊、五环技巧、六脉神剑”的模型来揭示谈判的真谛，指导谈判前的准备，引导制定谈判策略，并用六脉神剑及其二十四式详细讲解全情景采购的谈判技巧，帮助采购人系统学习谈判专业知识，更好地提升谈判能力。
本书是“SCAN专业采购四大核心能力”系列课程配套教材之四，另三本是《供应商全生命周期管理》《全面采购成本控制》《采购全流程风险控制与合规》。希望通过这套书，提高采购专业能力，助力采购由行家变大家。


宫迅伟
中国采购商学院首席专家，中国好采购千人大会创始人
著名采购与供应链专家
中国机械工程学会物流工程分会理事

罗宏勇
宫采道弟子，谈判专家，博世（中国）高级采购经理

汪浩
宫采道弟子，供应商管理专家，外资公司原供应链总监

导图
序言五环六脉，成就全情景采购谈判专家
第一部分采购谈判之兵法
第一章采购谈判真经  /2
一、谈判是什么  /2
二、为什么需要谈判  /4
三、如何走上谈判桌  /7
第二章采购谈判的三大战役  /15
一、谈判是心理战  /15
二、谈判是力量战  /29
三、谈判是信息战  /34
第三章采购谈判的四个锦囊妙计  /44
第一个锦囊：我方的底线和目标  /45
第二个锦囊：对方的底线和目标  /47
第三个锦囊：出价还价的起点  /48
第四个锦囊：谈判协议最佳替代方案  /51
第二部分谈判准备之五环制胜秘籍
第四章力量环  /57
一、求  /57
二、最  /59
三、怕  /60
第五章议题环  /65
一、谈什么，不谈什么  /65
二、先谈什么，后谈什么  /69
第六章参与环  /71
一、职务  /71
二、人物  /72
三、谈判风格自测  /73
第七章团队环  /79
一、如何进行团队谈判  /79
二、如何判断对方在团队中的角色  /81
第八章环境环  /83
一、面对面谈判  /84
二、电话谈判  /87
三、网上谈判  /90
第三部分谈判技巧之六脉神剑
第九章以势压人  /97
一、企业优势  /97
二、个人气势  /104
三、地位权势  /112
四、时移势易  /117
第十章以理服人  /126
一、事实数据  /126
二、规则规定  /133
三、社会佐证  /140
四、公平一致  /145
第十一章以情动人  /150
一、以诚相待  /150
二、感情投资  /155
三、共情能力  /163
四、情绪控制  /167
第十二章以弱示人  /176
一、博取同情  /177
二、道德约束  /179
三、放低姿态  /183
四、假装糊涂  /188
第十三章以礼诱人  /192
一、以礼相待  /192
二、投桃报李  /195
三、奖赏认可  /200
四、未来机会  /206
第十四章借力打力  /212
一、我方之力  /212
二、对方之力  /218
三、他方之力  /221
四、无形之力  /230
第四部分采购谈判之实战篇
第十五章采购谈判案例全情景分析  /242
第一个案例：一台示波器引发的采购谈判  /242
第二个案例：知识产权谈判解决公司危机  /253
第十六章全情景采购谈判专家之路  /261
一、要成为谈判专家，必须对供应市场有充分了解  /261
二、要成为谈判专家，必须要有大局观  /263
三、要成为谈判专家，必须要思利及人  /264
四、要成为谈判专家，必须学会控制情绪  /266
五、要成为谈判专家，必须忘掉所有招式  /269
参考文献  /271
内容简介:
谈判无时不在，无处不在，采购人必须学会谈判。
市面上关于销售谈判的书有很多，但关于采购谈判的书却很少。其实，作为销售谈判的另一方，采购谈判同样具有丰富的内涵。灵活应对不同情景的谈判，是采购人职业发展的一项必备能力。
本书用“三大战役、四个锦囊、五环技巧、六脉神剑”的模型揭示谈判真谛，指导谈判前的准备，引导制定谈判策略，并用六脉神剑及其二十四式详细讲解全情景采购谈判技巧，帮助采购人系统学习采购的专业谈判知识，更好地提升谈判能力。

市面上关于销售谈判的书有很多，但关于采购谈判的书却很少。其实，采购作为销售的对方，同样有丰富的内涵，灵活应对不同情景的谈判，是采购人职业发展的一项必备能力。本书用“三大战役、四个锦囊、五环技巧、六脉神剑”的模型来揭示谈判的真谛，指导谈判前的准备，引导制定谈判策略，并用六脉神剑及其二十四式详细讲解全情景采购的谈判技巧，帮助采购人系统学习谈判专业知识，更好地提升谈判能力。
本书是“SCAN专业采购四大核心能力”系列课程配套教材之四，另三本是《供应商全生命周期管理》《全面采购成本控制》《采购全流程风险控制与合规》。希望通过这套书，提高采购专业能力，助力采购由行家变大家。
作者简介:
宫迅伟
中国采购商学院首席专家，中国好采购千人大会创始人
著名采购与供应链专家
中国机械工程学会物流工程分会理事

罗宏勇
宫采道弟子，谈判专家，博世（中国）高级采购经理

汪浩
宫采道弟子，供应商管理专家，外资公司原供应链总监
目录:
导图
序言五环六脉，成就全情景采购谈判专家
第一部分采购谈判之兵法
第一章采购谈判真经  /2
一、谈判是什么  /2
二、为什么需要谈判  /4
三、如何走上谈判桌  /7
第二章采购谈判的三大战役  /15
一、谈判是心理战  /15
二、谈判是力量战  /29
三、谈判是信息战  /34
第三章采购谈判的四个锦囊妙计  /44
第一个锦囊：我方的底线和目标  /45
第二个锦囊：对方的底线和目标  /47
第三个锦囊：出价还价的起点  /48
第四个锦囊：谈判协议最佳替代方案  /51
第二部分谈判准备之五环制胜秘籍
第四章力量环  /57
一、求  /57
二、最  /59
三、怕  /60
第五章议题环  /65
一、谈什么，不谈什么  /65
二、先谈什么，后谈什么  /69
第六章参与环  /71
一、职务  /71
二、人物  /72
三、谈判风格自测  /73
第七章团队环  /79
一、如何进行团队谈判  /79
二、如何判断对方在团队中的角色  /81
第八章环境环  /83
一、面对面谈判  /84
二、电话谈判  /87
三、网上谈判  /90
第三部分谈判技巧之六脉神剑
第九章以势压人  /97
一、企业优势  /97
二、个人气势  /104
三、地位权势  /112
四、时移势易  /117
第十章以理服人  /126
一、事实数据  /126
二、规则规定  /133
三、社会佐证  /140
四、公平一致  /145
第十一章以情动人  /150
一、以诚相待  /150
二、感情投资  /155
三、共情能力  /163
四、情绪控制  /167
第十二章以弱示人  /176
一、博取同情  /177
二、道德约束  /179
三、放低姿态  /183
四、假装糊涂  /188
第十三章以礼诱人  /192
一、以礼相待  /192
二、投桃报李  /195
三、奖赏认可  /200
四、未来机会  /206
第十四章借力打力  /212
一、我方之力  /212
二、对方之力  /218
三、他方之力  /221
四、无形之力  /230
第四部分采购谈判之实战篇
第十五章采购谈判案例全情景分析  /242
第一个案例：一台示波器引发的采购谈判  /242
第二个案例：知识产权谈判解决公司危机  /253
第十六章全情景采购谈判专家之路  /261
一、要成为谈判专家，必须对供应市场有充分了解  /261
二、要成为谈判专家，必须要有大局观  /263
三、要成为谈判专家，必须要思利及人  /264
四、要成为谈判专家，必须学会控制情绪  /266
五、要成为谈判专家，必须忘掉所有招式  /269
参考文献  /271

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