高成交销售心理学

作者: 曹守金著

出版社: 贵州人民出版社

出版时间: 2019-07

版次: 1

ISBN: 9787221153074

定价: 42.00

装帧: 平装

开本: 32开

纸张: 轻型纸

页数: 256页

分类: 管理

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销售是市场商品流通和社会价值交换的关键环节。然而很多销售员无法打通阻碍销售的一道道关卡，无法完成销售任务，商业机构和团体无法获得丰厚的商业盈利，产生这种结果的主要原因就在于大多数销售者不懂得销售心理策略。
   本书从解答销售成交率不高的困惑开始，逐步分析消费者的心理演变过程。从常见销售心理效应、销售表达方式、心理博弈技巧，打造品牌形象和销售形象等多个维度总结出实用性的销售心理策略，帮助销售员顺利完成高成交销售。

曹守金
    现任某企业的销售总监。他从事销售工作多年，钻研销售领域的事务，在销售方面积累了丰富的实践经验，对销售心理有着深刻认识。
    他用系统的销售理论对销售技能培训工作进行指导，帮助许多个人和企业成功提升了销售成交率。

第一章?销售究竟需要什么
为什么销售的成交率普遍不高 / 003
消费者的恐惧感从何而来 / 008
销售玩的就是心理战术 / 013
消费者心理活动的七个阶段 / 018
第二章?常见的销售心理效应
把握产品的微小属性 / 025
利用损失效应引导消费行为 / 029
合理利用目标趋近效应 / 034
神奇的交叉销售 / 039
明确销售活动中的双方定位 / 043
第三章?了解消费者的消费心理
运用短缺原理设定合理限制 / 051
创新力是满足市场需求的关键 / 056
合理划分产品类型 / 060
说服顾客前先说服自己 / 065
以分享的姿态推销产品 / 070
必要时制造锚点价格 / 075
消费者的心理账户 / 080
第四章?探寻消费者的真实需求
循序渐进，逐步挖掘消费者需求 / 087
准确抓住痛点 / 091
懂得适当让利 / 096
注重体验式营销，激发消费者感性认知 / 100
突出产品使用价值 / 105
塑造体验式消费模式 / 110
密切关注肢体语言的表达 / 114
第五章?表达方式决定销售效果
掌握表达技巧，锻炼表达能力 / 121
将话题聚焦于消费者 / 126
积极提问引发“问题—行为效应” / 131
善用喜好原理消除陌生感 / 136
保持倾听姿态，收集市场信息 / 141
病毒式营销的新思路 / 146
第六章?博弈技巧助力成功销售
巧借贝勃定律进行销售 / 153
配套效应下扩大销售范围 / 158
成熟运用红白脸策略 / 162
善于利用尾数定价策略 / 166
发起情感攻势，寻求情感共鸣 / 170
顺应求廉心理刺激消费 / 174
第七章?将销售主动权让与顾客
平衡个人服务的积极性和保守性 / 181
了解预期场景，尊重消费者决策 / 185
增加消费者的营销参与度 / 190
提升消费行为高度，激发责任感 / 194
强化目标认知，开发辅助产品利润空间 / 199
用承诺一致原则引导消费行为 / 203
第八章?打造良好的品牌形象和销售形象
遵循以价值为中心的销售理念 / 209
名人效应是产品销售的捷径 / 214
制造并利用社会认同效应 / 219
选择合适的平台，提高品牌影响力 / 224
努力打造自身销售形象 / 228
缔造销售中的仪式感 / 234
在产品中嵌入先进的生活理念 / 238
内容简介:
销售是市场商品流通和社会价值交换的关键环节。然而很多销售员无法打通阻碍销售的一道道关卡，无法完成销售任务，商业机构和团体无法获得丰厚的商业盈利，产生这种结果的主要原因就在于大多数销售者不懂得销售心理策略。
本书从解答销售成交率不高的困惑开始，逐步分析消费者的心理演变过程。从常见销售心理效应、销售表达方式、心理博弈技巧，打造品牌形象和销售形象等多个维度总结出实用性的销售心理策略，帮助销售员顺利完成高成交销售。
作者简介:
曹守金
现任某企业的销售总监。他从事销售工作多年，钻研销售领域的事务，在销售方面积累了丰富的实践经验，对销售心理有着深刻认识。
他用系统的销售理论对销售技能培训工作进行指导，帮助许多个人和企业成功提升了销售成交率。
目录:
第一章?销售究竟需要什么
为什么销售的成交率普遍不高 / 003
消费者的恐惧感从何而来 / 008
销售玩的就是心理战术 / 013
消费者心理活动的七个阶段 / 018
第二章?常见的销售心理效应
把握产品的微小属性 / 025
利用损失效应引导消费行为 / 029
合理利用目标趋近效应 / 034
神奇的交叉销售 / 039
明确销售活动中的双方定位 / 043
第三章?了解消费者的消费心理
运用短缺原理设定合理限制 / 051
创新力是满足市场需求的关键 / 056
合理划分产品类型 / 060
说服顾客前先说服自己 / 065
以分享的姿态推销产品 / 070
必要时制造锚点价格 / 075
消费者的心理账户 / 080
第四章?探寻消费者的真实需求
循序渐进，逐步挖掘消费者需求 / 087
准确抓住痛点 / 091
懂得适当让利 / 096
注重体验式营销，激发消费者感性认知 / 100
突出产品使用价值 / 105
塑造体验式消费模式 / 110
密切关注肢体语言的表达 / 114
第五章?表达方式决定销售效果
掌握表达技巧，锻炼表达能力 / 121
将话题聚焦于消费者 / 126
积极提问引发“问题—行为效应” / 131
善用喜好原理消除陌生感 / 136
保持倾听姿态，收集市场信息 / 141
病毒式营销的新思路 / 146
第六章?博弈技巧助力成功销售
巧借贝勃定律进行销售 / 153
配套效应下扩大销售范围 / 158
成熟运用红白脸策略 / 162
善于利用尾数定价策略 / 166
发起情感攻势，寻求情感共鸣 / 170
顺应求廉心理刺激消费 / 174
第七章?将销售主动权让与顾客
平衡个人服务的积极性和保守性 / 181
了解预期场景，尊重消费者决策 / 185
增加消费者的营销参与度 / 190
提升消费行为高度，激发责任感 / 194
强化目标认知，开发辅助产品利润空间 / 199
用承诺一致原则引导消费行为 / 203
第八章?打造良好的品牌形象和销售形象
遵循以价值为中心的销售理念 / 209
名人效应是产品销售的捷径 / 214
制造并利用社会认同效应 / 219
选择合适的平台，提高品牌影响力 / 224
努力打造自身销售形象 / 228
缔造销售中的仪式感 / 234
在产品中嵌入先进的生活理念 / 238

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