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采购谈判 高效赢得谈判的实战指南

采购谈判 高效赢得谈判的实战指南
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作者:
出版社: 人民邮电出版社
2021-02
版次: 1
ISBN: 9787115554338
定价: 59.80
装帧: 其他
开本: 其他
纸张: 胶版纸
页数: 194页
字数: 160千字
分类: 管理
13人买过
  • 谈判是采购从业者的必-备技能，因为不管是采购产品还是采购服务，都要通过谈判明确价格和其他的交易条件。那么，采购人员必须掌握的谈判常识和方法有哪些？如何根据不同的环境和需求选择合适的谈判策略？如何在谈判中更大限度地维护己方的利益，得到有利于己方的谈判结果？《采购谈判》将一一解答这些问题。
      《采购谈判》共分为四篇，入门篇介绍了采购谈判的概念、结果、步骤、对手类型及商务礼仪等，分析了经济环境变化给采购谈判带来的挑战；进阶篇介绍了采购谈判之术，即谈判高手的心理建设和战术方法；实战篇收录了37个具有代表性的采购谈判案例并加以点评；延伸篇总结了在采购谈判中常见的36个误区。另外，《采购谈判》还提炼出了一个采购谈判知识轮盘，以便读者掌握采购谈判的知识框架。 姜珏 *作者及译者 著《我在500强企业做采购：资-深采购经理手把手领你入行》和《采购谈判：高效赢得谈判的实战指南》； 译《采购谈判实战指南》（Negotiation for Procurement and Supply Chain Management Professionals）。 *创作型讲师 用友采购云特聘资-深讲师、采购帮商学院专栏讲师、西子供应链管理俱乐部资-深顾问，麦盟咨询明星讲师； 主讲版权课程《采购谈判——高效赢得谈判的实战训练》《（全实战）采购与供应链管理》和《卓-越的采购领导力》； 曾为南山控股、用友集团、欣旺达集团、创鑫集团、幸福制药、日牵集团、医科达、简柏特、中核控制、坤鼎自动化等10余家中外上市企业培训采购知识。 *采购经理人 职业生涯始于IBM中国采购中心，先后涉足电信、能源、汽车和医疗四大热门行业； 先后任职于多家世界500强企业和独角兽民企，拥有丰富的谈判经验和团队管理经验； 曾经成功从0到1搭建采购与供应链管理组织。 入门篇 采购谈判之道

    第　1章 采购谈判的常识 //　003

    什么是采购谈判　//　003

    采购谈判的四种结果　//　004

    采购谈判的商务礼仪　//　006

    第　2章 采购谈判的方法 //　011

    供应商的销售人员惯用的谈判方法和手段　//　011

    巧用卡拉杰克模型识别供应商的类型　//　014

    如何在采购谈判中占据主动地位　//　017

    采购人员高效赢得谈判的七步法　//　019

    第3章　不同宏观经济环境下的谈判策略选择 //　025

    在增量经济环境下，采购人员如何通过谈判实现双赢　//　025

    在存量经济环境下，采购人员如何通过谈判实现单赢　//　027

    经过系统的学习和训练之后，人人都能成为谈判高手　//　028

    进阶篇　采购谈判之术

    第4章　谈判高手的心智模式 //　033

    绝不能接受供应商的第　一次报价 //　033

    切忌在不了解供应商时盲目地做出假设　//　035

    主动提出对己方有利的方案　//　036

    绝不首先让步　//　038

    保持坚定的决心　//　040

    切勿混淆对方的举止与你的所求　//　042

    力量只存在于头脑之中　//　044

    提出更好、更多的条件　//　047

    不要轻信供应商　//　049

    目标至上，永不放弃　//　052

    第5章　谈判高手的战术方法 //　061

    避免信息模糊不清　//　061

    用你的还价镇住对方　//　063

    利益交换都是讲条件的　//　064

    善用受托策略　//　067

    敢于开口砍价　//　069

    “唬住”供应商　//　071

    善用拖延战术　//　073

    从高到低议价　//　075

    与权限更大的人谈判　//　077

    知己知彼，百战不殆　//　078

    实战篇　采购谈判实战案例

    第6章　主动出击 //　083

    主动提出有利条件（一）　//　083

    主动提出有利条件（二）　//　086

    避免信息模糊不清　//　087

    “剥洋葱”策略（一）　//　090

    “剥洋葱”策略（二）　//　091

    汇率是个撒手锏　//　094

    不要轻信供应商　//　097

    对现有产品降价　//　099

    指责“假想敌”　//　101

    力量只存在于头脑之中　//　102

    强调利益绑定　//　105

    借助领导的力量　//　107

    经典的多轮谈判　//　109

    第7章　迂回包抄 //　115

    营造竞争氛围（一）　//　115

    营造竞争氛围（二）　//　117

    营造竞争氛围（三）　//　119

    营造竞争氛围（四）　//　121

    营造竞争氛围（五）　//　123

    竞价与谈判相结合　//　124

    整合优质资源　//　125

    实地考察情况　//　127

    探寻优势来源　//　129

    无惧者无敌　//　130

    信息的博弈　//　133

    第8章　特殊情况 //　137

    破解渠道保护（一）　//　137

    破解渠道保护（二）　//　138

    破解渠道保护（三）　//　140

    破解客户指定供应商（一）　//　142

    破解客户指定供应商（二）　//　143

    破解客户指定供应商（三）　//　145

    特事未必特办　//　148

    引入“神秘嘉宾”　//　150

    与内部销售人员谈判的巧计　//　151

    ECRS　降本 //　154

    依靠内部决策　//　156

    善于利用对手的性格特质　//　160

    谨防上当受骗　//　162

    延伸篇　避免主观错误

    第9章　采购谈判的36 个误区 //　167

    结语　谈判即诡道 //　185

    后记　//　189
  • 内容简介:
    谈判是采购从业者的必-备技能，因为不管是采购产品还是采购服务，都要通过谈判明确价格和其他的交易条件。那么，采购人员必须掌握的谈判常识和方法有哪些？如何根据不同的环境和需求选择合适的谈判策略？如何在谈判中更大限度地维护己方的利益，得到有利于己方的谈判结果？《采购谈判》将一一解答这些问题。
      《采购谈判》共分为四篇，入门篇介绍了采购谈判的概念、结果、步骤、对手类型及商务礼仪等，分析了经济环境变化给采购谈判带来的挑战；进阶篇介绍了采购谈判之术，即谈判高手的心理建设和战术方法；实战篇收录了37个具有代表性的采购谈判案例并加以点评；延伸篇总结了在采购谈判中常见的36个误区。另外，《采购谈判》还提炼出了一个采购谈判知识轮盘，以便读者掌握采购谈判的知识框架。
  • 作者简介:
    姜珏 *作者及译者 著《我在500强企业做采购：资-深采购经理手把手领你入行》和《采购谈判：高效赢得谈判的实战指南》； 译《采购谈判实战指南》（Negotiation for Procurement and Supply Chain Management Professionals）。 *创作型讲师 用友采购云特聘资-深讲师、采购帮商学院专栏讲师、西子供应链管理俱乐部资-深顾问，麦盟咨询明星讲师； 主讲版权课程《采购谈判——高效赢得谈判的实战训练》《（全实战）采购与供应链管理》和《卓-越的采购领导力》； 曾为南山控股、用友集团、欣旺达集团、创鑫集团、幸福制药、日牵集团、医科达、简柏特、中核控制、坤鼎自动化等10余家中外上市企业培训采购知识。 *采购经理人 职业生涯始于IBM中国采购中心，先后涉足电信、能源、汽车和医疗四大热门行业； 先后任职于多家世界500强企业和独角兽民企，拥有丰富的谈判经验和团队管理经验； 曾经成功从0到1搭建采购与供应链管理组织。
  • 目录:
    入门篇 采购谈判之道

    第　1章 采购谈判的常识 //　003

    什么是采购谈判　//　003

    采购谈判的四种结果　//　004

    采购谈判的商务礼仪　//　006

    第　2章 采购谈判的方法 //　011

    供应商的销售人员惯用的谈判方法和手段　//　011

    巧用卡拉杰克模型识别供应商的类型　//　014

    如何在采购谈判中占据主动地位　//　017

    采购人员高效赢得谈判的七步法　//　019

    第3章　不同宏观经济环境下的谈判策略选择 //　025

    在增量经济环境下，采购人员如何通过谈判实现双赢　//　025

    在存量经济环境下，采购人员如何通过谈判实现单赢　//　027

    经过系统的学习和训练之后，人人都能成为谈判高手　//　028

    进阶篇　采购谈判之术

    第4章　谈判高手的心智模式 //　033

    绝不能接受供应商的第　一次报价 //　033

    切忌在不了解供应商时盲目地做出假设　//　035

    主动提出对己方有利的方案　//　036

    绝不首先让步　//　038

    保持坚定的决心　//　040

    切勿混淆对方的举止与你的所求　//　042

    力量只存在于头脑之中　//　044

    提出更好、更多的条件　//　047

    不要轻信供应商　//　049

    目标至上，永不放弃　//　052

    第5章　谈判高手的战术方法 //　061

    避免信息模糊不清　//　061

    用你的还价镇住对方　//　063

    利益交换都是讲条件的　//　064

    善用受托策略　//　067

    敢于开口砍价　//　069

    “唬住”供应商　//　071

    善用拖延战术　//　073

    从高到低议价　//　075

    与权限更大的人谈判　//　077

    知己知彼，百战不殆　//　078

    实战篇　采购谈判实战案例

    第6章　主动出击 //　083

    主动提出有利条件（一）　//　083

    主动提出有利条件（二）　//　086

    避免信息模糊不清　//　087

    “剥洋葱”策略（一）　//　090

    “剥洋葱”策略（二）　//　091

    汇率是个撒手锏　//　094

    不要轻信供应商　//　097

    对现有产品降价　//　099

    指责“假想敌”　//　101

    力量只存在于头脑之中　//　102

    强调利益绑定　//　105

    借助领导的力量　//　107

    经典的多轮谈判　//　109

    第7章　迂回包抄 //　115

    营造竞争氛围（一）　//　115

    营造竞争氛围（二）　//　117

    营造竞争氛围（三）　//　119

    营造竞争氛围（四）　//　121

    营造竞争氛围（五）　//　123

    竞价与谈判相结合　//　124

    整合优质资源　//　125

    实地考察情况　//　127

    探寻优势来源　//　129

    无惧者无敌　//　130

    信息的博弈　//　133

    第8章　特殊情况 //　137

    破解渠道保护（一）　//　137

    破解渠道保护（二）　//　138

    破解渠道保护（三）　//　140

    破解客户指定供应商（一）　//　142

    破解客户指定供应商（二）　//　143

    破解客户指定供应商（三）　//　145

    特事未必特办　//　148

    引入“神秘嘉宾”　//　150

    与内部销售人员谈判的巧计　//　151

    ECRS　降本 //　154

    依靠内部决策　//　156

    善于利用对手的性格特质　//　160

    谨防上当受骗　//　162

    延伸篇　避免主观错误

    第9章　采购谈判的36 个误区 //　167

    结语　谈判即诡道 //　185

    后记　//　189
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