新概念销售:通过咨询式沟通提供全面解决方案
出版时间:
2017-08
版次:
1
ISBN:
9787121322983
定价:
49.00
装帧:
平装
开本:
16开
纸张:
轻型纸
页数:
300页
字数:
252千字
正文语种:
简体中文
-
本书是Miller和Heiman两位专家自己开发的销售工具和方法,已经运用了30多年,创新地提出了销售人员应该摆脱一直不停展示产品的销售方式,应该以客户的“概念”出发,与客户平等对话,风险共担,争取双赢。这样才能真正解决客户的表面的和潜在的需求,获得长久的“双赢”效果。书中包含图表、方法,包含实际的例子。最后一章还回答了作者积累的客户提出的问题,给予解答。米勒?黑曼公司目前是美国排名前五的销售培训公司,介绍该公司销售方法的书籍被翻译成20种语言,在30多个国家在运用。本书在美国、英国都多次再版。 罗伯特? B.米勒,曾经是凯普纳特里戈公司北美运营中心总经理和副总裁,主要负责营销活动以及为全球500强企业以及联邦政府提供咨询服务,内容涵盖战略计划与决策、业务问题改善等。他个人也参与销售和咨询活动,客户包括福特汽车、通用汽车、花旗集团、劳斯莱斯。 1974年,他创立了罗伯特?B.米勒协会,开始研究销售系统以及销售方法,并且在罗伯特?B.米勒协会应用。 罗伯特?B.米勒,今天仍然参与很多商业活动。
史蒂芬?E.黑曼,在销售领域工作了30多年。在上世纪70年代,作为美国IBM公司全国客户销售代表,他个人销售业绩的增长幅度超过35%,销售总业绩和定额完成比例始终保持在前5%的排名。作为市场总监,他在凯普纳特里戈公司保持了一贯的成功。同样,在北美运输航线(NorthAmericanVailLine)担任副执行总裁的四年中,他让公司的销售收入和利润增加了36个百分点。1978年,黑曼作为合伙人加入罗伯特?B?米勒公司,自此米勒?黑曼公司诞生了。黑曼本人担任米勒?黑曼公司的总裁及首席执行官直到1988年退休,退休后的黑曼以董事会主席的身份继续服务于该公司。
泰德图勒加,米勒黑曼公司的全职作者,已经合作撰写了MHI的5本书籍,包括,原版《策略销售》。在其出版的30本书之外,还有《越过底线》,商业道德研究。从1987年到1991年,他在安博思特的马萨诸塞大学管理学院职教,教授写作课程。 其在奥斯丁的德克萨斯大学完成了人类学博士学位。
武宝权,SPI公司认证顾问和讲师。在中国及亚太地区负责SPI解决方案销售咨询和学习发展项目的实施应用,同时担任《销售与管理》杂志签约专栏作家。他运用扎实的销售管理知识和丰富的实战经验,直接主持客户企业的销售组织转型,帮助国内诸多企业建立和实施行之有效的销售体系。他的翻译作品有《新解决方案销售》和《解决方案销售实施手册》《协同销售》等。
第1章 客户为什么会购买
第2章 客户是如何做出购买决定的
第3 章 我们争取的是双赢
第4章 产品推介之外
第5章 我为什么会在这里
第6章 我想让客户做什么
第7 章 客户为什么会见我
第8章 我有信用吗
第9章 学会倾听
第10章 五个提问类型
第11章 建立沟通
第12章 差异的重要性
第13章 合作经营法
第14章 关系不等于承诺
第15 章 不要称它们为"反对意见”
第16 章 拜访客户前的计划和演练
第17章 评估拜访的结果
第18章 销售尚未结束
重温提问的过程:继续与客户对话
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内容简介:
本书是Miller和Heiman两位专家自己开发的销售工具和方法,已经运用了30多年,创新地提出了销售人员应该摆脱一直不停展示产品的销售方式,应该以客户的“概念”出发,与客户平等对话,风险共担,争取双赢。这样才能真正解决客户的表面的和潜在的需求,获得长久的“双赢”效果。书中包含图表、方法,包含实际的例子。最后一章还回答了作者积累的客户提出的问题,给予解答。米勒?黑曼公司目前是美国排名前五的销售培训公司,介绍该公司销售方法的书籍被翻译成20种语言,在30多个国家在运用。本书在美国、英国都多次再版。
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作者简介:
罗伯特? B.米勒,曾经是凯普纳特里戈公司北美运营中心总经理和副总裁,主要负责营销活动以及为全球500强企业以及联邦政府提供咨询服务,内容涵盖战略计划与决策、业务问题改善等。他个人也参与销售和咨询活动,客户包括福特汽车、通用汽车、花旗集团、劳斯莱斯。 1974年,他创立了罗伯特?B.米勒协会,开始研究销售系统以及销售方法,并且在罗伯特?B.米勒协会应用。 罗伯特?B.米勒,今天仍然参与很多商业活动。
史蒂芬?E.黑曼,在销售领域工作了30多年。在上世纪70年代,作为美国IBM公司全国客户销售代表,他个人销售业绩的增长幅度超过35%,销售总业绩和定额完成比例始终保持在前5%的排名。作为市场总监,他在凯普纳特里戈公司保持了一贯的成功。同样,在北美运输航线(NorthAmericanVailLine)担任副执行总裁的四年中,他让公司的销售收入和利润增加了36个百分点。1978年,黑曼作为合伙人加入罗伯特?B?米勒公司,自此米勒?黑曼公司诞生了。黑曼本人担任米勒?黑曼公司的总裁及首席执行官直到1988年退休,退休后的黑曼以董事会主席的身份继续服务于该公司。
泰德图勒加,米勒黑曼公司的全职作者,已经合作撰写了MHI的5本书籍,包括,原版《策略销售》。在其出版的30本书之外,还有《越过底线》,商业道德研究。从1987年到1991年,他在安博思特的马萨诸塞大学管理学院职教,教授写作课程。 其在奥斯丁的德克萨斯大学完成了人类学博士学位。
武宝权,SPI公司认证顾问和讲师。在中国及亚太地区负责SPI解决方案销售咨询和学习发展项目的实施应用,同时担任《销售与管理》杂志签约专栏作家。他运用扎实的销售管理知识和丰富的实战经验,直接主持客户企业的销售组织转型,帮助国内诸多企业建立和实施行之有效的销售体系。他的翻译作品有《新解决方案销售》和《解决方案销售实施手册》《协同销售》等。
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目录:
第1章 客户为什么会购买
第2章 客户是如何做出购买决定的
第3 章 我们争取的是双赢
第4章 产品推介之外
第5章 我为什么会在这里
第6章 我想让客户做什么
第7 章 客户为什么会见我
第8章 我有信用吗
第9章 学会倾听
第10章 五个提问类型
第11章 建立沟通
第12章 差异的重要性
第13章 合作经营法
第14章 关系不等于承诺
第15 章 不要称它们为"反对意见”
第16 章 拜访客户前的计划和演练
第17章 评估拜访的结果
第18章 销售尚未结束
重温提问的过程:继续与客户对话
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