现代推销技术——全国高等职业教育规划教材·市场营销专业
出版时间:
2005-08
版次:
1
ISBN:
9787121013997
定价:
22.00
装帧:
平装
开本:
其他
纸张:
胶版纸
页数:
227页
字数:
384千字
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“现代推销技术”是一门艺术性和实践性均较强的课程，所以在编写过程中非常注重理论与实践的结合。主要思路是以推销的基本理论为框架，包括推销原理、推销要素、推销环境与推销模式，并在此基础上介绍了寻找与识别顾客、接近顾客、推销洽谈、处理顾客异议、成交与售后服务等推销技术和技巧，既全面地涵盖了推销的基本理论，又形成了一个完整的推销实务过程。
本书理论联系实际，实用性强，既可作为高职高专院校市场营销专业和相关专业的教材，也可作为企业市场营销和管理人员的自学用书。 第1章 推销概述
1.1 推销的概念和功能
1.2 现代推销学的产生和发展
1.3 推销原则
本章小结
思考与练习
自我测试
第2章 推销人员的职责、素质与能力
2.1 推销人员的职责
2.2 推销人员的职责素质
2.3 推销人员的职业能力
2.4 推销人员的基本礼仪
本章小结
思考与练习
自我测试1
自我测试2
实训练习
第3章 推销理论与推销模式
3.1 推销方格理论
3.2 推销模式
本章小结
思考与练习
第4章 寻找与识别顾客
4.1 寻找顾客
4.2 寻找顾客的方法
4.3 顾客资格审查
本章小结
思考与练习
案例分析
实训练习
第5章 推销接近
5.1 推销约见前的准备工作
5.2 约见顾客的内容与方法
5.3 接近顾客的目的与方法
本章小结
思考与练习
案例分析
实训题
实训练习
第6章 推销洽谈
6.1 推销洽谈的目标与内容
6.2 推销洽谈的原则与步骤
6.3 推销洽谈的方法
6.4 推销洽谈的技巧
本章小结
思考与练习
自我测试1
自我测试2
案例分析
实训练习
第7章 处理顾客异议
7.1 顾客异议的类型与成因
7.2 处理顾客异议的原则和策略
7.3 处理顾客异议的方法
本章小结
思考与练习
自我测试
案例分析
实训练习
第8章 成交与售后服务
8.1 成交及策略
8.2 成交的方法
8.3 合同的订立与履行
8.4 成交后的跟踪
本章小结
思考与练习
案例分析
实训练习
第9章 推销管理
9.1 推销人员的组织与管理
9.2 推销人员的组织结构与规模
9.3 客户管理
9.4 推销绩效的评估
本章小结
思考与练习
自我测试
实训练习
综合模拟推销实训
参考文献
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内容简介:
“现代推销技术”是一门艺术性和实践性均较强的课程，所以在编写过程中非常注重理论与实践的结合。主要思路是以推销的基本理论为框架，包括推销原理、推销要素、推销环境与推销模式，并在此基础上介绍了寻找与识别顾客、接近顾客、推销洽谈、处理顾客异议、成交与售后服务等推销技术和技巧，既全面地涵盖了推销的基本理论，又形成了一个完整的推销实务过程。
本书理论联系实际，实用性强，既可作为高职高专院校市场营销专业和相关专业的教材，也可作为企业市场营销和管理人员的自学用书。
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目录:
第1章 推销概述
1.1 推销的概念和功能
1.2 现代推销学的产生和发展
1.3 推销原则
本章小结
思考与练习
自我测试
第2章 推销人员的职责、素质与能力
2.1 推销人员的职责
2.2 推销人员的职责素质
2.3 推销人员的职业能力
2.4 推销人员的基本礼仪
本章小结
思考与练习
自我测试1
自我测试2
实训练习
第3章 推销理论与推销模式
3.1 推销方格理论
3.2 推销模式
本章小结
思考与练习
第4章 寻找与识别顾客
4.1 寻找顾客
4.2 寻找顾客的方法
4.3 顾客资格审查
本章小结
思考与练习
案例分析
实训练习
第5章 推销接近
5.1 推销约见前的准备工作
5.2 约见顾客的内容与方法
5.3 接近顾客的目的与方法
本章小结
思考与练习
案例分析
实训题
实训练习
第6章 推销洽谈
6.1 推销洽谈的目标与内容
6.2 推销洽谈的原则与步骤
6.3 推销洽谈的方法
6.4 推销洽谈的技巧
本章小结
思考与练习
自我测试1
自我测试2
案例分析
实训练习
第7章 处理顾客异议
7.1 顾客异议的类型与成因
7.2 处理顾客异议的原则和策略
7.3 处理顾客异议的方法
本章小结
思考与练习
自我测试
案例分析
实训练习
第8章 成交与售后服务
8.1 成交及策略
8.2 成交的方法
8.3 合同的订立与履行
8.4 成交后的跟踪
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案例分析
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第9章 推销管理
9.1 推销人员的组织与管理
9.2 推销人员的组织结构与规模
9.3 客户管理
9.4 推销绩效的评估
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