提问销售法

作者: [美] 福瑞斯著 , 侯金刚译

出版社: 万卷出版公司

出版时间: 2010-07

版次: 1

ISBN: 9787547011065

定价: 45.00

装帧: 平装

开本: 16开

纸张: 胶版纸

页数: 246页

字数: 254千字

正文语种: 简体中文

丛书: 湛庐文化

分类: 管理

　　销售员为什么只潜心钻研"如何说"，却从不试图掌握"如何问"？
　　事实上，无论在哪个销售领域，懂得"提问"，你将会打破和客户之问的屏障，发现客户真正的需求，最终让他们选择你的解决方案。
　　提问销售法向你展示的"提问技巧"，将会降低失败的风险，消除客户的逆反作用，提高可信度并加深关系，控制整个销售过程，掌握提问销售法，才能在销售中百战不殆！
　　百事可乐、摩托罗拉、惠普、太阳微系统等世界百强企业协力推荐。颠覆传统销售模式数倍升你的销售业绩。　　托马斯·福瑞斯（ThomasA.Freese），美国QBS研究公司的创始人，他创造性地提出了提问销售法（QBS）。目前，在全球接受提问销售法培训的销售人员已经超过100000人，许多著名的跨国公司如百事可乐、摩托罗拉等都曾邀请福瑞斯先生传授提问销售法（QBS）。序言你闻所未闻的最好的销售经验／1
第一部分提问销售法的基本理念／1
第1章提高销售成功的几率／3
吸引客户关注的规则已经改变／5
销售方法无所谓对错／7
基于原因和效果的销售方法论／8
销售员面临的最大挑战／9
降低失败的风险／10
销售工作中的终极风险／12
发出探测信号／13
倾听反馈信号／15
坚持就有回报／16
如果客户不感兴趣怎么办／17
打开机会的闸门／17
总结／19

第2章消除客户的逆反行为／20
意见一致让买卖双方实现互利交换／21
逆反行为是一种抗拒形式／22
逆反行为从何而来／23
逆反行为的四种形式／24
逆反行为对销售员意味着什么／28
陈述不等于销售／29
提问销售法降低风险的五个策略／30
总结／35

第3章牧群理论／36
传统的案例参考式销售存在的问题／37
“牧群理论”为何有效／37
利用“其他所有人”来影响客户／39
“牧群理论”的来龙去脉／40
各式各样的群体趋势／46
利用爆米花现象来建立可信度／48
将“牧群理论”贯穿销售过程的始终／51
总结／53

第4章客户购买动机的两面性／54
永远保持积极并不是最有效的方法／55
行为销售的问题／55
解决问题／57
金牌和牧羊犬／58
通过扩大产品的利益来增加产品的价值／59
提问销售法并没有创造新的行为模式／61
找到产品的“金牌”和“牧羊犬”／63
企业营销者需要注意的问题／63
总结／65

第5章加速销售进程／66
需求来自于烦恼和欲望／67
感觉并不代表一切／69
观点改变时行动也会改变／70
大机会／72
提高潜在客户的紧迫感／73
总结／76

第二部分提问销售法的提问技巧／77
第6章会话分层／79
会话分层模型／80
跨越式前进会增大你的风险／81
跨越销售鸿沟／82
销售模式的转换／84
建立有效关系的关键／85
提问销售法的销售环境／85
促使潜在客户愿意主动参与销售进程／89
总结／9l

第7章激发客户的好奇心／92
激发好奇心最简单的方法／93
语音信箱：朋友还是敌人／94
发送吸引人的邮件／101
激发潜在客户兴趣的五步战略／103
总结／108

第8章调整提问范围来建立客户信任感／110
销售员从零客户信任感开始／111
建立客户信任感的三种方法／112
控制提问范围／113
跨越行业界限／118
诊断性问题的特征／122
扩大范围以拓展关系／124
总结／125

第9章提升你的问题的价值／126
询问合适的问题／127
策略性提问是一个过程／128
情感和分析／129
状态问题／130
核心问题／132
暗示问题／134
解决问题／138
总结／141

第10章如何获得准确的反馈／142
准确就是客观／142
你是否提出有希望的问题／143
成为坏消息的传递者／145
获取开放、真诚和准确的信息／146
使问题中性化／146
引入负面因素使问题中性化／147
情感拯救／148
谦逊的声明／150
询问尖锐的问题／151
总结／153

第三部分提问销售法的具体运用／155
第11章通过提问控制销售进程／157
销售进程的演变／158
介绍提问销售法的销售进程／159
推进销售机会／161
谁控制着销售进程／162
控制的悖论／164
战略问题怎样生效／166
总结／169

第12章将无约电话变成温暖电话／170
没有人喜欢无约电话／171
为无约电话热身／171
销售过程缩影／172
介绍你的身份和你的公司／174
关于创造熟悉感／176
过渡到第二阶段（发现）／179
为信用缩小范围／18l
拓宽关系范围／183
向第三阶段过渡（价值定位）／185
如果潜在客户同意／188
如果潜在客户不同意／190
总结／191

第13章找到购买决策者／192
自上而下或自下而上／193
高层电话销售的利益与风险／194
低层电话销售的利益与风险／195
多数人的战略决策／196
了解决策时每个人的角色／200
最佳的起点／203
总结／204

第14章在销售陈述时创造价值／205
销售人员在陈述过程中面临的挑战／207
打破僵局／209
通过特征问题建立可信度／213
没有需求就没有解决方案／214
建立共同议程／215
赢得绝对性的胜利／219
结束你的销售陈述／222
进入第三阶段的入场券／224
总结／225

第15章更快完成更多销售／226
抛开旧方式／227
希望不是一种方法／227
达成交易的五个先决条件／230
达成更多交易的四个关键点／232
总结／246
内容简介:
　　销售员为什么只潜心钻研"如何说"，却从不试图掌握"如何问"？
　　事实上，无论在哪个销售领域，懂得"提问"，你将会打破和客户之问的屏障，发现客户真正的需求，最终让他们选择你的解决方案。
　　提问销售法向你展示的"提问技巧"，将会降低失败的风险，消除客户的逆反作用，提高可信度并加深关系，控制整个销售过程，掌握提问销售法，才能在销售中百战不殆！
　　百事可乐、摩托罗拉、惠普、太阳微系统等世界百强企业协力推荐。颠覆传统销售模式数倍升你的销售业绩。
作者简介:
　　托马斯·福瑞斯（ThomasA.Freese），美国QBS研究公司的创始人，他创造性地提出了提问销售法（QBS）。目前，在全球接受提问销售法培训的销售人员已经超过100000人，许多著名的跨国公司如百事可乐、摩托罗拉等都曾邀请福瑞斯先生传授提问销售法（QBS）。
目录:
序言你闻所未闻的最好的销售经验／1
第一部分提问销售法的基本理念／1
第1章提高销售成功的几率／3
吸引客户关注的规则已经改变／5
销售方法无所谓对错／7
基于原因和效果的销售方法论／8
销售员面临的最大挑战／9
降低失败的风险／10
销售工作中的终极风险／12
发出探测信号／13
倾听反馈信号／15
坚持就有回报／16
如果客户不感兴趣怎么办／17
打开机会的闸门／17
总结／19

第2章消除客户的逆反行为／20
意见一致让买卖双方实现互利交换／21
逆反行为是一种抗拒形式／22
逆反行为从何而来／23
逆反行为的四种形式／24
逆反行为对销售员意味着什么／28
陈述不等于销售／29
提问销售法降低风险的五个策略／30
总结／35

第3章牧群理论／36
传统的案例参考式销售存在的问题／37
“牧群理论”为何有效／37
利用“其他所有人”来影响客户／39
“牧群理论”的来龙去脉／40
各式各样的群体趋势／46
利用爆米花现象来建立可信度／48
将“牧群理论”贯穿销售过程的始终／51
总结／53

第4章客户购买动机的两面性／54
永远保持积极并不是最有效的方法／55
行为销售的问题／55
解决问题／57
金牌和牧羊犬／58
通过扩大产品的利益来增加产品的价值／59
提问销售法并没有创造新的行为模式／61
找到产品的“金牌”和“牧羊犬”／63
企业营销者需要注意的问题／63
总结／65

第5章加速销售进程／66
需求来自于烦恼和欲望／67
感觉并不代表一切／69
观点改变时行动也会改变／70
大机会／72
提高潜在客户的紧迫感／73
总结／76

第二部分提问销售法的提问技巧／77
第6章会话分层／79
会话分层模型／80
跨越式前进会增大你的风险／81
跨越销售鸿沟／82
销售模式的转换／84
建立有效关系的关键／85
提问销售法的销售环境／85
促使潜在客户愿意主动参与销售进程／89
总结／9l

第7章激发客户的好奇心／92
激发好奇心最简单的方法／93
语音信箱：朋友还是敌人／94
发送吸引人的邮件／101
激发潜在客户兴趣的五步战略／103
总结／108

第8章调整提问范围来建立客户信任感／110
销售员从零客户信任感开始／111
建立客户信任感的三种方法／112
控制提问范围／113
跨越行业界限／118
诊断性问题的特征／122
扩大范围以拓展关系／124
总结／125

第9章提升你的问题的价值／126
询问合适的问题／127
策略性提问是一个过程／128
情感和分析／129
状态问题／130
核心问题／132
暗示问题／134
解决问题／138
总结／141

第10章如何获得准确的反馈／142
准确就是客观／142
你是否提出有希望的问题／143
成为坏消息的传递者／145
获取开放、真诚和准确的信息／146
使问题中性化／146
引入负面因素使问题中性化／147
情感拯救／148
谦逊的声明／150
询问尖锐的问题／151
总结／153

第三部分提问销售法的具体运用／155
第11章通过提问控制销售进程／157
销售进程的演变／158
介绍提问销售法的销售进程／159
推进销售机会／161
谁控制着销售进程／162
控制的悖论／164
战略问题怎样生效／166
总结／169

第12章将无约电话变成温暖电话／170
没有人喜欢无约电话／171
为无约电话热身／171
销售过程缩影／172
介绍你的身份和你的公司／174
关于创造熟悉感／176
过渡到第二阶段（发现）／179
为信用缩小范围／18l
拓宽关系范围／183
向第三阶段过渡（价值定位）／185
如果潜在客户同意／188
如果潜在客户不同意／190
总结／191

第13章找到购买决策者／192
自上而下或自下而上／193
高层电话销售的利益与风险／194
低层电话销售的利益与风险／195
多数人的战略决策／196
了解决策时每个人的角色／200
最佳的起点／203
总结／204

第14章在销售陈述时创造价值／205
销售人员在陈述过程中面临的挑战／207
打破僵局／209
通过特征问题建立可信度／213
没有需求就没有解决方案／214
建立共同议程／215
赢得绝对性的胜利／219
结束你的销售陈述／222
进入第三阶段的入场券／224
总结／225

第15章更快完成更多销售／226
抛开旧方式／227
希望不是一种方法／227
达成交易的五个先决条件／230
达成更多交易的四个关键点／232
总结／246

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