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销售就是要会谈判

作者: 陆冰著

出版社: 天津人民出版社

出版时间: 2019-10

ISBN: 9787201150680

定价: 42.00

装帧: 平装

开本: 32开

纸张: 轻型纸

分类: 管理

7 张插图图片

8人买过

　　《销售就是要会谈判》全书内容分为两部分：上篇为“谈判心理篇”，从心理学方面深入介绍了谈判中的销售心理学，揭示了销售谈判中那些重要的知识理论；下篇为“谈判技巧篇”，从实际出发，用鲜活的案例，将谈判中的技巧娓娓道来。
　　作者在书中介绍了世界谈判大师们的理论成果，详细分析了国内外知名企业的实战案例，向读者展示了销售谈判技巧。

　　陆冰，知名作家、销售经理，曾在国内知名企业担任首席谈判专家，拥有丰富的商业谈判经验，在销售和团队管理方面很有心得。代表作品有《全S界Z贵的销售心理课》《所谓会销售，就是情商高》《销售如何说，顾客才会听；销售如何做，顾客才会买》等。　　上篇谈判心理篇
　　第一章共赢之道：谈判桌上的销售心理学
　　004/谈判恐惧症：销售为什么不敢开口
　　007/“谈判就是击败客户？”这是一个天大的错误
　　011/学会良性谈判，销售得心应手
　　015/囚徒困境：谈判不可能从谎言中开出鲜花
　　第二章内外兼修：谈判高手必备的五大能力
　　020/领导力：优秀的销售人员自带领袖气质
　　024/情绪力：情绪营销是销售人员的必修课
　　028/理性力：无论何时都要保持理性思考
　　032/行动力：不说“不可能”，只说“如何做”
　　036/逻辑力：用非线性思维把握谈判的本质
　　第三章察言观色：破译客户的“情绪密码”
　　040/面部表情是客户内心变化的“晴雨表”
　　044/衣着中隐藏着客户的真性情
　　048/透过说话方式听懂客户的真实情感
　　052/通过眼神变化，识破客户的小心思
　　055/肢体动作是情绪最真实的写照
　　058/手的状态是顾客情绪的直观反映
　　第四章仔细倾听：听到要点才能化被动为主动
　　062/出色的倾听能力是谈判的保障
　　065/客户的每句话都不可以忽略
　　068/在倾听中识破对方的真实心理
　　071/主动倾听，把说话的机会让给对方
　　075/用温和的话语找出谈判的切入点
　　下篇谈判技巧篇
　　第五章事前准备：搜集信息，不打无准备之仗
　　082/谈判就是一场信息战
　　085/搜集谈判对手的各种相关资料
　　089/拟定一个切实可行的谈判方案
　　092/选择一个合适的谈判场所
　　096/设计一个合适的谈判开场白
　　100/为谈判预留一份“B计划”
　　第六章平稳开局：用10%的时间敲定策略
　　104/掌握谈判中的开局策略
　　108/缓步试探，引诱客户吐露心声
　　111/把产品最好的一面展示给客户
　　115/面对客户的要求，装作“大吃一惊”
　　118/谨言慎行，不要在开局阶段就陷入僵局
　　第七章掌控中局：步步为“赢”，扩大谈判优势
　　122/讨价还价，就看谁更有耐性
　　126/对方不肯妥协，就不要折中报价
　　129/顺势提问，摸清客户心中的答案
　　133/提醒客户注意协议中的细节
　　136/巧妙使用以退为进的谈判技巧
　　139/在适当的时候使用沉默的力量
　　第八章化解僵局：见招拆招，掌控销售主导权
　　144/“我不想和你谈，找你们主管来”
　　148/“五折行不行？至少给个七折吧？”
　　152/“别人家的东西更好更便宜”
　　156/“这个东西就当赠品送给我吧？”
　　159/“我要的数量很大，你能打折吗？”
　　163/“我很懂行，你别想蒙我”
　　第九章拿下终局：攻心为上，完成临门一脚
　　168/客户心动了，就是最完美的成交时机
　　171/用既成事实迫使客户让步
　　175/必要时销售也可以主动让步
　　178/用潜在的竞争对手制造压力
　　181/最后时刻：底牌之间的战争
　　184/完成谈判的最后一步
　　第十章谈判禁忌：偏执是一切谈判的“雷区”
　　188/不懂让步，只会强势谈判
　　191/抓着问题不放，不断逼问结果
　　195/给出一句绵软无力的威胁
　　199/把起草合同的权利拱手让出
　　203/谈完就走，不懂联络感情
　　附录西方人眼中的中国式谈判
　　208/在东西方合同谈判中避免陷阱、营造胜局
　　211/正确谈判！才能在与中国人合作关系中获得双赢
内容简介:
　　《销售就是要会谈判》全书内容分为两部分：上篇为“谈判心理篇”，从心理学方面深入介绍了谈判中的销售心理学，揭示了销售谈判中那些重要的知识理论；下篇为“谈判技巧篇”，从实际出发，用鲜活的案例，将谈判中的技巧娓娓道来。
　　作者在书中介绍了世界谈判大师们的理论成果，详细分析了国内外知名企业的实战案例，向读者展示了销售谈判技巧。
作者简介:
　　陆冰，知名作家、销售经理，曾在国内知名企业担任首席谈判专家，拥有丰富的商业谈判经验，在销售和团队管理方面很有心得。代表作品有《全S界Z贵的销售心理课》《所谓会销售，就是情商高》《销售如何说，顾客才会听；销售如何做，顾客才会买》等。
目录:
　　上篇谈判心理篇
　　第一章共赢之道：谈判桌上的销售心理学
　　004/谈判恐惧症：销售为什么不敢开口
　　007/“谈判就是击败客户？”这是一个天大的错误
　　011/学会良性谈判，销售得心应手
　　015/囚徒困境：谈判不可能从谎言中开出鲜花
　　第二章内外兼修：谈判高手必备的五大能力
　　020/领导力：优秀的销售人员自带领袖气质
　　024/情绪力：情绪营销是销售人员的必修课
　　028/理性力：无论何时都要保持理性思考
　　032/行动力：不说“不可能”，只说“如何做”
　　036/逻辑力：用非线性思维把握谈判的本质
　　第三章察言观色：破译客户的“情绪密码”
　　040/面部表情是客户内心变化的“晴雨表”
　　044/衣着中隐藏着客户的真性情
　　048/透过说话方式听懂客户的真实情感
　　052/通过眼神变化，识破客户的小心思
　　055/肢体动作是情绪最真实的写照
　　058/手的状态是顾客情绪的直观反映
　　第四章仔细倾听：听到要点才能化被动为主动
　　062/出色的倾听能力是谈判的保障
　　065/客户的每句话都不可以忽略
　　068/在倾听中识破对方的真实心理
　　071/主动倾听，把说话的机会让给对方
　　075/用温和的话语找出谈判的切入点
　　下篇谈判技巧篇
　　第五章事前准备：搜集信息，不打无准备之仗
　　082/谈判就是一场信息战
　　085/搜集谈判对手的各种相关资料
　　089/拟定一个切实可行的谈判方案
　　092/选择一个合适的谈判场所
　　096/设计一个合适的谈判开场白
　　100/为谈判预留一份“B计划”
　　第六章平稳开局：用10%的时间敲定策略
　　104/掌握谈判中的开局策略
　　108/缓步试探，引诱客户吐露心声
　　111/把产品最好的一面展示给客户
　　115/面对客户的要求，装作“大吃一惊”
　　118/谨言慎行，不要在开局阶段就陷入僵局
　　第七章掌控中局：步步为“赢”，扩大谈判优势
　　122/讨价还价，就看谁更有耐性
　　126/对方不肯妥协，就不要折中报价
　　129/顺势提问，摸清客户心中的答案
　　133/提醒客户注意协议中的细节
　　136/巧妙使用以退为进的谈判技巧
　　139/在适当的时候使用沉默的力量
　　第八章化解僵局：见招拆招，掌控销售主导权
　　144/“我不想和你谈，找你们主管来”
　　148/“五折行不行？至少给个七折吧？”
　　152/“别人家的东西更好更便宜”
　　156/“这个东西就当赠品送给我吧？”
　　159/“我要的数量很大，你能打折吗？”
　　163/“我很懂行，你别想蒙我”
　　第九章拿下终局：攻心为上，完成临门一脚
　　168/客户心动了，就是最完美的成交时机
　　171/用既成事实迫使客户让步
　　175/必要时销售也可以主动让步
　　178/用潜在的竞争对手制造压力
　　181/最后时刻：底牌之间的战争
　　184/完成谈判的最后一步
　　第十章谈判禁忌：偏执是一切谈判的“雷区”
　　188/不懂让步，只会强势谈判
　　191/抓着问题不放，不断逼问结果
　　195/给出一句绵软无力的威胁
　　199/把起草合同的权利拱手让出
　　203/谈完就走，不懂联络感情
　　附录西方人眼中的中国式谈判
　　208/在东西方合同谈判中避免陷阱、营造胜局
　　211/正确谈判！才能在与中国人合作关系中获得双赢

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