二手房销售超级口才训练与实战技巧（情景案例版）

作者: 汇智书源

出版社: 中国铁道出版社

出版时间: 2018-05

版次: 1

ISBN: 9787113242022

定价: 45.00

装帧: 其他

开本: 16开

纸张: 胶版纸

页数: 260页

字数: 301千字

分类: 管理

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22人买过

成为房产销售人员很容易，但要成为*的房产销售精英绝非易事。在竞争激烈、变化莫测的房地产行业，要想脱颖而出，就需要进行销售技能训练，掌握应对各种销售问题的方法与技巧，全方位提升房产销售业务素质。本书立足于二手房销售实践，通过120 个真实情景案例，用“错误应对情景解析强化训练”的形式形象、生动地介绍了二手房销售的各种必备技能，帮助房产经纪人快速提升专业知识和服务品质，将冰冷的房产交易化作充满温暖的人际互动，大幅提高销售业绩。本书特别适合广大二手房经纪人、房产销售培训师和从事与房产经纪相关工作的人士阅读使用。社科类图书品牌，始于2008年，汇集许多领域的专家和学者，构建一流图书创作团队，致力于口才、心理、投资、金融、管理等方向的图书创作。经过多年的出版策划和图书创作方面的经验积累，依托自身强大的创作实力，已经出版了大量精品图书，得到了读者的广泛认可和赞誉。第一章

获取客户委托情景口才训练与实战技巧

情景演练01 客户听说买二手房不安全，不敢买 / 2

情景演练02 嫌中介费太贵，客户说还不如自己找 / 5

情景演练03 客户称有朋友在做中介，找朋友买 / 8

情景演练04 客户嫌签买房委托书太麻烦，不想签 / 10

情景演练05 网络搜寻求购信息，怎么让客户有购买意向 / 13

情景演练06 外出寻找有求购意向的客户，如何建立沟通 / 15

情景演练07 老客户转介绍获取客源，怎么接待客户 / 18

第二章

寻找优质房源情景口才训练与实战技巧

情景演练08 想直接拨打业主电话，但不知如何引导客户 / 22

情景演练09 想上门找业主直接谈，却不知道怎么说 / 23

情景演练10 通过网站搜集的房源，怎么沟通减少被拒绝 / 26

情景演练11 通过扫街找到的房源，如何有效建立沟通 / 27

情景演练12 业主不愿意独家委托给我们，想多找几家 / 29

情景演练13 业主想把房产独家委托给做中介的朋友 / 32

情景演练14 业主不太放心中介，不愿意给钥匙 / 34

情景演练15 业主称有客户就带过来，不用签卖房委托书 / 37

情景演练16 业主说要自己卖，不通过中介 / 39

情景演练17 业主放盘报价太高，不好卖 / 42

第三章

电话巧妙沟通情景口才训练与实战技巧

情景演练18 接听电话，客户不想留下联系方式 / 46

情景演练19 接听电话，客户问太多问题怎么办 / 48

情景演练20 接听电话，如何巧妙快速了解客户需求 / 50

2

二手房销售超级口才训练与实战技巧

销售

口才

情景演练21 接听电话，不知道怎么增进客户好感 / 51

情景演练22 接听电话，不知怎样掌握接听时机 / 53

情景演练23 电话沟通时，客户有些不高兴了 / 55

情景演练24 业主来电说打算卖房，不知道怎么回答 / 57

情景演练25 客户打电话问有没有房源，不知如何回答 / 59

情景演练26 客户打电话询问指定房源怎么样 / 62

情景演练27 客户来电话问的那套房源已经卖了 / 64

情景演练28 接听电话时，如何邀约客户进行面谈 / 66

情景演练29 业主不接中介的电话 / 69

第四章

店面接待客户情景口才训练与实战技巧

情景演练30 客户在店里转了一圈，什么话都没说就走了 / 72

情景演练31 客户对经纪人的推介不感兴趣，表现冷淡 / 73

情景演练32 客户不停地跟经纪人说话，但对买房只字不提 / 75

情景演练33 客户带了很多人一起看房，无法周全接待 / 77

情景演练34 客户说是替朋友来看看 / 78

情景演练35 客户来找指定经纪人，但他已经离职了 / 80

情景演练36 客户说是朋友介绍的，不知道怎么接待好 / 82

情景演练37 卖房火爆期，需要同时接待多位客户怎么办 / 84

情景演练38 客户来过多次，对房源很熟悉，不知怎么介绍 / 85

情景演练39 客户在其他中介看了某套房，来店里询问有无 / 88

情景演练40 推介房源时，不知道如何引起客户的兴趣 / 89

情景演练41 客户一过来什么也不说就直接询问价格 / 91

情景演练42 与客户寒暄了几句，突然不知道说什么好 / 93

第五章

挖掘客户需求情景口才训练与实战技巧

情景演练43 询问客户买房的关注点，客户称不知道 / 96

情景演练44 客户看了很多房子但是都不满意 / 98

情景演练45 客户不说自己的购房预算是多少 / 100

情景演练46 客户说他就是想随便看看 / 103

情景演练47 问客户买房的原因，客户避而不谈 / 104

目

录

C O N T E N T S

3

情景演练48 客户对你的询问不理不睬 / 107

情景演练49 不清楚客户到底是不是买房的决策人 / 109

情景演练50 客户问有没有某小区100平方米左右的三居室 / 110

情景演练51 现在都在看市场的走向，客户想先看看再说 / 113

情景演练52 给客户推荐优质房源，但客户看不出哪好 / 115

情景演练53 客户指着一套三居室问这套怎么样 / 117

情景演练54 客户问你们有没有小面积的房子 / 119

情景演练55 客户对经纪人的介绍好像不感兴趣 / 120

情景演练56 客户说暂时不需要，不太着急买房 / 122

情景演练57 客户说先了解一下，满意了带父母来看看 / 124

第六章

带客现场看房情景口才训练与实战技巧

情景演练58 要带客户去看房，可业主不想来开门 / 128

情景演练59 房源很火爆，可客户说周日才有时间看 / 130

情景演练60 客户看了几套房子不满意，不想继续看了 / 132

情景演练61 不知道怎么避免业主和客户当场谈价格 / 133

情景演练62 一次看多套房源，应该先看哪一套 / 135

情景演练63 客户看房后，不要让他回头去找业主 / 137

情景演练64 很多房源都符合客户的要求，不知怎么带看 / 139

情景演练65 要带客户看房了，客户不想签看楼书 / 140

情景演练66 看房时，买卖双方偷偷递纸条，怎么办 / 143

情景演练67 带客户看房时，客户听不懂经纪人的介绍 / 145

情景演练68 带客看房，感觉客户像是同行扮的，如何应对 / 147

第七章

化解房源异议情景口才训练与实战技巧

情景演练69 这房子朝向不好，不喜欢朝北（朝西）的 / 150

情景演练70 怎么这么高的楼层还没有电梯啊 / 152

情景演练71 这离马路太近了，会很吵吧 / 154

情景演练72 位置太偏僻了，干什么都不方便 / 156

情景演练73 这户型太大了，感觉不经济实用 / 158

情景演练74 现在不都是双卫吗？这套房子怎么是单卫 / 161

4

二手房销售超级口才训练与实战技巧

销售

口才

情景演练75 户型有点儿太小了，不够大气 / 163

情景演练76 单体楼既没绿化也没配套设施，不喜欢 / 165

情景演练77 这户型不怎么好，不好装修，浪费面积 / 166

情景演练78 小区配套设施太少了，肯定不方便 / 168

情景演练79 楼层太低了，我不想买低楼层 / 169

情景演练80 一梯四户也太拥挤了，等电梯麻烦 / 171

情景演练81 这社区太小了，没什么配套设施 / 172

情景演练82 这房子太一般了，不怎么样 / 174

情景演练83 小区还不错，就是周边的环境太杂乱了 / 176

情景演练84 卫生间没有窗户，空气不流通 / 178

第八章

应对讨价还价情景口才训练与实战技巧

情景演练85 老客户了，中介费怎么也得打个折吧 / 181

情景演练86 卖的价格不能低于150万元，否则免谈 / 182

情景演练87 眼看要成交了，业主又想涨价了 / 185

情景演练88 前几天刚看了一套，比这个便宜多了 / 186

情景演练89 今天钱没带够，明天再交定金吧 / 188

情景演练90 老客户介绍的，中介费能不能少点儿 / 191

情景演练91 这房子怎么就值这么多钱了？ / 192

情景演练92 一平方米要25000 元啊，也太贵了 / 194

情景演练93 中介费还能打折吗？不打折就不买了 / 196

情景演练94 买卖双方在价格上都不让步 / 198

情景演练95 我有个朋友上个月买的才20000元一平方米啊 / 200

情景演练96 我再等等看会不会降价，现在太贵了 / 202

情景演练97 客户让跟业主谈价，却不想交诚意金 / 203

情景演练98 业主要价180万元，客户却还价150万元 / 205

情景演练99 业主不准带不接受他价格的客户看房 / 206

情景演练100 已经谈了很久，客户仍然觉得价格太高 / 209

第九章

突破成交障碍情景口才训练与实战技巧

情景演练101 客户称现在钱不够，过段儿时间再说 / 212

目

录

C O N T E N T S

5

情景演练102 客户不来交定金，一直说考虑考虑 / 214

情景演练103 客户说要跟家人商量商量再决定 / 216

情景演练104 客户虽然喜欢这套房子，但还是想再比较一下 / 219

情景演练105 客户看了好几套房子，不知道选择哪套好 / 222

情景演练106 客户已经把定金交了，却又想让退了 / 223

情景演练107 客户已经动心了，但一直没有下定决心 / 226

情景演练108 在签约时，客户对某条款感到犹豫 / 228

情景演练109 客户一家都来看房，统一不了意见 / 229

情景演练110 客户带律师一起来看房，如何对待 / 231

情景演练111 客户带了一个朋友一起来看房，怎么办 / 233

情景演练112 客户把风水先生也一起带来看房了 / 234

第十章

处理售后投诉情景口才训练与实战技巧

情景演练113 客户投诉的问题没有依据，根本不存在 / 237

情景演练114 客户投诉的问题确实是因为公司的责任 / 239

情景演练115 虽说客户投诉问题确实存在，但其要求太高 / 240

情景演练116 房价下跌了，客户要求赔偿损失 / 242

情景演练117 客户打电话投诉经纪人服务态度差 / 244

情景演练118 客户一进门就大喊大叫，情绪激动 / 245

情景演练119 业主嫌房地产经纪人总是给他打电话 / 247

情景演练120 客户投诉业主推迟交房时间，不能按时交房 / 249
内容简介:
成为房产销售人员很容易，但要成为*的房产销售精英绝非易事。在竞争激烈、变化莫测的房地产行业，要想脱颖而出，就需要进行销售技能训练，掌握应对各种销售问题的方法与技巧，全方位提升房产销售业务素质。本书立足于二手房销售实践，通过120 个真实情景案例，用“错误应对情景解析强化训练”的形式形象、生动地介绍了二手房销售的各种必备技能，帮助房产经纪人快速提升专业知识和服务品质，将冰冷的房产交易化作充满温暖的人际互动，大幅提高销售业绩。本书特别适合广大二手房经纪人、房产销售培训师和从事与房产经纪相关工作的人士阅读使用。
作者简介:
社科类图书品牌，始于2008年，汇集许多领域的专家和学者，构建一流图书创作团队，致力于口才、心理、投资、金融、管理等方向的图书创作。经过多年的出版策划和图书创作方面的经验积累，依托自身强大的创作实力，已经出版了大量精品图书，得到了读者的广泛认可和赞誉。
目录:
第一章

获取客户委托情景口才训练与实战技巧

情景演练01 客户听说买二手房不安全，不敢买 / 2

情景演练02 嫌中介费太贵，客户说还不如自己找 / 5

情景演练03 客户称有朋友在做中介，找朋友买 / 8

情景演练04 客户嫌签买房委托书太麻烦，不想签 / 10

情景演练05 网络搜寻求购信息，怎么让客户有购买意向 / 13

情景演练06 外出寻找有求购意向的客户，如何建立沟通 / 15

情景演练07 老客户转介绍获取客源，怎么接待客户 / 18

第二章

寻找优质房源情景口才训练与实战技巧

情景演练08 想直接拨打业主电话，但不知如何引导客户 / 22

情景演练09 想上门找业主直接谈，却不知道怎么说 / 23

情景演练10 通过网站搜集的房源，怎么沟通减少被拒绝 / 26

情景演练11 通过扫街找到的房源，如何有效建立沟通 / 27

情景演练12 业主不愿意独家委托给我们，想多找几家 / 29

情景演练13 业主想把房产独家委托给做中介的朋友 / 32

情景演练14 业主不太放心中介，不愿意给钥匙 / 34

情景演练15 业主称有客户就带过来，不用签卖房委托书 / 37

情景演练16 业主说要自己卖，不通过中介 / 39

情景演练17 业主放盘报价太高，不好卖 / 42

第三章

电话巧妙沟通情景口才训练与实战技巧

情景演练18 接听电话，客户不想留下联系方式 / 46

情景演练19 接听电话，客户问太多问题怎么办 / 48

情景演练20 接听电话，如何巧妙快速了解客户需求 / 50

2

二手房销售超级口才训练与实战技巧

销售

口才

情景演练21 接听电话，不知道怎么增进客户好感 / 51

情景演练22 接听电话，不知怎样掌握接听时机 / 53

情景演练23 电话沟通时，客户有些不高兴了 / 55

情景演练24 业主来电说打算卖房，不知道怎么回答 / 57

情景演练25 客户打电话问有没有房源，不知如何回答 / 59

情景演练26 客户打电话询问指定房源怎么样 / 62

情景演练27 客户来电话问的那套房源已经卖了 / 64

情景演练28 接听电话时，如何邀约客户进行面谈 / 66

情景演练29 业主不接中介的电话 / 69

第四章

店面接待客户情景口才训练与实战技巧

情景演练30 客户在店里转了一圈，什么话都没说就走了 / 72

情景演练31 客户对经纪人的推介不感兴趣，表现冷淡 / 73

情景演练32 客户不停地跟经纪人说话，但对买房只字不提 / 75

情景演练33 客户带了很多人一起看房，无法周全接待 / 77

情景演练34 客户说是替朋友来看看 / 78

情景演练35 客户来找指定经纪人，但他已经离职了 / 80

情景演练36 客户说是朋友介绍的，不知道怎么接待好 / 82

情景演练37 卖房火爆期，需要同时接待多位客户怎么办 / 84

情景演练38 客户来过多次，对房源很熟悉，不知怎么介绍 / 85

情景演练39 客户在其他中介看了某套房，来店里询问有无 / 88

情景演练40 推介房源时，不知道如何引起客户的兴趣 / 89

情景演练41 客户一过来什么也不说就直接询问价格 / 91

情景演练42 与客户寒暄了几句，突然不知道说什么好 / 93

第五章

挖掘客户需求情景口才训练与实战技巧

情景演练43 询问客户买房的关注点，客户称不知道 / 96

情景演练44 客户看了很多房子但是都不满意 / 98

情景演练45 客户不说自己的购房预算是多少 / 100

情景演练46 客户说他就是想随便看看 / 103

情景演练47 问客户买房的原因，客户避而不谈 / 104

目

录

C O N T E N T S

3

情景演练48 客户对你的询问不理不睬 / 107

情景演练49 不清楚客户到底是不是买房的决策人 / 109

情景演练50 客户问有没有某小区100平方米左右的三居室 / 110

情景演练51 现在都在看市场的走向，客户想先看看再说 / 113

情景演练52 给客户推荐优质房源，但客户看不出哪好 / 115

情景演练53 客户指着一套三居室问这套怎么样 / 117

情景演练54 客户问你们有没有小面积的房子 / 119

情景演练55 客户对经纪人的介绍好像不感兴趣 / 120

情景演练56 客户说暂时不需要，不太着急买房 / 122

情景演练57 客户说先了解一下，满意了带父母来看看 / 124

第六章

带客现场看房情景口才训练与实战技巧

情景演练58 要带客户去看房，可业主不想来开门 / 128

情景演练59 房源很火爆，可客户说周日才有时间看 / 130

情景演练60 客户看了几套房子不满意，不想继续看了 / 132

情景演练61 不知道怎么避免业主和客户当场谈价格 / 133

情景演练62 一次看多套房源，应该先看哪一套 / 135

情景演练63 客户看房后，不要让他回头去找业主 / 137

情景演练64 很多房源都符合客户的要求，不知怎么带看 / 139

情景演练65 要带客户看房了，客户不想签看楼书 / 140

情景演练66 看房时，买卖双方偷偷递纸条，怎么办 / 143

情景演练67 带客户看房时，客户听不懂经纪人的介绍 / 145

情景演练68 带客看房，感觉客户像是同行扮的，如何应对 / 147

第七章

化解房源异议情景口才训练与实战技巧

情景演练69 这房子朝向不好，不喜欢朝北（朝西）的 / 150

情景演练70 怎么这么高的楼层还没有电梯啊 / 152

情景演练71 这离马路太近了，会很吵吧 / 154

情景演练72 位置太偏僻了，干什么都不方便 / 156

情景演练73 这户型太大了，感觉不经济实用 / 158

情景演练74 现在不都是双卫吗？这套房子怎么是单卫 / 161

4

二手房销售超级口才训练与实战技巧

销售

口才

情景演练75 户型有点儿太小了，不够大气 / 163

情景演练76 单体楼既没绿化也没配套设施，不喜欢 / 165

情景演练77 这户型不怎么好，不好装修，浪费面积 / 166

情景演练78 小区配套设施太少了，肯定不方便 / 168

情景演练79 楼层太低了，我不想买低楼层 / 169

情景演练80 一梯四户也太拥挤了，等电梯麻烦 / 171

情景演练81 这社区太小了，没什么配套设施 / 172

情景演练82 这房子太一般了，不怎么样 / 174

情景演练83 小区还不错，就是周边的环境太杂乱了 / 176

情景演练84 卫生间没有窗户，空气不流通 / 178

第八章

应对讨价还价情景口才训练与实战技巧

情景演练85 老客户了，中介费怎么也得打个折吧 / 181

情景演练86 卖的价格不能低于150万元，否则免谈 / 182

情景演练87 眼看要成交了，业主又想涨价了 / 185

情景演练88 前几天刚看了一套，比这个便宜多了 / 186

情景演练89 今天钱没带够，明天再交定金吧 / 188

情景演练90 老客户介绍的，中介费能不能少点儿 / 191

情景演练91 这房子怎么就值这么多钱了？ / 192

情景演练92 一平方米要25000 元啊，也太贵了 / 194

情景演练93 中介费还能打折吗？不打折就不买了 / 196

情景演练94 买卖双方在价格上都不让步 / 198

情景演练95 我有个朋友上个月买的才20000元一平方米啊 / 200

情景演练96 我再等等看会不会降价，现在太贵了 / 202

情景演练97 客户让跟业主谈价，却不想交诚意金 / 203

情景演练98 业主要价180万元，客户却还价150万元 / 205

情景演练99 业主不准带不接受他价格的客户看房 / 206

情景演练100 已经谈了很久，客户仍然觉得价格太高 / 209

第九章

突破成交障碍情景口才训练与实战技巧

情景演练101 客户称现在钱不够，过段儿时间再说 / 212

目

录

C O N T E N T S

5

情景演练102 客户不来交定金，一直说考虑考虑 / 214

情景演练103 客户说要跟家人商量商量再决定 / 216

情景演练104 客户虽然喜欢这套房子，但还是想再比较一下 / 219

情景演练105 客户看了好几套房子，不知道选择哪套好 / 222

情景演练106 客户已经把定金交了，却又想让退了 / 223

情景演练107 客户已经动心了，但一直没有下定决心 / 226

情景演练108 在签约时，客户对某条款感到犹豫 / 228

情景演练109 客户一家都来看房，统一不了意见 / 229

情景演练110 客户带律师一起来看房，如何对待 / 231

情景演练111 客户带了一个朋友一起来看房，怎么办 / 233

情景演练112 客户把风水先生也一起带来看房了 / 234

第十章

处理售后投诉情景口才训练与实战技巧

情景演练113 客户投诉的问题没有依据，根本不存在 / 237

情景演练114 客户投诉的问题确实是因为公司的责任 / 239

情景演练115 虽说客户投诉问题确实存在，但其要求太高 / 240

情景演练116 房价下跌了，客户要求赔偿损失 / 242

情景演练117 客户打电话投诉经纪人服务态度差 / 244

情景演练118 客户一进门就大喊大叫，情绪激动 / 245

情景演练119 业主嫌房地产经纪人总是给他打电话 / 247

情景演练120 客户投诉业主推迟交房时间，不能按时交房 / 249

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