一本书轻松读懂消费者行为心理学
出版时间:
2018-06
版次:
1
ISBN:
9787113243203
定价:
49.00
装帧:
平装
开本:
16开
纸张:
轻型纸
页数:
264页
28人买过
-
“要想钓到鱼，就得像鱼儿那样思考。”销售者同样不例外，要想取得销售佳绩，
就必须知道消费者需要的是什么。因此，销售者要站在消费者的角度考虑问题，了
解消费者的心理需求，针对其消费动机与偏好来采取适当措施，以便更好地说服消
费者，刺激消费行为，最终使自己的销售业绩逐渐提升。俗话说：“成功的推销员一
定是一个伟大的心理学家。”这句话就很清楚地表达了销售者在销售活动中掌握心理
学技巧的重要作用。
本书通过170 个生动典型的案例深度解析了销售者在捕捉消费者需求、与消费
者深度沟通时使用的心理学技巧，让你在较短时间内掌握高效、实用的销售秘籍，
从而使自己的销售业绩节节攀升。 汇智书源，社科类图书品牌，始于2008年，汇集许多领域的专家和学者，构建一流图书创作团队，致力于口才、心理、投资、金融、管理等方向的图书创作。经过多年的出版策划和图书创作方面的经验积累，依托自身强大的创作实力，已经出版了大量精品图书，得到了读者的广泛认可和赞誉。 第一章 消费来自需求，找到顾客购买的理由 / 1
一、不会揣摩顾客心理——这样的生意何其艰辛 / 2
二、购买名牌、奢侈品——顾客的表现欲和尊贵感在
作祟 / 4
三、物美价廉得顾客心——让你的实惠看得见 / 5
四、顾客喜欢新奇——用创意激发他的购买欲 / 7
五、顾客恋旧——旧瓶装新酒，让顾客怀旧 / 8
六、时尚是顾客购买风向标——我的产品，时尚时尚
最时尚 / 10
七、人人都有虚荣心——用商品和赞美填补虚荣空洞 / 13
八、消费是一种快乐主义——让顾客在快乐氛围中
购物 / 15
九、顾客存在攀比心理——给他一个流行同款 / 17
十、流行难以抗拒——用流行元素俘虏顾客的心 / 19
十一、不是为自己而买——抓准顾客的“利他性需求” / 21
十二、花钱也是为了赚钱——让顾客的生意头脑
热起来 / 23
十三、绿色消费席卷而来——把顾客的健康存进银行 / 25
十四、会节约才能省钱——重点强调产品的节约功能 / 28
第二章心理暗示引导方向，让顾客跟着感觉走 / 30
一、名人代言皆良品——光环效应给产品背书 / 31
二、先使用，后付款——到手了谁还忍心再放手 / 33
三、吃不到的葡萄才最甜——制造一种稀缺感 / 34
四、价格标签魔力大——用数字制造价格错觉 / 36
五、颜色也有贵贱之分——颜色错觉让价格更合理 / 37
六、买了还有赠品——附加交易拴住顾客的心 / 38
七、先体验，后购买——做一个称心如意的买卖 / 40
八、顾客喜欢产品的残缺美——自曝其短，更得顾客
信赖 / 41
九、购买产品有风险——给顾客提供模仿的榜样 / 42
十、只要热情顾客就领情——热情过度，顾客会逃跑 / 44
十一、强买强卖会坏事——不要逼着顾客做决策 / 46
十二、顾客也会欺软怕硬——带上强大气场，让顾客
向你妥协 / 47
十三、广告就是说服的艺术——承诺带动需求，勾起
购物欲望 / 49
十四、包装是另一种广告——做一个更有个性的包装 / 51
第三章 环境营造购买氛围，轻松留住顾客脚步 / 53
一、消费者都“好色”——设计让顾客眼前一亮的颜色 / 54
二、音乐是购物催化剂——背景音乐留住顾客的脚步 / 56
三、气味迷人心——设计独特香味，“勾引”顾客心 / 57
四、过冷过热情绪差——找到最适合成交生意的温度 / 59
五、商品陈列是艺术——科学布置，给顾客新鲜感 / 61
六、购物要有氛围——氛围是另一种广告 / 63
七、物品演示震慑顾客——创造一个环境为商品助威 / 64
八、不要少于1米——给顾客私人空间，创造轻松环境 / 66
第四章 抓准顾客性情，有的放矢进行正向引导 / 68
一、顾客性格温和——给他多一点点热情、耐心和感动
二、顾客独断专行——服从顾客的主见，让他自己
做选择 / 71
三、顾客爱慕虚荣——赞美是屡试不爽的良药 / 73
四、顾客精明冷静——真诚对待，付出热情 / 76
五、顾客性格外向——干脆利落，绝不拖泥带水 / 77
六、顾客性格内敛——真诚体贴地提供全面信息 / 78
七、顾客犹豫不决——给他建议，创造一种紧迫感 / 80
八、顾客标新立异——对症营销，为他挑选更具个性
的商品 / 82
九、顾客墨守成规——满足他的实用主义 / 83
十、顾客高傲自大——认真倾听，恭维他的头衔 / 85
第五章 提供决策依据，让顾客的购买顺理成章 / 88
一、说“是”之后很难说“不”——用问题带动顾客
的惯性思维 / 89
二、给顾客“二选一”的权利——选来选去，达成交易 / 91
三、巧妙地“说话不算数”——勾起购买欲，用借口
改变条件 / 92
四、选择太多，挑花了眼——多询问，引导顾客说出
自己需求 / 93
五、如此拮据也能大手笔——打开顾客的心理账户 / 95
六、介绍产品有顺序——要先给顾客第一感觉 / 97
七、挂“高价”卖“低价”——给消费者一个价格参考 / 98
八、价格听起来很贵——把金额细分，放松顾客购物
压力 / 99
九、涨价就遭口诛笔伐——注意习惯价格，循序渐进
涨价 / 101
十、惊喜感这么重要——顾客只是想要不确定的
小惊喜 / 102
十一、同样的东西不同价——推出不同价格，适应不同
顾客 / 104
十二、万一中奖了呢——有奖销售吊足顾客胃口 / 105
十三、自己也能说服自己——让顾客DIY，卷入消费
情景 / 107
十四、工欲善其事，必先利其器——用销售工具开启
顾客紧扣的腰包 / 108
第六章 明察秋毫，顾客的身体语言透露成交意向 / 112
一、知人知面不知心——从小动作看出顾客的大心理 / 113
二、眼睛是心灵的窗户——由眼及心，看透顾客心理
变化 / 114
三、眉宇之间尽是情——察眉观态度 / 116
四、“手语”不真实——手部小动作暗藏谎言 / 117
五、对顾客的坐相一筹莫展——结合其他肢体语言看
心理 / 120
六、走路姿势暗藏玄机——火眼金睛，识破“姿势”派 / 122
七、点头“Yes”摇头“No”——看穿顾客头部的
慢动作 / 123
八、笑里藏刀——揭面笑语，看透不同顾客类型 / 125
九、吃相就是买相——在吃饭时摸透成交意向 / 128
十、人靠衣服马靠鞍——巧眼看穿顾客消费能力 / 130
十一、夫妻结伴购物——从言谈举止锁定“当家的”/ 132
十二、 顾客说话放“连珠炮”——动之以情，晓之以理 / 133
第七章 顾客的心并非磐石，只是缺少一份心动 / 135
一、专门拜访压力大——我刚好在附近，过来看看 / 136
二、越害怕越购买——给予消除恐惧的商品 / 137
三、顾客都爱占小便宜——给实惠，让顾客感到占了
便宜 / 139
四、人活一张脸——给他面子，他会更大方 / 141
五、挑剔的是买主——自信微笑打动顾客 / 143
六、顾客今儿真高兴——趁着高兴做生意 / 145
七、顾客有逆反心理——你不卖，他偏要买 / 146
八、咖啡就要中杯——中庸价格最讨顾客喜欢 / 147
九、用沙子换金子——用小小的实惠换来大大的受益 / 149
十、人人都有好奇心——有悬念，顾客才有胃口 / 150
十一、顾客只关心自己——给他上帝宝座，想他所想 / 153
十二、买涨不买落——价格就这样被宠坏 / 154
十三、客户砍价，是怕被骗——给他充分的安全感 / 155
十四、砍价成功倒显失落——千万别急着让步成交 / 158
十五、顾客想要征服感——预留浮动空间，一点点地
让步 / 159
十六、想要敲定这个顾客——让他事先做出承诺 / 161
第八章 与顾客做朋友，从满意度到忠诚度悄然升级 / 163
一、一问三不知——成为专家，顾客才会信任你 / 164
二、第一印象很重要——用心做好“第一次”/ 165
三、想让顾客跟你走——请记住他的名字 / 167
四、售后是销售的开端——服务永无止境 / 168
五、特权优惠最动心——嘘！就给了你这样的优惠 / 169
六、盈利是唯一目标——把消费者的问题当成自己的
问题 / 171
七、服务＞产品——用人性化服务为顾客图利 / 172
八、和顾客“日久生情”——长期与顾客保持联系 / 174
九、销售中也有“蝴蝶效应”——莫要毁在细节上 / 176
十、满意度＝忠诚度——提供超值服务，让顾客心满
意足 / 178
十一、难忍顾客的投诉“洪水”——态度良好地解决
问题 / 180
十二、损毁竞争者，难得顾客心——要和竞争者
做朋友 / 182
第九章 巧化顾客异议，让顾客成交之前不再犹豫 / 184
一、顾客不慌不忙，不为所动——巧妙激将，刺激购买
欲望 / 185
二、顾客坚持预期价格——展示价格差额，强调产品
价值 / 186
三、害怕被消费者拒绝——用小要求来“得寸进尺”/ 187
四、消费者的拒绝只是假象——用迂回战术找到拒绝
真相 / 189
五、顾客想到别处去看看——轻松聊天，转移顾客的
态度 / 191
六、顾客要再考虑考虑——趁热打铁，引导顾客购买 / 192
七、顾客拒绝，想要离开——使用“门把法”，留住顾客
脚步 / 194
八、顾客坚持不购买——不妨来个法兰克式的结束 / 196
九、顾客没有消费热情——寻找兴趣点，拉近心理
距离 / 197
第十章 抓准各式消费者的脉搏，给他们最想要的 / 199
一、小孩好玩易攀比——新奇有趣的包装最有吸引力 / 200
二、青年人追求个性——给产品披上时尚与情感的
外衣 / 202
三、中年人追求实用——让他的理性说服他自己 / 204
四、老年人追求健康——让你的养生理念深入人心 / 205
五、结婚情侣消费一掷千金——一辈子的大事不能
马虎 / 208
六、女人消费最冲动——用细节和赞美打动美人心 / 209
七、男人消费很理性——商品整体效果最重要 / 210
八、顾客购物有“职业病”——巧识职业特征，抓住
心理脉络 / 211
第十一章 沟通是平衡的智慧，掌控主动左右逢源 / 214
一、时间如此重要——掌握“天时”才是沟通高手 / 215
二、想要谈得轻松——自己做主场，坐拥居家优势 / 216
三、沟通陷入僵局——一点善意“威胁”就能激活 / 218
四、对方心怀戒备——以诚相待，开诚布公 / 219
五、看不到回报——不到最后，不要轻易让步 / 221
六、如何牢牢把握主动——用提问引导客户思路 / 224
七、退出只是做样子——以退为进，意向客户会主动
妥协 / 225
八、步步紧逼不是上策——为了双赢，适时做出让步 / 227
九、想要提前窥见成交迹象——细细留意，端倪毕现 / 228
第十二章 做有温度的电商沟通，口碑成就皇冠店铺 / 230
一、文字就是冷冰冰的——网店客服也可以很温情 / 231
二、对话框里问题多——用你的产品知识减少买家
疑虑 / 233
三、买家投诉心烦意乱——积极回应，改变买家的
态度 / 234
四、好评还能说出来——称心话让买家给你打好评 / 235
五、物以稀为贵——限时限量营造紧迫气氛 / 238
六、购物车空了还不算完——客户跟踪，温馨提示 / 239
七、熟人的买卖最好做——做微商，就是在做熟人
生意 / 241
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内容简介:
“要想钓到鱼，就得像鱼儿那样思考。”销售者同样不例外，要想取得销售佳绩，
就必须知道消费者需要的是什么。因此，销售者要站在消费者的角度考虑问题，了
解消费者的心理需求，针对其消费动机与偏好来采取适当措施，以便更好地说服消
费者，刺激消费行为，最终使自己的销售业绩逐渐提升。俗话说：“成功的推销员一
定是一个伟大的心理学家。”这句话就很清楚地表达了销售者在销售活动中掌握心理
学技巧的重要作用。
本书通过170 个生动典型的案例深度解析了销售者在捕捉消费者需求、与消费
者深度沟通时使用的心理学技巧，让你在较短时间内掌握高效、实用的销售秘籍，
从而使自己的销售业绩节节攀升。
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作者简介:
汇智书源，社科类图书品牌，始于2008年，汇集许多领域的专家和学者，构建一流图书创作团队，致力于口才、心理、投资、金融、管理等方向的图书创作。经过多年的出版策划和图书创作方面的经验积累，依托自身强大的创作实力，已经出版了大量精品图书，得到了读者的广泛认可和赞誉。
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目录:
第一章 消费来自需求，找到顾客购买的理由 / 1
一、不会揣摩顾客心理——这样的生意何其艰辛 / 2
二、购买名牌、奢侈品——顾客的表现欲和尊贵感在
作祟 / 4
三、物美价廉得顾客心——让你的实惠看得见 / 5
四、顾客喜欢新奇——用创意激发他的购买欲 / 7
五、顾客恋旧——旧瓶装新酒，让顾客怀旧 / 8
六、时尚是顾客购买风向标——我的产品，时尚时尚
最时尚 / 10
七、人人都有虚荣心——用商品和赞美填补虚荣空洞 / 13
八、消费是一种快乐主义——让顾客在快乐氛围中
购物 / 15
九、顾客存在攀比心理——给他一个流行同款 / 17
十、流行难以抗拒——用流行元素俘虏顾客的心 / 19
十一、不是为自己而买——抓准顾客的“利他性需求” / 21
十二、花钱也是为了赚钱——让顾客的生意头脑
热起来 / 23
十三、绿色消费席卷而来——把顾客的健康存进银行 / 25
十四、会节约才能省钱——重点强调产品的节约功能 / 28
第二章心理暗示引导方向，让顾客跟着感觉走 / 30
一、名人代言皆良品——光环效应给产品背书 / 31
二、先使用，后付款——到手了谁还忍心再放手 / 33
三、吃不到的葡萄才最甜——制造一种稀缺感 / 34
四、价格标签魔力大——用数字制造价格错觉 / 36
五、颜色也有贵贱之分——颜色错觉让价格更合理 / 37
六、买了还有赠品——附加交易拴住顾客的心 / 38
七、先体验，后购买——做一个称心如意的买卖 / 40
八、顾客喜欢产品的残缺美——自曝其短，更得顾客
信赖 / 41
九、购买产品有风险——给顾客提供模仿的榜样 / 42
十、只要热情顾客就领情——热情过度，顾客会逃跑 / 44
十一、强买强卖会坏事——不要逼着顾客做决策 / 46
十二、顾客也会欺软怕硬——带上强大气场，让顾客
向你妥协 / 47
十三、广告就是说服的艺术——承诺带动需求，勾起
购物欲望 / 49
十四、包装是另一种广告——做一个更有个性的包装 / 51
第三章 环境营造购买氛围，轻松留住顾客脚步 / 53
一、消费者都“好色”——设计让顾客眼前一亮的颜色 / 54
二、音乐是购物催化剂——背景音乐留住顾客的脚步 / 56
三、气味迷人心——设计独特香味，“勾引”顾客心 / 57
四、过冷过热情绪差——找到最适合成交生意的温度 / 59
五、商品陈列是艺术——科学布置，给顾客新鲜感 / 61
六、购物要有氛围——氛围是另一种广告 / 63
七、物品演示震慑顾客——创造一个环境为商品助威 / 64
八、不要少于1米——给顾客私人空间，创造轻松环境 / 66
第四章 抓准顾客性情，有的放矢进行正向引导 / 68
一、顾客性格温和——给他多一点点热情、耐心和感动
二、顾客独断专行——服从顾客的主见，让他自己
做选择 / 71
三、顾客爱慕虚荣——赞美是屡试不爽的良药 / 73
四、顾客精明冷静——真诚对待，付出热情 / 76
五、顾客性格外向——干脆利落，绝不拖泥带水 / 77
六、顾客性格内敛——真诚体贴地提供全面信息 / 78
七、顾客犹豫不决——给他建议，创造一种紧迫感 / 80
八、顾客标新立异——对症营销，为他挑选更具个性
的商品 / 82
九、顾客墨守成规——满足他的实用主义 / 83
十、顾客高傲自大——认真倾听，恭维他的头衔 / 85
第五章 提供决策依据，让顾客的购买顺理成章 / 88
一、说“是”之后很难说“不”——用问题带动顾客
的惯性思维 / 89
二、给顾客“二选一”的权利——选来选去，达成交易 / 91
三、巧妙地“说话不算数”——勾起购买欲，用借口
改变条件 / 92
四、选择太多，挑花了眼——多询问，引导顾客说出
自己需求 / 93
五、如此拮据也能大手笔——打开顾客的心理账户 / 95
六、介绍产品有顺序——要先给顾客第一感觉 / 97
七、挂“高价”卖“低价”——给消费者一个价格参考 / 98
八、价格听起来很贵——把金额细分，放松顾客购物
压力 / 99
九、涨价就遭口诛笔伐——注意习惯价格，循序渐进
涨价 / 101
十、惊喜感这么重要——顾客只是想要不确定的
小惊喜 / 102
十一、同样的东西不同价——推出不同价格，适应不同
顾客 / 104
十二、万一中奖了呢——有奖销售吊足顾客胃口 / 105
十三、自己也能说服自己——让顾客DIY，卷入消费
情景 / 107
十四、工欲善其事，必先利其器——用销售工具开启
顾客紧扣的腰包 / 108
第六章 明察秋毫，顾客的身体语言透露成交意向 / 112
一、知人知面不知心——从小动作看出顾客的大心理 / 113
二、眼睛是心灵的窗户——由眼及心，看透顾客心理
变化 / 114
三、眉宇之间尽是情——察眉观态度 / 116
四、“手语”不真实——手部小动作暗藏谎言 / 117
五、对顾客的坐相一筹莫展——结合其他肢体语言看
心理 / 120
六、走路姿势暗藏玄机——火眼金睛，识破“姿势”派 / 122
七、点头“Yes”摇头“No”——看穿顾客头部的
慢动作 / 123
八、笑里藏刀——揭面笑语，看透不同顾客类型 / 125
九、吃相就是买相——在吃饭时摸透成交意向 / 128
十、人靠衣服马靠鞍——巧眼看穿顾客消费能力 / 130
十一、夫妻结伴购物——从言谈举止锁定“当家的”/ 132
十二、 顾客说话放“连珠炮”——动之以情，晓之以理 / 133
第七章 顾客的心并非磐石，只是缺少一份心动 / 135
一、专门拜访压力大——我刚好在附近，过来看看 / 136
二、越害怕越购买——给予消除恐惧的商品 / 137
三、顾客都爱占小便宜——给实惠，让顾客感到占了
便宜 / 139
四、人活一张脸——给他面子，他会更大方 / 141
五、挑剔的是买主——自信微笑打动顾客 / 143
六、顾客今儿真高兴——趁着高兴做生意 / 145
七、顾客有逆反心理——你不卖，他偏要买 / 146
八、咖啡就要中杯——中庸价格最讨顾客喜欢 / 147
九、用沙子换金子——用小小的实惠换来大大的受益 / 149
十、人人都有好奇心——有悬念，顾客才有胃口 / 150
十一、顾客只关心自己——给他上帝宝座，想他所想 / 153
十二、买涨不买落——价格就这样被宠坏 / 154
十三、客户砍价，是怕被骗——给他充分的安全感 / 155
十四、砍价成功倒显失落——千万别急着让步成交 / 158
十五、顾客想要征服感——预留浮动空间，一点点地
让步 / 159
十六、想要敲定这个顾客——让他事先做出承诺 / 161
第八章 与顾客做朋友，从满意度到忠诚度悄然升级 / 163
一、一问三不知——成为专家，顾客才会信任你 / 164
二、第一印象很重要——用心做好“第一次”/ 165
三、想让顾客跟你走——请记住他的名字 / 167
四、售后是销售的开端——服务永无止境 / 168
五、特权优惠最动心——嘘！就给了你这样的优惠 / 169
六、盈利是唯一目标——把消费者的问题当成自己的
问题 / 171
七、服务＞产品——用人性化服务为顾客图利 / 172
八、和顾客“日久生情”——长期与顾客保持联系 / 174
九、销售中也有“蝴蝶效应”——莫要毁在细节上 / 176
十、满意度＝忠诚度——提供超值服务，让顾客心满
意足 / 178
十一、难忍顾客的投诉“洪水”——态度良好地解决
问题 / 180
十二、损毁竞争者，难得顾客心——要和竞争者
做朋友 / 182
第九章 巧化顾客异议，让顾客成交之前不再犹豫 / 184
一、顾客不慌不忙，不为所动——巧妙激将，刺激购买
欲望 / 185
二、顾客坚持预期价格——展示价格差额，强调产品
价值 / 186
三、害怕被消费者拒绝——用小要求来“得寸进尺”/ 187
四、消费者的拒绝只是假象——用迂回战术找到拒绝
真相 / 189
五、顾客想到别处去看看——轻松聊天，转移顾客的
态度 / 191
六、顾客要再考虑考虑——趁热打铁，引导顾客购买 / 192
七、顾客拒绝，想要离开——使用“门把法”，留住顾客
脚步 / 194
八、顾客坚持不购买——不妨来个法兰克式的结束 / 196
九、顾客没有消费热情——寻找兴趣点，拉近心理
距离 / 197
第十章 抓准各式消费者的脉搏，给他们最想要的 / 199
一、小孩好玩易攀比——新奇有趣的包装最有吸引力 / 200
二、青年人追求个性——给产品披上时尚与情感的
外衣 / 202
三、中年人追求实用——让他的理性说服他自己 / 204
四、老年人追求健康——让你的养生理念深入人心 / 205
五、结婚情侣消费一掷千金——一辈子的大事不能
马虎 / 208
六、女人消费最冲动——用细节和赞美打动美人心 / 209
七、男人消费很理性——商品整体效果最重要 / 210
八、顾客购物有“职业病”——巧识职业特征，抓住
心理脉络 / 211
第十一章 沟通是平衡的智慧，掌控主动左右逢源 / 214
一、时间如此重要——掌握“天时”才是沟通高手 / 215
二、想要谈得轻松——自己做主场，坐拥居家优势 / 216
三、沟通陷入僵局——一点善意“威胁”就能激活 / 218
四、对方心怀戒备——以诚相待，开诚布公 / 219
五、看不到回报——不到最后，不要轻易让步 / 221
六、如何牢牢把握主动——用提问引导客户思路 / 224
七、退出只是做样子——以退为进，意向客户会主动
妥协 / 225
八、步步紧逼不是上策——为了双赢，适时做出让步 / 227
九、想要提前窥见成交迹象——细细留意，端倪毕现 / 228
第十二章 做有温度的电商沟通，口碑成就皇冠店铺 / 230
一、文字就是冷冰冰的——网店客服也可以很温情 / 231
二、对话框里问题多——用你的产品知识减少买家
疑虑 / 233
三、买家投诉心烦意乱——积极回应，改变买家的
态度 / 234
四、好评还能说出来——称心话让买家给你打好评 / 235
五、物以稀为贵——限时限量营造紧迫气氛 / 238
六、购物车空了还不算完——客户跟踪，温馨提示 / 239
七、熟人的买卖最好做——做微商，就是在做熟人
生意 / 241
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2018-06 印刷
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