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卓越销售员的8大策略（拥有大师思维决胜销售战场《高效能人士的七个习惯》作者史蒂夫？柯维作序推荐）

作者: [美] 库克著 , 曹嬿恒译

出版社: 东方出版社

出版时间: 2009-05

版次: 1

ISBN: 9787506034814

定价: 28.00

装帧: 平装

开本: 16开

纸张: 胶版纸

页数: 177页

字数: 120千字

分类: 管理

25人买过

现在市面上充斥着成千上万本销售书籍，却少有作者能使作品做到像本书这样，可以立即直接地应用在你的工作上。为了追求新的成长，领导者每年都要实施新的管理计划；销售人员也为了同样的理由采用新的销售技巧。但是，本书则替销售团队带来了管理或技巧以外的、也就是使企业成长的可靠策略——不仅适用于今天，更能长久流传。书中所提到的都是实际而持久不衰的策略，是瞬息万变的商业环境中的一股清流。

  本书可以大大开阔读者的视野。因为，本书最重要的方面在于这些策略让作者们感到有希望，也有成功的可能。通篇读来，你将发现，本书通过简洁的故事凸显出每一项策略，如能按图索骥，相信今年或明年的增长也会发生在你跟你公司的身上。本书不具娱乐性，而是去启发你，进而构筑一幅你需要的成就愿景图，以便打造出你的职业生涯中最为辉煌的一年及以后十年的光景。享受本书带给你的愉快吧，这将会是你所读过最为重要的一本书。马克·库克，著名的演讲家、作家与咨询顾问，坦纳公司营销主管。库克曾担任Center 7的营销副总裁，并曾服务于富兰克林·柯维公司。他在盐湖城犹他大学DavidEccles分校获得商学学士学位及硕士学位，并对营销怀有极大的热情。        库克曾成功策划畅销书《胡萝卜管理》(Car 推荐序

前言　卓越成长的英雄诗篇

　去年的成功就是今年最可怕的对手

　销售大师

　怎么做

　销售力领导法则

　业绩成长的八大领导策略

　时间在谁手上

策略1  做好体检再出发

　策略内涵

　　多倾听，少议论

　致命的弱点与干扰

　　外行人才用若无其事的态度看待常见的问题

　　逆境重生

　做好体检再出发

　　正视隐而不彰的问题

　发现弱点

　　侦测问题的实际案例

　　实际案例

　策略的差异性

　　收益增长

　体检后该做什么

　结语

策略2  点燃追求绩效的热情

　策略内涵

　公司与销售人员渐行渐远

　　忠诚度日益下降

　　员工不忠诚

　　同床异梦

　点燃追求绩效的热情

　　奇基塔

　　没有一匹马是相同的

　　心之所向，家之所在

　俘获销售人员的心

　　玛雅金字塔论

　　禁区：私密层面

　　个人层面

　　职业层面

　　工作层面

　追寻之道——内化

　　不只是马斯洛

　点燃热情的三个步骤

　　化热情为行动的重要案例

　策略的差异性

　策略位置

策略3  拿下快速通关券

　策略内涵

　只有一人胜出

　拿下快速通关券

　做功课与建立关系的前提条件

　　提早投入，多花时间

　　竞争性规划

　做功课如挖新闻

　　销售人员的功课：内部独家消息

　　做好准备、挖到独家

　　于不寻常处嗅到机会

　　挖掘真相

　　最终使用者大曝内幕

　　同病相怜

　　突然伸出援手的决策者

　　取得独家的必要条件：热情与牺牲

　　挖出销售独家的范例

　有影响力的关系

　　混沌之初

　　贡献一点自己

　　第二层关系

　　提供资源，建立信心

　策略差异性

　快速通关券的战略位置

窿略4  派出最佳出场阵容

　策略内涵

　僵固不变的组织架构

　　传统

　　惯例为谁而存在

　派出最佳出场阵容

　　连续纪录

　　为团队成员定位

　　一套系统

　竞争求胜

　经营关系或是苦干实干

　正式化的弹性组织

　通力合作的销售明星

　成功的分析型销售人员

　显赫的履历

　过程：应用深度图于销售推广中

　　重要潜在客户

　　销售人员的特征

　　竞争对手

　找对机会

　　无须高薪挖角的灵活深度图

　放下自我的系统

　深度图的策略性差异

策略5  有效期望

　策略内涵

　过于一般、失去准确性的期望

　有效期望

　　发挥作用的工作

　　第三种承担：有效的期望

　运用活化因子

　启动期望的有力靠山

　　适当的任务指派

　　实际的期望

　过程

　　不只是接触就够了

　　专业的机会

　策略位置

策略6  专业教练指导术

　策略内涵

　破除三大恶习

　专业教练指导术

　　何谓伟大的教练

　第一个特性：可敬的领导者

　　远见赢得尊敬

　　竞争性的团队合作创造荣耀

　第二个属性：随时随地激励人心

　第三个属性：示范有益的行动

　　实地教学

　　从单一维度到三维空间

　　正确行动的好处

　　多元层面与完整循环

　过程：有没有按部就班的指导术

策略7  建立回馈与反应的双向沟通

　策略内涵

　帮倒忙的错误意见

　　厚脸皮还是猪脑袋

　提供回馈与追踪后续行动的三大阶段

　第一个步骤：保持沉默或畅所欲言

　　问题一：这个意见有价值吗

　　问题二：这是他们应得的吗

　　问题三：他们听得进去吗

　　问题四：我是不是太想做好人

　第二个步骤：运用心态错误的观念

　　心态错误需要负面的回馈意见

　　表现错误需要建设性的回馈意见

　　完美演出

　第三个步骤：提出要求响应的建设性回馈

　　推销重振旗鼓的精神

　　个案：销售前线的简易操作法

　RSVP的策略差异性

　　RSVP回馈的策略位置

策略8  加强奖励

　策略内涵

　拙劣的理由、实施方式与奖励

　更好的理由、实施方式与奖励

　更好的理由

　　为奖励计划增添魅力

　　事业俱乐部

　　年度成就

　　短期成就

　　更好的理由、更好的关联性

　更好的落实——专业技能的倒影

　　专业化程度

　　销售专家的案例

　　更好的奖励——自我实现奖

　　绩效气压计

　策略的差异性：支持个人的成功

　　销售成果

结语　销售大师成功制胜的捷径

　最初的承诺

　销售大师的丰功伟业

致谢
内容简介:
现在市面上充斥着成千上万本销售书籍，却少有作者能使作品做到像本书这样，可以立即直接地应用在你的工作上。为了追求新的成长，领导者每年都要实施新的管理计划；销售人员也为了同样的理由采用新的销售技巧。但是，本书则替销售团队带来了管理或技巧以外的、也就是使企业成长的可靠策略——不仅适用于今天，更能长久流传。书中所提到的都是实际而持久不衰的策略，是瞬息万变的商业环境中的一股清流。

本书可以大大开阔读者的视野。因为，本书最重要的方面在于这些策略让作者们感到有希望，也有成功的可能。通篇读来，你将发现，本书通过简洁的故事凸显出每一项策略，如能按图索骥，相信今年或明年的增长也会发生在你跟你公司的身上。本书不具娱乐性，而是去启发你，进而构筑一幅你需要的成就愿景图，以便打造出你的职业生涯中最为辉煌的一年及以后十年的光景。享受本书带给你的愉快吧，这将会是你所读过最为重要的一本书。
作者简介:
马克·库克，著名的演讲家、作家与咨询顾问，坦纳公司营销主管。库克曾担任Center 7的营销副总裁，并曾服务于富兰克林·柯维公司。他在盐湖城犹他大学DavidEccles分校获得商学学士学位及硕士学位，并对营销怀有极大的热情。库克曾成功策划畅销书《胡萝卜管理》(Car
目录:
推荐序

前言　卓越成长的英雄诗篇

　去年的成功就是今年最可怕的对手

　销售大师

　怎么做

　销售力领导法则

　业绩成长的八大领导策略

　时间在谁手上

策略1  做好体检再出发

　策略内涵

　　多倾听，少议论

　致命的弱点与干扰

　　外行人才用若无其事的态度看待常见的问题

　　逆境重生

　做好体检再出发

　　正视隐而不彰的问题

　发现弱点

　　侦测问题的实际案例

　　实际案例

　策略的差异性

　　收益增长

　体检后该做什么

　结语

策略2  点燃追求绩效的热情

　策略内涵

　公司与销售人员渐行渐远

　　忠诚度日益下降

　　员工不忠诚

　　同床异梦

　点燃追求绩效的热情

　　奇基塔

　　没有一匹马是相同的

　　心之所向，家之所在

　俘获销售人员的心

　　玛雅金字塔论

　　禁区：私密层面

　　个人层面

　　职业层面

　　工作层面

　追寻之道——内化

　　不只是马斯洛

　点燃热情的三个步骤

　　化热情为行动的重要案例

　策略的差异性

　策略位置

策略3  拿下快速通关券

　策略内涵

　只有一人胜出

　拿下快速通关券

　做功课与建立关系的前提条件

　　提早投入，多花时间

　　竞争性规划

　做功课如挖新闻

　　销售人员的功课：内部独家消息

　　做好准备、挖到独家

　　于不寻常处嗅到机会

　　挖掘真相

　　最终使用者大曝内幕

　　同病相怜

　　突然伸出援手的决策者

　　取得独家的必要条件：热情与牺牲

　　挖出销售独家的范例

　有影响力的关系

　　混沌之初

　　贡献一点自己

　　第二层关系

　　提供资源，建立信心

　策略差异性

　快速通关券的战略位置

窿略4  派出最佳出场阵容

　策略内涵

　僵固不变的组织架构

　　传统

　　惯例为谁而存在

　派出最佳出场阵容

　　连续纪录

　　为团队成员定位

　　一套系统

　竞争求胜

　经营关系或是苦干实干

　正式化的弹性组织

　通力合作的销售明星

　成功的分析型销售人员

　显赫的履历

　过程：应用深度图于销售推广中

　　重要潜在客户

　　销售人员的特征

　　竞争对手

　找对机会

　　无须高薪挖角的灵活深度图

　放下自我的系统

　深度图的策略性差异

策略5  有效期望

　策略内涵

　过于一般、失去准确性的期望

　有效期望

　　发挥作用的工作

　　第三种承担：有效的期望

　运用活化因子

　启动期望的有力靠山

　　适当的任务指派

　　实际的期望

　过程

　　不只是接触就够了

　　专业的机会

　策略位置

策略6  专业教练指导术

　策略内涵

　破除三大恶习

　专业教练指导术

　　何谓伟大的教练

　第一个特性：可敬的领导者

　　远见赢得尊敬

　　竞争性的团队合作创造荣耀

　第二个属性：随时随地激励人心

　第三个属性：示范有益的行动

　　实地教学

　　从单一维度到三维空间

　　正确行动的好处

　　多元层面与完整循环

　过程：有没有按部就班的指导术

策略7  建立回馈与反应的双向沟通

　策略内涵

　帮倒忙的错误意见

　　厚脸皮还是猪脑袋

　提供回馈与追踪后续行动的三大阶段

　第一个步骤：保持沉默或畅所欲言

　　问题一：这个意见有价值吗

　　问题二：这是他们应得的吗

　　问题三：他们听得进去吗

　　问题四：我是不是太想做好人

　第二个步骤：运用心态错误的观念

　　心态错误需要负面的回馈意见

　　表现错误需要建设性的回馈意见

　　完美演出

　第三个步骤：提出要求响应的建设性回馈

　　推销重振旗鼓的精神

　　个案：销售前线的简易操作法

　RSVP的策略差异性

　　RSVP回馈的策略位置

策略8  加强奖励

　策略内涵

　拙劣的理由、实施方式与奖励

　更好的理由、实施方式与奖励

　更好的理由

　　为奖励计划增添魅力

　　事业俱乐部

　　年度成就

　　短期成就

　　更好的理由、更好的关联性

　更好的落实——专业技能的倒影

　　专业化程度

　　销售专家的案例

　　更好的奖励——自我实现奖

　　绩效气压计

　策略的差异性：支持个人的成功

　　销售成果

结语　销售大师成功制胜的捷径

　最初的承诺

　销售大师的丰功伟业

致谢

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