教练式销售

作者: 王小丹著

出版社: 人民邮电出版社

出版时间: 2014-04

版次: 1

ISBN: 9787115348593

定价: 38.00

装帧: 平装

开本: 16开

纸张: 胶版纸

页数: 212页

字数: 180千字

正文语种: 简体中文

丛书: 盛世新管理书架

分类: 管理

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　　《教练式销售》着重介绍了教练式销售的基本原理和操作流程，包括与客户建立有效的信任关系；通过聆听与发问，有效地挖掘客户需求；给客户提供有效解决问题的方案；鼓励客户做出购买决定。旨在帮助销售人员提高业绩，促成成交。这不仅是一本实用的提升营销能力的图书，更是一本启动销售人员内在源动力的好书，它让销售人员带着“客户，是用来爱的，不是用来对付的”的信念积极投身工作，事半功倍地提升业绩。　　王小丹

　　国际生涯教练(BCC)中国区授权讲师

　　美国(NASA)4D领导力认证讲师

　　美国人力绩效提升(HPI)认证讲师

　　国际教练联合会(ICF)会员

　　北京成功使者管理咨询有限公司高级教练

　　《教练型领导》、《教练式销售》、《教练型老师》课程导师

　　《一生只做八件事》合著作者

　　《职场内驱力》作者

　　个人经历：对教练、营销学、管理学、心理学、组织行为学等有较深的研究，在国际上率先组织研发了《教练式销售》、《教练式沟通》等系列课程并参与研发了《国际生涯教练》课程体系。

　　主要培训的课程：《4D领导力》、《教练式销售》、《教练式沟通》、《国际生涯教练》、《教练型领导》、《团队教练》、《卓越团队打造》、《青少年成长训练》、《实战教练技能》、《心灵拓展》等。

　　培训经历：曾多次为政府机关、医疗系统、教育系统、金融系统、电力系统、跨国企业等进行培训，收到了良好的效果。作为国际生涯教练(BCC)中国区授权导师，王小丹老师和中国生涯教练项目组为清华大学、北京大学、复旦大学、北京师范大学、兰州大学、西安交通大学、吉林大学、福州大学、贵州大学、上海交通大学、上海理工大学、中国计量学院、中国石油大学、哈工大等上百所重点高校培养了中国首批高校生涯教练老师。

　　目　录

第一章　销售无边界，做客户最好的教练　1
什么是教练式销售　1
教练式销售的核心：与客户建立有效关联　6
教练式销售的本质：为客户提供问题的解决方案　10
教练式销售的最高境界：不销而销　19
教练式销售的宗旨：与客户实现共赢　28
客户是用来爱的，不是用来对付的　35
善于聆听与发问，有效发现客户需求　42

第二章　销售自己，与客户建立信任关系　51
给客户留下良好的第一印象　51
以真诚和热情的服务感动客户　57
先跟后带，与客户建立亲和关系　62
诚信营销：诚信比技巧更重要　66
成功营销的秘诀：建立超级的自信　72
口碑营销：构建和经营自己的品牌效应　78

第三章　善于聆听和发问，实现高效能对话　85
3F沟通法：Fact(事实)、Feel(情感)、Focus(意图)　85
教练式提问的两大类型：开放型提问与封闭型提问　93
教练式引导：有效引导客户的购买意向　97
不要喋喋不休，尽量让客户多说话　102
销售人员如何处理客户的异议　107
苏格拉底问答法：引导客户说“是”　112

第四章　洞悉客户的利益需求点，有效挖掘客户需求　117
客户关注的是自己的利益　117
引导和挖掘客户的潜在需求　122
FAB利益销售法：特征、优点、利益　125
如何有效消除客户的戒备心理　130
体验式营销：让客户参与到你的销售中来　134

第五章　把握不同客户的性格特征，激发客户的购买欲望　141
完美型客户：给客户呈现完美的解决方案　141
成就型客户：刺激并满足客户的购买心理　146
自我型客户：克制自己的情绪，以礼相待　151
理智型客户：实事求是地向客户介绍产品　155

第六章　以客户为中心，提供有效的解决方案　162
了解客户需求，提供有针对性的方案　162
掌握客户的购买动机，满足客户心理诉求　167
客户期望值管理：如何超越客户期望值　171
情感营销：为客户提供个性化情感服务方案　175
有效建立VIP客户关系维护体系　179
运用潜意识的力量　184

第七章　采取行动，鼓励客户作出购买决定　190
有效识别客户“购买信号”，实现快速成交　190
优惠成交法：给客户提供优惠的交易条件　195
假设成交法：假定客户已决定购买产品　200
多视角：站在客户的角度去看待问题　204
时间线法：引导客户进行深层次思考　208
内容简介:
　　《教练式销售》着重介绍了教练式销售的基本原理和操作流程，包括与客户建立有效的信任关系；通过聆听与发问，有效地挖掘客户需求；给客户提供有效解决问题的方案；鼓励客户做出购买决定。旨在帮助销售人员提高业绩，促成成交。这不仅是一本实用的提升营销能力的图书，更是一本启动销售人员内在源动力的好书，它让销售人员带着“客户，是用来爱的，不是用来对付的”的信念积极投身工作，事半功倍地提升业绩。
作者简介:
　　王小丹

　　国际生涯教练(BCC)中国区授权讲师

　　美国(NASA)4D领导力认证讲师

　　美国人力绩效提升(HPI)认证讲师

　　国际教练联合会(ICF)会员

　　北京成功使者管理咨询有限公司高级教练

　　《教练型领导》、《教练式销售》、《教练型老师》课程导师

　　《一生只做八件事》合著作者

　　《职场内驱力》作者

　　个人经历：对教练、营销学、管理学、心理学、组织行为学等有较深的研究，在国际上率先组织研发了《教练式销售》、《教练式沟通》等系列课程并参与研发了《国际生涯教练》课程体系。

　　主要培训的课程：《4D领导力》、《教练式销售》、《教练式沟通》、《国际生涯教练》、《教练型领导》、《团队教练》、《卓越团队打造》、《青少年成长训练》、《实战教练技能》、《心灵拓展》等。

　　培训经历：曾多次为政府机关、医疗系统、教育系统、金融系统、电力系统、跨国企业等进行培训，收到了良好的效果。作为国际生涯教练(BCC)中国区授权导师，王小丹老师和中国生涯教练项目组为清华大学、北京大学、复旦大学、北京师范大学、兰州大学、西安交通大学、吉林大学、福州大学、贵州大学、上海交通大学、上海理工大学、中国计量学院、中国石油大学、哈工大等上百所重点高校培养了中国首批高校生涯教练老师。

　　
目录:
目　录

第一章　销售无边界，做客户最好的教练　1
什么是教练式销售　1
教练式销售的核心：与客户建立有效关联　6
教练式销售的本质：为客户提供问题的解决方案　10
教练式销售的最高境界：不销而销　19
教练式销售的宗旨：与客户实现共赢　28
客户是用来爱的，不是用来对付的　35
善于聆听与发问，有效发现客户需求　42

第二章　销售自己，与客户建立信任关系　51
给客户留下良好的第一印象　51
以真诚和热情的服务感动客户　57
先跟后带，与客户建立亲和关系　62
诚信营销：诚信比技巧更重要　66
成功营销的秘诀：建立超级的自信　72
口碑营销：构建和经营自己的品牌效应　78

第三章　善于聆听和发问，实现高效能对话　85
3F沟通法：Fact(事实)、Feel(情感)、Focus(意图)　85
教练式提问的两大类型：开放型提问与封闭型提问　93
教练式引导：有效引导客户的购买意向　97
不要喋喋不休，尽量让客户多说话　102
销售人员如何处理客户的异议　107
苏格拉底问答法：引导客户说“是”　112

第四章　洞悉客户的利益需求点，有效挖掘客户需求　117
客户关注的是自己的利益　117
引导和挖掘客户的潜在需求　122
FAB利益销售法：特征、优点、利益　125
如何有效消除客户的戒备心理　130
体验式营销：让客户参与到你的销售中来　134

第五章　把握不同客户的性格特征，激发客户的购买欲望　141
完美型客户：给客户呈现完美的解决方案　141
成就型客户：刺激并满足客户的购买心理　146
自我型客户：克制自己的情绪，以礼相待　151
理智型客户：实事求是地向客户介绍产品　155

第六章　以客户为中心，提供有效的解决方案　162
了解客户需求，提供有针对性的方案　162
掌握客户的购买动机，满足客户心理诉求　167
客户期望值管理：如何超越客户期望值　171
情感营销：为客户提供个性化情感服务方案　175
有效建立VIP客户关系维护体系　179
运用潜意识的力量　184

第七章　采取行动，鼓励客户作出购买决定　190
有效识别客户“购买信号”，实现快速成交　190
优惠成交法：给客户提供优惠的交易条件　195
假设成交法：假定客户已决定购买产品　200
多视角：站在客户的角度去看待问题　204
时间线法：引导客户进行深层次思考　208

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