用脑拿订单2.0
出版时间:
2016-10
版次:
1
ISBN:
9787550274921
定价:
56.90
装帧:
平装
开本:
16开
纸张:
纯质纸
页数:
283页
字数:
230千字
正文语种:
简体中文
原版书名:
Thinking Game 2.0
-
销售工作不是简单的体力劳动,不是靠勤奋、励志、鸡汤就能够如愿的,销售需要用脑。《用脑拿订单2.0》从线性销售、非线性营销以及全脑博弈三个部分入手,让读者通过3个30天的学习,全面掌握互联网时代销售与营销的各项技能。
《用脑拿订单2.0》专注于解读互联网时代的销售与营销流程,对传统销售与营销理念进行了全新的解读,给出了应对新时代的方法,以及可以通过训练而熟练掌握的技能。
《用脑拿订单2.0》带领销售人员用30天思考客户的订单,30天思考市场的销量,30天思考自己的前途,连续90天,形成思考的习惯,让自己的大脑充满能量。
孙路弘,
营销及销售行为专家,高级营销顾问。兼具国内外丰富的营销、销售经验,对国际化的营销、销售行为理论有着自己独到的研究和见解。
擅长企业营销战略的制定与实施、营销规划、销售队伍的建立以及不同销售模式的实施。他以西方缜密的思维结合中国本土多变的现实,提出操作性强且可以落实的执行步骤和方法,切实改善了中国企业在营销方面的竞争实力。
著有畅销书《汽车销售的di一本书》《大客户销售:能力测试与成长》《说话的力量》《用脑拿订单(经典版)》等。
第一篇 线性销售,思维过程的6大要点
用脑拿订单就是对线性销售过程进行细致观察、反复比较,将得到的结论用于预测或改善销售效率,了解了流程、环节、规律,就能够把握并改善。将销售过程都想透彻了,想彻底了,想明白了,每次出手都是遵循次序、符合规律、满足因果的,最终就能完成订单。
01 销售流程,没有第一步就没有第二步
第1天:一切销售活动都源自生活
02 动作是因,成交是果
第2天:最终的结果与最初的预想
第3天:销售流程与购买思路
第4天:辅助需求与明显需求
03 动作次序正确,才有可能成交
第5天:遵循正确次序才有可能成交
第6天:关注客户的心理变化
第7天:先谈价钱,还是先谈价值
04 不同的环节,不同的目标
第8天:客户与销售顾问的交流
第9天:巩固客户心中的需求
第10天:赢得客户的信赖
第11天:深入讨论价格与价值
第12天:推动客户下决心
第13天:每个环节都以过度到下一个环节为目标
05 测量数据,识别思维中的误区
第14天:测量的基本概念
第15天:销售环节中的测量点
第16天:测量数据的用途
第17天:测量的目的
第18天:对不确定的结果进行较确定的预测
06 客户数据分析,预测其下一步动作
第19天:记录数据,发现规律
第20天:推测客户内心真实的想法
第21天:影响客户采购心理的三个因素
第22天:准确率超过60%的就是有效方法
第23天:观察客户反应与激发客户
第24天:刺激客户,观察反应,得出规律
07 流程复盘,摒弃失败复制成功
第25天:进行细节的比同比差
第26天:寻找导致销售下降的原因
第27天:针对性培训解决问题
第28天:复制独特的成功经验
第29天:站在整体的角度看问题
08 销售是一个线性的过程
第30天:线性销售过程的整体布局
第二篇 非线性营销,搭建企业的全营销体系
营销实际上就是八个字: 传播信息影响人们。市场营销不是大手笔的花钱,而是运用科学精神,利用规律进行规划,并通过设计环节提高客户采购的意愿,在现场完成交易。企业把产品推向市场时,应对营销的四个词汇所涵盖的内容进行具体的规划和设计。
09 营销活动布局,不靠冲动靠科学
第1天:看上去很美的网络营销
第2天:建立瞄准器
第3天:谁在影响采购决策
第4天:产品投入市场的策略
第5天:从四个需关注的细节入手
第6天:提升一线销售人员的销售技能
10 重新定义4P
第7天:你的营销要适合你的产品
第8天:全新产品定价
第9天:替代产品定价
第10天:信息促销取代线下促销
第11天:重点不同,效果不同
第12天:物流取代渠道
11 互联时代的4C
第13天:后悔是一种病
第14天:客户后悔,产品下架
第15天:客户的心思
第16天:中产阶级的需求
第17天:土豪与奢侈品
12 STP营销理论的进化
第18天:找到自己产品适合的客户
第19天:能做出购买决策的人才是目标
第20天:头脑战场,抢占客户头脑中的位置
第21天:11个术语,11种手段
13 产品营销三段论
第22天:三段论,不同阶段不同周期
第23天:形成、成长、成熟、衰退
第24天:以时间为间隔的规律现象
第25天:周期背后深入的规律
第26天:网络的发展对周期的影响
14 互联时代的全营销体系
第27天:互联时代营销对策
第28天:真正有影响的三类信息
第29天:无形商品的营销
第30天:人人都是影响者,人人都是被影响者
第三篇 用脑拿订单,销售中的全脑博弈
销售过程是销售人员与潜在客户就各自不同的目的、动机、出发点进行互相交流的过程,通过交流达成双方一致的交易。在这个过程中充满了不确定性的潜在发展可能,销售人员既可以随机应变,也可以以不变应万变。在这个你来我往的过程中,构成全脑脑力较量。
15 理性与感性
第1天:理性,形成理性思考模式的四个阶段
第2天:感性,趋利与避害两大本能
第3天:理性与感性相结合
16 习惯与意识
第4天:习惯,下意识表现出的行为
第5天:意识,习惯在思维方式上的表现
第6天:培养习惯,控制意识
17 左脑与右脑
第7天:左脑,逻辑思维的运用
第8天:右脑,直觉思维的运用
第9天:全脑智慧,全脑销售
18 信息的摄入与输出
第10天:信息输入,接受来自外界的信息
第11天:信息输出,调用对方的信息接受系统
第12天:输入与输出,研究别人的输入,强化自己的加工
19 内涵与外延
第13天:内涵,深入挖掘内在的含义
第14天:外延,扩展你的思维视野
第15天:内涵与外延,过去与未来的交汇
20 清晰与模糊
第16天:清晰,思路清楚才能表达准确
第17天:模糊,莫用猜测对待好奇
第18天:在清晰与模糊间摇摆
21 线性与非线性
第19天:线性,事物按流程、步骤发展
第20天:非线性,需要更多的时间提炼规律
第21天:模块结构,解决非线性问题的方法
22 经验与理论
第22天:经验,源自个人经历的认识
第23天:理论,对事情全面、完整、系统的说法
第24天:纸上谈兵,不如理论联系实际
23 互联网思维与系统思维
第25天:互联网思维,一切都围绕信息展开
第26天:系统思维,将认识对象作为一个系统
第27天:思维,对事情确定、稳定的看法
24 处理问题与解决问题
第28天:处理问题,不让问题导致的损失扩大
第29天:解决问题,避免同类问题再次发生
第30天:问题,与预期不符的现象
-
内容简介:
销售工作不是简单的体力劳动,不是靠勤奋、励志、鸡汤就能够如愿的,销售需要用脑。《用脑拿订单2.0》从线性销售、非线性营销以及全脑博弈三个部分入手,让读者通过3个30天的学习,全面掌握互联网时代销售与营销的各项技能。
《用脑拿订单2.0》专注于解读互联网时代的销售与营销流程,对传统销售与营销理念进行了全新的解读,给出了应对新时代的方法,以及可以通过训练而熟练掌握的技能。
《用脑拿订单2.0》带领销售人员用30天思考客户的订单,30天思考市场的销量,30天思考自己的前途,连续90天,形成思考的习惯,让自己的大脑充满能量。
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作者简介:
孙路弘,
营销及销售行为专家,高级营销顾问。兼具国内外丰富的营销、销售经验,对国际化的营销、销售行为理论有着自己独到的研究和见解。
擅长企业营销战略的制定与实施、营销规划、销售队伍的建立以及不同销售模式的实施。他以西方缜密的思维结合中国本土多变的现实,提出操作性强且可以落实的执行步骤和方法,切实改善了中国企业在营销方面的竞争实力。
著有畅销书《汽车销售的di一本书》《大客户销售:能力测试与成长》《说话的力量》《用脑拿订单(经典版)》等。
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目录:
第一篇 线性销售,思维过程的6大要点
用脑拿订单就是对线性销售过程进行细致观察、反复比较,将得到的结论用于预测或改善销售效率,了解了流程、环节、规律,就能够把握并改善。将销售过程都想透彻了,想彻底了,想明白了,每次出手都是遵循次序、符合规律、满足因果的,最终就能完成订单。
01 销售流程,没有第一步就没有第二步
第1天:一切销售活动都源自生活
02 动作是因,成交是果
第2天:最终的结果与最初的预想
第3天:销售流程与购买思路
第4天:辅助需求与明显需求
03 动作次序正确,才有可能成交
第5天:遵循正确次序才有可能成交
第6天:关注客户的心理变化
第7天:先谈价钱,还是先谈价值
04 不同的环节,不同的目标
第8天:客户与销售顾问的交流
第9天:巩固客户心中的需求
第10天:赢得客户的信赖
第11天:深入讨论价格与价值
第12天:推动客户下决心
第13天:每个环节都以过度到下一个环节为目标
05 测量数据,识别思维中的误区
第14天:测量的基本概念
第15天:销售环节中的测量点
第16天:测量数据的用途
第17天:测量的目的
第18天:对不确定的结果进行较确定的预测
06 客户数据分析,预测其下一步动作
第19天:记录数据,发现规律
第20天:推测客户内心真实的想法
第21天:影响客户采购心理的三个因素
第22天:准确率超过60%的就是有效方法
第23天:观察客户反应与激发客户
第24天:刺激客户,观察反应,得出规律
07 流程复盘,摒弃失败复制成功
第25天:进行细节的比同比差
第26天:寻找导致销售下降的原因
第27天:针对性培训解决问题
第28天:复制独特的成功经验
第29天:站在整体的角度看问题
08 销售是一个线性的过程
第30天:线性销售过程的整体布局
第二篇 非线性营销,搭建企业的全营销体系
营销实际上就是八个字: 传播信息影响人们。市场营销不是大手笔的花钱,而是运用科学精神,利用规律进行规划,并通过设计环节提高客户采购的意愿,在现场完成交易。企业把产品推向市场时,应对营销的四个词汇所涵盖的内容进行具体的规划和设计。
09 营销活动布局,不靠冲动靠科学
第1天:看上去很美的网络营销
第2天:建立瞄准器
第3天:谁在影响采购决策
第4天:产品投入市场的策略
第5天:从四个需关注的细节入手
第6天:提升一线销售人员的销售技能
10 重新定义4P
第7天:你的营销要适合你的产品
第8天:全新产品定价
第9天:替代产品定价
第10天:信息促销取代线下促销
第11天:重点不同,效果不同
第12天:物流取代渠道
11 互联时代的4C
第13天:后悔是一种病
第14天:客户后悔,产品下架
第15天:客户的心思
第16天:中产阶级的需求
第17天:土豪与奢侈品
12 STP营销理论的进化
第18天:找到自己产品适合的客户
第19天:能做出购买决策的人才是目标
第20天:头脑战场,抢占客户头脑中的位置
第21天:11个术语,11种手段
13 产品营销三段论
第22天:三段论,不同阶段不同周期
第23天:形成、成长、成熟、衰退
第24天:以时间为间隔的规律现象
第25天:周期背后深入的规律
第26天:网络的发展对周期的影响
14 互联时代的全营销体系
第27天:互联时代营销对策
第28天:真正有影响的三类信息
第29天:无形商品的营销
第30天:人人都是影响者,人人都是被影响者
第三篇 用脑拿订单,销售中的全脑博弈
销售过程是销售人员与潜在客户就各自不同的目的、动机、出发点进行互相交流的过程,通过交流达成双方一致的交易。在这个过程中充满了不确定性的潜在发展可能,销售人员既可以随机应变,也可以以不变应万变。在这个你来我往的过程中,构成全脑脑力较量。
15 理性与感性
第1天:理性,形成理性思考模式的四个阶段
第2天:感性,趋利与避害两大本能
第3天:理性与感性相结合
16 习惯与意识
第4天:习惯,下意识表现出的行为
第5天:意识,习惯在思维方式上的表现
第6天:培养习惯,控制意识
17 左脑与右脑
第7天:左脑,逻辑思维的运用
第8天:右脑,直觉思维的运用
第9天:全脑智慧,全脑销售
18 信息的摄入与输出
第10天:信息输入,接受来自外界的信息
第11天:信息输出,调用对方的信息接受系统
第12天:输入与输出,研究别人的输入,强化自己的加工
19 内涵与外延
第13天:内涵,深入挖掘内在的含义
第14天:外延,扩展你的思维视野
第15天:内涵与外延,过去与未来的交汇
20 清晰与模糊
第16天:清晰,思路清楚才能表达准确
第17天:模糊,莫用猜测对待好奇
第18天:在清晰与模糊间摇摆
21 线性与非线性
第19天:线性,事物按流程、步骤发展
第20天:非线性,需要更多的时间提炼规律
第21天:模块结构,解决非线性问题的方法
22 经验与理论
第22天:经验,源自个人经历的认识
第23天:理论,对事情全面、完整、系统的说法
第24天:纸上谈兵,不如理论联系实际
23 互联网思维与系统思维
第25天:互联网思维,一切都围绕信息展开
第26天:系统思维,将认识对象作为一个系统
第27天:思维,对事情确定、稳定的看法
24 处理问题与解决问题
第28天:处理问题,不让问题导致的损失扩大
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