深度分销: 掌控渠道价值链

作者: 施炜

出版社: 企业管理出版社

出版时间: 2018-09

版次: 1

ISBN: 9787516417348

定价: 88.00

装帧: 精装

开本: 16开

纸张: 纯质纸

分类: 管理

252人买过

深度分销是我国企业根据中国市场特点创造的一种营销策略和市场运作模式。在我国多层次立体市场上，制造商通过掌控渠道价值链，将管理触角延伸至零售经销商层面以及顾客所在的其他现场；植根于市场深处精耕细作，挖掘顾客需求，构筑区域市场竞争壁垒。互联网时代到来后，深度分销作为开放系统，在立体渠道整体考量、线上线下相互引流等方面又有新的进展。实践证明，深度分销是推动销售增长的有力武器；是中国企业营销方面的*实践和对世界的贡献。
  作者是我国*早参与深度分销实践的专家之一。作为深度分销的倡导者、推动者和亲历者，作者对深度分销的总结、分析，既有历史价值，也有现实借鉴意义。全书包括流道价值链、流道模式选择、渠道策略与渠道管理、零售经销商管理、深度分销的*实践、营销团队建设等六大部分，体现“理念—策略—操作”的内在逻辑。
  全书策略性、实用性强，富有经营智慧。适用于企业领导人、营销管理人员、MBA及EMBA学员阅读。似乎可以这样说，凡是有经销商（代理商）的企业，都应该读一读本书。施炜

管理学博士，知名战略与营销管理专家。现任华夏基石管理咨询集团领衔专家，北京可思企业管理顾问有限公司董事长，兼任中国人民大学金融与证券研究所高级研究员。自1995年起长期从事管理咨询工作，既有学院派背景，又有丰富的实践经验。主要原创性成果包括多层次中国市场营销战略、顾客价值创新方法、中国企业成长变量体系、中国企业成长阶段划分、中国企业战略转型、管理体系构建模型等。出版有《企业战略思维：竞争中的取胜之道》、《重生：中国企业的战略转型》、《连接：顾客价值时代的营销战略》等著作。导读2

目录2

第一篇  流通价值链6

第一章  什么是流通价值链7

一、流通价值链的涵义7

二、流通价值链上的经营形态8

三、流通价值链上的运动要素8

四、流通价值链的演变趋势10

五、流通价值链的竞争12

第二章  均衡生成合力：流通价值链上的利益分布16

一、几种不合理的利益分布16

二、不要破坏流通生态19

三、改变流通价值链利益分布的商业模式创新20

第三章  商流物流分离23

一、零售物流模式23

二、区域配送中心模式24

第二篇流通模式的选择27

第四章  怎样选择流通模式28

一、3种基本流通模式28

二、第一类变量：产品31

三、第二类变量：顾客32

四、第三类变量：下游渠道资源33

五、第四类变量：企业内部因素33

六、第五类变量：竞争对手的渠道策略34

七、流通模式的创新35

八、常见的线下流通模式36

第五章  分销模式辨析42

一、分销和代理经销的定义42

二、大分销与小分销43

三、独占式、选择式和密集式分销45

四、介入式分销和非介入式分销46

五、我国的三种分销网络47

第六章  直营（直供）的几种模式50

一、基本模式：制造商直接面向零售商50

二、制造商全资区域销售机构面向零售商51

三、制造商控股型区域销售机构面向零售商52

四、制造商与分货商合作的“准直营”53

五、制造商建构垂直零售网络（加盟专卖店体系）54

第七章  深度分销成功的关键是什么？57

一、深度分销生成的土壤57

二、深度分销的操作要点58

三、“人”是深度分销的关键59

四、如何解决成熟企业的深度分销难题？60

五、后深度分销时代的厂商均衡分工模式61

第八章  复合（立体）渠道模式64

一、两个“复合渠道模式”案例64

二、复合通路模式下的渠道重心66

三、渠道体系内部冲突的避免与管理67

第三篇渠道策略与渠道管理69

第九章  渠道策略新内涵70

一、渠道策略的新内涵70

二、零售巨头崛起，厂家怎么办？72

三、厂家与分销商：什么是新型厂商关系？76

第十章  不确定时期的渠道策略迷失79

一、不确定的流通环境79

二、分销商（批发型代理/经销商）管理上的失当和不足79

三、未能在大型零售商和中小零售商之间保持平衡81

四、未能在线上零售体系和线下零售体系之间保持平衡82

五、“内部化”与“外部化”的两难选择83

六、渠道变革的“休克疗法”84

第十一章  渠道选择和开发88

一、渠道体系优化88

二、渠道评估和选择89

三、渠道开发92

四、渠道规则93

第十二章  渠道定位和渠道满意96

一、渠道分类96

二、渠道定位97

三、渠道满意99

四、厂商协同和一体化101

第十三章  渠道驱动：灌水还是常流？102

一、灌水型政策102

二、常流型政策103

三、从推动转向拉动105

第四篇零售终端管理108

第十四章  读解零售信息109

一、商圈和业态109

二、零售店（网点）信息111

三、零售店经验特点小结119

第十五章  结构产生能量：区域市场上的零售布局121

一、两个务必121

二、零售宽度121

三、零售体系的内部结构125

第十六章  零售终端建设128

一、合格零售终端的标准128

二、顾客体验空间背景和环境的营造129

三、终端建设中的关键环节130

四、零售终端的主题推广活动132

第十七章  导购和引流135

一、导购能力的提升135

二、营销决战在店外：顾客引流和掘流138

第十八章  基于零售终端的产品管理142

一、零售终端产品的出样管理142

二、产品在零售终端的横向竞争基准145

三、产品生命周期和零售终端的关联146

第五篇深度分销的最佳实践147

第十九章  县域市场的营销策略（家电）148

一、县域市场的战略意义148

二、农村顾客的消费心理和行为特征149

三、县域市场的渠道模式151

四、深度分销的新形态：隐性渠道向市场深部延伸153

五、县域市场的渠道利益保护154

六、县域市场的整合传播：“空袭”和“陆战”结合156

七、县域市场开发的效率问题157

第二十章  区域市场密集开发（饲料）159

一、区域市场的寡头159

二、农村区域市场密集开发的主要做法160

三、区域市场密集开发模式的进一步分析163

第二十一章  终端的力量（手机）166

一、引人注目的OPPO、vivo166

二、市场定位、价值诉求和传播策略167

三、立体市场终端全覆盖168

四、终端的力量169

五、零售商利益的保护170

六、零售终端赋能平台171

七、终端竞争力的根本保证172

八、向OPPO、vivo学什么？172

第二十二章  面向中小经销商的统仓统配服务（快消品）174

一、中小经销商的困境和转型方向174

二、传统经销商的颠覆者175

三、统仓统配平台模式177

四、统仓统配模式为中小经销商创造的价值179

五、统仓统配推进中的难题181

第六篇营销团队建设182

第二十三章  如何打造狼性营销团队183

一、营销团队战斗力的衰退183

二、营销团队的狼性文化184

三、两种动力，两个关键185

四、怎样保持营销团队的激情186

第二十五章  向一线营销团队赋能188

一、向一线营销团队赋能的组织形态和体制安排188

二、营销人员的选材标准189

三、营销人员能力的结构化开发190

四、一线营销人员的作业模式191
内容简介:
深度分销是我国企业根据中国市场特点创造的一种营销策略和市场运作模式。在我国多层次立体市场上，制造商通过掌控渠道价值链，将管理触角延伸至零售经销商层面以及顾客所在的其他现场；植根于市场深处精耕细作，挖掘顾客需求，构筑区域市场竞争壁垒。互联网时代到来后，深度分销作为开放系统，在立体渠道整体考量、线上线下相互引流等方面又有新的进展。实践证明，深度分销是推动销售增长的有力武器；是中国企业营销方面的*实践和对世界的贡献。
作者是我国*早参与深度分销实践的专家之一。作为深度分销的倡导者、推动者和亲历者，作者对深度分销的总结、分析，既有历史价值，也有现实借鉴意义。全书包括流道价值链、流道模式选择、渠道策略与渠道管理、零售经销商管理、深度分销的*实践、营销团队建设等六大部分，体现“理念—策略—操作”的内在逻辑。
全书策略性、实用性强，富有经营智慧。适用于企业领导人、营销管理人员、MBA及EMBA学员阅读。似乎可以这样说，凡是有经销商（代理商）的企业，都应该读一读本书。
作者简介:
施炜

管理学博士，知名战略与营销管理专家。现任华夏基石管理咨询集团领衔专家，北京可思企业管理顾问有限公司董事长，兼任中国人民大学金融与证券研究所高级研究员。自1995年起长期从事管理咨询工作，既有学院派背景，又有丰富的实践经验。主要原创性成果包括多层次中国市场营销战略、顾客价值创新方法、中国企业成长变量体系、中国企业成长阶段划分、中国企业战略转型、管理体系构建模型等。出版有《企业战略思维：竞争中的取胜之道》、《重生：中国企业的战略转型》、《连接：顾客价值时代的营销战略》等著作。
目录:
导读2

目录2

第一篇  流通价值链6

第一章  什么是流通价值链7

一、流通价值链的涵义7

二、流通价值链上的经营形态8

三、流通价值链上的运动要素8

四、流通价值链的演变趋势10

五、流通价值链的竞争12

第二章  均衡生成合力：流通价值链上的利益分布16

一、几种不合理的利益分布16

二、不要破坏流通生态19

三、改变流通价值链利益分布的商业模式创新20

第三章  商流物流分离23

一、零售物流模式23

二、区域配送中心模式24

第二篇流通模式的选择27

第四章  怎样选择流通模式28

一、3种基本流通模式28

二、第一类变量：产品31

三、第二类变量：顾客32

四、第三类变量：下游渠道资源33

五、第四类变量：企业内部因素33

六、第五类变量：竞争对手的渠道策略34

七、流通模式的创新35

八、常见的线下流通模式36

第五章  分销模式辨析42

一、分销和代理经销的定义42

二、大分销与小分销43

三、独占式、选择式和密集式分销45

四、介入式分销和非介入式分销46

五、我国的三种分销网络47

第六章  直营（直供）的几种模式50

一、基本模式：制造商直接面向零售商50

二、制造商全资区域销售机构面向零售商51

三、制造商控股型区域销售机构面向零售商52

四、制造商与分货商合作的“准直营”53

五、制造商建构垂直零售网络（加盟专卖店体系）54

第七章  深度分销成功的关键是什么？57

一、深度分销生成的土壤57

二、深度分销的操作要点58

三、“人”是深度分销的关键59

四、如何解决成熟企业的深度分销难题？60

五、后深度分销时代的厂商均衡分工模式61

第八章  复合（立体）渠道模式64

一、两个“复合渠道模式”案例64

二、复合通路模式下的渠道重心66

三、渠道体系内部冲突的避免与管理67

第三篇渠道策略与渠道管理69

第九章  渠道策略新内涵70

一、渠道策略的新内涵70

二、零售巨头崛起，厂家怎么办？72

三、厂家与分销商：什么是新型厂商关系？76

第十章  不确定时期的渠道策略迷失79

一、不确定的流通环境79

二、分销商（批发型代理/经销商）管理上的失当和不足79

三、未能在大型零售商和中小零售商之间保持平衡81

四、未能在线上零售体系和线下零售体系之间保持平衡82

五、“内部化”与“外部化”的两难选择83

六、渠道变革的“休克疗法”84

第十一章  渠道选择和开发88

一、渠道体系优化88

二、渠道评估和选择89

三、渠道开发92

四、渠道规则93

第十二章  渠道定位和渠道满意96

一、渠道分类96

二、渠道定位97

三、渠道满意99

四、厂商协同和一体化101

第十三章  渠道驱动：灌水还是常流？102

一、灌水型政策102

二、常流型政策103

三、从推动转向拉动105

第四篇零售终端管理108

第十四章  读解零售信息109

一、商圈和业态109

二、零售店（网点）信息111

三、零售店经验特点小结119

第十五章  结构产生能量：区域市场上的零售布局121

一、两个务必121

二、零售宽度121

三、零售体系的内部结构125

第十六章  零售终端建设128

一、合格零售终端的标准128

二、顾客体验空间背景和环境的营造129

三、终端建设中的关键环节130

四、零售终端的主题推广活动132

第十七章  导购和引流135

一、导购能力的提升135

二、营销决战在店外：顾客引流和掘流138

第十八章  基于零售终端的产品管理142

一、零售终端产品的出样管理142

二、产品在零售终端的横向竞争基准145

三、产品生命周期和零售终端的关联146

第五篇深度分销的最佳实践147

第十九章  县域市场的营销策略（家电）148

一、县域市场的战略意义148

二、农村顾客的消费心理和行为特征149

三、县域市场的渠道模式151

四、深度分销的新形态：隐性渠道向市场深部延伸153

五、县域市场的渠道利益保护154

六、县域市场的整合传播：“空袭”和“陆战”结合156

七、县域市场开发的效率问题157

第二十章  区域市场密集开发（饲料）159

一、区域市场的寡头159

二、农村区域市场密集开发的主要做法160

三、区域市场密集开发模式的进一步分析163

第二十一章  终端的力量（手机）166

一、引人注目的OPPO、vivo166

二、市场定位、价值诉求和传播策略167

三、立体市场终端全覆盖168

四、终端的力量169

五、零售商利益的保护170

六、零售终端赋能平台171

七、终端竞争力的根本保证172

八、向OPPO、vivo学什么？172

第二十二章  面向中小经销商的统仓统配服务（快消品）174

一、中小经销商的困境和转型方向174

二、传统经销商的颠覆者175

三、统仓统配平台模式177

四、统仓统配模式为中小经销商创造的价值179

五、统仓统配推进中的难题181

第六篇营销团队建设182

第二十三章  如何打造狼性营销团队183

一、营销团队战斗力的衰退183

二、营销团队的狼性文化184

三、两种动力，两个关键185

四、怎样保持营销团队的激情186

第二十五章  向一线营销团队赋能188

一、向一线营销团队赋能的组织形态和体制安排188

二、营销人员的选材标准189

三、营销人员能力的结构化开发190

四、一线营销人员的作业模式191

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