成功的大客户管理/博世企管文库
出版时间:
2006-01
版次:
1
ISBN:
9787801099389
定价:
35.00
装帧:
平装
开本:
16开
纸张:
胶版纸
页数:
228页
字数:
170千字
-
《成功的大客户管理》展示了如何留住最重要的大客户。不管公司的销售收入和销售机会有多大,其中至少必有一半来自若干几个关键的大客户。那么,怎祥才能发展和壮大与大客户的业务呢?《成功的大客户管理》会告诉你答案。营销畅销书《新战略营销》和《新概念营销》两书的作者倾力台作,以过硬的功底,精炼的语方为你展示了大幅度提升最重要的业务关系的独特策略。遵循他们定义明确的、针对客户策划流程的动态方法,你可以做到:制定管理关键大客户的战略行动计划;有效率、有效益地管理大客户;打造与客户的长期合作关系;提升在与重要客户关系中的竞争地们;沿着买卖层级升级双方关系。无论行业,无论规模,《成功的大客户管理》将教给你维持并发展关键大客户的成功策略。一些国际大公司已经运用了米勒·黑曼公司的大客户管理策略(LAMP),并取得了巨大的成功。随着企业竞争的日益激烈,客户管理已经成为企业建立竞争优势的一项有力武器。而大客户的管理又在其中占据着举足轻重的地位。因为正如作者所说,企业50%以上的收入都来自于5%的客户——大客户。 罗伯特·B.米勒,凯普纳-特里戈公司(KepnerTregoe,Inc)北美区域(NorthAmericanoperations)副总裁和总经理。凯普纲-特里戈公司从事会议和咨询服务行业,对象是《财富》美国500强企业的高级管理层和国家及地方的政府机构,内容涉及问题解决、决策制定以及战略计划等领域。米勒的咨询对象有福特汽车(Ford)、通用汽车(GeneralMotors)、花旗公司(Citicorp)以及劳斯莱斯汽车(Rolls-Royce)。1994年他成立了罗伯特·B·米勒公司(RobertBMiller&Associates),开始潜心研究销售系统策略及其他策略,这些策略随后都融入了米勒·黑曼公司(MillerHeiman&Associates)。
史蒂芬·E.黑曼(StephenEHeiman)在销售领域工作了30多年,在上世纪70年代,作为美国IBM公司全国客户销售代表,他个人销售业绩的增长幅度超过35%,销售总业绩和定额完成比例始终保持在前5%的排名。作为市场总监,他在凯普纲-特里戈公司保持了一贯的成功。同样,在北美运输航线(NorthAmericanVanLine)担任副执行总裁的四年中,他让公司的销售收入和利润增加了36个百分点。1978年,黑曼作为合伙人加入罗伯特·B·米勒公司,自此米勒·黑曼公司诞生了。黑曼本人担任米勒·黑曼公司的总裁及首席执行官直到1988年退休,退休后的黑曼以董事会主席的身份继续服务于该公司。
泰德·图勒加,受雇于米勒·黑曼公司的职业作家。他参与撰写了5本米勒·黑曼公司的著作,包括最初的《战略销售》(StrategicSelling)。在图勒加的其他近30部作品中有一本《跨越底线》(BeyondtheBottomLine),堪称企业道德的典范之作。1987年到1991年年间,他在马萨诸塞大学(theUniersityofMassachusetts)的阿默斯特(Amberst)管理学院教授写作课程。此外,他还是德克萨斯大学(theUniversityofTexas)奥斯汀(Austin)分校的人类学博士。 前言
序言
引言“看好那个篮子”
第一部分LAMP的基本原则
第1章客户管理:超越“泥泞穿行”方法
第2章蓝图战略:定位的艺术
第3章LAMP战略研讨会:用户指南
第二部分形势评估
第4章选择目标大客户
第5章契约申明
第6章沿着买卖层级上移:业务关系的层次
第7章客户视角
第8章我方视角
第9章整合信息
阶段一:形势评估摘要
第三部分制定战略
第10章认识可能的最终结果:战略目标
第11章基本收入指标
第12章搭建自己的T型车:集中投资
第13章“坚决说不”:终止投资
第14章整合信息
阶段二:起草战略
第四部分实施行动计划
第15章实施的关键:计划
第16章战略的阶梯石:设定指标
第17章缩减差异
第18章整合信息
阶段三:行动计划
第五部分回顾过去,展望未来
第19章90天回顾
第20章大胆的提议:和高层直接对话
米勒·黑曼公司简介
译后记
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内容简介:
《成功的大客户管理》展示了如何留住最重要的大客户。不管公司的销售收入和销售机会有多大,其中至少必有一半来自若干几个关键的大客户。那么,怎祥才能发展和壮大与大客户的业务呢?《成功的大客户管理》会告诉你答案。营销畅销书《新战略营销》和《新概念营销》两书的作者倾力台作,以过硬的功底,精炼的语方为你展示了大幅度提升最重要的业务关系的独特策略。遵循他们定义明确的、针对客户策划流程的动态方法,你可以做到:制定管理关键大客户的战略行动计划;有效率、有效益地管理大客户;打造与客户的长期合作关系;提升在与重要客户关系中的竞争地们;沿着买卖层级升级双方关系。无论行业,无论规模,《成功的大客户管理》将教给你维持并发展关键大客户的成功策略。一些国际大公司已经运用了米勒·黑曼公司的大客户管理策略(LAMP),并取得了巨大的成功。随着企业竞争的日益激烈,客户管理已经成为企业建立竞争优势的一项有力武器。而大客户的管理又在其中占据着举足轻重的地位。因为正如作者所说,企业50%以上的收入都来自于5%的客户——大客户。
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作者简介:
罗伯特·B.米勒,凯普纳-特里戈公司(KepnerTregoe,Inc)北美区域(NorthAmericanoperations)副总裁和总经理。凯普纲-特里戈公司从事会议和咨询服务行业,对象是《财富》美国500强企业的高级管理层和国家及地方的政府机构,内容涉及问题解决、决策制定以及战略计划等领域。米勒的咨询对象有福特汽车(Ford)、通用汽车(GeneralMotors)、花旗公司(Citicorp)以及劳斯莱斯汽车(Rolls-Royce)。1994年他成立了罗伯特·B·米勒公司(RobertBMiller&Associates),开始潜心研究销售系统策略及其他策略,这些策略随后都融入了米勒·黑曼公司(MillerHeiman&Associates)。
史蒂芬·E.黑曼(StephenEHeiman)在销售领域工作了30多年,在上世纪70年代,作为美国IBM公司全国客户销售代表,他个人销售业绩的增长幅度超过35%,销售总业绩和定额完成比例始终保持在前5%的排名。作为市场总监,他在凯普纲-特里戈公司保持了一贯的成功。同样,在北美运输航线(NorthAmericanVanLine)担任副执行总裁的四年中,他让公司的销售收入和利润增加了36个百分点。1978年,黑曼作为合伙人加入罗伯特·B·米勒公司,自此米勒·黑曼公司诞生了。黑曼本人担任米勒·黑曼公司的总裁及首席执行官直到1988年退休,退休后的黑曼以董事会主席的身份继续服务于该公司。
泰德·图勒加,受雇于米勒·黑曼公司的职业作家。他参与撰写了5本米勒·黑曼公司的著作,包括最初的《战略销售》(StrategicSelling)。在图勒加的其他近30部作品中有一本《跨越底线》(BeyondtheBottomLine),堪称企业道德的典范之作。1987年到1991年年间,他在马萨诸塞大学(theUniersityofMassachusetts)的阿默斯特(Amberst)管理学院教授写作课程。此外,他还是德克萨斯大学(theUniversityofTexas)奥斯汀(Austin)分校的人类学博士。
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目录:
前言
序言
引言“看好那个篮子”
第一部分LAMP的基本原则
第1章客户管理:超越“泥泞穿行”方法
第2章蓝图战略:定位的艺术
第3章LAMP战略研讨会:用户指南
第二部分形势评估
第4章选择目标大客户
第5章契约申明
第6章沿着买卖层级上移:业务关系的层次
第7章客户视角
第8章我方视角
第9章整合信息
阶段一:形势评估摘要
第三部分制定战略
第10章认识可能的最终结果:战略目标
第11章基本收入指标
第12章搭建自己的T型车:集中投资
第13章“坚决说不”:终止投资
第14章整合信息
阶段二:起草战略
第四部分实施行动计划
第15章实施的关键:计划
第16章战略的阶梯石:设定指标
第17章缩减差异
第18章整合信息
阶段三:行动计划
第五部分回顾过去,展望未来
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第20章大胆的提议:和高层直接对话
米勒·黑曼公司简介
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