一本书读懂销售心理学

作者: 李昊轩著

出版社: 中国商业出版社

出版时间: 2012-10

版次: 1

ISBN: 9787504478337

定价: 32.00

装帧: 平装

开本: 16开

纸张: 胶版纸

页数: 256页

字数: 150千字

分类: 管理

　　美国一项新的调查显示，通常那些超级销售员的业绩是一般销售员的300倍。在为数众多的企业里，80%的业绩是由20%的销售员创造出来的，而这20%的人也并非就是俊男靓女，也并不一定都能言善辩，惟一相同的就是他们都拥有迈向成功的方法，尽管方法不相同，但有其共同之处，那就是洞悉客户心理。　　《一本书读懂销售心理学》正是从心理学角度解读销售活动，涉及心理学和营销学两个学科的内容，以销售活动为主线，配合相关的心理学术语，系统而科学地讲述了心理学在销售活动中的应用。对销售人员在销售过程中的不同阶段，消费者的不同心理，以及销售人员应该怎样去面对客户等方面都作了详细介绍，相信会对销售人员的工作有着很强的指导作用。　　销售就是一场心理战！销售就是心与心的较量！本书融合多年销售实战经验，透过案例分析解读销售心理的种种玄机，并提供行动建议，帮助销售新手成为销售老手，帮助销售老手成为销售高手。　　通过阅读这本书，您不仅可以领略到阅读的乐趣，还可以了解销售心理学方面的专业知识，在轻松愉快的氛围中掌握销售技巧。　　将本书献给那些正在销售一线奋斗中的人们！希望书中所列出的方式方法能真正伴随你们成长！　　李昊轩，内蒙人，出生于上个世纪七十年代末。大学毕业后，一直从事图书编辑工作，对文字有着特殊的情感。生活中，他总是用“波澜不惊”的态度来应对一切。在他的身上，我们总能看到一种老成的持重、青年的激情，这在他的文字中也卓显无遗。
　　十年磨砺，已出版过生活、励志、经管等方面图书上百本。目前，他一如既往的用他积极的打拼为美好做着充分的准备。 ★用嘴不如用心，这是销售的一个铁律。口吐莲花的本领固然重要，但是心理的修习更胜一筹，因为再大的困难也敌不过一颗强大的心。
1 销售法则：用嘴不如用心
2 做自己情绪的主人
3 别太在意客户的刁难
4 客户的批评是进步的阶梯
5 把被拒绝当做家常便饭
6 不妨对客户屈就一下
7 常怀一颗“取经心”
8 建立自我，追求无我
9 不要在最后一刻倒下

★“关系”几乎成了当今社会的生存法则之一。人际关系搞不好，将寸步难行，在商场中更是如此。与客户打交道，少不了套近乎。所有销售人员都明白“关系近了好办事”的道理，但是不见得每个销售人员都懂得如何营造吸引客户的强大气场，从而拉近关系。
1 给顾客良好的第一印象
2 你喜欢客户，客户就喜欢你
3 把客户的名字刻在心里
4 幽默让你更有吸引力
5 用好“寒暄”这个武器
6 热情地赞美你的客户
7 多谈顾客喜欢的话题
8 “谢谢”帮你赢大单

★商界中，每个人都是为了赚大钱而来的，但是也不能只看到金钱而忽略了“交情”。俗话说，“人脉决定财脉”。往往客户认可你才有可能去认可你的产品和服务。所以千万不要仅仅把客户当成赚钱的工具，否则终究会有吃亏的那一天。在激烈的市场竞争中，既能一起发财，又能保持友情，何乐而不为？
1 真诚待人比什么都重要
2 让人信服并喜欢和你交往
3 友谊很难用金钱来购买
4 千万注重自己的名声
5 妥善处理与客户的摩擦
6 有钱大家赚，利润大家分享
7 迁就客户，你会有更多朋友
8 签约之后不要马上离开

★沟通从心开始，第一步就是学会倾听，在销售中，80%的成交要靠耳朵完成。“听”客户讲话，不能仅仅听文字上的话，还要善于“听音”。以积极的态度真正“听懂”客户，了解客户“话里”和“话外”所隐含的信息，识破他们的内心机密，同时让客户感到你的重视与关怀，就可以为解决问题、达成合作奠定良好的基础。
1 80%的成交靠耳朵完成
2 学会倾听客户的谈话
3 听懂“价格太贵”的潜台词
4 透过言谈识透客户心机
5 “说话”泄露客户的信息
6 声音诠释客户内心的一种表情
7 透过语态看出客户的性格
8 口头语展示客户的心性
9 掌握耐心倾听的三部曲

★研究表明，与人的言语相比，肢体语言通常是下意识的、不易自察的，但能够更加真实地反映人的内心世界。对于销售人员而言，只要用心体会就会发现，客户一些不经意的身体动作所透露出来的信息往往会让你的“进攻”更加顺利。
1 透过头部掌握客户心理
2 透过眼睛掌握客户心理
3 透过口鼻掌握客户心理
4 透过下巴掌握客户心理
5 透过双手掌握客户心理
6 透过坐姿掌握客户心理
7 透过站姿掌握客户心理
8 透过走姿掌握客户心理
9 透过饮酒掌握客户心理

★客户都想被优待，都爱面子，都乐于占便宜，都怕上当受骗……即便你能了解客户的这些心理，但是不懂得如何去满足也没有办法赢得订单。要想做到这一点，最重要的就是要抓住客户的心。
1 搞懂客户为什么抱怨
2 每个客户都想被优待
3 客户都怕上当受骗
4 性别有差异，心理大不同
5 别伤害客户的尊严
6 细心才会赢得客户信任
7 以德报怨，赢得人心
8 不要表现得比客户更聪明

★说话是一门艺术，得要领者讲话精练，字字珠玑，简洁有力，使人不减兴味且深得人心。对于销售人员来说，关键不在于口才有多好，而在于是否能把话说到客户的心坎儿里。在销售中，掌握好说话的各种技术往往能使你的努力达到事半功倍的效果。
1 话不在多，“攻心”最重要
2 学会向客户提问
3 对客户要多赞美，少批评
4 在饭桌上说对话
5 掌握丰富的产品知识
6 不要把话说得太满
7 把话说到点子上
8 做销售永远不能说的七句话
9 巧出主意促进成交

★戴尔·卡耐基曾经说过：“人是不可能被说服的，天下只有一种方法可以让任何人去做任何事，那就是让他自己想去做这件事。”在销售中，销售人员要善于通过心理暗示把你的观点在不知不觉中渗入到客户的内心，使其在潜意识层面形成一种心理倾向，这也是赢单的关键所在。
1 用潜意识拿下你的客户
2 沟通中多使用肯定性的话
3 隐晦表达更容易被接受
4 有效地预防被客户拒绝
5 尽量让对方说“是”
6 利用客户怕买不到的心理
7 在“报价”上下足功夫
8 巧用回扣套住重要客户

★客户的兴趣所在，暴露了他大部分的个性、习惯，以及价值追求。这些客户所“好”也往往是销售人员搞定客户的最佳突破口。对于销售人员而言，既要把握客户的心理，也要懂得“献宝”的技巧才能事半功倍。
1 做一个察言观色的高手
2 重视客户的兴趣爱好
3 让对方证明自己的权威
4 “迷魂汤”能够灌死人
5 客户做好人，你来当坏人
6 感情投资花费最少，回报最高
7 处处让客户胜过你
8 用好奇心抓住每一个信号

★俗话说：兵无常势，水无常形。销售中可运用的战术也是变幻无常，但是“心理战术”却是隐藏在所有战术背后的最根本力量。人人都想在销售这场残酷的战争中赢得滚滚财源，但是并非每个人都能真正懂得商战谋略、掌握心理博弈术。
1 商战中常用的心理战术
2 掌握讨价还价的策略
3 永远不要泄露自己的底牌
4 利益不在于多少，而在于平衡
5 “以柔克刚”，应付客户挑战
6 用环境的威慑使客户就范
7 在关键人物身上下工夫
8 在销售中制造一种紧迫感

★对于销售人员来说，客户的优点几乎毫无意义，但是客户的弱点却意义非常。每个人都有其致命的弱点，只要能充分利用其要害之处，掌握主动，攻其不备，则可无往不利，战无不胜。只有掌握了这个道理，才能在销售行业中游刃有余。
1 抓住客户的致命弱点
2 将客户敌意消于无形
3 多留意客户的生活细节
4 面谈之前探察对方性格
5 满足客户的心理价位
6 抓住大客户的软肋
7 掌握客户的需求偏好
8 妙用客户好面子的特点
9 拿捏客户的攀比心态

★销售是以结果论英雄的游戏，没有成交，再好的销售过程也只能是风花雪夜。所以面对迟迟不肯下单的客户，销售人员往往会采取“逼单”的策略。逼单成功，万事大吉；逼单失败，功亏一篑。所以逼单也得讲究技巧，不能乱来。
1 减少客户对风险的担忧
2 巧用客户占便宜的心理
3 利用顾客的冲动心理
4 在“半推半就”中搞定客户
5 善用客户的逆反心理
6 把目标设在退一步的地方
7 帮客户缩小选择范围
8 鼓励客户下定决心
9 别突破客户的心理防线
内容简介:
　　美国一项新的调查显示，通常那些超级销售员的业绩是一般销售员的300倍。在为数众多的企业里，80%的业绩是由20%的销售员创造出来的，而这20%的人也并非就是俊男靓女，也并不一定都能言善辩，惟一相同的就是他们都拥有迈向成功的方法，尽管方法不相同，但有其共同之处，那就是洞悉客户心理。　　《一本书读懂销售心理学》正是从心理学角度解读销售活动，涉及心理学和营销学两个学科的内容，以销售活动为主线，配合相关的心理学术语，系统而科学地讲述了心理学在销售活动中的应用。对销售人员在销售过程中的不同阶段，消费者的不同心理，以及销售人员应该怎样去面对客户等方面都作了详细介绍，相信会对销售人员的工作有着很强的指导作用。　　销售就是一场心理战！销售就是心与心的较量！本书融合多年销售实战经验，透过案例分析解读销售心理的种种玄机，并提供行动建议，帮助销售新手成为销售老手，帮助销售老手成为销售高手。　　通过阅读这本书，您不仅可以领略到阅读的乐趣，还可以了解销售心理学方面的专业知识，在轻松愉快的氛围中掌握销售技巧。　　将本书献给那些正在销售一线奋斗中的人们！希望书中所列出的方式方法能真正伴随你们成长！
作者简介:
　　李昊轩，内蒙人，出生于上个世纪七十年代末。大学毕业后，一直从事图书编辑工作，对文字有着特殊的情感。生活中，他总是用“波澜不惊”的态度来应对一切。在他的身上，我们总能看到一种老成的持重、青年的激情，这在他的文字中也卓显无遗。
　　十年磨砺，已出版过生活、励志、经管等方面图书上百本。目前，他一如既往的用他积极的打拼为美好做着充分的准备。
目录:
★用嘴不如用心，这是销售的一个铁律。口吐莲花的本领固然重要，但是心理的修习更胜一筹，因为再大的困难也敌不过一颗强大的心。
1 销售法则：用嘴不如用心
2 做自己情绪的主人
3 别太在意客户的刁难
4 客户的批评是进步的阶梯
5 把被拒绝当做家常便饭
6 不妨对客户屈就一下
7 常怀一颗“取经心”
8 建立自我，追求无我
9 不要在最后一刻倒下

★“关系”几乎成了当今社会的生存法则之一。人际关系搞不好，将寸步难行，在商场中更是如此。与客户打交道，少不了套近乎。所有销售人员都明白“关系近了好办事”的道理，但是不见得每个销售人员都懂得如何营造吸引客户的强大气场，从而拉近关系。
1 给顾客良好的第一印象
2 你喜欢客户，客户就喜欢你
3 把客户的名字刻在心里
4 幽默让你更有吸引力
5 用好“寒暄”这个武器
6 热情地赞美你的客户
7 多谈顾客喜欢的话题
8 “谢谢”帮你赢大单

★商界中，每个人都是为了赚大钱而来的，但是也不能只看到金钱而忽略了“交情”。俗话说，“人脉决定财脉”。往往客户认可你才有可能去认可你的产品和服务。所以千万不要仅仅把客户当成赚钱的工具，否则终究会有吃亏的那一天。在激烈的市场竞争中，既能一起发财，又能保持友情，何乐而不为？
1 真诚待人比什么都重要
2 让人信服并喜欢和你交往
3 友谊很难用金钱来购买
4 千万注重自己的名声
5 妥善处理与客户的摩擦
6 有钱大家赚，利润大家分享
7 迁就客户，你会有更多朋友
8 签约之后不要马上离开

★沟通从心开始，第一步就是学会倾听，在销售中，80%的成交要靠耳朵完成。“听”客户讲话，不能仅仅听文字上的话，还要善于“听音”。以积极的态度真正“听懂”客户，了解客户“话里”和“话外”所隐含的信息，识破他们的内心机密，同时让客户感到你的重视与关怀，就可以为解决问题、达成合作奠定良好的基础。
1 80%的成交靠耳朵完成
2 学会倾听客户的谈话
3 听懂“价格太贵”的潜台词
4 透过言谈识透客户心机
5 “说话”泄露客户的信息
6 声音诠释客户内心的一种表情
7 透过语态看出客户的性格
8 口头语展示客户的心性
9 掌握耐心倾听的三部曲

★研究表明，与人的言语相比，肢体语言通常是下意识的、不易自察的，但能够更加真实地反映人的内心世界。对于销售人员而言，只要用心体会就会发现，客户一些不经意的身体动作所透露出来的信息往往会让你的“进攻”更加顺利。
1 透过头部掌握客户心理
2 透过眼睛掌握客户心理
3 透过口鼻掌握客户心理
4 透过下巴掌握客户心理
5 透过双手掌握客户心理
6 透过坐姿掌握客户心理
7 透过站姿掌握客户心理
8 透过走姿掌握客户心理
9 透过饮酒掌握客户心理

★客户都想被优待，都爱面子，都乐于占便宜，都怕上当受骗……即便你能了解客户的这些心理，但是不懂得如何去满足也没有办法赢得订单。要想做到这一点，最重要的就是要抓住客户的心。
1 搞懂客户为什么抱怨
2 每个客户都想被优待
3 客户都怕上当受骗
4 性别有差异，心理大不同
5 别伤害客户的尊严
6 细心才会赢得客户信任
7 以德报怨，赢得人心
8 不要表现得比客户更聪明

★说话是一门艺术，得要领者讲话精练，字字珠玑，简洁有力，使人不减兴味且深得人心。对于销售人员来说，关键不在于口才有多好，而在于是否能把话说到客户的心坎儿里。在销售中，掌握好说话的各种技术往往能使你的努力达到事半功倍的效果。
1 话不在多，“攻心”最重要
2 学会向客户提问
3 对客户要多赞美，少批评
4 在饭桌上说对话
5 掌握丰富的产品知识
6 不要把话说得太满
7 把话说到点子上
8 做销售永远不能说的七句话
9 巧出主意促进成交

★戴尔·卡耐基曾经说过：“人是不可能被说服的，天下只有一种方法可以让任何人去做任何事，那就是让他自己想去做这件事。”在销售中，销售人员要善于通过心理暗示把你的观点在不知不觉中渗入到客户的内心，使其在潜意识层面形成一种心理倾向，这也是赢单的关键所在。
1 用潜意识拿下你的客户
2 沟通中多使用肯定性的话
3 隐晦表达更容易被接受
4 有效地预防被客户拒绝
5 尽量让对方说“是”
6 利用客户怕买不到的心理
7 在“报价”上下足功夫
8 巧用回扣套住重要客户

★客户的兴趣所在，暴露了他大部分的个性、习惯，以及价值追求。这些客户所“好”也往往是销售人员搞定客户的最佳突破口。对于销售人员而言，既要把握客户的心理，也要懂得“献宝”的技巧才能事半功倍。
1 做一个察言观色的高手
2 重视客户的兴趣爱好
3 让对方证明自己的权威
4 “迷魂汤”能够灌死人
5 客户做好人，你来当坏人
6 感情投资花费最少，回报最高
7 处处让客户胜过你
8 用好奇心抓住每一个信号

★俗话说：兵无常势，水无常形。销售中可运用的战术也是变幻无常，但是“心理战术”却是隐藏在所有战术背后的最根本力量。人人都想在销售这场残酷的战争中赢得滚滚财源，但是并非每个人都能真正懂得商战谋略、掌握心理博弈术。
1 商战中常用的心理战术
2 掌握讨价还价的策略
3 永远不要泄露自己的底牌
4 利益不在于多少，而在于平衡
5 “以柔克刚”，应付客户挑战
6 用环境的威慑使客户就范
7 在关键人物身上下工夫
8 在销售中制造一种紧迫感

★对于销售人员来说，客户的优点几乎毫无意义，但是客户的弱点却意义非常。每个人都有其致命的弱点，只要能充分利用其要害之处，掌握主动，攻其不备，则可无往不利，战无不胜。只有掌握了这个道理，才能在销售行业中游刃有余。
1 抓住客户的致命弱点
2 将客户敌意消于无形
3 多留意客户的生活细节
4 面谈之前探察对方性格
5 满足客户的心理价位
6 抓住大客户的软肋
7 掌握客户的需求偏好
8 妙用客户好面子的特点
9 拿捏客户的攀比心态

★销售是以结果论英雄的游戏，没有成交，再好的销售过程也只能是风花雪夜。所以面对迟迟不肯下单的客户，销售人员往往会采取“逼单”的策略。逼单成功，万事大吉；逼单失败，功亏一篑。所以逼单也得讲究技巧，不能乱来。
1 减少客户对风险的担忧
2 巧用客户占便宜的心理
3 利用顾客的冲动心理
4 在“半推半就”中搞定客户
5 善用客户的逆反心理
6 把目标设在退一步的地方
7 帮客户缩小选择范围
8 鼓励客户下定决心
9 别突破客户的心理防线

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