关键销售:一流销售养成私房课
出版时间:
2017-04
版次:
1
ISBN:
9787121311123
定价:
39.00
装帧:
平装
开本:
16开
纸张:
轻型纸
页数:
204页
字数:
152千字
正文语种:
简体中文
10人买过
-
如今,一流销售人员必须适应更忙碌、更聪明、更精明的顾客。这些顾客要求更多,期望更高。
本书作者用了十多年的时间进行研究,开发出“关键销售框架”,来培养世界一流的销售人员,并在实际工作中被证明是成功而有效的。
全书分为八章,分别介绍了如何向当今顾客销售产品和服务、“关键销售框架”的重要性、如何做销售策划、如何与顾客建立良好的关系、如何了解顾客、如何陈述解决方案、如何获取顾客的信任和如何处理异议,通过简明易懂的语言表达,希望帮助读者利用所介绍的技巧、策略和*手段能够确保销售人员做好充分准备,加快销售进程,达成更多交易。
尼克·凯恩
雅尼克绩效团队的管理合伙人
掌管海内外的各种销售新方案,被公认为思想引领者和销售业绩专家,指导众多企业提升销售效益。曾担任雅尼克销售及营销部门的高级副总经理,负责监管雅尼克所有服务的销售,其中包括针对各种规模企业的销售培训、全国各地的销售研讨会,以及销售策略咨询。他还负责扩大雅尼克的培训服务,提升服务水平及客户满意度,并创建更加专注于客户的环境。当然,所有这些职责也是他目前的工作重心。
尼克曾是北美*的私有电信公司的全国销售总监,负责掌管美国企业客户的销售及营销新方案。此外,他还参与制定并实施本公司的销售培训和业绩提升新方案。
尼克是美国人才发展协会成员,已经培训了15000多名来自世界各地的销售人员。
贾斯汀·扎普拉
雅尼克绩效团队的管理合伙人
销售、销售管理和销售运营领域专家,被公认为企业销售策略和销售业绩提升领域的zuiquanwei人士和思想引领者之一,曾是北美*的私有电信公司的国际销售总监,负责B2B(企业对企业)和B2C(企业对顾客)的销售工作。他精通销售咨询、培训和指导等方面的专门知识,已经和几百家公司进行了合作,帮助这些公司制定并实施战略性销售业绩解决方案,其客户来自世界各行各业以及不同的业务部门,其中包括技术、金融、保险、卫生保健、消费品和制造业。他积极支持销售培训,对全球15000多名销售人员和销售管理者进行了培训和指导。
与他人合著畅销书《掌握销售世界》,该书是销售和销售管理实践领域的zuiquanwei,人们经常引用他的观点。
郑晓蓉
北京印刷学院外语部任教,曾参与翻译《事件营销(第2版)》(电子工业出版社,2015年出版)、《星火英语·读报刊学英文:经济学家(第2辑)》(吉林出版集团有限责任公司,2012年出版)等多部著作。
第1章 当今销售之道:以顾客为中心 1
识别顾客的变化 4
运用正确的销售方法 6
了解顾客对你的看法 9
关键销售:所获经验 15
第2章 第一步是相信:改变心态 17
注意心态 19
一直在进步 22
在改变中保持耐心 27
关键销售:所获经验 33
第3章 为什么策划很重要:能决定你的方法 34
明白策划的重要性 35
认真策划 38
设定明确、合适、可衡量的目标 41
提前策划,事后反思 45
关键销售:所获经验 48
第4章 良好的开场:和顾客建立良好关系 50
为开场做策划 51
做好开场白 53
建立良好关系 54
完成“合理目的陈述” 58
确认顾客接受了你的想法 62
进行反思,结束开场 65
关键销售:所获经验 66
第5章 全都与“发现”有关:了解顾客 68
明白“发现”的益处 70
提出正确的问题 72
以六个重要的关注领域为目标 78
积极倾听,听懂顾客的话 84
避免易犯的常见错误 92
关键销售:所获经验 95
第6章 陈述顾客需求:联系专属解决方案 97
利用“发现”的信息 99
策划方法 100
量身打造解决方案 102
寻求反馈 110
强化解决方案 112
联系解决方案 118
关键销售:所获经验 119
第7章 商定成交时利用动力:获取顾客的信任 121
总结已经完成的工作 123
获取购买承诺 127
明确接下来的步骤 129
和顾客进行确认 131
关键销售:所获经验 132
第8章 处理异议:重返“发现之地” 134
识别真正的异议 136
明白异议出现的原因 137
做好准备,迎接异议 138
解决异议 142
保持友善,寻求反馈 151
关键销售:所获经验 153
结论 把各个方面汇集在一起:心态 练习 过程 行动 155
策划每一次销售交流 157
联系,再联系 159
提出问题(并倾听回答) 162
调整态度 167
附录 个案研究:迈珂隆集团 174
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内容简介:
如今,一流销售人员必须适应更忙碌、更聪明、更精明的顾客。这些顾客要求更多,期望更高。
本书作者用了十多年的时间进行研究,开发出“关键销售框架”,来培养世界一流的销售人员,并在实际工作中被证明是成功而有效的。
全书分为八章,分别介绍了如何向当今顾客销售产品和服务、“关键销售框架”的重要性、如何做销售策划、如何与顾客建立良好的关系、如何了解顾客、如何陈述解决方案、如何获取顾客的信任和如何处理异议,通过简明易懂的语言表达,希望帮助读者利用所介绍的技巧、策略和*手段能够确保销售人员做好充分准备,加快销售进程,达成更多交易。
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作者简介:
尼克·凯恩
雅尼克绩效团队的管理合伙人
掌管海内外的各种销售新方案,被公认为思想引领者和销售业绩专家,指导众多企业提升销售效益。曾担任雅尼克销售及营销部门的高级副总经理,负责监管雅尼克所有服务的销售,其中包括针对各种规模企业的销售培训、全国各地的销售研讨会,以及销售策略咨询。他还负责扩大雅尼克的培训服务,提升服务水平及客户满意度,并创建更加专注于客户的环境。当然,所有这些职责也是他目前的工作重心。
尼克曾是北美*的私有电信公司的全国销售总监,负责掌管美国企业客户的销售及营销新方案。此外,他还参与制定并实施本公司的销售培训和业绩提升新方案。
尼克是美国人才发展协会成员,已经培训了15000多名来自世界各地的销售人员。
贾斯汀·扎普拉
雅尼克绩效团队的管理合伙人
销售、销售管理和销售运营领域专家,被公认为企业销售策略和销售业绩提升领域的zuiquanwei人士和思想引领者之一,曾是北美*的私有电信公司的国际销售总监,负责B2B(企业对企业)和B2C(企业对顾客)的销售工作。他精通销售咨询、培训和指导等方面的专门知识,已经和几百家公司进行了合作,帮助这些公司制定并实施战略性销售业绩解决方案,其客户来自世界各行各业以及不同的业务部门,其中包括技术、金融、保险、卫生保健、消费品和制造业。他积极支持销售培训,对全球15000多名销售人员和销售管理者进行了培训和指导。
与他人合著畅销书《掌握销售世界》,该书是销售和销售管理实践领域的zuiquanwei,人们经常引用他的观点。
郑晓蓉
北京印刷学院外语部任教,曾参与翻译《事件营销(第2版)》(电子工业出版社,2015年出版)、《星火英语·读报刊学英文:经济学家(第2辑)》(吉林出版集团有限责任公司,2012年出版)等多部著作。
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目录:
第1章 当今销售之道:以顾客为中心 1
识别顾客的变化 4
运用正确的销售方法 6
了解顾客对你的看法 9
关键销售:所获经验 15
第2章 第一步是相信:改变心态 17
注意心态 19
一直在进步 22
在改变中保持耐心 27
关键销售:所获经验 33
第3章 为什么策划很重要:能决定你的方法 34
明白策划的重要性 35
认真策划 38
设定明确、合适、可衡量的目标 41
提前策划,事后反思 45
关键销售:所获经验 48
第4章 良好的开场:和顾客建立良好关系 50
为开场做策划 51
做好开场白 53
建立良好关系 54
完成“合理目的陈述” 58
确认顾客接受了你的想法 62
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第5章 全都与“发现”有关:了解顾客 68
明白“发现”的益处 70
提出正确的问题 72
以六个重要的关注领域为目标 78
积极倾听,听懂顾客的话 84
避免易犯的常见错误 92
关键销售:所获经验 95
第6章 陈述顾客需求:联系专属解决方案 97
利用“发现”的信息 99
策划方法 100
量身打造解决方案 102
寻求反馈 110
强化解决方案 112
联系解决方案 118
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第7章 商定成交时利用动力:获取顾客的信任 121
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附录 个案研究:迈珂隆集团 174
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