区域型白酒企业营销必胜法则

作者: 朱志明著

出版社: 工商联合出版社

出版时间: 2014-12

版次: 1

ISBN: 9787515811581

定价: 49.80

装帧: 平装

开本: 16开

纸张: 胶版纸

页数: 222页

分类: 管理

127人买过

　　面对新的竞争形态，区域型白酒企业如何破局，如何胜出？本书以36条法则从战略、营销、推广、产品线、品牌、市场、战术、渠道、组织等方方面面分析、举例并提供方法，为读者指明道路。
　　本书中的营销章节多是区域型白酒企业在实战营销中必须经历的，读者既可以系统阅读全书，全面掌握区域型白酒企业的营销经验与规律，又可以挑选某些章节弥补自己的不足。而作者以自己多年的实际经验和知识积累，教您把握住市场真正的“赢销”法则！
　　朱志明，智卓营销咨询创始人，酒类企业问题解决专家，区域白酒持续增长专家，数家企业资深顾问，专注于区域白酒的高效成长、持续增长。
　　知名培训师、渠道问题研究专家、终端问题研究专家、中国品牌研究员。数十家经济、营销、管理类专业性网站和报刊杂志媒体的专栏作家或特约撰稿人。在产品策划推广、区域市场运作、终端管理、经销商管理、营销人培训等方面有着独特造诣和深厚建树。
第一章战略的力量
法则1：战略定位是根本
一、战略定位是决定企业发展的根本问题
二、战略定位绝对不能脱离企业现状的配称性
三、战略定位更不能脱离竞争环境与趋势
四、战略定位随着企业发展与市场变化升级
法则2：生存下去的方法
一、同质化中的差异化，让战略与众不同
二、品牌化中的销量化，让销量托起品牌
三、分散化中的集中化，让市场布局点面皆活
四、多品化中的主导化，让产品“一人得道，鸡犬升天”
五、墙外开花墙内香，衣锦之后需还乡
六、跟随化中超越化，站在巨人的肩膀上成就自己
七、系统化中的要素化，关键要素极致化
法则3：找到领先的路径
一、努力做到局部市场第一
二、争取在某个价格带上成就王者地位
三、大本营市场真的为王了吗
法则4：成功的模式“1+1+1”
一、四大选择模式
二、三项基本要求
第二章营销的机遇
法则5：选择正确的对手
一、找准对手，在跟随中获得胜利
二、找准对手，巧妙地避开对手，建立自竞争优势
三、找准对手，在局部区域消灭对手
法则6：把握发展临界点
一、中小企业的发展史，就是不断地突破临界点
二、打造规模性成长的主导产品，才能有机会突破临界点
三、打造具有领导地位的市场，真正迈上突破临界点的大道
四、称王称霸的信心，是突破临界点的关键要素
法则7：品牌的策略
一、品牌成长路径：先有产品或品类，再有品牌
二、子品牌延伸陷阱
三、分品牌扩张误区
法则8：产品细分带来机遇
一、度数细分
二、包装细分
三、口感细分
四、消费细分
五、功能细分
六、用途细分
七、区域细分
八、渠道细分
九、价格细分
十、模式细分
第三章推广的秘诀
法则9：广告的误区
一、过度概念化
二、失去聚焦
三、不能始终如一
四、太过随意
五、喜欢“高、大、空”
六、不与对手区隔
七、总差一点点
八、总感觉足够了
九、不清楚广告的目的
十、广告形式与产品规律相悖
法则10：公关的力量
一、新产品或新品牌成功入市，公关的作用强于广告
二、广告塑造大众品牌，公关塑造中高端品牌
三、公关营销表现形式举例
法则11：促销的规律
一、从产品生命周期看促销规律
二、从销售淡旺季看促销规律
第四章赢在产品线
法则12：单品突破
一、寻找适合的市场价格带
二、主导产品一定要有一个好名字和独特的销售卖点
三、产品卖相好，产品本身就具有销售力
四、合理的渠道利润安排是保证渠道主推的关键
五、区域型小企业更需要产品突破
法则13：系列化组合
一、产品线设置系列化，让消费者容易区隔
二、产品价格设计结构化，不要给消费者设置太多的障碍
三、品牌推广要品牌产品化，主销哪个产品推广哪个产品
四、主导产品要适时转移与升级，避免无产品可卖
法则14：新产品推广
一、新产品推广，需在老产品畅销时
二、新产品推广，需在旺季来临前
三、新产品推广，要铺货率更要推荐率
四、新产品推广，耐力大于爆发力
五、新产品推广，科学的政策设计是关键
法则15：老产品激活
一、从产品与品牌方面激活老产品
二、从渠道方面激活老产品
三、从价格方面激活老产品
四、从促销方面激活老产品
五、激活老产品的5个统一策略
六、区域型白酒提价的8个策略要点
法则16：价格定位
一、外部环境调研：把握趋势，切入主流
二、产品定位：明确定位，找准契机
三、控价模式选择：厂家控价、商家控价
四、利润空间设置：依据自身情况，参照竞品
五、各渠道差异化：分析环境，明确差异
第五章品牌攻防
法则17：品牌复兴的5种模式
一、中高档主导分品牌突围模式
二、产品创新激活品牌模式
三、产品驱动品牌买断模式
四、渠道驱动区域深耕模式
五、低端驱动激活品牌模式
法则18：进攻的章法
一、聚焦主导产品，实现单品突破
二、细分区域，选定品牌生存环境
三、锁定核心渠道，发挥单一渠道操作模式最大效能
四、强化品牌公关，打造品牌势能
五、联合商业资源
法则19：防御的艺术
一、绝对不能放弃品牌忠诚度
二、多产品全价位封锁性的高占有
三、屏蔽渠道，坚壁清野
四、持续品牌创新，自我进攻是最佳的防御
五、高效组织管理系统
第六章市场打造
法则20：根据地为王
一、企业不能忽视根据地市场为王的观点
二、根据地市场的产品呈螺旋状发展
三、根据地市场的渠道建设一定要“屏蔽渠道，坚壁清野”
四、根据地市场的品牌建设——铁桶封锁
法则21：打造样板市场
一、样板市场的选择标准
二、样板市场的产品投放规律
三、样板市场的人员配置规律
四、样板市场资源投入规律
五、样板市场渠道建设规律
六、样板市场推广规律
七、样板市场的维护
八、样板市场快速复制
法则22：板块化推进
一、集中突破样板市场，是打造板块化市场的前提
二、板块化市场推进的五大基本战略战术思维
三、板块化市场联动，需要关注三大关键要素
法则23：挺进乡、镇、村
一、乡镇市场消费特征
二、乡镇市场推广特征分析
三、乡镇市场渠道现状分析
四、乡镇市场高效营销策略建议
第七章战术突破
法则24：首战必胜
一、何为胜
二、如何胜
法则25：以战养战
一、营销单元一定要小到企业有足够的资源进行匹配
二、营销资源一定要聚焦投放
三、营销速度一定要快，营销周期一定要短
四、营销结果一定要充分整合商业资源
法则26：兵力集中法则
一、产品聚焦
二、宣传聚焦
三、市场聚焦
四、渠道聚焦
五、政策聚焦
六、人员聚焦
七、消费者聚焦
八、进攻要素聚焦
第八章异地拓展
法则27：拓展的密码
一、盘点中国酒类企业四种常见的异地拓展策略
二、检阅企业的六个营销优势
三、市场定位与发展阶段不同，营销策略也不同
法则28：招商模式
一、招商别动队
二、会议招商模式
三、行业媒体招商模式
四、小区域专家提案式招商
五、展会营销招商
六、网络营销招商
七、商学院招商模式
八、电话招商
九、利用样板市场招商
法则29：成功三步曲
一、单品突破
二、形成产品的群狼战术
三、产品的结构化提升
第九章渠道为王
法则30：制胜烟酒店
一、烟酒店产品导入策略
二、烟酒店价格管理
三、烟酒店分类管理
四、烟酒店资源投入
五、烟酒店促销管理
六、烟酒店团购管理
七、客情关系管理
法则31：团购新营销
一、新环境下，中国白酒团购的六大走向
二、新环境下，团购客户开发新路径
三、新环境下，团购客户推广促销思路
法则32：再战餐饮店
一、餐饮终端从资源制胜走向效率制胜，精准化运作是关键
二、餐饮店运作需规划，环节把控是关键
三、主流渠道地位不动摇，未来经营方式、角色在变化
第十章组织制胜
法则33：人才的选用
一、英雄式的独立型人才
二、能够设计模式的教练型人才
三、依靠组织生存的平台型人才
四、中小白酒企业需要什么样的人才
法则34：做高效的管理者
一、营销管理者是指战员，更是先锋官
二、现场作业是中小企业最直接、最有效的管理办法
三、目标责任制，面对目标，自上而下齐上阵
四、管理很重要，领导者的人格魅力更重要
法则35：打造执行力
一、从领导做起，执行力最大的破坏者是领导
二、适合的策略，确保执行力
三、分工明确，执行力才能最大化创造价值
四、制度为王，绝对不允许特例与下不为例
内容简介:
　　面对新的竞争形态，区域型白酒企业如何破局，如何胜出？本书以36条法则从战略、营销、推广、产品线、品牌、市场、战术、渠道、组织等方方面面分析、举例并提供方法，为读者指明道路。
　　本书中的营销章节多是区域型白酒企业在实战营销中必须经历的，读者既可以系统阅读全书，全面掌握区域型白酒企业的营销经验与规律，又可以挑选某些章节弥补自己的不足。而作者以自己多年的实际经验和知识积累，教您把握住市场真正的“赢销”法则！
作者简介:
　　朱志明，智卓营销咨询创始人，酒类企业问题解决专家，区域白酒持续增长专家，数家企业资深顾问，专注于区域白酒的高效成长、持续增长。
　　知名培训师、渠道问题研究专家、终端问题研究专家、中国品牌研究员。数十家经济、营销、管理类专业性网站和报刊杂志媒体的专栏作家或特约撰稿人。在产品策划推广、区域市场运作、终端管理、经销商管理、营销人培训等方面有着独特造诣和深厚建树。
目录:
第一章战略的力量
法则1：战略定位是根本
一、战略定位是决定企业发展的根本问题
二、战略定位绝对不能脱离企业现状的配称性
三、战略定位更不能脱离竞争环境与趋势
四、战略定位随着企业发展与市场变化升级
法则2：生存下去的方法
一、同质化中的差异化，让战略与众不同
二、品牌化中的销量化，让销量托起品牌
三、分散化中的集中化，让市场布局点面皆活
四、多品化中的主导化，让产品“一人得道，鸡犬升天”
五、墙外开花墙内香，衣锦之后需还乡
六、跟随化中超越化，站在巨人的肩膀上成就自己
七、系统化中的要素化，关键要素极致化
法则3：找到领先的路径
一、努力做到局部市场第一
二、争取在某个价格带上成就王者地位
三、大本营市场真的为王了吗
法则4：成功的模式“1+1+1”
一、四大选择模式
二、三项基本要求
第二章营销的机遇
法则5：选择正确的对手
一、找准对手，在跟随中获得胜利
二、找准对手，巧妙地避开对手，建立自竞争优势
三、找准对手，在局部区域消灭对手
法则6：把握发展临界点
一、中小企业的发展史，就是不断地突破临界点
二、打造规模性成长的主导产品，才能有机会突破临界点
三、打造具有领导地位的市场，真正迈上突破临界点的大道
四、称王称霸的信心，是突破临界点的关键要素
法则7：品牌的策略
一、品牌成长路径：先有产品或品类，再有品牌
二、子品牌延伸陷阱
三、分品牌扩张误区
法则8：产品细分带来机遇
一、度数细分
二、包装细分
三、口感细分
四、消费细分
五、功能细分
六、用途细分
七、区域细分
八、渠道细分
九、价格细分
十、模式细分
第三章推广的秘诀
法则9：广告的误区
一、过度概念化
二、失去聚焦
三、不能始终如一
四、太过随意
五、喜欢“高、大、空”
六、不与对手区隔
七、总差一点点
八、总感觉足够了
九、不清楚广告的目的
十、广告形式与产品规律相悖
法则10：公关的力量
一、新产品或新品牌成功入市，公关的作用强于广告
二、广告塑造大众品牌，公关塑造中高端品牌
三、公关营销表现形式举例
法则11：促销的规律
一、从产品生命周期看促销规律
二、从销售淡旺季看促销规律
第四章赢在产品线
法则12：单品突破
一、寻找适合的市场价格带
二、主导产品一定要有一个好名字和独特的销售卖点
三、产品卖相好，产品本身就具有销售力
四、合理的渠道利润安排是保证渠道主推的关键
五、区域型小企业更需要产品突破
法则13：系列化组合
一、产品线设置系列化，让消费者容易区隔
二、产品价格设计结构化，不要给消费者设置太多的障碍
三、品牌推广要品牌产品化，主销哪个产品推广哪个产品
四、主导产品要适时转移与升级，避免无产品可卖
法则14：新产品推广
一、新产品推广，需在老产品畅销时
二、新产品推广，需在旺季来临前
三、新产品推广，要铺货率更要推荐率
四、新产品推广，耐力大于爆发力
五、新产品推广，科学的政策设计是关键
法则15：老产品激活
一、从产品与品牌方面激活老产品
二、从渠道方面激活老产品
三、从价格方面激活老产品
四、从促销方面激活老产品
五、激活老产品的5个统一策略
六、区域型白酒提价的8个策略要点
法则16：价格定位
一、外部环境调研：把握趋势，切入主流
二、产品定位：明确定位，找准契机
三、控价模式选择：厂家控价、商家控价
四、利润空间设置：依据自身情况，参照竞品
五、各渠道差异化：分析环境，明确差异
第五章品牌攻防
法则17：品牌复兴的5种模式
一、中高档主导分品牌突围模式
二、产品创新激活品牌模式
三、产品驱动品牌买断模式
四、渠道驱动区域深耕模式
五、低端驱动激活品牌模式
法则18：进攻的章法
一、聚焦主导产品，实现单品突破
二、细分区域，选定品牌生存环境
三、锁定核心渠道，发挥单一渠道操作模式最大效能
四、强化品牌公关，打造品牌势能
五、联合商业资源
法则19：防御的艺术
一、绝对不能放弃品牌忠诚度
二、多产品全价位封锁性的高占有
三、屏蔽渠道，坚壁清野
四、持续品牌创新，自我进攻是最佳的防御
五、高效组织管理系统
第六章市场打造
法则20：根据地为王
一、企业不能忽视根据地市场为王的观点
二、根据地市场的产品呈螺旋状发展
三、根据地市场的渠道建设一定要“屏蔽渠道，坚壁清野”
四、根据地市场的品牌建设——铁桶封锁
法则21：打造样板市场
一、样板市场的选择标准
二、样板市场的产品投放规律
三、样板市场的人员配置规律
四、样板市场资源投入规律
五、样板市场渠道建设规律
六、样板市场推广规律
七、样板市场的维护
八、样板市场快速复制
法则22：板块化推进
一、集中突破样板市场，是打造板块化市场的前提
二、板块化市场推进的五大基本战略战术思维
三、板块化市场联动，需要关注三大关键要素
法则23：挺进乡、镇、村
一、乡镇市场消费特征
二、乡镇市场推广特征分析
三、乡镇市场渠道现状分析
四、乡镇市场高效营销策略建议
第七章战术突破
法则24：首战必胜
一、何为胜
二、如何胜
法则25：以战养战
一、营销单元一定要小到企业有足够的资源进行匹配
二、营销资源一定要聚焦投放
三、营销速度一定要快，营销周期一定要短
四、营销结果一定要充分整合商业资源
法则26：兵力集中法则
一、产品聚焦
二、宣传聚焦
三、市场聚焦
四、渠道聚焦
五、政策聚焦
六、人员聚焦
七、消费者聚焦
八、进攻要素聚焦
第八章异地拓展
法则27：拓展的密码
一、盘点中国酒类企业四种常见的异地拓展策略
二、检阅企业的六个营销优势
三、市场定位与发展阶段不同，营销策略也不同
法则28：招商模式
一、招商别动队
二、会议招商模式
三、行业媒体招商模式
四、小区域专家提案式招商
五、展会营销招商
六、网络营销招商
七、商学院招商模式
八、电话招商
九、利用样板市场招商
法则29：成功三步曲
一、单品突破
二、形成产品的群狼战术
三、产品的结构化提升
第九章渠道为王
法则30：制胜烟酒店
一、烟酒店产品导入策略
二、烟酒店价格管理
三、烟酒店分类管理
四、烟酒店资源投入
五、烟酒店促销管理
六、烟酒店团购管理
七、客情关系管理
法则31：团购新营销
一、新环境下，中国白酒团购的六大走向
二、新环境下，团购客户开发新路径
三、新环境下，团购客户推广促销思路
法则32：再战餐饮店
一、餐饮终端从资源制胜走向效率制胜，精准化运作是关键
二、餐饮店运作需规划，环节把控是关键
三、主流渠道地位不动摇，未来经营方式、角色在变化
第十章组织制胜
法则33：人才的选用
一、英雄式的独立型人才
二、能够设计模式的教练型人才
三、依靠组织生存的平台型人才
四、中小白酒企业需要什么样的人才
法则34：做高效的管理者
一、营销管理者是指战员，更是先锋官
二、现场作业是中小企业最直接、最有效的管理办法
三、目标责任制，面对目标，自上而下齐上阵
四、管理很重要，领导者的人格魅力更重要
法则35：打造执行力
一、从领导做起，执行力最大的破坏者是领导
二、适合的策略，确保执行力
三、分工明确，执行力才能最大化创造价值
四、制度为王，绝对不允许特例与下不为例

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