快消老手都在这样做区域经理操盘锦囊

作者: 方刚著

出版社: 中华工商联合出版社

出版时间: 2016-01

版次: 1

ISBN: 9787515814643

定价: 49.80

装帧: 平装

开本: 16开

纸张: 胶版纸

页数: 159页

字数: 200千字

正文语种: 简体中文

丛书: 博瑞森管理丛书

分类: 管理

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　　《快消老手都在这样做：区域经理操盘锦囊》是一部快消品区域经理的进阶锦囊！做快消品，基础知识都懂，方法似乎也就那些，为什么还是这么难？问题究竟如何处理？本书作者将自己20年在一线摸爬滚打的宝贵经验，毫无保留地奉献出来，告诉读者如何做好市场、赢得终端、管理好经销商……
　　本书是根据作者多年积累的资料整理而成，原汁原味——从一线成长起来的资深快消品营销人把自己“压箱底”的绝活亲囊而授，难能可贵的实战方法，带着江湖味接地气的经验之谈，浓缩于此，可谓千金不换。
　　方刚，本名公方刚，曾任某知名啤酒公司营销总监，2009年度曾被评为啤酒行业年度风云人物，他所带领的营销团队也曾获得营销界奖项——金鼎奖之佳团队奖。
第一章区域经理怎样打市场 4
第一节区域经理如何带兵打“市场” 5
一、区域市场经理的职责 5
二、区域经理市场开发 8
三、区域经理市场防守 10
第二节区域经理怎样看市场 12
一、区域经理再审视 12
二、下市场前准备 13
三、召开经销商会议 14
四、制订改善排期 15
五、资源跟进，持续跟进 15
第三节区域经理如何面对最糟糕的市场 16
一、最糟糕的市场常常都面临哪些问题 16
二、全面市场调研是解决问题的基础 16
三、对症下药，解决问题 18
第四节区域经理如何赢得销量 20
一、形形色色的销量 21
二、销量怎么来 21
三、销量监控 23
四、销量陷阱 24
第五节区域经理的头疼事 25
一、产品不动销 25
二、两支队伍，难管 26
三、考核害死人 27
第二章向啤酒行业学营销 28
第一节懂了啤酒营销，就懂了快消品营销 28
一、从营销的角度看啤酒 28
二、从啤酒的角度看营销 30
第二节与一线品牌之间的攻防策略 32
一、寻找厂商合作的“度” 32
二、渠道组合可以多选 33
三、二线、三线品牌的病态做法和对策 34
第三节破解酒水行业终端“促销陷阱” 38
一、透视篇 38
二、破解篇 42
三、总结 44
第三章区域经理如何赢得终端胜利 45
第一节终端动销管理模型及动作分解 45
一、三大因素，影响终端动销 45
二、四大原则，要动销就要坚持 46
三、五大对策，解决动销难题 46
四、六大看点，终端动销要记牢 48
第二节基地市场断裂带上的攻防对决 49
一、攻击策略：凿出对手的终端盲区 49
二、防守策略：化敌为野草 50
第三节压货盲区及管理动作指引 53
一、压货动作盲区 54
二、压货促销盲区 56
三、压货价盘盲区 58
四：压货渠道盲区 59
第四节快消品行业终端拜访“天龙八步” 61
一、终端拜访是不是一门高深的武功 61
二、在进行步骤分解之前，一定要搞明白几件事情 62
三、进入拜访十步骤 63
第五节名牌下乡要过几关 65
一、“阳光大道”PK“羊肠小道” 65
二、“买得起”PK“卖得起” 67
三、“想得到”PK“做得到” 69
第六节品牌短板如何弥补 70
一、问题之一 70
二、问题之二 71
三、问题之三 72
四、问题之四 72
第四章区域经理如何管理经销商（本章内容很多重复的，标黄和红色字体） 73
第一节区域经理如何选择经销商 73
一、经销商分类之一 74
二、经销商分类之二 75
三、经销商分类之三 76
四、经销商分类之四 77
五、经销商分类之五 77
第二节经销商内部管理提升实战模型 78
一、经销商在考核及管理中遇到的难题 78
二、经销商免误入歧途的“五个预防” 79
三、经销商管理阶段的四个阶段 80
第三节改造“雇佣军”：精细化的提成与包干 81
一、懒散的“雇佣军” 81
二、用好考核 “指挥旗” 82
三、做好三个准备 83
第四节中小酒类经销商内部管理八看 84
一看：车销拜访 84
二看：业务流程 85
三看：工资结构 85
四看：区域划分 85
五看：考核结果 86
六看：提成导向 86
七看：回瓶提成 87
八看：司机业务工资构成 87
第五章深度分销怎么了 88
第一节深度分销的死亡真相 88
一、企业层面：打桩不牢 88
二、主管层面：“一将无能，累死千军” 89
三、业代层面：无效拜访知多少 91
第二节破解“耕而不精” 94
一、终端分级管理 97
二、关键人物识别与客情推进 98
三、制订有效拜访标准 99
四、“客诉”和“配送” 99
五、明确“引单”概念 99
第三节深度分销变形记 101
一、深度分销仅仅是个战术体系 101
二、一刀切下的深度分销死局 102
三、深度分销变形口诀：粗放无罪，精耕有度 103
第四节深度分销VS大客户：在极端中走向灾难 104
一、革大客户的命催生“伪精耕” 104
二、大客户模式催生“假大户” 105
三、两种模式为何可能遭遇相似灾难 106
内容简介:
　　《快消老手都在这样做：区域经理操盘锦囊》是一部快消品区域经理的进阶锦囊！做快消品，基础知识都懂，方法似乎也就那些，为什么还是这么难？问题究竟如何处理？本书作者将自己20年在一线摸爬滚打的宝贵经验，毫无保留地奉献出来，告诉读者如何做好市场、赢得终端、管理好经销商……
　　本书是根据作者多年积累的资料整理而成，原汁原味——从一线成长起来的资深快消品营销人把自己“压箱底”的绝活亲囊而授，难能可贵的实战方法，带着江湖味接地气的经验之谈，浓缩于此，可谓千金不换。
作者简介:
　　方刚，本名公方刚，曾任某知名啤酒公司营销总监，2009年度曾被评为啤酒行业年度风云人物，他所带领的营销团队也曾获得营销界奖项——金鼎奖之佳团队奖。
目录:
第一章区域经理怎样打市场 4
第一节区域经理如何带兵打“市场” 5
一、区域市场经理的职责 5
二、区域经理市场开发 8
三、区域经理市场防守 10
第二节区域经理怎样看市场 12
一、区域经理再审视 12
二、下市场前准备 13
三、召开经销商会议 14
四、制订改善排期 15
五、资源跟进，持续跟进 15
第三节区域经理如何面对最糟糕的市场 16
一、最糟糕的市场常常都面临哪些问题 16
二、全面市场调研是解决问题的基础 16
三、对症下药，解决问题 18
第四节区域经理如何赢得销量 20
一、形形色色的销量 21
二、销量怎么来 21
三、销量监控 23
四、销量陷阱 24
第五节区域经理的头疼事 25
一、产品不动销 25
二、两支队伍，难管 26
三、考核害死人 27
第二章向啤酒行业学营销 28
第一节懂了啤酒营销，就懂了快消品营销 28
一、从营销的角度看啤酒 28
二、从啤酒的角度看营销 30
第二节与一线品牌之间的攻防策略 32
一、寻找厂商合作的“度” 32
二、渠道组合可以多选 33
三、二线、三线品牌的病态做法和对策 34
第三节破解酒水行业终端“促销陷阱” 38
一、透视篇 38
二、破解篇 42
三、总结 44
第三章区域经理如何赢得终端胜利 45
第一节终端动销管理模型及动作分解 45
一、三大因素，影响终端动销 45
二、四大原则，要动销就要坚持 46
三、五大对策，解决动销难题 46
四、六大看点，终端动销要记牢 48
第二节基地市场断裂带上的攻防对决 49
一、攻击策略：凿出对手的终端盲区 49
二、防守策略：化敌为野草 50
第三节压货盲区及管理动作指引 53
一、压货动作盲区 54
二、压货促销盲区 56
三、压货价盘盲区 58
四：压货渠道盲区 59
第四节快消品行业终端拜访“天龙八步” 61
一、终端拜访是不是一门高深的武功 61
二、在进行步骤分解之前，一定要搞明白几件事情 62
三、进入拜访十步骤 63
第五节名牌下乡要过几关 65
一、“阳光大道”PK“羊肠小道” 65
二、“买得起”PK“卖得起” 67
三、“想得到”PK“做得到” 69
第六节品牌短板如何弥补 70
一、问题之一 70
二、问题之二 71
三、问题之三 72
四、问题之四 72
第四章区域经理如何管理经销商（本章内容很多重复的，标黄和红色字体） 73
第一节区域经理如何选择经销商 73
一、经销商分类之一 74
二、经销商分类之二 75
三、经销商分类之三 76
四、经销商分类之四 77
五、经销商分类之五 77
第二节经销商内部管理提升实战模型 78
一、经销商在考核及管理中遇到的难题 78
二、经销商免误入歧途的“五个预防” 79
三、经销商管理阶段的四个阶段 80
第三节改造“雇佣军”：精细化的提成与包干 81
一、懒散的“雇佣军” 81
二、用好考核 “指挥旗” 82
三、做好三个准备 83
第四节中小酒类经销商内部管理八看 84
一看：车销拜访 84
二看：业务流程 85
三看：工资结构 85
四看：区域划分 85
五看：考核结果 86
六看：提成导向 86
七看：回瓶提成 87
八看：司机业务工资构成 87
第五章深度分销怎么了 88
第一节深度分销的死亡真相 88
一、企业层面：打桩不牢 88
二、主管层面：“一将无能，累死千军” 89
三、业代层面：无效拜访知多少 91
第二节破解“耕而不精” 94
一、终端分级管理 97
二、关键人物识别与客情推进 98
三、制订有效拜访标准 99
四、“客诉”和“配送” 99
五、明确“引单”概念 99
第三节深度分销变形记 101
一、深度分销仅仅是个战术体系 101
二、一刀切下的深度分销死局 102
三、深度分销变形口诀：粗放无罪，精耕有度 103
第四节深度分销VS大客户：在极端中走向灾难 104
一、革大客户的命催生“伪精耕” 104
二、大客户模式催生“假大户” 105
三、两种模式为何可能遭遇相似灾难 106

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