营销渠道管理理论与实务

作者: 朱岩李树玲

出版社: 机械工业出版社

出版时间: 2017-03

版次: 1

ISBN: 9787111563631

定价: 39.00

装帧: 其他

开本: 16开

纸张: 胶版纸

页数: 285页

字数: 412千字

分类: 教材教辅考试>教材>大学教材>经济

32人买过

随着全球化竞争的加剧，中国市场日益成为各大跨国公司的市场战略要地，我国企业正面临着前所未有的竞争压力。营销渠道已成为企业传递顾客价值的基本手段，如何布控营销渠道、控制住市场通路的战略要地，是企业所面临的重要营销决策。本书阐述了营销特征和营销渠道结构模式等营销渠道管理的基本认识，包括：绪论、营销渠道设计、营销渠道运营管理、特定的营销渠道,四个部分。其中特定的营销渠道包括国际营销渠道、网络渠道以及快速消费品和化妆品两种典型消费品的营销渠道，本书具体阐述了特定产品的渠道运营现状和渠道模式及渠道创新。本书还针对渠道管理实际能力的提升进行了讨论。李树玲，女，1979年生，辽宁大学在读博士，从事市场营销的研究及教学工作十多年，具有丰富的市场营销教学经验和实践经验。参编教材2部，发表论文多篇。 Contents　目录

前言

教学建议

第一篇　绪论

第1章　营销渠道概述  / 2

学习目标  / 2

引导案例　“娃哈哈”的“联销体”渠道模式  / 2

1.1　营销渠道的内涵及其功能  / 3

1.2　营销渠道与市场营销  / 9

1.3　营销渠道管理  / 15

本章小结  / 17

企业实务及案例分析　耐克“深度营销”模式下的渠道管理  / 18

第2章　营销渠道的参与者及其营销特征  / 21

学习目标  / 21

引导案例　苹果公司的营销渠道  / 21

2.1　营销渠道的主要成员及参与者  / 23

2.2　生产者及其营销特征  / 25

2.3　批发商及其营销特征  / 27

2.4　零售商及其营销特征  / 30

2.5　其他渠道成员  / 38

本章小结  / 38

企业实务及案例分析　法国标致雪铁龙集团在中国的营销渠道模式  / 39

第3章　营销渠道的结构模式  / 41

学习目标  / 41

引导案例　我国农产品流通渠道的模式和特点  / 41

3.1　营销渠道的长度结构  / 42

3.2　营销渠道的宽度结构  / 45

3.3　营销渠道的系统结构  / 48

3.4　复合渠道  / 52

本章小结  / 54

企业实务及案例分析　中国家电企业的营销渠道模式  / 55

第二篇　营销渠道设计

第4章　营销渠道的战略设计与规划  / 58

学习目标  / 58

引导案例　三化两提升：沃尔沃启动新渠道战略  / 58

4.1　营销渠道战略设计及流程  / 59

4.2　营销渠道的战略组织构建  / 64

4.3　营销渠道的选择与实施  / 72

本章小结  / 76

企业实务及案例分析　乐视手机全渠道战略日臻完善  / 77

第5章　渠道布局与终端规划  / 79

学习目标  / 79

引导案例　恒信钻石：合理渠道布局，营销增速  / 79

5.1　渠道布局设计  / 80

5.2　渠道终端规划  / 84

本章小结  / 88

企业实务及案例分析　完善渠道布局打造优质的产品体验  / 88

第三篇　营销渠道运营管理

第6章　渠道成员管理  / 92

学习目标  / 92

引导案例　“微软经销联盟”合作伙伴的招募  / 92

6.1　渠道成员的选择  / 93

6.2　渠道成员的培训  / 100

6.3　渠道成员的绩效评估  / 102

6.4　渠道成员的激励  / 107

本章小结  / 112

企业实务及案例分析　丑小鸭“魂断蓝桥”  / 112

第7章　渠道冲突及管理  / 116

学习目标  / 116

引导案例　抵制国美电器  / 116

7.1　渠道冲突概述  / 117

7.2　渠道冲突管理  / 122

7.3　渠道窜货管理  / 125

本章小结  / 130

企业实务及案例分析　陕西世瑞医药科技公司对一次窜货事件的处理  / 130

第8章　渠道信息管理  / 132

学习目标  / 132

引导案例　西安杨森渠道信息管理需要解决的问题  / 132

8.1　渠道信息管理概述  / 133

8.2　渠道信息系统设计  / 141

8.3　主要的渠道信息及其流程  / 143

8.4　渠道信息系统的构建与管理  / 146

本章小结  / 149

企业实务及案例分析　西安杨森渠道信息管理系统的建设  / 149

第9章　渠道物流管理  / 151

学习目标  / 151

引导案例　一家饺子馆的物流管理  / 151

9.1　营销渠道与物流  / 153

9.2　商品运输管理  / 156

9.3　商品仓储管理  / 160

9.4　供应链管理  / 166

9.5　第三方物流  / 168

本章小结  / 169

企业实务及案例分析　美的仓储管理存在的问题  / 170

第10章　渠道中的产品、价格和促销管理  / 173

学习目标  / 173

引导案例　华龙集团的产品

组合策略  / 173

10.1　渠道中的产品管理  / 175

10.2　渠道中的价格管理  / 180

10.3　渠道中的促销管理  / 185

本章小结  / 189

企业实务及案例分析　长城高级润滑油公司的渠道竞争策略  / 189

第11章　渠道评估与控制  / 192

学习目标  / 192

引导案例　可口可乐如何审计渠道  / 192

11.1　渠道评估  / 193

11.2　渠道控制  / 199

11.3　渠道控制的重要方法  / 204

本章小结  / 209

企业实务及案例分析　琥珀啤酒经销商渠道评估  / 210

第四篇　特定的营销渠道

第12章　国际营销渠道  / 216

学习目标  / 216

引导案例　奇瑞A5国际市场受宠  / 216

12.1　国际营销渠道概述  / 217

12.2　国际营销渠道的设计  / 223

12.3　国际营销渠道模式的选择  / 230

本章小结  / 233

企业实务及案例分析　ZARA以快速时尚引领国际潮流  / 234

第13章　电子商务与网络渠道  / 237

学习目标  / 237

引导案例　相宜本草：线下线上两相宜  / 237

13.1　网络渠道概述  / 238

13.2　网络渠道模式  / 242

13.3　网络中间商  / 244

13.4　网络渠道管理  / 248

本章小结  / 251

企业实务及案例分析　百丽跨渠道经营的“树状”策略  / 251

第14章　快速消费品营销渠道  / 253

学习目标  / 253

引导案例　可口可乐的101模式  / 253

14.1　快速消费品的含义及特征  / 255

14.2　快速消费品营销渠道分析  / 256

14.3　快速消费品营销渠道发展趋势  / 262

本章小结  / 263

企业实务及案例分析　加多宝的渠道制胜秘诀  / 264

第15章　化妆品营销渠道  / 267

学习目标  / 267

引导案例　相宜本草的营销渠道  / 267

15.1　化妆品的内涵与特征  / 269

15.2　化妆品营销渠道分析  / 273

15.3　化妆品的渠道创新  / 278

本章小结  / 281
内容简介:
随着全球化竞争的加剧，中国市场日益成为各大跨国公司的市场战略要地，我国企业正面临着前所未有的竞争压力。营销渠道已成为企业传递顾客价值的基本手段，如何布控营销渠道、控制住市场通路的战略要地，是企业所面临的重要营销决策。本书阐述了营销特征和营销渠道结构模式等营销渠道管理的基本认识，包括：绪论、营销渠道设计、营销渠道运营管理、特定的营销渠道,四个部分。其中特定的营销渠道包括国际营销渠道、网络渠道以及快速消费品和化妆品两种典型消费品的营销渠道，本书具体阐述了特定产品的渠道运营现状和渠道模式及渠道创新。本书还针对渠道管理实际能力的提升进行了讨论。
作者简介:
李树玲，女，1979年生，辽宁大学在读博士，从事市场营销的研究及教学工作十多年，具有丰富的市场营销教学经验和实践经验。参编教材2部，发表论文多篇。
目录:
Contents　目录

前言

教学建议

第一篇　绪论

第1章　营销渠道概述  / 2

学习目标  / 2

引导案例　“娃哈哈”的“联销体”渠道模式  / 2

1.1　营销渠道的内涵及其功能  / 3

1.2　营销渠道与市场营销  / 9

1.3　营销渠道管理  / 15

本章小结  / 17

企业实务及案例分析　耐克“深度营销”模式下的渠道管理  / 18

第2章　营销渠道的参与者及其营销特征  / 21

学习目标  / 21

引导案例　苹果公司的营销渠道  / 21

2.1　营销渠道的主要成员及参与者  / 23

2.2　生产者及其营销特征  / 25

2.3　批发商及其营销特征  / 27

2.4　零售商及其营销特征  / 30

2.5　其他渠道成员  / 38

本章小结  / 38

企业实务及案例分析　法国标致雪铁龙集团在中国的营销渠道模式  / 39

第3章　营销渠道的结构模式  / 41

学习目标  / 41

引导案例　我国农产品流通渠道的模式和特点  / 41

3.1　营销渠道的长度结构  / 42

3.2　营销渠道的宽度结构  / 45

3.3　营销渠道的系统结构  / 48

3.4　复合渠道  / 52

本章小结  / 54

企业实务及案例分析　中国家电企业的营销渠道模式  / 55

第二篇　营销渠道设计

第4章　营销渠道的战略设计与规划  / 58

学习目标  / 58

引导案例　三化两提升：沃尔沃启动新渠道战略  / 58

4.1　营销渠道战略设计及流程  / 59

4.2　营销渠道的战略组织构建  / 64

4.3　营销渠道的选择与实施  / 72

本章小结  / 76

企业实务及案例分析　乐视手机全渠道战略日臻完善  / 77

第5章　渠道布局与终端规划  / 79

学习目标  / 79

引导案例　恒信钻石：合理渠道布局，营销增速  / 79

5.1　渠道布局设计  / 80

5.2　渠道终端规划  / 84

本章小结  / 88

企业实务及案例分析　完善渠道布局打造优质的产品体验  / 88

第三篇　营销渠道运营管理

第6章　渠道成员管理  / 92

学习目标  / 92

引导案例　“微软经销联盟”合作伙伴的招募  / 92

6.1　渠道成员的选择  / 93

6.2　渠道成员的培训  / 100

6.3　渠道成员的绩效评估  / 102

6.4　渠道成员的激励  / 107

本章小结  / 112

企业实务及案例分析　丑小鸭“魂断蓝桥”  / 112

第7章　渠道冲突及管理  / 116

学习目标  / 116

引导案例　抵制国美电器  / 116

7.1　渠道冲突概述  / 117

7.2　渠道冲突管理  / 122

7.3　渠道窜货管理  / 125

本章小结  / 130

企业实务及案例分析　陕西世瑞医药科技公司对一次窜货事件的处理  / 130

第8章　渠道信息管理  / 132

学习目标  / 132

引导案例　西安杨森渠道信息管理需要解决的问题  / 132

8.1　渠道信息管理概述  / 133

8.2　渠道信息系统设计  / 141

8.3　主要的渠道信息及其流程  / 143

8.4　渠道信息系统的构建与管理  / 146

本章小结  / 149

企业实务及案例分析　西安杨森渠道信息管理系统的建设  / 149

第9章　渠道物流管理  / 151

学习目标  / 151

引导案例　一家饺子馆的物流管理  / 151

9.1　营销渠道与物流  / 153

9.2　商品运输管理  / 156

9.3　商品仓储管理  / 160

9.4　供应链管理  / 166

9.5　第三方物流  / 168

本章小结  / 169

企业实务及案例分析　美的仓储管理存在的问题  / 170

第10章　渠道中的产品、价格和促销管理  / 173

学习目标  / 173

引导案例　华龙集团的产品

组合策略  / 173

10.1　渠道中的产品管理  / 175

10.2　渠道中的价格管理  / 180

10.3　渠道中的促销管理  / 185

本章小结  / 189

企业实务及案例分析　长城高级润滑油公司的渠道竞争策略  / 189

第11章　渠道评估与控制  / 192

学习目标  / 192

引导案例　可口可乐如何审计渠道  / 192

11.1　渠道评估  / 193

11.2　渠道控制  / 199

11.3　渠道控制的重要方法  / 204

本章小结  / 209

企业实务及案例分析　琥珀啤酒经销商渠道评估  / 210

第四篇　特定的营销渠道

第12章　国际营销渠道  / 216

学习目标  / 216

引导案例　奇瑞A5国际市场受宠  / 216

12.1　国际营销渠道概述  / 217

12.2　国际营销渠道的设计  / 223

12.3　国际营销渠道模式的选择  / 230

本章小结  / 233

企业实务及案例分析　ZARA以快速时尚引领国际潮流  / 234

第13章　电子商务与网络渠道  / 237

学习目标  / 237

引导案例　相宜本草：线下线上两相宜  / 237

13.1　网络渠道概述  / 238

13.2　网络渠道模式  / 242

13.3　网络中间商  / 244

13.4　网络渠道管理  / 248

本章小结  / 251

企业实务及案例分析　百丽跨渠道经营的“树状”策略  / 251

第14章　快速消费品营销渠道  / 253

学习目标  / 253

引导案例　可口可乐的101模式  / 253

14.1　快速消费品的含义及特征  / 255

14.2　快速消费品营销渠道分析  / 256

14.3　快速消费品营销渠道发展趋势  / 262

本章小结  / 263

企业实务及案例分析　加多宝的渠道制胜秘诀  / 264

第15章　化妆品营销渠道  / 267

学习目标  / 267

引导案例　相宜本草的营销渠道  / 267

15.1　化妆品的内涵与特征  / 269

15.2　化妆品营销渠道分析  / 273

15.3　化妆品的渠道创新  / 278

本章小结  / 281

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