销售就是卖故事（微软宝洁等500强销售员都在用的销售技巧）

作者: [美] 保罗.史密斯任海（Paul Smith）著

出版社: 北京联合出版公司

出版时间: 2017-06

版次: 1

ISBN: 9787559603890

定价: 46.00

装帧: 平装

开本: 其他

纸张: 胶版纸

页数: 280页

字数: 180千字

分类: 管理

5 张插图图片

什么是销售故事以及为什么要讲销售故事？
如何讲述公司成立目的的故事？
如何用故事来告诉客户你们的产品和服务与众不同？
如何讲述“我为什么做这份工作”的故事？
如何用故事来提高客户的忠诚度？
如何用惊喜帮助听众记住你的故事想要传达的内容？
如何在故事中加入感官细节从而使得故事更加真实？
如何确保故事的完整性和真实性？
销售过程中常用的5个故事类型是什么？
在销售拜访中常见的3个问题是什么？如何用故事解决这3个问题？
在销售完成阶段，你需要准备哪3种故事？
在顾客推迟购买之后又后悔这么做时，应该给他讲什么样的故事？
············
故事是你的首席销售员，是你的销售武器。好的销售故事可以改变一切。它能让顾客卸下心防，通过迎合他们的智力和情感来吸引他们的注意力，并让他们心动；它能建立可信度，并帮你找到在顾客眼中正确的位置，而不是被视为一个小贩；它能帮助你成为顾客心目中的价值创造者、专业问题解决者和顾问。
在本书中，美国营销大师保罗·史密斯通过50个故事范本，用8步法教你讲出有销售力的故事，通过这些故事你将学会如何通过故事吸引注意、建立信任并完成销售。

【美】保罗·史密斯（Paul Smith）

宝洁公司前消费者研究总监，故事销售和领导力方面的主讲人、企业培训师。

他曾在宝洁公司供职超过20年，先后担任过消费者研究和财务等领域的高管。他毕业于沃顿商学院，获得工商管理硕士学位。作为著名企业培训师，他的客户包括惠普、拜耳、诺华、福特、宝洁等世界500强企业。

他的作品常见于《华尔街日报》《时代杂志》《福布斯》《华盛顿邮报》等著名报刊媒体，著有《故事领导力: 获取注意力、说服和激励的商业叙事指南》，该书斩获“2012年市场影响力图书”“2012年年度商业图书”等多项大奖。

序言001

致谢005

引言一头在海洋里游泳的猪 007

第一章销售故事需要具备的六个特征 013

第二章故事成为首要销售工具的十大原因 019


第一部分讲故事如何作用于销售的每个阶段

第三章学会以讲故事的方式介绍自己，让客户记住你 032

第四章销售动机也可以是个好故事，它会让你备受信赖  038

第五章让客户讲出自己的故事，你才能抓住机会        043

第六章准备关于自己和公司的故事，与客户建立密切关系     051

第七章销售过程中最常用的5个故事类型 069

第八章在客户说“不”时，故事就是最好的武器        082

第九章在完成销售阶段，你需要准备三种故事  092

第十章售后服务的关键：给不同客户讲述不同故事   100


第二部分如何打造销售故事

第十一章好故事是由三个基础元素构成的 110

第十二章四个步骤，帮你选择一个合适的故事去讲 118

第十三章八个结构，让故事变得更加真实、可信        125

第十四章如何开始我的故事？  131

第十五章能激起客户兴趣和热情的故事背景  136

第十六章故事中的挑战、冲突与结局 145

第十七章故事讲完了，不代表你的工作结束了  150

第十八章情感的投入会起到积极作用 162

第十九章增加一点小惊喜，让故事更具说服力  177

第二十章让故事更加有效的小技巧 188

第二十一章好故事是怎样讲述出来的？ 212

第二十二章如何把数据变成故事？ 222

第二十三章我的故事必须是真实的吗？ 229

第二十四章愿望清单：如何寻找精彩故事的素材 238

第二十五章故事的练习与保存 247

第二十六章入门指南 255


附录


附录一销售人员所需的25个故事 257

附录二销售故事路线图 259

附录三故事结构模板 263

附录四销售故事 264

附录五补充阅读 266
内容简介:
什么是销售故事以及为什么要讲销售故事？
如何讲述公司成立目的的故事？
如何用故事来告诉客户你们的产品和服务与众不同？
如何讲述“我为什么做这份工作”的故事？
如何用故事来提高客户的忠诚度？
如何用惊喜帮助听众记住你的故事想要传达的内容？
如何在故事中加入感官细节从而使得故事更加真实？
如何确保故事的完整性和真实性？
销售过程中常用的5个故事类型是什么？
在销售拜访中常见的3个问题是什么？如何用故事解决这3个问题？
在销售完成阶段，你需要准备哪3种故事？
在顾客推迟购买之后又后悔这么做时，应该给他讲什么样的故事？
············
故事是你的首席销售员，是你的销售武器。好的销售故事可以改变一切。它能让顾客卸下心防，通过迎合他们的智力和情感来吸引他们的注意力，并让他们心动；它能建立可信度，并帮你找到在顾客眼中正确的位置，而不是被视为一个小贩；它能帮助你成为顾客心目中的价值创造者、专业问题解决者和顾问。
在本书中，美国营销大师保罗·史密斯通过50个故事范本，用8步法教你讲出有销售力的故事，通过这些故事你将学会如何通过故事吸引注意、建立信任并完成销售。
作者简介:
【美】保罗·史密斯（Paul Smith）

宝洁公司前消费者研究总监，故事销售和领导力方面的主讲人、企业培训师。

他曾在宝洁公司供职超过20年，先后担任过消费者研究和财务等领域的高管。他毕业于沃顿商学院，获得工商管理硕士学位。作为著名企业培训师，他的客户包括惠普、拜耳、诺华、福特、宝洁等世界500强企业。

他的作品常见于《华尔街日报》《时代杂志》《福布斯》《华盛顿邮报》等著名报刊媒体，著有《故事领导力: 获取注意力、说服和激励的商业叙事指南》，该书斩获“2012年市场影响力图书”“2012年年度商业图书”等多项大奖。
目录:
序言001

致谢005

引言一头在海洋里游泳的猪 007

第一章销售故事需要具备的六个特征 013

第二章故事成为首要销售工具的十大原因 019


第一部分讲故事如何作用于销售的每个阶段

第三章学会以讲故事的方式介绍自己，让客户记住你 032

第四章销售动机也可以是个好故事，它会让你备受信赖  038

第五章让客户讲出自己的故事，你才能抓住机会        043

第六章准备关于自己和公司的故事，与客户建立密切关系     051

第七章销售过程中最常用的5个故事类型 069

第八章在客户说“不”时，故事就是最好的武器        082

第九章在完成销售阶段，你需要准备三种故事  092

第十章售后服务的关键：给不同客户讲述不同故事   100


第二部分如何打造销售故事

第十一章好故事是由三个基础元素构成的 110

第十二章四个步骤，帮你选择一个合适的故事去讲 118

第十三章八个结构，让故事变得更加真实、可信        125

第十四章如何开始我的故事？  131

第十五章能激起客户兴趣和热情的故事背景  136

第十六章故事中的挑战、冲突与结局 145

第十七章故事讲完了，不代表你的工作结束了  150

第十八章情感的投入会起到积极作用 162

第十九章增加一点小惊喜，让故事更具说服力  177

第二十章让故事更加有效的小技巧 188

第二十一章好故事是怎样讲述出来的？ 212

第二十二章如何把数据变成故事？ 222

第二十三章我的故事必须是真实的吗？ 229

第二十四章愿望清单：如何寻找精彩故事的素材 238

第二十五章故事的练习与保存 247

第二十六章入门指南 255


附录


附录一销售人员所需的25个故事 257

附录二销售故事路线图 259

附录三故事结构模板 263

附录四销售故事 264

附录五补充阅读 266