顾问式经销商管理
出版时间:
2010-05
版次:
1
ISBN:
9787501799244
定价:
36.80
装帧:
平装
开本:
16开
纸张:
胶版纸
页数:
300页
字数:
340千字
正文语种:
简体中文
59人买过
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企业管理作为一种经济活动现象,也始终围绕着两个核心假设:一是永续生存;二是快速成长。长期以来,学者们孜孜以求、管理者们披荆斩棘,试图解开南此而衍生出的众多管理命题。然而,对于国人来说,永续生存,多局限于情结,而缺少更深入的、更细致的理性思考;快速成长,也是习惯性地、更多地局限于规模性的扩张,而缺少系统性思考。这也就导致了在改革开放近30年的时间里,在竞争领域,在全球市场上,能与跨国公司同台竞技的企业总是凤毛麟角。
企业作为一种社会组织,首先是人的集合。它以构建商业社会架构、商业社会伦理而存在,为人自身的发展提供了平台;同时,因与所处的社会良性互动而生存、成长、发展和延续。在此过程中,衍生出种种关于人自身、员工、团队和组织的难题。尤其是,管理者们以确定的资源投入,以自己的企业家精神、创业精神面对高度不确定的市场环境,在解决这些商业问题的过程中,在风险伴随的历程中,推动企业和人类社会的发展。反观国内,众多领导者缺少企业家精神、经理人缺少所必备的品质和素养的现象比比皆是,直接导致企业家个人的发展历程,或壮怀激烈,或黯然神伤,或丰功伟绩,或昙花一现,如此等等。这恰是研究者关注的内容。 张洪吉,河北经贸大学工商管理学院教授,管理学博士,市场营销专业硕士研究生导师,美国俄克拉荷马大学MBA,中国教育部公派留学高级访问学者。主编《市场营销原理》、《企业营销战略》、《消费行为研究》、《顾客价值研究》等著作多部,被国家数字图书馆收录。主持国家自然科学基金项目、国家教育部软科学、河北省哲学社会科学、河北省科技厅课题多项。在《管理世界》、《中国软科学》、《企业管理》、《财贸经济》、《科技进步与对策》、《价值工程》、《销售与市场》、《中国科技论坛》等刊物发表学术论文百余篇。中央电视台经济半小时节目《跨世纪的转变》撰稿人。历任多家公司的营销总监、培训总监,曾为强生(中国)公司、太太口服液、惠中集团、生泰尔集团等多家企业提供营销培训服务。
王荣耀,销售与市场杂志社培训总监,高级研究员。主编中国第一本专门研究经销商的著作《中国经销商》,本书被娃哈哈、香港加加等多家企业用作经销商培训教材;主编《终端营销实战手册》,获得全国畅销书奖;主编《私营公舌1销售管理与控制精要*,连续多次再版,主编《变革时代的企业经营与管理》,被国家数字图书馆收录,主编《经销商营销撕思维》,合著《做会赚钱的经销商》t编写《金牌业务员》培训教材一套6本t合写《酒类产品餐饮店销售手册》。在《销售与市场》、《商界》、《中外管理》、《世界经理人文摘》等杂志上发表了300多篇涉及销售与管理方面的文章。制作《推销必赢——金牌业务员成功法则》、《促销实战策略》、《向经销商推销——企业销售通路的开发与管理》、《金牌导购员(促销员)实战销售技巧》、《顾问式经销商管理》5套培训光碟。曾为全国食品、建材、农资、日化及化妆品、家电等行业近千余家企业培训销售人员与经销商,如伊利、双汇、香港加加、大北农、金正大、恒安集团、浪莎袜业、宇通客车、环亚、蒂花之秀等。在北大和清华举办的中国营销经理培训班、上海交大MBA班、澳门亚洲公开大学EMBA班、武汉大学MBA班、中国科学院MBA班上授课。
田怡,河北经贸大学工商管理学院副教授,市场营销教研室副主任。长期从事市场营销专业的教学和科研工作。近年来在河北省内外专业杂志《商业时代》、《销售与市场》、《企业活力》、《价值工程》发表论文十余篇,参与出版了多部营销专业方面的教材与著作,并参与了河北省内多家企业的营销咨询与培训活动。 前言/1
第一部分经销商资源管理
经销商的资源有多少
营销战就是资源战/3
向经销商学习“资源挖掘术”/4
经销商的资源有多少/4
管理经销商不如管理经销商的资源/5
重视经销商的软资源/6
经销商的资源流失知多少
经销商的资金哪里去了/8
因服务不周造成的顾客资源流失/10
因资金管理不到位造成低效和钱荒/11
因仓库管理不当造成积压或断档/12
因营销意识淡簿造成机会流失/12
因客情关系造成顾客忠诚度降低/14
因未整合社会资源而造成无形损失/15
第三只眼看资源
经销商的观念是企业的第二大脑/16
经销商的智慧是企业的战略源/17
经销商及其员工是企业销售队伍的延伸/18
经销商的仓库是企业中转站前沿/26
经销商的地盘是企业的“分战场”/32
业务员要会观察经销商地盘的概貌/33
让经销商心甘情愿为我“增值”/38
向经销商要资源
经销商是企业的第一顾客/43
用好经销商的社会关系资源/45
小品牌要敢找大经销商/49
利用竞品资源/54
第二部分经销商管理之本
双赢的合作才是持久的
合作的成本最低/59
真理不变,观念可变/60
道合,先是志同/61
帮助经销商成功,企业才能成功/64
构建营销双赢共同体/66
选择一个好的合作伙伴
选错了经销商,一开始就失败了/69
女怕嫁错郎,企业怕选错经销商/71
选择能够促进事业发展的经销商/77
服务好经销商
站在经销商的角度思考问题/84
金山银山不如做经销商的靠山/85
行动销售是最直接的服务/88
第三部分经销商管理策略利益管理
争取能让经销商赚钱的政策/97
提供能让经销商赚钱的产品/124
给予能让经销商赚钱的支持/130
传授给经销商赚钱的知识/139
给出能让经销商赚钱的主意/144
开发能让经销商赚钱的资源/155
客惰服务
良好的客情关系能促进销售/160
以利益为基础的专业客情/170
以感情沟通为基础的客情关系/183
增值服务
投资经销商的脑袋比投资经销商的钱袋重要/203
做顾问型业务员比做销售型业务员重要/208
为经销商提供增值服务是对业务员提出的新挑战/218
用解决方案深挖经销商心智资源/230
第四部分经销商沟通
寻找与经销商沟通的支点
沟通,首先是态度问题/241
沟通是不花钱的促销/242
先交心,再交易/248
与经销商有效沟通的技巧/250
行之有效的沟通方法/252
第五部分领导经销商
做受经销商欢迎的业务员
为经销商提供个性化服务/263
经销商欢迎什么样的业务员/267
……
参考资料
后记
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内容简介:
企业管理作为一种经济活动现象,也始终围绕着两个核心假设:一是永续生存;二是快速成长。长期以来,学者们孜孜以求、管理者们披荆斩棘,试图解开南此而衍生出的众多管理命题。然而,对于国人来说,永续生存,多局限于情结,而缺少更深入的、更细致的理性思考;快速成长,也是习惯性地、更多地局限于规模性的扩张,而缺少系统性思考。这也就导致了在改革开放近30年的时间里,在竞争领域,在全球市场上,能与跨国公司同台竞技的企业总是凤毛麟角。
企业作为一种社会组织,首先是人的集合。它以构建商业社会架构、商业社会伦理而存在,为人自身的发展提供了平台;同时,因与所处的社会良性互动而生存、成长、发展和延续。在此过程中,衍生出种种关于人自身、员工、团队和组织的难题。尤其是,管理者们以确定的资源投入,以自己的企业家精神、创业精神面对高度不确定的市场环境,在解决这些商业问题的过程中,在风险伴随的历程中,推动企业和人类社会的发展。反观国内,众多领导者缺少企业家精神、经理人缺少所必备的品质和素养的现象比比皆是,直接导致企业家个人的发展历程,或壮怀激烈,或黯然神伤,或丰功伟绩,或昙花一现,如此等等。这恰是研究者关注的内容。
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作者简介:
张洪吉,河北经贸大学工商管理学院教授,管理学博士,市场营销专业硕士研究生导师,美国俄克拉荷马大学MBA,中国教育部公派留学高级访问学者。主编《市场营销原理》、《企业营销战略》、《消费行为研究》、《顾客价值研究》等著作多部,被国家数字图书馆收录。主持国家自然科学基金项目、国家教育部软科学、河北省哲学社会科学、河北省科技厅课题多项。在《管理世界》、《中国软科学》、《企业管理》、《财贸经济》、《科技进步与对策》、《价值工程》、《销售与市场》、《中国科技论坛》等刊物发表学术论文百余篇。中央电视台经济半小时节目《跨世纪的转变》撰稿人。历任多家公司的营销总监、培训总监,曾为强生(中国)公司、太太口服液、惠中集团、生泰尔集团等多家企业提供营销培训服务。
王荣耀,销售与市场杂志社培训总监,高级研究员。主编中国第一本专门研究经销商的著作《中国经销商》,本书被娃哈哈、香港加加等多家企业用作经销商培训教材;主编《终端营销实战手册》,获得全国畅销书奖;主编《私营公舌1销售管理与控制精要*,连续多次再版,主编《变革时代的企业经营与管理》,被国家数字图书馆收录,主编《经销商营销撕思维》,合著《做会赚钱的经销商》t编写《金牌业务员》培训教材一套6本t合写《酒类产品餐饮店销售手册》。在《销售与市场》、《商界》、《中外管理》、《世界经理人文摘》等杂志上发表了300多篇涉及销售与管理方面的文章。制作《推销必赢——金牌业务员成功法则》、《促销实战策略》、《向经销商推销——企业销售通路的开发与管理》、《金牌导购员(促销员)实战销售技巧》、《顾问式经销商管理》5套培训光碟。曾为全国食品、建材、农资、日化及化妆品、家电等行业近千余家企业培训销售人员与经销商,如伊利、双汇、香港加加、大北农、金正大、恒安集团、浪莎袜业、宇通客车、环亚、蒂花之秀等。在北大和清华举办的中国营销经理培训班、上海交大MBA班、澳门亚洲公开大学EMBA班、武汉大学MBA班、中国科学院MBA班上授课。
田怡,河北经贸大学工商管理学院副教授,市场营销教研室副主任。长期从事市场营销专业的教学和科研工作。近年来在河北省内外专业杂志《商业时代》、《销售与市场》、《企业活力》、《价值工程》发表论文十余篇,参与出版了多部营销专业方面的教材与著作,并参与了河北省内多家企业的营销咨询与培训活动。
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前言/1
第一部分经销商资源管理
经销商的资源有多少
营销战就是资源战/3
向经销商学习“资源挖掘术”/4
经销商的资源有多少/4
管理经销商不如管理经销商的资源/5
重视经销商的软资源/6
经销商的资源流失知多少
经销商的资金哪里去了/8
因服务不周造成的顾客资源流失/10
因资金管理不到位造成低效和钱荒/11
因仓库管理不当造成积压或断档/12
因营销意识淡簿造成机会流失/12
因客情关系造成顾客忠诚度降低/14
因未整合社会资源而造成无形损失/15
第三只眼看资源
经销商的观念是企业的第二大脑/16
经销商的智慧是企业的战略源/17
经销商及其员工是企业销售队伍的延伸/18
经销商的仓库是企业中转站前沿/26
经销商的地盘是企业的“分战场”/32
业务员要会观察经销商地盘的概貌/33
让经销商心甘情愿为我“增值”/38
向经销商要资源
经销商是企业的第一顾客/43
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小品牌要敢找大经销商/49
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双赢的合作才是持久的
合作的成本最低/59
真理不变,观念可变/60
道合,先是志同/61
帮助经销商成功,企业才能成功/64
构建营销双赢共同体/66
选择一个好的合作伙伴
选错了经销商,一开始就失败了/69
女怕嫁错郎,企业怕选错经销商/71
选择能够促进事业发展的经销商/77
服务好经销商
站在经销商的角度思考问题/84
金山银山不如做经销商的靠山/85
行动销售是最直接的服务/88
第三部分经销商管理策略利益管理
争取能让经销商赚钱的政策/97
提供能让经销商赚钱的产品/124
给予能让经销商赚钱的支持/130
传授给经销商赚钱的知识/139
给出能让经销商赚钱的主意/144
开发能让经销商赚钱的资源/155
客惰服务
良好的客情关系能促进销售/160
以利益为基础的专业客情/170
以感情沟通为基础的客情关系/183
增值服务
投资经销商的脑袋比投资经销商的钱袋重要/203
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为经销商提供增值服务是对业务员提出的新挑战/218
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第四部分经销商沟通
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第五部分领导经销商
做受经销商欢迎的业务员
为经销商提供个性化服务/263
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