销售如何说，顾客才会听；销售如何做，顾客才会买

作者: 陆冰著

出版社: 古吴轩出版社

出版时间: 2016-05

版次: 1

ISBN: 9787554606681

定价: 35.00

装帧: 平装

开本: 16开

纸张: 胶版纸

页数: 232页

字数: 232千字

分类: 管理

3 张插图图片

　　本书是是从销售人员的角度出发，阐述“如何说，顾客才会听；如何做，顾客才会买”这个核心问题。全书分为上下两篇。上篇阐述了销售员要“如何说”，下篇阐述了销售员要“如何做”。内容全面，论述清晰，事例翔实，十分适合销售人员，特别是刚入行的新手阅读。

　　陆冰，畅销书作家。出身于销售培训界，曾在国内知名企业做过销售经理，其所掌管的上海地域的销售业绩呈现火爆上升的趋势，让业内精英都刮目相看。他以自身经历所撰写的书籍也一度畅销，成为成功跨行的典范。　　上篇　“动听”之语动人心——说到客户心坎里

　　第１章　距离近了，话就好说了 / 003

　　1．初次见面，应该怎么说 / 004

　　2．说双方都感兴趣的话题 / 007

　　3．不聊销售，先聊一聊生活 / 010

　　4．没有关心，就没有关系 / 012

　　5．让客户获得与知己聊天的感受 / 015

　　6．你能把话说得更亲切吗 / 018

　　第２章　做实在人，就要说实在话 / 021

　　1．想获得信任，说话就要靠谱 / 022

　　2．请让他感受到你的诚意 / 025

　　3．对客户的质疑要不厌其烦 / 027

　　4．袒露自己，获得客户好感 / 030

　　5．没有耐心，做不好销售 / 032

　　6．为客户考虑，把客户放在心里 / 035

　　第３章　巧妙说话，让他认同你 / 039

　　1．他喜欢什么，你就聊什么 / 040

　　2．唤起客户对你的好奇心 / 043

　　3．学会用“魔术句子” / 046

　　4．给产品插上梦想的翅膀 / 048

　　5．好销售要会讲故事 / 050

　　6．适当言语刺激，促成购买决定 / 053

　　第４章　把话说到位，客户才放心 / 055

　　1．客户不爽快，是因为怕上当 / 056

　　2．当你更专业，客户就更放心 / 059

　　3．用承诺消灭客户的疑虑 / 062

　　4．列出数据，让客户信服你 / 065

　　5．学会让“第三者”帮你说话 / 068

　　第５章　说得高兴了，路子就顺了 / 071

　　1．不会夸赞别人，别说你懂销售 / 072

　　2．多向你的客户请教问题 / 075

　　3．欣赏客户最得意的事 / 077

　　4．赞美有技巧，才会有好效果 / 080

　　5．这样说礼貌话，效果会更好 / 083

　　6．给顾客高规格的礼遇 / 085

　　7．让他有面子，他才会掏票子 / 088

　　第６章　专家怎样说，你就怎样说 / 091

　　1．别太low！要像专家一样说话 / 092

　　2．讲客户能听懂的专业话 / 095

　　3．控制语速，专业话要慢慢说 / 097

　　4．用“FABE”法介绍你的产品 / 099

　　5．专业地问，更要专业地说服 / 102

　　下篇　“贴心”之举成交易——做到客户更满意

　　第７章　要做卖家，就先成为行家 / 107

　　1．了解你的产品，了解每个细节 / 108

　　2．升级为解决问题的专家 / 111

　　3．使用销售工具增强说服力 / 113

　　4．带着自信去敲门 / 116

　　5．好销售，走好销售“七步棋” / 119

　　第８章　要做好生意，更要做好朋友 / 121

　　1．既要做生意，更要做朋友 / 122

　　2．让他找不到拒绝的理由 / 125

　　3．微笑就是你最好的名片 / 128

　　4．认真倾听客户的抱怨 / 130

　　5．你要知道，他的内心很纠结 / 133

　　第９章　精心推荐，激发客户的需求 / 135

　　1．诊断客户需求，提供最佳建议 / 136

　　2．突出产品的独特优势 / 140

　　3．说明客户能得到何种效益 / 143

　　4．让客户对产品产生情感认同 / 146

　　5．现场演示+语言引导 / 149

　　6．描述便利性和舒服的体验 / 152

　　7．透过拒绝语，发现购买意图 / 155

　　8．坦承产品缺点，帮他权衡利弊 / 159

　　第 10 章　服务做好，销售才更好做 / 161

　　1．周到的服务是最好的推销 / 162

　　2．用语言展现服务热情 / 165

　　3．让顾客成为产品行家 / 168

　　4．利用好客户的趋利心 / 170

　　5．试用一下，让他自己决定 / 174

　　6．全心全意为“上帝”服务 / 177

　　第 11 章　优惠多多，生意才更红火 / 181

　　1．每个人都想享有优惠的权利 / 182

　　2．帮他省钱，你才能赚钱 / 184

　　3．摸清客户心理，给他想要的 / 186

　　4．让客户拥有物超所值的体验 / 188

　　5．让砍价来得猛烈些吧 / 191

　　6．给客户占到大便宜的感觉 / 194

　　第 12 章好的销售员，都是心理学家 / 197

　　1．帮助客户消除购物的心理障碍 / 198

　　2．亲身体验胜过千言万语 / 201

　　3．别忘记给客户选择的机会 / 204

　　4．限时限购让人产生购物冲动 / 207

　　5．“半推半就”的销售奥秘 / 210

　　6．利用从众心理的销售话术 / 213

　　7．搞清客户的逆反心理 / 216

　　8．适时解答，消除客户的后顾之忧 / 218
内容简介:
　　本书是是从销售人员的角度出发，阐述“如何说，顾客才会听；如何做，顾客才会买”这个核心问题。全书分为上下两篇。上篇阐述了销售员要“如何说”，下篇阐述了销售员要“如何做”。内容全面，论述清晰，事例翔实，十分适合销售人员，特别是刚入行的新手阅读。
作者简介:
　　陆冰，畅销书作家。出身于销售培训界，曾在国内知名企业做过销售经理，其所掌管的上海地域的销售业绩呈现火爆上升的趋势，让业内精英都刮目相看。他以自身经历所撰写的书籍也一度畅销，成为成功跨行的典范。
目录:
　　上篇　“动听”之语动人心——说到客户心坎里

　　第１章　距离近了，话就好说了 / 003

　　1．初次见面，应该怎么说 / 004

　　2．说双方都感兴趣的话题 / 007

　　3．不聊销售，先聊一聊生活 / 010

　　4．没有关心，就没有关系 / 012

　　5．让客户获得与知己聊天的感受 / 015

　　6．你能把话说得更亲切吗 / 018

　　第２章　做实在人，就要说实在话 / 021

　　1．想获得信任，说话就要靠谱 / 022

　　2．请让他感受到你的诚意 / 025

　　3．对客户的质疑要不厌其烦 / 027

　　4．袒露自己，获得客户好感 / 030

　　5．没有耐心，做不好销售 / 032

　　6．为客户考虑，把客户放在心里 / 035

　　第３章　巧妙说话，让他认同你 / 039

　　1．他喜欢什么，你就聊什么 / 040

　　2．唤起客户对你的好奇心 / 043

　　3．学会用“魔术句子” / 046

　　4．给产品插上梦想的翅膀 / 048

　　5．好销售要会讲故事 / 050

　　6．适当言语刺激，促成购买决定 / 053

　　第４章　把话说到位，客户才放心 / 055

　　1．客户不爽快，是因为怕上当 / 056

　　2．当你更专业，客户就更放心 / 059

　　3．用承诺消灭客户的疑虑 / 062

　　4．列出数据，让客户信服你 / 065

　　5．学会让“第三者”帮你说话 / 068

　　第５章　说得高兴了，路子就顺了 / 071

　　1．不会夸赞别人，别说你懂销售 / 072

　　2．多向你的客户请教问题 / 075

　　3．欣赏客户最得意的事 / 077

　　4．赞美有技巧，才会有好效果 / 080

　　5．这样说礼貌话，效果会更好 / 083

　　6．给顾客高规格的礼遇 / 085

　　7．让他有面子，他才会掏票子 / 088

　　第６章　专家怎样说，你就怎样说 / 091

　　1．别太low！要像专家一样说话 / 092

　　2．讲客户能听懂的专业话 / 095

　　3．控制语速，专业话要慢慢说 / 097

　　4．用“FABE”法介绍你的产品 / 099

　　5．专业地问，更要专业地说服 / 102

　　下篇　“贴心”之举成交易——做到客户更满意

　　第７章　要做卖家，就先成为行家 / 107

　　1．了解你的产品，了解每个细节 / 108

　　2．升级为解决问题的专家 / 111

　　3．使用销售工具增强说服力 / 113

　　4．带着自信去敲门 / 116

　　5．好销售，走好销售“七步棋” / 119

　　第８章　要做好生意，更要做好朋友 / 121

　　1．既要做生意，更要做朋友 / 122

　　2．让他找不到拒绝的理由 / 125

　　3．微笑就是你最好的名片 / 128

　　4．认真倾听客户的抱怨 / 130

　　5．你要知道，他的内心很纠结 / 133

　　第９章　精心推荐，激发客户的需求 / 135

　　1．诊断客户需求，提供最佳建议 / 136

　　2．突出产品的独特优势 / 140

　　3．说明客户能得到何种效益 / 143

　　4．让客户对产品产生情感认同 / 146

　　5．现场演示+语言引导 / 149

　　6．描述便利性和舒服的体验 / 152

　　7．透过拒绝语，发现购买意图 / 155

　　8．坦承产品缺点，帮他权衡利弊 / 159

　　第 10 章　服务做好，销售才更好做 / 161

　　1．周到的服务是最好的推销 / 162

　　2．用语言展现服务热情 / 165

　　3．让顾客成为产品行家 / 168

　　4．利用好客户的趋利心 / 170

　　5．试用一下，让他自己决定 / 174

　　6．全心全意为“上帝”服务 / 177

　　第 11 章　优惠多多，生意才更红火 / 181

　　1．每个人都想享有优惠的权利 / 182

　　2．帮他省钱，你才能赚钱 / 184

　　3．摸清客户心理，给他想要的 / 186

　　4．让客户拥有物超所值的体验 / 188

　　5．让砍价来得猛烈些吧 / 191

　　6．给客户占到大便宜的感觉 / 194

　　第 12 章好的销售员，都是心理学家 / 197

　　1．帮助客户消除购物的心理障碍 / 198

　　2．亲身体验胜过千言万语 / 201

　　3．别忘记给客户选择的机会 / 204

　　4．限时限购让人产生购物冲动 / 207

　　5．“半推半就”的销售奥秘 / 210

　　6．利用从众心理的销售话术 / 213

　　7．搞清客户的逆反心理 / 216

　　8．适时解答，消除客户的后顾之忧 / 218