销售截拳道

作者: 李延卿著

出版社: 云南人民出版社

出版时间: 2011-06

版次: 1

ISBN: 9787222078314

定价: 25.00

装帧: 平装

开本: 32开

纸张: 胶版纸

页数: 202页

字数: 150千字

正文语种: 简体中文

分类: 管理

《销售截拳道》并不能教你一夜间就能变身成最伟大的销售员，攻无不克，战无不胜。也不能让你一夜暴富，成为亿万富翁。这只是一个多年从事销售业的专业销售员的故事。
他满怀激情来的异地他乡，一心想打下一片天地，却接连受挫，多少次的心灰意懒，多少次的暗自流泪，但最终他还是咬牙坚持了下来。人生从来没有从天而降的成功，只有经历层层磨练后的脱胎换骨。从李小龙的传奇经历和武术精华中领悟销售奥秘，独创“截拳道”销售法，他一战成名，成为多家企业争相招揽的对象。他的故事，也可以是你的故事，因为没有什么特异功能，没有什么不可重现的奇迹，这里只是一个不断努力的销售员将最诚恳的心得，讲给你听。李延卿，男，擅长销售实战和团队管理，先后任职三家上市公司，跨越不同行业、不同地域。无论是个人还是带领团队，都多次连续做到公司业绩第一。著名跨国连锁教育机构兼职讲师，独创“截拳道”销售法。萧山民营协会会员，受邀参加首届湘湖民企大论坛和国务院专家对话。上篇初出茅庐的菜鸟
第一节离家园003
告慰远在天堂的爸爸，泪别满头白发的妈妈，携妻抱女南下。
第二节闯萧山005
萧山经济发达，城市繁华，人杰地灵，怀揣美梦一场，谁会想到，刚开始连个工作都找不到。
第三节梦一场007
我是河南人，你们敢要吗？好不容易找份适合的工作，以为遇到了伯乐，谁会想到，只不过是梦一场。
第四节斗门神009
销售模式多种多样，陌生拜访，上门推销，挑战性非常大；尤其是针对工业园里的企业客户，更是难上加难，要想见到老板和经办人，首先要过保安这道关，我起个好听的名字，叫“斗门神”。
第五节缠经办014
好不容易过了保安这道关，经办人脸色更难看，话没说完就叫咱滚蛋；根本没把咱当人看，做人的自尊全伤完。
第六节屡受挫019
好不容易碰到有希望成交的客户，不会沟通，也不会介绍商品，屡屡受挫。
第七节空欢喜021
付出也不一定就能得到回报，煮熟的鸭子飞走了，空欢喜。
第八节不放弃023
销售人员要越挫越勇，要有许三多的精神，不抛弃，不放弃；更要有李小龙面对西方列强的挑战时，继承和发扬中国人自尊自强的民族精神和祖国至上的爱国精神，打败他们。
第九节破蛋了027
我们公司把一直出不了业绩的业务员叫挂蛋，也就是交白卷，吃零蛋；只要成交一家客户，那就是破蛋了。

中篇屡败屡战中成长
第十节弹簧嘴033
销售人员的基本功之一：嘴皮子，直到练成弹簧嘴。
第十一节飞毛腿038
销售人员的基本功之二：腿脚好，直到练成飞毛腿。
第十二节活脑瓜040
销售人员的基本功之三：反应快，直到练成活脑瓜。
第十三节基本法043
做销售最常用的方法就是靠两条腿，跑，不断的跑；一张嘴，说，不断的说；努力，努力，再努力，直到成功。
第十四节运气法046
有心插花花不发，无心栽柳柳成荫，有时运气也很重要，别说是销售人员，人生何尝不是如此？
第十五节赞美法050
要想成为销售高手，就要在“赞美”上下功夫，没有人不喜欢好听话。
第十六节激将法054
不过你们也知道，奥运会那么大的事情，都决定下来了。复印机这件小事，你们两个大老爷们却拿不定主意了。
第十七节反问法060
当我们出去推销产品的时候，很多时候是因为我们的价格贵，客户不接受。如果这时你正面进攻，从功能，质量和服务去讲，客户大多不听也不信你说的。怎么办？反其道而行之，用反问法。
第十八节说是法067
出去推销产品，除非他是真需要，否则客户的本能反应是说不，那么我们该如何让他说是呢？如果你能让客户连续说是，不断地顺着你的思路走，就很容易成交。
第十九节选择法073
选择法的巧妙之处在于，无论客户做何种选择，都在你的掌控之内。
第二十节请教法079
谢总，您对我如此的坦荡，我非常感激，那么假如您是我们公司的董事长，碰到客户投诉公司的产品质量不好或者服务不好，您会怎么做？
第二十一节帮忙法083
做人不要忘本，想成就自己之前，先成就他人，好心有好报，真情打动客户。
第二十二节圣旨法088
做业务真诚是没错的，但绝对的真诚是愚蠢的，所以我们有时为了成交，不得不说一些善意的谎言，可是谎言被揭穿了，该如何化解？
第二十三节写信法093
出去做业务，很多的时候，客户不在家，害得销售人员不得一次又一次的白跑，见不到老板或者决策人，我们该怎么办？
第二十四节利益法097
面对老板推销产品的时候，产品的功能，质量，服务什么的，不要作为重点介绍；在老板眼里没有钱重要，尤其是你的产品能给他省钱或者赚钱的时候，他一定会对你的产品感兴趣。
第二十五节玩心法103
面对反复讨价还价，举棋不定，想要又不想要的客户，你也需要诡计多端，欲擒故纵，玩心法是其中一招。
第二十六节关系法108
俗话说：跑业务的有关系好办事，可是没有关系，怎么办？

下篇势不可挡的高手
第二十七节鼠标垫113
做销售请客送礼在所难免，但是高手懂得送礼的艺术，不送贵的，只送对的，小礼物照样带来大订单。
第二十八节烤红薯119
王总，您看外面鹅毛大雪，纷纷扬扬。俗话说，千里送鹅毛，礼轻情义重，这本月刊可是在我怀里暖过的，从四十里开外给您送过来的，您摸摸，还烫手哪。
第二十九节好名字125
费总，不仅您公司的名字起得好，您个人的名字起得更是绝，暗含金玉其中，必定成功！
第三十节心无愧129
别人认为不可能的事，你别放在心上，尽自己最大的努力去做，结果成了当然好，不成也问心无愧。
第三十一节宝马男132
王老板，这样说，您就错了，跟着我学，咱俩只能开电动车，您等于倒退了，我要跟您学，至少也能开上宝马啊！
第三十二节厚脸皮137
王总，不过据我观察，您的脸皮比我还厚一些，要不然您也不会成为董事长，而我还只是一名业务员，在脸皮厚度方面，我还要向您学习。
第三十三节势难挡142
朱总，附近像您这样有实力的有几家？谁不知道您的注册资金，可是一千万啊？买两万多的，您能说出口，我都不好意思卖给您。
第三十四节考老板154
王老先生，您叫王强，我已经记住，我的名字您还记得吗？
第三十五节搞老外163
碰到外国客户，而你又不会外语怎么办？难道只能等老板的翻译在或者你自己掏钱请个翻译才能沟通吗？
第三十六节销售截拳道168
“截拳道”的意思就是阻击对手来拳之法，或截击对手来拳之道，倡导搏击的高度自由。同理，“销售截拳道”是化用其名，指快速迅捷的销售之法，或直截了当的销售之道，倡导销售的随心所欲。
第三十七节入协会173
做业务的都知道，这些“上面”的人很不容易见到，一般情况下很少在公司，那么他们去了哪里？你连他们的人影都见不到，怎么办？
第三十八节白吃喝178
白吃白喝还能认识老板和经办人，何乐而不为？
第三十九节参盛会180
“什么邀请函？你们工作也太疏忽了，把我怎么都忘了？要不是几个朋友说，我还蒙在鼓里，这样的会议怎能少了我？从上海坐飞机赶回来的，要不我找你们领导去。”
第四十节玩“牛牛”184
销售也只是人生中的一种活法而已，输赢都要平常心，世上根本就没有常胜将军，也没有单单不败的销售冠军。
第四十一节人脉网188
一个人要想成功，不仅仅需要你认识更多的人，更需要让更多的人认识你。
第四十二节为我们的成功干杯！193
和有些人谈生意，不仅仅只限于生意，更在于双方思想的交流，人生观的探讨，价值观的碰撞。和这样的人谈生意，其实就是交朋友，即使生意不成，人情也在。
内容简介:
《销售截拳道》并不能教你一夜间就能变身成最伟大的销售员，攻无不克，战无不胜。也不能让你一夜暴富，成为亿万富翁。这只是一个多年从事销售业的专业销售员的故事。
他满怀激情来的异地他乡，一心想打下一片天地，却接连受挫，多少次的心灰意懒，多少次的暗自流泪，但最终他还是咬牙坚持了下来。人生从来没有从天而降的成功，只有经历层层磨练后的脱胎换骨。从李小龙的传奇经历和武术精华中领悟销售奥秘，独创“截拳道”销售法，他一战成名，成为多家企业争相招揽的对象。他的故事，也可以是你的故事，因为没有什么特异功能，没有什么不可重现的奇迹，这里只是一个不断努力的销售员将最诚恳的心得，讲给你听。
作者简介:
李延卿，男，擅长销售实战和团队管理，先后任职三家上市公司，跨越不同行业、不同地域。无论是个人还是带领团队，都多次连续做到公司业绩第一。著名跨国连锁教育机构兼职讲师，独创“截拳道”销售法。萧山民营协会会员，受邀参加首届湘湖民企大论坛和国务院专家对话。
目录:
上篇初出茅庐的菜鸟
第一节离家园003
告慰远在天堂的爸爸，泪别满头白发的妈妈，携妻抱女南下。
第二节闯萧山005
萧山经济发达，城市繁华，人杰地灵，怀揣美梦一场，谁会想到，刚开始连个工作都找不到。
第三节梦一场007
我是河南人，你们敢要吗？好不容易找份适合的工作，以为遇到了伯乐，谁会想到，只不过是梦一场。
第四节斗门神009
销售模式多种多样，陌生拜访，上门推销，挑战性非常大；尤其是针对工业园里的企业客户，更是难上加难，要想见到老板和经办人，首先要过保安这道关，我起个好听的名字，叫“斗门神”。
第五节缠经办014
好不容易过了保安这道关，经办人脸色更难看，话没说完就叫咱滚蛋；根本没把咱当人看，做人的自尊全伤完。
第六节屡受挫019
好不容易碰到有希望成交的客户，不会沟通，也不会介绍商品，屡屡受挫。
第七节空欢喜021
付出也不一定就能得到回报，煮熟的鸭子飞走了，空欢喜。
第八节不放弃023
销售人员要越挫越勇，要有许三多的精神，不抛弃，不放弃；更要有李小龙面对西方列强的挑战时，继承和发扬中国人自尊自强的民族精神和祖国至上的爱国精神，打败他们。
第九节破蛋了027
我们公司把一直出不了业绩的业务员叫挂蛋，也就是交白卷，吃零蛋；只要成交一家客户，那就是破蛋了。

中篇屡败屡战中成长
第十节弹簧嘴033
销售人员的基本功之一：嘴皮子，直到练成弹簧嘴。
第十一节飞毛腿038
销售人员的基本功之二：腿脚好，直到练成飞毛腿。
第十二节活脑瓜040
销售人员的基本功之三：反应快，直到练成活脑瓜。
第十三节基本法043
做销售最常用的方法就是靠两条腿，跑，不断的跑；一张嘴，说，不断的说；努力，努力，再努力，直到成功。
第十四节运气法046
有心插花花不发，无心栽柳柳成荫，有时运气也很重要，别说是销售人员，人生何尝不是如此？
第十五节赞美法050
要想成为销售高手，就要在“赞美”上下功夫，没有人不喜欢好听话。
第十六节激将法054
不过你们也知道，奥运会那么大的事情，都决定下来了。复印机这件小事，你们两个大老爷们却拿不定主意了。
第十七节反问法060
当我们出去推销产品的时候，很多时候是因为我们的价格贵，客户不接受。如果这时你正面进攻，从功能，质量和服务去讲，客户大多不听也不信你说的。怎么办？反其道而行之，用反问法。
第十八节说是法067
出去推销产品，除非他是真需要，否则客户的本能反应是说不，那么我们该如何让他说是呢？如果你能让客户连续说是，不断地顺着你的思路走，就很容易成交。
第十九节选择法073
选择法的巧妙之处在于，无论客户做何种选择，都在你的掌控之内。
第二十节请教法079
谢总，您对我如此的坦荡，我非常感激，那么假如您是我们公司的董事长，碰到客户投诉公司的产品质量不好或者服务不好，您会怎么做？
第二十一节帮忙法083
做人不要忘本，想成就自己之前，先成就他人，好心有好报，真情打动客户。
第二十二节圣旨法088
做业务真诚是没错的，但绝对的真诚是愚蠢的，所以我们有时为了成交，不得不说一些善意的谎言，可是谎言被揭穿了，该如何化解？
第二十三节写信法093
出去做业务，很多的时候，客户不在家，害得销售人员不得一次又一次的白跑，见不到老板或者决策人，我们该怎么办？
第二十四节利益法097
面对老板推销产品的时候，产品的功能，质量，服务什么的，不要作为重点介绍；在老板眼里没有钱重要，尤其是你的产品能给他省钱或者赚钱的时候，他一定会对你的产品感兴趣。
第二十五节玩心法103
面对反复讨价还价，举棋不定，想要又不想要的客户，你也需要诡计多端，欲擒故纵，玩心法是其中一招。
第二十六节关系法108
俗话说：跑业务的有关系好办事，可是没有关系，怎么办？

下篇势不可挡的高手
第二十七节鼠标垫113
做销售请客送礼在所难免，但是高手懂得送礼的艺术，不送贵的，只送对的，小礼物照样带来大订单。
第二十八节烤红薯119
王总，您看外面鹅毛大雪，纷纷扬扬。俗话说，千里送鹅毛，礼轻情义重，这本月刊可是在我怀里暖过的，从四十里开外给您送过来的，您摸摸，还烫手哪。
第二十九节好名字125
费总，不仅您公司的名字起得好，您个人的名字起得更是绝，暗含金玉其中，必定成功！
第三十节心无愧129
别人认为不可能的事，你别放在心上，尽自己最大的努力去做，结果成了当然好，不成也问心无愧。
第三十一节宝马男132
王老板，这样说，您就错了，跟着我学，咱俩只能开电动车，您等于倒退了，我要跟您学，至少也能开上宝马啊！
第三十二节厚脸皮137
王总，不过据我观察，您的脸皮比我还厚一些，要不然您也不会成为董事长，而我还只是一名业务员，在脸皮厚度方面，我还要向您学习。
第三十三节势难挡142
朱总，附近像您这样有实力的有几家？谁不知道您的注册资金，可是一千万啊？买两万多的，您能说出口，我都不好意思卖给您。
第三十四节考老板154
王老先生，您叫王强，我已经记住，我的名字您还记得吗？
第三十五节搞老外163
碰到外国客户，而你又不会外语怎么办？难道只能等老板的翻译在或者你自己掏钱请个翻译才能沟通吗？
第三十六节销售截拳道168
“截拳道”的意思就是阻击对手来拳之法，或截击对手来拳之道，倡导搏击的高度自由。同理，“销售截拳道”是化用其名，指快速迅捷的销售之法，或直截了当的销售之道，倡导销售的随心所欲。
第三十七节入协会173
做业务的都知道，这些“上面”的人很不容易见到，一般情况下很少在公司，那么他们去了哪里？你连他们的人影都见不到，怎么办？
第三十八节白吃喝178
白吃白喝还能认识老板和经办人，何乐而不为？
第三十九节参盛会180
“什么邀请函？你们工作也太疏忽了，把我怎么都忘了？要不是几个朋友说，我还蒙在鼓里，这样的会议怎能少了我？从上海坐飞机赶回来的，要不我找你们领导去。”
第四十节玩“牛牛”184
销售也只是人生中的一种活法而已，输赢都要平常心，世上根本就没有常胜将军，也没有单单不败的销售冠军。
第四十一节人脉网188
一个人要想成功，不仅仅需要你认识更多的人，更需要让更多的人认识你。
第四十二节为我们的成功干杯！193
和有些人谈生意，不仅仅只限于生意，更在于双方思想的交流，人生观的探讨，价值观的碰撞。和这样的人谈生意，其实就是交朋友，即使生意不成，人情也在。

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