终端销售葵花宝典（第2版）

作者: 魏庆著

出版社: 北京大学出版社

出版时间: 2018-06

版次: 1

ISBN: 9787301289839

定价: 99.00

装帧: 精装

开本: 16开

纸张: 纯质纸

页数: 464页

分类: 管理

153人买过

　　《终端销售葵花宝典（第2版）》：　　像读故事书一样读懂终端销售，5大实战秘籍循序渐进、100多个工作方法逐一展现，让你轻松完成从销售“菜鸟”到营销高手的华丽转身，按图索骥问剑营销江湖！　　入门篇　探讨基层销售人员的“职场冷暖”和“酒后悲欢”，让大家多维度地观察销售行业的苦与乐，学会“不纠结、不悲观、人生失意需‘偷欢’” “笑对苦难，常生欢喜心”，建议大家“心机简单、‘裸奔’向前”“苦撑待变，守得云开入洞房”。　　基础篇　围绕终端销售人员一线工作细节，解密“一招制敌”的终端推销模型，详述被误认为简单的“终端拜访八步骤”真相。本篇每个话题后都设有“课后思考与应用”环节，包括知识点、思考、讨论、行动、重点推荐，帮助读者理清本话题的学习重点，引导读者学以致用、举一反三。　　进阶篇　聚焦“终端销售人员培训”，破解搭建终端销售人员培训体系的方法。管理篇　从企业管理者的角度出发，提炼出终端销售团队管理六大核心工具，客观分析快消品行业普遍采用的“手机管理软件”这一管理工具，并给出管理的有效措施。　　高管篇　揭示企业终端项目推广常见陷阱与对策，简述提高区域市场销量的工作模型，讲解营销总经理如何使用“第三只眼”看懂业务数据，同时提供营销总经理的全套工作模型，并阐释快消品行业的发展趋势。
　　魏庆　　※实践经验　　从基层业务代表做起，历任可口可乐业务代表、销售主任、销售经理，顶新国际集团产品经理，某内资企业销售总监。　　※培训主张　　“理念到动作”营销培训创始人，“理念到动作”商标持有人。主张“培训要把理念宣传落实到动作分解，让学员上午听完下午就能拿到市场上运用”。　　※专业资质　　2002年进入营销培训咨询行业，营销培训界15年常青树，先后为可口可乐、统一企业、嘉里粮油、美的集团、TCL集团、九阳家电、立白集团、恒安集团、拉芳家化、康佳集团、联想集团、金正大股份有限公司、史丹利化肥、中国石油、双汇集团、大自然木地板、圣象壁纸、西顿照明、欧普照明、富安娜家居、民生银行等国内外500余家企业提供营销培训和辅导。　　※客户口碑　　培训效果，客户为证。大型企业连续多次邀请魏庆老师进行销售系统的系列培训：统一企业43次、美的集团34次，嘉里粮油11次，恒安集团11次，TCL集团11次，康佳集团12次、联想集团3次，健力宝集团7次，九阳家电8次，苏泊尔集团8次，圣元乳业15次，茅台集团习酒公司9次，史丹利化肥10次，法国PAREX集团德高建材13次…… 　　※理论研究　　出版四本营销专著《经销商完全手册》《新品上市完全手册》《经销商管理动作分解培训》《终端销售葵花宝典》（第1版）。其中《终端销售葵花宝典》（第1版），上市一周，网站脱销；长居“商品流通与销售”分类畅销榜单；且被多家知名企业团购作为内部营销教材。兼任《商界·中国商业评论》特约编委。　　※音像制品　　出版三套营销培训光盘，视频课程曾在全国50余家电视台播放。
目录第2 版前言 /1 第1 版前言 /3
入门篇第1章　基层销售人员的“心理问题” /002 ·第1节　苦中作乐，常生欢喜心 /003 销售之苦：体力透支、情感扭曲、老无所依 /004 销售之乐：门槛低、见识广、赚钱多、技术含量高 /006 不纠结，不悲观，人生失意须“偷欢” /007 祝君常生欢喜心 /010 ·第2节　销售人员的成熟职场心态 /012 过量“打鸡血”让人“脑残” /013 人不为己，天也不一定灭你 /014 要有企图心，立足行业，志存高远，心机单纯，“裸奔”向前 /015 竞争是有效劳动的正向积累 /016 要专心，不要轻易换行业 /017 给大家拜个晚年，祝大家晚年幸福 /018 有耐心，没当过孙子的爷爷不是好爷爷 /019 成功是熬出来的，终究会“守得云开入洞房” /020 清火气，养元气，做人要大气，三心合一，终成正果 /023
基础篇第2章　终端业务代表的“一招制敌”推销模型 /026 ·第1节　“铺货率他妈”名叫“拜访率” /028 中小终端的好处，谁用谁知道 /029 问候“铺货率他妈” /030 ·第2节　终端推销模型一：19 种破冰方法 /034 跟店主“搭讪”的6 种方法 /035 大王叫我来巡山哟——用拜访和服务流程反复破冰 /037 碰上“钉子店”压根不理你，怎么办 /038 老板说“老板不在”，怎么办 /041 老板、老板娘、老板的娘，三个高层意见不一致，怎么办 /043 ·第3节　终端推销模型二：5 种分析店内缺这个产品的方法 /047 不是我要推销，是您店里正好缺这个产品 /048 按照安全库存算出来的结果，您店里应该进这么多产品 /050 ·第4节　终端推销模型三：20 种利润故事的讲法 /053 投其所好，讲好利润故事 /054 老板，听我帮您算本细账 /056 ·第5节　终端推销模型四：12 种让终端客户产生安全感的工作方法 /061 我帮您解除后顾之忧，所以您很安全 /062 放心，我的货在您店里能卖，所以您没风险 /065 别人都不怕，您怕什么 /067 ·第6节　临门一脚，终端推销组合拳 /069 终端推销组合拳一：破冰 /070 终端推销组合拳二：本次工作目标介绍 /072 终端推销组合拳三：打消异议 /075 终端推销组合拳四：让客户成交得心甘情愿，甚至暗自庆幸 /079 终端推销组合拳五：达到本次推销工作目标 /079 ·第7节　不要一次挫折就放弃——终端推销的加速杠杆 /085 终端推销加速杠杆一：经销商协助杠杆 /086 终端推销加速杠杆二：拜访效率杠杆 /091 终端推销加速杠杆三：促销和管理杠杆 /097 不要一次挫折就放弃 /103 第3章　解密正在失传的武功——终端拜访八步骤 /105 ·第1节　出门前的准备工作：锁定目标店 /106 三个“螺栓”固定业务代表工作 /107 五项准备，带着目标上路 /108 ·第2节　店外的准备工作：作战规划和店外执行 /111 作战规划：对这家店我要做哪些工作 /112 店外生动化工作 /116 ·第3节　店内的准备工作：实战演习——思考店内工作清单 /118 进店破冰 /119 在这家店里，我能做些什么 /119 ·第4节　精准打击——店内工作实施 /123 君子先动手，后动口 /124 念经，念不“疯”你，我不停口 /126 收官，没有绩效我不走 /128 终端拜访八步骤，绝不是花拳绣腿 /129 ·第5节　生动化陈列不是为了好看，而是为了好卖 /131 以销量为导向——生动化陈列的精髓 /132
进阶篇第4章　终端业务代表的培训体系 /140 ·第1节　营销人员的营销技能模块 /141 营销一点不神秘，营销是门技术 /142 吸星大法 /143 吸星大法第四招：维护分档目录，收发由心 /145 营销“老鸟”的技能模块目录 /145 ·第2节　企业内部营销知识管理 /155 什么叫知识管理 /156 知识管理的“败家”现状 /156 知识管理的改善方向 /160 知识管理的改善路径和工具 /165
管理篇第5章　终端销售团队管理核心工具 /180 ·第1节　终端销售团队管理核心工具一：员工工作要固定 /181 曝光真相：一半以上的终端业务代表在“放羊” /182 不承认终端业务代表在“放羊”？对着镜子自己照照 /183 国际企业的终端业务代表为啥就不会“放羊”呢 /186 如何管理终端业务代表，尤其是行踪“飘忽不定”的“野羊” /190 ·第2节　终端销售团队管理核心工具二：标准化管理 /196 一样的月光，为什么执行力就是不一样 /197 标准化管理的推行原则 /201 ·第3节　终端销售团队管理核心工具三：检核 /205 抛开检核谈战略，就是“光屁股扎领带” /206 让很多学员感到大脑缺氧的问题：检核什么 /208 抓“坏人”——谁是需要被重点检核的员工 /210 挖“地雷”——哪里是最容易查出问题的终端网点 /212 终端检核流程的五个步骤 /215 企业推广逐级检核机制的实施步骤 /220 ·第4节　终端销售团队管理核心工具四：奖罚和考核“绞肉机” /224 考核锁喉术：缩短考核周期 /225 三个奖罚“绞肉”工具 /227 两个考核“绞肉”工具 /231 “绞肉机”式管理 /234 ·第5节　终端销售团队管理核心工具五：业务早会 /239 偷窥一下业务早会的“真身本尊” /240 开场道一声“早上好”，然后找个人“骂”一顿 /242 树正气，追绩效，防止“虾球转” /244 态度残忍，语气温柔，菩萨低眉也能显金刚手段 /251 死了都要爱，不追出结果不痛快 /253 多提建议，少提意见，“倒霉蛋”死给大家看 /256 命令要“滴水不漏”，再加上一句——懂了没 /260 开会不是硬道理，推进业绩才是硬道理 /262 吸星大法、采阴补阳 /267 “纸上得来终觉浅，恳请老师画重点” /269 早会背后的功夫：打通任督二脉，再快也得一年时间 /271 ·第6节　终端销售团队管理核心工具六：降低营销人员离职率 /274 离职面谈——人之将死，其言也真 /275 兵者，国之大事，不可不察 /278 “梦里的饺子”，还有“逍遥三笑散” /282 “狼性”文化其实是个“阴谋” /291 第6章　手机管理软件 /293 ·第1节　手机管理软件的现状 /294 会编软件的不懂销售管理，懂销售管理的不会编软件 /295 智小谋大，有功能亮点，没有管理体系和管理智慧 /296 手机管理软件企业的病根 /297 ·第2节　有了拍照功能，就能足不出户管理业务员？ /299 足不出户管理业务员是个“混账逻辑” /300 人员管理的逻辑，绝不仅仅是监控业务代表的手机在哪里 /300 手机管理软件该怎么完善 /302 ·第3节　别指望靠拍照来管理核销终端费用 /306 外行（财务）管理内行（销售）无异于死后验尸 /307 正确的终端费用管理逻辑 /308 企业费用管理和手机管理软件的改进方向 /311 ·第4节　 SaaS 企业的产品和服务发展方向 /313 不要用“工具”取代“管理逻辑” /314 整合“行业、岗位、场景”三个交叉维度，提炼管理刚需，建立强大的底层平台，优化客户消费体验 /314 软件的功能设计不但要取悦购买者，更要取悦使用者 /317 提醒，不要让手机软件废掉你的销售管理武功 /321
高管篇第7章　当终端遭遇销量 /324 终端销售，看起来很美 /325 陷阱一：信仰不坚定，做终端就成了“一场未遂的黄昏恋” /326 陷阱二：厂家唱独角戏，经销商成了“小儿麻痹”的送货司机 /326 陷阱三：人员管理失控，从上到下“鬼哄鬼” /328 陷阱四：运动扩大化，做终端却丢了销量 /330 陷阱五：工作量翻倍，奖金却不翻倍，民怨沸腾 /332 陷阱六：终端稽核部成了“东厂” /333 上下同欲，才能落实终端管理项目 /335 第8章　“区域市场增量模型”简述 /337 建立增量模型思想——增量机会永远存在 /338 基础管理增量模型 /339 市场策略管理增量模型 /342 通路管理增量模型 /346 延伸网络，细化渠道促销量 /352 终端管理增量模型 /355 打击竞品增量模型 /360 1000 种增量的方法 /361 自己动手，建立增量模型手册 /362 第9章　营销总经理的“第三只眼”及工作模型 /365 ·第1节　当销售遇到数据 /366 百口莫辩的数据迷局 /367 销售数据分析的前提：市场分类模型 /368 ·第2节　被遗忘的指标 /371 客户结构和发货品种分析 /372 发货速度和发货周期 /375 深度分析“销售三率” /382 ·第3节　营销总经理的工作模型 /390 数据分析模型 /391 贴近市场，下情上传工作模型 /399 “总部组织与战略管理”工作模型 /410 第10章　快消品行业的发展趋势 /423 趋势一：大卖场回归常态 /424 趋势二：电商的狂欢宴还在继续 /424 趋势三：B2B 订货平台与传统经销商互相促进 /425 趋势四：价格带升级，营销回归产品价值竞争 /427 趋势五：渠道回归，把终端还给经销商 /428 趋势六：经销商成为终端维护的主体，销售团队升级 /429 第1版后记 /432 第2版后记 /440
内容简介:
　　《终端销售葵花宝典（第2版）》：　　像读故事书一样读懂终端销售，5大实战秘籍循序渐进、100多个工作方法逐一展现，让你轻松完成从销售“菜鸟”到营销高手的华丽转身，按图索骥问剑营销江湖！　　入门篇　探讨基层销售人员的“职场冷暖”和“酒后悲欢”，让大家多维度地观察销售行业的苦与乐，学会“不纠结、不悲观、人生失意需‘偷欢’” “笑对苦难，常生欢喜心”，建议大家“心机简单、‘裸奔’向前”“苦撑待变，守得云开入洞房”。　　基础篇　围绕终端销售人员一线工作细节，解密“一招制敌”的终端推销模型，详述被误认为简单的“终端拜访八步骤”真相。本篇每个话题后都设有“课后思考与应用”环节，包括知识点、思考、讨论、行动、重点推荐，帮助读者理清本话题的学习重点，引导读者学以致用、举一反三。　　进阶篇　聚焦“终端销售人员培训”，破解搭建终端销售人员培训体系的方法。管理篇　从企业管理者的角度出发，提炼出终端销售团队管理六大核心工具，客观分析快消品行业普遍采用的“手机管理软件”这一管理工具，并给出管理的有效措施。　　高管篇　揭示企业终端项目推广常见陷阱与对策，简述提高区域市场销量的工作模型，讲解营销总经理如何使用“第三只眼”看懂业务数据，同时提供营销总经理的全套工作模型，并阐释快消品行业的发展趋势。
作者简介:
　　魏庆　　※实践经验　　从基层业务代表做起，历任可口可乐业务代表、销售主任、销售经理，顶新国际集团产品经理，某内资企业销售总监。　　※培训主张　　“理念到动作”营销培训创始人，“理念到动作”商标持有人。主张“培训要把理念宣传落实到动作分解，让学员上午听完下午就能拿到市场上运用”。　　※专业资质　　2002年进入营销培训咨询行业，营销培训界15年常青树，先后为可口可乐、统一企业、嘉里粮油、美的集团、TCL集团、九阳家电、立白集团、恒安集团、拉芳家化、康佳集团、联想集团、金正大股份有限公司、史丹利化肥、中国石油、双汇集团、大自然木地板、圣象壁纸、西顿照明、欧普照明、富安娜家居、民生银行等国内外500余家企业提供营销培训和辅导。　　※客户口碑　　培训效果，客户为证。大型企业连续多次邀请魏庆老师进行销售系统的系列培训：统一企业43次、美的集团34次，嘉里粮油11次，恒安集团11次，TCL集团11次，康佳集团12次、联想集团3次，健力宝集团7次，九阳家电8次，苏泊尔集团8次，圣元乳业15次，茅台集团习酒公司9次，史丹利化肥10次，法国PAREX集团德高建材13次…… 　　※理论研究　　出版四本营销专著《经销商完全手册》《新品上市完全手册》《经销商管理动作分解培训》《终端销售葵花宝典》（第1版）。其中《终端销售葵花宝典》（第1版），上市一周，网站脱销；长居“商品流通与销售”分类畅销榜单；且被多家知名企业团购作为内部营销教材。兼任《商界·中国商业评论》特约编委。　　※音像制品　　出版三套营销培训光盘，视频课程曾在全国50余家电视台播放。
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目录第2 版前言 /1 第1 版前言 /3
入门篇第1章　基层销售人员的“心理问题” /002 ·第1节　苦中作乐，常生欢喜心 /003 销售之苦：体力透支、情感扭曲、老无所依 /004 销售之乐：门槛低、见识广、赚钱多、技术含量高 /006 不纠结，不悲观，人生失意须“偷欢” /007 祝君常生欢喜心 /010 ·第2节　销售人员的成熟职场心态 /012 过量“打鸡血”让人“脑残” /013 人不为己，天也不一定灭你 /014 要有企图心，立足行业，志存高远，心机单纯，“裸奔”向前 /015 竞争是有效劳动的正向积累 /016 要专心，不要轻易换行业 /017 给大家拜个晚年，祝大家晚年幸福 /018 有耐心，没当过孙子的爷爷不是好爷爷 /019 成功是熬出来的，终究会“守得云开入洞房” /020 清火气，养元气，做人要大气，三心合一，终成正果 /023
基础篇第2章　终端业务代表的“一招制敌”推销模型 /026 ·第1节　“铺货率他妈”名叫“拜访率” /028 中小终端的好处，谁用谁知道 /029 问候“铺货率他妈” /030 ·第2节　终端推销模型一：19 种破冰方法 /034 跟店主“搭讪”的6 种方法 /035 大王叫我来巡山哟——用拜访和服务流程反复破冰 /037 碰上“钉子店”压根不理你，怎么办 /038 老板说“老板不在”，怎么办 /041 老板、老板娘、老板的娘，三个高层意见不一致，怎么办 /043 ·第3节　终端推销模型二：5 种分析店内缺这个产品的方法 /047 不是我要推销，是您店里正好缺这个产品 /048 按照安全库存算出来的结果，您店里应该进这么多产品 /050 ·第4节　终端推销模型三：20 种利润故事的讲法 /053 投其所好，讲好利润故事 /054 老板，听我帮您算本细账 /056 ·第5节　终端推销模型四：12 种让终端客户产生安全感的工作方法 /061 我帮您解除后顾之忧，所以您很安全 /062 放心，我的货在您店里能卖，所以您没风险 /065 别人都不怕，您怕什么 /067 ·第6节　临门一脚，终端推销组合拳 /069 终端推销组合拳一：破冰 /070 终端推销组合拳二：本次工作目标介绍 /072 终端推销组合拳三：打消异议 /075 终端推销组合拳四：让客户成交得心甘情愿，甚至暗自庆幸 /079 终端推销组合拳五：达到本次推销工作目标 /079 ·第7节　不要一次挫折就放弃——终端推销的加速杠杆 /085 终端推销加速杠杆一：经销商协助杠杆 /086 终端推销加速杠杆二：拜访效率杠杆 /091 终端推销加速杠杆三：促销和管理杠杆 /097 不要一次挫折就放弃 /103 第3章　解密正在失传的武功——终端拜访八步骤 /105 ·第1节　出门前的准备工作：锁定目标店 /106 三个“螺栓”固定业务代表工作 /107 五项准备，带着目标上路 /108 ·第2节　店外的准备工作：作战规划和店外执行 /111 作战规划：对这家店我要做哪些工作 /112 店外生动化工作 /116 ·第3节　店内的准备工作：实战演习——思考店内工作清单 /118 进店破冰 /119 在这家店里，我能做些什么 /119 ·第4节　精准打击——店内工作实施 /123 君子先动手，后动口 /124 念经，念不“疯”你，我不停口 /126 收官，没有绩效我不走 /128 终端拜访八步骤，绝不是花拳绣腿 /129 ·第5节　生动化陈列不是为了好看，而是为了好卖 /131 以销量为导向——生动化陈列的精髓 /132
进阶篇第4章　终端业务代表的培训体系 /140 ·第1节　营销人员的营销技能模块 /141 营销一点不神秘，营销是门技术 /142 吸星大法 /143 吸星大法第四招：维护分档目录，收发由心 /145 营销“老鸟”的技能模块目录 /145 ·第2节　企业内部营销知识管理 /155 什么叫知识管理 /156 知识管理的“败家”现状 /156 知识管理的改善方向 /160 知识管理的改善路径和工具 /165
管理篇第5章　终端销售团队管理核心工具 /180 ·第1节　终端销售团队管理核心工具一：员工工作要固定 /181 曝光真相：一半以上的终端业务代表在“放羊” /182 不承认终端业务代表在“放羊”？对着镜子自己照照 /183 国际企业的终端业务代表为啥就不会“放羊”呢 /186 如何管理终端业务代表，尤其是行踪“飘忽不定”的“野羊” /190 ·第2节　终端销售团队管理核心工具二：标准化管理 /196 一样的月光，为什么执行力就是不一样 /197 标准化管理的推行原则 /201 ·第3节　终端销售团队管理核心工具三：检核 /205 抛开检核谈战略，就是“光屁股扎领带” /206 让很多学员感到大脑缺氧的问题：检核什么 /208 抓“坏人”——谁是需要被重点检核的员工 /210 挖“地雷”——哪里是最容易查出问题的终端网点 /212 终端检核流程的五个步骤 /215 企业推广逐级检核机制的实施步骤 /220 ·第4节　终端销售团队管理核心工具四：奖罚和考核“绞肉机” /224 考核锁喉术：缩短考核周期 /225 三个奖罚“绞肉”工具 /227 两个考核“绞肉”工具 /231 “绞肉机”式管理 /234 ·第5节　终端销售团队管理核心工具五：业务早会 /239 偷窥一下业务早会的“真身本尊” /240 开场道一声“早上好”，然后找个人“骂”一顿 /242 树正气，追绩效，防止“虾球转” /244 态度残忍，语气温柔，菩萨低眉也能显金刚手段 /251 死了都要爱，不追出结果不痛快 /253 多提建议，少提意见，“倒霉蛋”死给大家看 /256 命令要“滴水不漏”，再加上一句——懂了没 /260 开会不是硬道理，推进业绩才是硬道理 /262 吸星大法、采阴补阳 /267 “纸上得来终觉浅，恳请老师画重点” /269 早会背后的功夫：打通任督二脉，再快也得一年时间 /271 ·第6节　终端销售团队管理核心工具六：降低营销人员离职率 /274 离职面谈——人之将死，其言也真 /275 兵者，国之大事，不可不察 /278 “梦里的饺子”，还有“逍遥三笑散” /282 “狼性”文化其实是个“阴谋” /291 第6章　手机管理软件 /293 ·第1节　手机管理软件的现状 /294 会编软件的不懂销售管理，懂销售管理的不会编软件 /295 智小谋大，有功能亮点，没有管理体系和管理智慧 /296 手机管理软件企业的病根 /297 ·第2节　有了拍照功能，就能足不出户管理业务员？ /299 足不出户管理业务员是个“混账逻辑” /300 人员管理的逻辑，绝不仅仅是监控业务代表的手机在哪里 /300 手机管理软件该怎么完善 /302 ·第3节　别指望靠拍照来管理核销终端费用 /306 外行（财务）管理内行（销售）无异于死后验尸 /307 正确的终端费用管理逻辑 /308 企业费用管理和手机管理软件的改进方向 /311 ·第4节　 SaaS 企业的产品和服务发展方向 /313 不要用“工具”取代“管理逻辑” /314 整合“行业、岗位、场景”三个交叉维度，提炼管理刚需，建立强大的底层平台，优化客户消费体验 /314 软件的功能设计不但要取悦购买者，更要取悦使用者 /317 提醒，不要让手机软件废掉你的销售管理武功 /321
高管篇第7章　当终端遭遇销量 /324 终端销售，看起来很美 /325 陷阱一：信仰不坚定，做终端就成了“一场未遂的黄昏恋” /326 陷阱二：厂家唱独角戏，经销商成了“小儿麻痹”的送货司机 /326 陷阱三：人员管理失控，从上到下“鬼哄鬼” /328 陷阱四：运动扩大化，做终端却丢了销量 /330 陷阱五：工作量翻倍，奖金却不翻倍，民怨沸腾 /332 陷阱六：终端稽核部成了“东厂” /333 上下同欲，才能落实终端管理项目 /335 第8章　“区域市场增量模型”简述 /337 建立增量模型思想——增量机会永远存在 /338 基础管理增量模型 /339 市场策略管理增量模型 /342 通路管理增量模型 /346 延伸网络，细化渠道促销量 /352 终端管理增量模型 /355 打击竞品增量模型 /360 1000 种增量的方法 /361 自己动手，建立增量模型手册 /362 第9章　营销总经理的“第三只眼”及工作模型 /365 ·第1节　当销售遇到数据 /366 百口莫辩的数据迷局 /367 销售数据分析的前提：市场分类模型 /368 ·第2节　被遗忘的指标 /371 客户结构和发货品种分析 /372 发货速度和发货周期 /375 深度分析“销售三率” /382 ·第3节　营销总经理的工作模型 /390 数据分析模型 /391 贴近市场，下情上传工作模型 /399 “总部组织与战略管理”工作模型 /410 第10章　快消品行业的发展趋势 /423 趋势一：大卖场回归常态 /424 趋势二：电商的狂欢宴还在继续 /424 趋势三：B2B 订货平台与传统经销商互相促进 /425 趋势四：价格带升级，营销回归产品价值竞争 /427 趋势五：渠道回归，把终端还给经销商 /428 趋势六：经销商成为终端维护的主体，销售团队升级 /429 第1版后记 /432 第2版后记 /440

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