销售团队管理：通过应用心理学打造高绩效销售团队（修订版）

作者: 高晓燕译

出版社: 电子工业出版社

出版时间: 2017-09

版次: 1

ISBN: 9787121299346

定价: 48.00

装帧: 平装

开本: 16开

纸张: 轻型纸

页数: 228页

字数: 177千字

正文语种: 简体中文

分类: 管理

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基于经验的对销售人员的管理已经被证明是低效的，导致销售业绩不稳定、销售人员高流失率、销售人员不被尊重等问题。本书介绍了销售技能评估工具（SSAT）和客户导向型销售（CFS），SSAT旨在用详细的测试、心理学概念和工具来评估销售人员的性格特征、销售技能，从而使组织对销售人员的招聘、管理、培训、辅导高效和准确，帮助组织打造高绩效的销售团队。以客户需求为导向的整体方案的销售成为主流趋势，科学销售方法将极大地改进销售人员的销售行为、技能，帮助组织打造高绩效的销售团队。南希・马丁尼 PI国际（PI worldwide )总裁兼首席执行官，一名杰出的销售技能专家。PI国际是一家国际咨询公司，在世界各地设有45家分公司，350多名咨询人员，为144个国家提供咨询服务。
杰弗里・詹姆斯，他为INC.COM的每日专栏撰写文章，他的博客SALE MACHICE 曾是全球访问量*大的销售主题博客，《连线》、《销售力》等刊物的作者。

高晓燕、黄莉莎、王惠。具有很高的英文笔译能力，且有很丰富的图书翻译经验，曾为各大出版社翻译多本经济管理和大众类经典图书。目录┃

第 1 章┃销售的科学 1
不断变化的销售性质 2
销售管理上的危机 6
科学销售的出现 13

第 2 章┃行为评估的科学 17
行为评估 18
行为调查 21
行为科学的商务应用 23
行为评估的效能 27
如何选择行为评估方法 28
行为科学和管理大事记 31

第 3 章┃销售技能评估的科学 35
销售技能评估的历史 36
销售过程的出现 38
销售过程的局限性 40
销售技能的演变 42
解决方案销售的局限性 43
销售技能评估工具 45
技能评估大事记 47

第 4 章┃招聘销售人才的科学 49
多数公司的招聘方式及招聘失败的原因 52
科学的招聘方法 54
如何实施科学招聘 56

第 5 章┃销售培训的科学 71
销售培训为什么失败 72
销售培训为什么没有得到测量 75
科学测量工具与传统智慧 78
将科学应用于销售培训 81
定制性销售培训 86

第 6 章┃销售指导的科学 93
销售指导与行为评估 94
销售指导与技能评估 99
科学指导的实例 104
销售指导的跨文化方面 106

第 7 章┃销售管理的科学 114
降低销售人员流失率 116
合适的人做合适的工作 118
上升职业道路的重要性 119
销售技术的有效运用 121
打造创新性文化与创业精神 123
什么是创造性领导力 124
如何实施创造性领导力 126
培养创业精神 128
非企业家创造性的重要性 132
用科学管理变革 134

第 8 章┃销售过程的科学 144
客户导向型销售 145

第 9 章┃PI 和 SSAT 的科学性 177
什么使评估具有科学性 178
预测指数（PI）的科学性检验 180
SSAT 的科学性检验 187
行为评估的研究 191

第10 章┃科学销售的未来．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．． 195
认知科学．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．． 197
人类分析学．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．． 199
预测分析学．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．． 201
神经科学．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．． 202
结束语．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．． 205
内容简介:
基于经验的对销售人员的管理已经被证明是低效的，导致销售业绩不稳定、销售人员高流失率、销售人员不被尊重等问题。本书介绍了销售技能评估工具（SSAT）和客户导向型销售（CFS），SSAT旨在用详细的测试、心理学概念和工具来评估销售人员的性格特征、销售技能，从而使组织对销售人员的招聘、管理、培训、辅导高效和准确，帮助组织打造高绩效的销售团队。以客户需求为导向的整体方案的销售成为主流趋势，科学销售方法将极大地改进销售人员的销售行为、技能，帮助组织打造高绩效的销售团队。
作者简介:
南希・马丁尼 PI国际（PI worldwide )总裁兼首席执行官，一名杰出的销售技能专家。PI国际是一家国际咨询公司，在世界各地设有45家分公司，350多名咨询人员，为144个国家提供咨询服务。
杰弗里・詹姆斯，他为INC.COM的每日专栏撰写文章，他的博客SALE MACHICE 曾是全球访问量*大的销售主题博客，《连线》、《销售力》等刊物的作者。

高晓燕、黄莉莎、王惠。具有很高的英文笔译能力，且有很丰富的图书翻译经验，曾为各大出版社翻译多本经济管理和大众类经典图书。
目录:
目录┃

第 1 章┃销售的科学 1
不断变化的销售性质 2
销售管理上的危机 6
科学销售的出现 13

第 2 章┃行为评估的科学 17
行为评估 18
行为调查 21
行为科学的商务应用 23
行为评估的效能 27
如何选择行为评估方法 28
行为科学和管理大事记 31

第 3 章┃销售技能评估的科学 35
销售技能评估的历史 36
销售过程的出现 38
销售过程的局限性 40
销售技能的演变 42
解决方案销售的局限性 43
销售技能评估工具 45
技能评估大事记 47

第 4 章┃招聘销售人才的科学 49
多数公司的招聘方式及招聘失败的原因 52
科学的招聘方法 54
如何实施科学招聘 56

第 5 章┃销售培训的科学 71
销售培训为什么失败 72
销售培训为什么没有得到测量 75
科学测量工具与传统智慧 78
将科学应用于销售培训 81
定制性销售培训 86

第 6 章┃销售指导的科学 93
销售指导与行为评估 94
销售指导与技能评估 99
科学指导的实例 104
销售指导的跨文化方面 106

第 7 章┃销售管理的科学 114
降低销售人员流失率 116
合适的人做合适的工作 118
上升职业道路的重要性 119
销售技术的有效运用 121
打造创新性文化与创业精神 123
什么是创造性领导力 124
如何实施创造性领导力 126
培养创业精神 128
非企业家创造性的重要性 132
用科学管理变革 134

第 8 章┃销售过程的科学 144
客户导向型销售 145

第 9 章┃PI 和 SSAT 的科学性 177
什么使评估具有科学性 178
预测指数（PI）的科学性检验 180
SSAT 的科学性检验 187
行为评估的研究 191

第10 章┃科学销售的未来．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．． 195
认知科学．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．． 197
人类分析学．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．． 199
预测分析学．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．． 201
神经科学．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．． 202
结束语．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．． 205