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哈佛谈判课（经典案例升级版）

作者: 哈佛公开课研究会著

出版社: 中国铁道出版社

出版时间: 2016-09

版次: 1

ISBN: 9787113221027

定价: 39.80

装帧: 平装

开本: 16开

纸张: 轻型纸

页数: 236页

字数: 210千字

正文语种: 简体中文

原版书名: Harvard Negotiation

丛书: 不出国门就能读的哈佛精品课程

分类: 管理

38人买过

　　本书是一本更具可读性的商务社交用书，结合了哈佛商学院典型案例，在其美国化的课程中融合了符合中国现代商业发展的内容，讲解了国际领先的谈判理念及手法，相关的谈判策略与实战技巧，分析谈判心理和临场谋略，洞悉谈判桌上的各种伎俩及其辨识应对措施，让谈笑间定乾坤，成为进退自如的谈判高手不再是梦想！哈佛公开课研究会，专门致力于哈佛大学公开课研究与传播的专业协作机构，专注于哈佛公开课程精华内容的整理与编撰，并以多种形式向社会深度推广。第一部分谈判魅力：用舌尖交锋征服世界
第一课谈判是最能创造价值和展现魅力的沟通策略
谈判——无处不在，无时不有_
谈判是全世界赚钱最快的方法_
个人魅力是谈判时的强大资本_
出众口才可助谈判者扭转乾坤_
谈判最好多准备几套方案_
谈判时一定要有明确的目标_
【哈佛经典案例】罗斯福竞选难题_
第二课素质比专业更重要，揭示优势谈判高手秘密
优势谈判高手的个人特点_
优势谈判高手的信念_
成功的秘诀：培养良好的习惯_
成功的秘钥：找到合适的帮手_
成功的奧秘：执行正确的战略_
【哈佛经典案例】林肯解放黑奴_

第三课ICON谈判模式，哈佛谈判专家的经典法则
利益（Interests）：潜藏于谈判立场之下_

方案（Criteria）：创造性地集思广益_
标准（Options）：用客观标准代替主观意志_
替代方案（NoAgreement Alternatives）：了解自己的
最佳替代方案_
【哈佛经典案例】英国矿产公司着眼于双方利益的谈判_
第二部分谈判步骤：从听到说一步步说服对方
第四课少说多听，成功的谈判者应从倾听开始
倾听是谈判中良好沟通的开始_
谈判中倾听的障碍与技巧_
谈判中影响有效倾听的因素_
换位思考更易于理解对方_
谈判中如何让对方先开出条件_
对方愤怒时的沉默技巧_
学会听出言外之意_
在对话中掌握对方的个性_
【哈佛经典案例】美国谈判赢得巴拿马运河开凿权_
第五课见招拆招，巧妙应对谈判中的谎言和诡计
如何应对对方故意透露假消息_

谈判中的诡辩及应付之策_
谈判时如何判定对方是否在说谎_
谈判中的真假虚实如何区别_
谈判中不要被表面现象迷惑_
【哈佛经典案例】逆向思维解开迷局_
第六课攻克心防，谈判要把话说到对方的心坎上
运用心理博弈是说服成功的关键_
切中要害是说服的关键_
用幽默提升你的信任度_
说服对手的三大绝招_
情报有时比口才更具说服力_
给对方描绘成功蓝图_
【哈佛经典案例】说服罗斯福的萨克斯_
第三部分谈判心理：知己知彼方能驾驭对手
第七课摸透意图，进退自如占据说话主动权
知彼知己，方能占尽谈判先机_
掌握摸透对方心理的谈判智慧_
用话语牵着对方的心走_
多站在对方的立场上看问题_
适时“卖关子”吊足对方的胃口_
【哈佛经典案例】“卖关子”策略_

第八课气场为王，用超强的个人魅力赢得主动
人和事要分开对待_
用人格魅力征服对方_
学会调节自己的心情_
在气势上压倒对方_
【哈佛经典案例】撒切尔夫人的谈判气势_
第九课坚定立场，博弈的关键是看谁更有耐力
迫使对方作出让步_
在谈判中说“不”的技巧_
不要盲目地相信折中_
永远不要接受第一次报价_
掌握以退为进的谈判技巧_
巧用对方的冲动心理_
【哈佛经典案例】美国谈判专家的暂置策略_
第四部分谈判技巧：采用迂回战略，巧妙化解僵局
第十课创造驱动力，借助外力掌控谈判优势
开出高于预期的条件_
掌握优势谈判的技巧_
处变不惊，以不变应万变_
虚虚实实，善于营造谈判的氛围_
增强魄力，大胆向对方做保证_
【哈佛经典案例】史蒂芬借助竞争的谈判策略_

第十一课把握进退玄机，处理谈判中出现的僵局
学会以退为进_
如何减少让步的幅度_
避实就虚，一语双关巧辩驳_
如何打破谈判的僵局_
侧翼攻击，打开谈判中的突破口_
诱导对方“二选一”_
试着突破对方的警戒线_
巧妙利用对方的愤怒_
【哈佛经典案例】松下幸之助巧用共同利益策略_
第十二课摆出客观规范，用权威标准代替主观意志
谈判中应遵循的道德标准_
注意“一致性圈套”_
“以子之矛，攻子之盾”式的还击_
利用客观标准进行谈判_
赞美也是说服利器_
【哈佛经典案例】卡耐基巧妙应对加价房东_
第五部分谈判目标：竞争中合作，合作中共赢
第十三课谈判要着眼于利益，而不是坚持立场
谈判与辩论的区别_
避免对抗性谈判_

不要在立场上讨价还价_
正确对待谈判中的感情因素_
巧用“无中生有”效应_
吹毛求疵也是谈判利器_
【哈佛经典案例】埃以签订《戴维营协议》_
第十四课一起解决问题，为共同利益创造可选方案
寻找能够实现双赢的解决方案_
取长补短，力求双赢_
谈判巧妙收场的诀窍_
确定你的最佳替代方案_
【哈佛经典案例】松下和飞利浦间的互补合作_
第十五课避开禁忌，避免谈判中踏入“雷区”
祸从口出，谈判时不可随便乱说_
谈判中的用语禁忌_
如何识破不正当的谈判手段_
【哈佛经典案例】美日高科技专利谈判会议_
内容简介:
　　本书是一本更具可读性的商务社交用书，结合了哈佛商学院典型案例，在其美国化的课程中融合了符合中国现代商业发展的内容，讲解了国际领先的谈判理念及手法，相关的谈判策略与实战技巧，分析谈判心理和临场谋略，洞悉谈判桌上的各种伎俩及其辨识应对措施，让谈笑间定乾坤，成为进退自如的谈判高手不再是梦想！
作者简介:
哈佛公开课研究会，专门致力于哈佛大学公开课研究与传播的专业协作机构，专注于哈佛公开课程精华内容的整理与编撰，并以多种形式向社会深度推广。
目录:
第一部分谈判魅力：用舌尖交锋征服世界
第一课谈判是最能创造价值和展现魅力的沟通策略
谈判——无处不在，无时不有_
谈判是全世界赚钱最快的方法_
个人魅力是谈判时的强大资本_
出众口才可助谈判者扭转乾坤_
谈判最好多准备几套方案_
谈判时一定要有明确的目标_
【哈佛经典案例】罗斯福竞选难题_
第二课素质比专业更重要，揭示优势谈判高手秘密
优势谈判高手的个人特点_
优势谈判高手的信念_
成功的秘诀：培养良好的习惯_
成功的秘钥：找到合适的帮手_
成功的奧秘：执行正确的战略_
【哈佛经典案例】林肯解放黑奴_

第三课ICON谈判模式，哈佛谈判专家的经典法则
利益（Interests）：潜藏于谈判立场之下_

方案（Criteria）：创造性地集思广益_
标准（Options）：用客观标准代替主观意志_
替代方案（NoAgreement Alternatives）：了解自己的
最佳替代方案_
【哈佛经典案例】英国矿产公司着眼于双方利益的谈判_
第二部分谈判步骤：从听到说一步步说服对方
第四课少说多听，成功的谈判者应从倾听开始
倾听是谈判中良好沟通的开始_
谈判中倾听的障碍与技巧_
谈判中影响有效倾听的因素_
换位思考更易于理解对方_
谈判中如何让对方先开出条件_
对方愤怒时的沉默技巧_
学会听出言外之意_
在对话中掌握对方的个性_
【哈佛经典案例】美国谈判赢得巴拿马运河开凿权_
第五课见招拆招，巧妙应对谈判中的谎言和诡计
如何应对对方故意透露假消息_

谈判中的诡辩及应付之策_
谈判时如何判定对方是否在说谎_
谈判中的真假虚实如何区别_
谈判中不要被表面现象迷惑_
【哈佛经典案例】逆向思维解开迷局_
第六课攻克心防，谈判要把话说到对方的心坎上
运用心理博弈是说服成功的关键_
切中要害是说服的关键_
用幽默提升你的信任度_
说服对手的三大绝招_
情报有时比口才更具说服力_
给对方描绘成功蓝图_
【哈佛经典案例】说服罗斯福的萨克斯_
第三部分谈判心理：知己知彼方能驾驭对手
第七课摸透意图，进退自如占据说话主动权
知彼知己，方能占尽谈判先机_
掌握摸透对方心理的谈判智慧_
用话语牵着对方的心走_
多站在对方的立场上看问题_
适时“卖关子”吊足对方的胃口_
【哈佛经典案例】“卖关子”策略_

第八课气场为王，用超强的个人魅力赢得主动
人和事要分开对待_
用人格魅力征服对方_
学会调节自己的心情_
在气势上压倒对方_
【哈佛经典案例】撒切尔夫人的谈判气势_
第九课坚定立场，博弈的关键是看谁更有耐力
迫使对方作出让步_
在谈判中说“不”的技巧_
不要盲目地相信折中_
永远不要接受第一次报价_
掌握以退为进的谈判技巧_
巧用对方的冲动心理_
【哈佛经典案例】美国谈判专家的暂置策略_
第四部分谈判技巧：采用迂回战略，巧妙化解僵局
第十课创造驱动力，借助外力掌控谈判优势
开出高于预期的条件_
掌握优势谈判的技巧_
处变不惊，以不变应万变_
虚虚实实，善于营造谈判的氛围_
增强魄力，大胆向对方做保证_
【哈佛经典案例】史蒂芬借助竞争的谈判策略_

第十一课把握进退玄机，处理谈判中出现的僵局
学会以退为进_
如何减少让步的幅度_
避实就虚，一语双关巧辩驳_
如何打破谈判的僵局_
侧翼攻击，打开谈判中的突破口_
诱导对方“二选一”_
试着突破对方的警戒线_
巧妙利用对方的愤怒_
【哈佛经典案例】松下幸之助巧用共同利益策略_
第十二课摆出客观规范，用权威标准代替主观意志
谈判中应遵循的道德标准_
注意“一致性圈套”_
“以子之矛，攻子之盾”式的还击_
利用客观标准进行谈判_
赞美也是说服利器_
【哈佛经典案例】卡耐基巧妙应对加价房东_
第五部分谈判目标：竞争中合作，合作中共赢
第十三课谈判要着眼于利益，而不是坚持立场
谈判与辩论的区别_
避免对抗性谈判_

不要在立场上讨价还价_
正确对待谈判中的感情因素_
巧用“无中生有”效应_
吹毛求疵也是谈判利器_
【哈佛经典案例】埃以签订《戴维营协议》_
第十四课一起解决问题，为共同利益创造可选方案
寻找能够实现双赢的解决方案_
取长补短，力求双赢_
谈判巧妙收场的诀窍_
确定你的最佳替代方案_
【哈佛经典案例】松下和飞利浦间的互补合作_
第十五课避开禁忌，避免谈判中踏入“雷区”
祸从口出，谈判时不可随便乱说_
谈判中的用语禁忌_
如何识破不正当的谈判手段_
【哈佛经典案例】美日高科技专利谈判会议_

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