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中国工业品营销实战丛书：直面价格战争（技巧篇）（第2版）

作者: 丁兴良著

出版社: 经济管理出版社

出版时间: 2012-08

版次: 2

ISBN: 9787509619469

定价: 28.00

装帧: 平装

开本: 16开

纸张: 胶版纸

页数: 196页

字数: 168千字

正文语种: 简体中文

分类: 管理

1 张插图图片

14人买过

《中国工业品营销实战丛书：直面价格战争（技巧篇）（第2版）》共分为七章：
第一章讲述的是直面价格战，让我们了解面对价格战该如何去解决迎面而来的问题。本章分三个小节讲述，第一节讲述的是企业打价格战的原因；第二节讲述的是进行价格战对企业的要求；第三节讲述的是进行价格战对销售人员的要求。
第二章讲述的是三类客户的价格策略。第一节讲述的是内在价值型客户；第二节讲述的是外在价值型客户；第三节讲述的是战略价值型大客户。
第三章讲述了突破价格战的六大秘诀。以六个小节分别讲述了实施捆绑销售——量大从优、设置行业壁垒——不可替代、降低销售成本——切入企业长期战略、改变销售渠道——让渠道变短、有效退出市场——玩不起不玩、创造产品的新价值——旧貌换新颜。
第四章讲述的是打价格战的方法。第一节讲述的是资源与关系；第二节讲述的是谈判与心理；第三节讲述的是技术与见证；第四节讲述的是细节与需求；第五节讲述的是附加与变通。
第五章讲述的是价格战谈判技巧。分为三个小节进行讲述，主要是价格谈判前的准备——三段法、价格谈判中的应对——“铁三角”模型、价格谈判异议处理——三大原则。
第六章主要讲述了价格战向价值竞争转变的核心要素。分四个小节进行讲述：第一节讲述了给价格战增添管理元素；第二节讲述了新品低价，抢滩市场；第三节讲述了打系统战而非单纯价格战；第四节讲述了针对不同客户，以价值行动回应。
第七章是结束语——价格战：企业的最后抉择。
本书虽是一本理论书籍，但理论结合实际，使得它有别于传统理论书籍，更具有可读性，从而也有利于读者吸收和运用，是一本适合企业的参考用书，也是一本对销售人员有借鉴用处的营销书。丁兴良，
中国工业品实战营销创始人
国内大客户营销培训第一人
卡位战略营销理论的开创者
中欧国际工商管理学院EMBA
工业品营销研究院首席顾问
荣誉称号：
2005年荣登“中国人力资源精英榜”，并被《财智》杂志评为“杰出培训师”；
2006年被评为“中国十大企业培训师”；
2007年被第三届中国管理大会授予“杰出管理专家奖”；
2008年荣任中国市场学会常任理事；
2009年接受中央电视台《财富里外理》栏目特约专访；
2009年专著《营销突围策略》荣登“中国营销杰出著作榜”；
2010年荣获“全球营销类华人十强讲师”称号。
实战经历：
曾任世界500强企业Johnson&Johnson（全球婴儿护肤品排名第一）销售经理；
曾任凯泉泵业集团（全国水泵行业第一）资深销售经理；
曾任世界500强企业英维思集团（全球自动化阀门控制行业第一）阀门控制事业部营销副总经理；
18年知名企业实战营销高管经验；
15年研究工业品行业营销的专业背景；
8年营销专业培训与咨询经历；
70多家企业咨询项目高级顾问；
1000多场营销培训经验。
长期担任清华大学、北京大学、复旦大学、上海交大、南京大学、中山大学、四川大学等著名学府EMBA、MBA，总裁班的特聘讲师。
教学风格：
高瞻远瞩的营销战略理论+经典的工业品营销案例解析高超的营销策略、技巧+模拟实验。
注重实务性，突出实战性，理顺思维并使之系统化，传授最新、最先进并且行之有效的营销战略和经验。幽默、风趣而且一针见血，内容实用、有效，启发思维，学以致用。第一章直面的价格战
近年来，一场场价格战风波此起彼伏，高潮迭起，社会各界对此展开了激烈的讨论。无论是行业的领航者，还是面临破产危机的企业，纷纷在中国这块领土上卷入“武林风波”，就连国外的行业巨头企业都参与当中。价格战为何越演越烈？是市场的变化，还是环境对我们的考验？
第一节企业打价格战的原因
案例：“DELL”vs“Lenovo”，“强龙”能否压过“地头蛇”？
第二节进行价格战对企业的要求
案例：3M迎面价格战——“放长线，钓大鱼”的策略
第三节进行价格战对销售人员的要求
案例：同质化价格战下SK塑造销售团队的秘诀
案例：Intel高调的价格战风暴狂袭中国

第二章三类客户的价格策略
80/20是筛选大客户的常用方式，而价值链的出现，让我们以另一种思维来看待帕累托定律，其原因在于将客户从价值上区别，更能体现出客户的内在预期值，也是未来的趋势。
第一节内在价值型客户
案例：苏州金龙“走进客户的心”
第二节外在价值型大客户
案例：不按常理出牌的成功：A先生的奥妙
第三节战略价值型大客户
案例：台资老板的完美招商
案例：福特汽车“曾经的伤痕”

第三章突破价格战的六大秘诀
突破才能优秀，突破才能卓越。只有有效突破，避开价格战，才能使企业走向更好的未来。
第一节实施捆绑销售——量大从优
案例：北电的出击——捆绑绑式销售网络服务
第二节设置行业壁垒——不可替代
案例：沃尔玛打造不可替代的优势
第三节降低销售成本——切入企业长期战略
案例：HP的新价格玩法
第四节改变销售渠道——让渠道变短
案例：兰奇与宏暮的秘密——“新经销模式”
第五节有效退出市场——玩不起不玩
案例：不打价格战，打质量战——英雄领袖张瑞敏的海尔理念
案例：NEC笔记本莫非要步手机退市后尘？
第六节创造产品的新价值——旧貌换新颜
案例：价格战下，汽车企业拿什么脱颖而出？

第四章打价格战的方法
方法总比问题多，无论在职场生涯上，还是在企业运营战略中都是一样的道理。迎面价格战，我们又该用何种方法去取得价格战的骄人成绩？
第一节资源与关系
案例：老张的能力——“利用资源，借力用力”
案例：让销价变得没必要
……
第五章价格战谈判技巧
第六章价格战向价值竞争转变的核心要素
第七章结束语——价格战：企业的最后抉择
附录
IMSC（工业品营销研究院）图书目录
内容简介:
《中国工业品营销实战丛书：直面价格战争（技巧篇）（第2版）》共分为七章：
第一章讲述的是直面价格战，让我们了解面对价格战该如何去解决迎面而来的问题。本章分三个小节讲述，第一节讲述的是企业打价格战的原因；第二节讲述的是进行价格战对企业的要求；第三节讲述的是进行价格战对销售人员的要求。
第二章讲述的是三类客户的价格策略。第一节讲述的是内在价值型客户；第二节讲述的是外在价值型客户；第三节讲述的是战略价值型大客户。
第三章讲述了突破价格战的六大秘诀。以六个小节分别讲述了实施捆绑销售——量大从优、设置行业壁垒——不可替代、降低销售成本——切入企业长期战略、改变销售渠道——让渠道变短、有效退出市场——玩不起不玩、创造产品的新价值——旧貌换新颜。
第四章讲述的是打价格战的方法。第一节讲述的是资源与关系；第二节讲述的是谈判与心理；第三节讲述的是技术与见证；第四节讲述的是细节与需求；第五节讲述的是附加与变通。
第五章讲述的是价格战谈判技巧。分为三个小节进行讲述，主要是价格谈判前的准备——三段法、价格谈判中的应对——“铁三角”模型、价格谈判异议处理——三大原则。
第六章主要讲述了价格战向价值竞争转变的核心要素。分四个小节进行讲述：第一节讲述了给价格战增添管理元素；第二节讲述了新品低价，抢滩市场；第三节讲述了打系统战而非单纯价格战；第四节讲述了针对不同客户，以价值行动回应。
第七章是结束语——价格战：企业的最后抉择。
本书虽是一本理论书籍，但理论结合实际，使得它有别于传统理论书籍，更具有可读性，从而也有利于读者吸收和运用，是一本适合企业的参考用书，也是一本对销售人员有借鉴用处的营销书。
作者简介:
丁兴良，
中国工业品实战营销创始人
国内大客户营销培训第一人
卡位战略营销理论的开创者
中欧国际工商管理学院EMBA
工业品营销研究院首席顾问
荣誉称号：
2005年荣登“中国人力资源精英榜”，并被《财智》杂志评为“杰出培训师”；
2006年被评为“中国十大企业培训师”；
2007年被第三届中国管理大会授予“杰出管理专家奖”；
2008年荣任中国市场学会常任理事；
2009年接受中央电视台《财富里外理》栏目特约专访；
2009年专著《营销突围策略》荣登“中国营销杰出著作榜”；
2010年荣获“全球营销类华人十强讲师”称号。
实战经历：
曾任世界500强企业Johnson&Johnson（全球婴儿护肤品排名第一）销售经理；
曾任凯泉泵业集团（全国水泵行业第一）资深销售经理；
曾任世界500强企业英维思集团（全球自动化阀门控制行业第一）阀门控制事业部营销副总经理；
18年知名企业实战营销高管经验；
15年研究工业品行业营销的专业背景；
8年营销专业培训与咨询经历；
70多家企业咨询项目高级顾问；
1000多场营销培训经验。
长期担任清华大学、北京大学、复旦大学、上海交大、南京大学、中山大学、四川大学等著名学府EMBA、MBA，总裁班的特聘讲师。
教学风格：
高瞻远瞩的营销战略理论+经典的工业品营销案例解析高超的营销策略、技巧+模拟实验。
注重实务性，突出实战性，理顺思维并使之系统化，传授最新、最先进并且行之有效的营销战略和经验。幽默、风趣而且一针见血，内容实用、有效，启发思维，学以致用。
目录:
第一章直面的价格战
近年来，一场场价格战风波此起彼伏，高潮迭起，社会各界对此展开了激烈的讨论。无论是行业的领航者，还是面临破产危机的企业，纷纷在中国这块领土上卷入“武林风波”，就连国外的行业巨头企业都参与当中。价格战为何越演越烈？是市场的变化，还是环境对我们的考验？
第一节企业打价格战的原因
案例：“DELL”vs“Lenovo”，“强龙”能否压过“地头蛇”？
第二节进行价格战对企业的要求
案例：3M迎面价格战——“放长线，钓大鱼”的策略
第三节进行价格战对销售人员的要求
案例：同质化价格战下SK塑造销售团队的秘诀
案例：Intel高调的价格战风暴狂袭中国

第二章三类客户的价格策略
80/20是筛选大客户的常用方式，而价值链的出现，让我们以另一种思维来看待帕累托定律，其原因在于将客户从价值上区别，更能体现出客户的内在预期值，也是未来的趋势。
第一节内在价值型客户
案例：苏州金龙“走进客户的心”
第二节外在价值型大客户
案例：不按常理出牌的成功：A先生的奥妙
第三节战略价值型大客户
案例：台资老板的完美招商
案例：福特汽车“曾经的伤痕”

第三章突破价格战的六大秘诀
突破才能优秀，突破才能卓越。只有有效突破，避开价格战，才能使企业走向更好的未来。
第一节实施捆绑销售——量大从优
案例：北电的出击——捆绑绑式销售网络服务
第二节设置行业壁垒——不可替代
案例：沃尔玛打造不可替代的优势
第三节降低销售成本——切入企业长期战略
案例：HP的新价格玩法
第四节改变销售渠道——让渠道变短
案例：兰奇与宏暮的秘密——“新经销模式”
第五节有效退出市场——玩不起不玩
案例：不打价格战，打质量战——英雄领袖张瑞敏的海尔理念
案例：NEC笔记本莫非要步手机退市后尘？
第六节创造产品的新价值——旧貌换新颜
案例：价格战下，汽车企业拿什么脱颖而出？

第四章打价格战的方法
方法总比问题多，无论在职场生涯上，还是在企业运营战略中都是一样的道理。迎面价格战，我们又该用何种方法去取得价格战的骄人成绩？
第一节资源与关系
案例：老张的能力——“利用资源，借力用力”
案例：让销价变得没必要
……
第五章价格战谈判技巧
第六章价格战向价值竞争转变的核心要素
第七章结束语——价格战：企业的最后抉择
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