销售管理学（第二版）/新编21世纪远程教育精品教材·经济与管理系列
出版时间:
2019-09
版次:
1
ISBN:
9787300273570
定价:
45.00
装帧:
平装
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我们从销售创造价值、销售创造未来的角度研究企业的销售管理，希望《销售管理学（第二版）/新编21世纪远程教育精品教材·经济与管理系列》能在以下几个方面给读者以启迪：
（1）建立系统的销售管理与销售运作的思想体系，从理论到实践、从观念到行为、从管理到操作、从制度到效益，全面把握销售管理的要旨，这其中包括正确销售观念的建立、销售理论的指导和销售方法的运用。
（2）以全新的理论和全新的视角指导销售实践，将销售运行工作作为一种销售工程来看待。销售工程是一种系统的运行体系，其中包含着多道销售工序，每一道工序都需要按制度、按规则进行操作。与工业工程不同的是，某一个具体的销售人员不是对销售工程中某一个环节负责，而是对销售工程的全程负责，这样一种销售体系有利于对高层次销售人员的培养。
（3）引入了销售工程师的概念，这是对销售工程思路的延伸。销售工程师与普通的销售人员不同，他需要具有工程师的秉性，应该更懂得专业与技术，对产品性能与品性了如指掌，更具有动手和实践能力，积累了更多的销售工作经验，更能赢得用户或消费者的信赖。所有这些都证明了销售工程师应该比销售人员具有更高超的水准、更广博的知识、更实用的技能。
（4）该书在确立了销售理论的基础上，力争为销售运行工作开辟出更大的篇幅进行论述，并按照一定的比例将销售人员的工作和销售管理者的工作进行合理分配。在销售区域管理、销售渠道管理、销售过程前期管理、销售过程后期管理和客户关系管理中，以销售人员的直接运行为重点，而在对销售人员的激励与薪酬和销售绩效考评中则以销售管理者的工作为重点。
《销售管理学（第二版）/新编21世纪远程教育精品教材·经济与管理系列》适合于大学本科工商管理专业、市场营销专业、人力资源管理专业、旅游管理专业、经济学专业、金融学专业等相关专业的学生使用，同时适合于在岗、在职的销售管理者和销售人员阅读。 汪秀英，管理学博士，首都经济贸易大学工商管理学院教授，中央广播电视大学>主讲教师；多年来主要从事市场营销理论、销售管理理论、企业品牌建设、消费者行为理论、公共关系理论、危机管理理论、体验经济理论等方面的研究与教学工作。出版专著十余部，教材二十余部，发表论文六十余篇。 第一章销售管理概述1
第一节销售与销售管理1
第二节销售管理与营销管理7
第三节销售管理的变迁15
第二章销售管理理论23
第一节销售管理方格理论23
第二节销售激励理论27
第三节顾客满意理论32
第四节销售运行模式38
第三章销售工作计划46
第一节制定销售计划46
第二节销售目标计划50
第三节销售预测分析55
第四节销售定额管理64
第四章销售组织管理75
第一节销售组织的构建75
第二节销售组织的类型81
第三节销售组织的规模88
第四节销售组织的管理92
第五章销售队伍管理100
第一节优秀销售人员的素质100
第二节销售人员的岗位104
第三节销售人员的招聘105
第四节销售人员的培训114
第六章销售区域管理122
第一节销售区域概述122
第二节销售区域的设计124
第三节对销售区域实施管理130
第七章销售渠道管理140
第一节销售渠道概述140
第二节销售渠道的构建145
第三节销售渠道的管控150
第四节渠道冲突与合作管理159
第八章销售过程前期管理164
第一节销售准备164
第二节销售接近179
第三节销售展示183
第九章销售过程后期管理188
第一节异议处理188
第二节促成交易199
第三节销售服务与跟踪207
第十章客户关系管理212
第一节对客户关系管理的理解212
第二节客户分析与筛选218
第三节客户数据库与客户挖掘224
第四节客户忠诚管理227
第十一章销售人员的薪酬、激励236
第一节销售人员的薪酬236
第二节销售人员的激励246
第三节销售人员的福利252
第十二章销售分析与绩效考评258
第一节销售额分析258
第二节销售成本分析264
第三节销售人员的绩效考评267
第十三章网络销售管理279
第一节网络销售概述279
目录3第二节网络销售模式282
第三节网上商店292
参考文献299
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内容简介:
我们从销售创造价值、销售创造未来的角度研究企业的销售管理，希望《销售管理学（第二版）/新编21世纪远程教育精品教材·经济与管理系列》能在以下几个方面给读者以启迪：
（1）建立系统的销售管理与销售运作的思想体系，从理论到实践、从观念到行为、从管理到操作、从制度到效益，全面把握销售管理的要旨，这其中包括正确销售观念的建立、销售理论的指导和销售方法的运用。
（2）以全新的理论和全新的视角指导销售实践，将销售运行工作作为一种销售工程来看待。销售工程是一种系统的运行体系，其中包含着多道销售工序，每一道工序都需要按制度、按规则进行操作。与工业工程不同的是，某一个具体的销售人员不是对销售工程中某一个环节负责，而是对销售工程的全程负责，这样一种销售体系有利于对高层次销售人员的培养。
（3）引入了销售工程师的概念，这是对销售工程思路的延伸。销售工程师与普通的销售人员不同，他需要具有工程师的秉性，应该更懂得专业与技术，对产品性能与品性了如指掌，更具有动手和实践能力，积累了更多的销售工作经验，更能赢得用户或消费者的信赖。所有这些都证明了销售工程师应该比销售人员具有更高超的水准、更广博的知识、更实用的技能。
（4）该书在确立了销售理论的基础上，力争为销售运行工作开辟出更大的篇幅进行论述，并按照一定的比例将销售人员的工作和销售管理者的工作进行合理分配。在销售区域管理、销售渠道管理、销售过程前期管理、销售过程后期管理和客户关系管理中，以销售人员的直接运行为重点，而在对销售人员的激励与薪酬和销售绩效考评中则以销售管理者的工作为重点。
《销售管理学（第二版）/新编21世纪远程教育精品教材·经济与管理系列》适合于大学本科工商管理专业、市场营销专业、人力资源管理专业、旅游管理专业、经济学专业、金融学专业等相关专业的学生使用，同时适合于在岗、在职的销售管理者和销售人员阅读。
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作者简介:
汪秀英，管理学博士，首都经济贸易大学工商管理学院教授，中央广播电视大学>主讲教师；多年来主要从事市场营销理论、销售管理理论、企业品牌建设、消费者行为理论、公共关系理论、危机管理理论、体验经济理论等方面的研究与教学工作。出版专著十余部，教材二十余部，发表论文六十余篇。
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目录:
第一章销售管理概述1
第一节销售与销售管理1
第二节销售管理与营销管理7
第三节销售管理的变迁15
第二章销售管理理论23
第一节销售管理方格理论23
第二节销售激励理论27
第三节顾客满意理论32
第四节销售运行模式38
第三章销售工作计划46
第一节制定销售计划46
第二节销售目标计划50
第三节销售预测分析55
第四节销售定额管理64
第四章销售组织管理75
第一节销售组织的构建75
第二节销售组织的类型81
第三节销售组织的规模88
第四节销售组织的管理92
第五章销售队伍管理100
第一节优秀销售人员的素质100
第二节销售人员的岗位104
第三节销售人员的招聘105
第四节销售人员的培训114
第六章销售区域管理122
第一节销售区域概述122
第二节销售区域的设计124
第三节对销售区域实施管理130
第七章销售渠道管理140
第一节销售渠道概述140
第二节销售渠道的构建145
第三节销售渠道的管控150
第四节渠道冲突与合作管理159
第八章销售过程前期管理164
第一节销售准备164
第二节销售接近179
第三节销售展示183
第九章销售过程后期管理188
第一节异议处理188
第二节促成交易199
第三节销售服务与跟踪207
第十章客户关系管理212
第一节对客户关系管理的理解212
第二节客户分析与筛选218
第三节客户数据库与客户挖掘224
第四节客户忠诚管理227
第十一章销售人员的薪酬、激励236
第一节销售人员的薪酬236
第二节销售人员的激励246
第三节销售人员的福利252
第十二章销售分析与绩效考评258
第一节销售额分析258
第二节销售成本分析264
第三节销售人员的绩效考评267
第十三章网络销售管理279
第一节网络销售概述279
目录3第二节网络销售模式282
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