销售巨人：大订单销售训练手册(理论篇+实践篇)：全新升级版

作者: [美] 尼尔·雷克汉姆（Neil Rackham）著 , 石晓军译

出版社: 中华工商联合出版社

出版时间: 2010-07

版次: 1

ISBN: 9787802493094

定价: 59.00

装帧: 平装

开本: 16开

纸张: 胶版纸

页数: 390页

字数: 310千字

正文语种: 简体中文

分类: 管理

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　　SPIN彻底改变了三个销售有关的领域：销售工作本身，SPIN销售技巧和模式基本上不受产品限制，只要是目标客户知购决策时间较长，参与策人数较多，决策时销售人员不在现声测验客户采购风险比校大的产品销售，都适用SPIN。销售管理。SPIN认为，对销售人员有效和管理不是统计他们拜访管记的数字，而是在销售拜访之前反复策划销售过程，不断练习各种准备好的销售问题，由此推动销售过程。销售培训行业。SPIN向传统的专业销售技能培训发起了挑战，已经得到了世界500强企业的认可和推崇。　　尼尔·雷克汉姆（Neil Rackham），全球专业销售咨询、培训和研究机构——哈斯韦特公司的创始人兼首任总裁。他被称为“研究提高销售效率和成功．率的先驱者”，并成功地将研究和分析的方法引入销售队伍管理的视野，是人们公认的成功销售先锋，受到全球广泛的赞誉。由于成功开发了SPIN。销售模式，奠定了其在全球销售研究领域的泰斗地位，本书就是其具代表性的成果。前言
前言
上篇理论篇
第1章销售行为和成功销售
第2章晋级承诺和收场白技巧
第3章大订单中的客户需求调查
第4章 SPIN提问模式
第5章大订单销售中的能力证实
第6章能力证实中的异议防范
第7章初步接触
第8章理论转化为实践
附录ASPIN有效性的评估
附录B收场白技巧运用的态度倾向

下篇实践篇
第9章实践手册的使用说明
第10章重温SPIN漠式
第11章自我测试
第12章销售会谈的四个阶段
第13章 SPIN发挥效力的基石
第14章注重买方的需求
第15章背景问题
第16章难点问题
第17章暗示问题
第18章需求一效益问题
第19章能力证实
第20章 SPINe技能锐化
第21章三种方式帮你走得更远
内容简介:
　　SPIN彻底改变了三个销售有关的领域：销售工作本身，SPIN销售技巧和模式基本上不受产品限制，只要是目标客户知购决策时间较长，参与策人数较多，决策时销售人员不在现声测验客户采购风险比校大的产品销售，都适用SPIN。销售管理。SPIN认为，对销售人员有效和管理不是统计他们拜访管记的数字，而是在销售拜访之前反复策划销售过程，不断练习各种准备好的销售问题，由此推动销售过程。销售培训行业。SPIN向传统的专业销售技能培训发起了挑战，已经得到了世界500强企业的认可和推崇。
作者简介:
　　尼尔·雷克汉姆（Neil Rackham），全球专业销售咨询、培训和研究机构——哈斯韦特公司的创始人兼首任总裁。他被称为“研究提高销售效率和成功．率的先驱者”，并成功地将研究和分析的方法引入销售队伍管理的视野，是人们公认的成功销售先锋，受到全球广泛的赞誉。由于成功开发了SPIN。销售模式，奠定了其在全球销售研究领域的泰斗地位，本书就是其具代表性的成果。
目录:
前言
前言
上篇理论篇
第1章销售行为和成功销售
第2章晋级承诺和收场白技巧
第3章大订单中的客户需求调查
第4章 SPIN提问模式
第5章大订单销售中的能力证实
第6章能力证实中的异议防范
第7章初步接触
第8章理论转化为实践
附录ASPIN有效性的评估
附录B收场白技巧运用的态度倾向

下篇实践篇
第9章实践手册的使用说明
第10章重温SPIN漠式
第11章自我测试
第12章销售会谈的四个阶段
第13章 SPIN发挥效力的基石
第14章注重买方的需求
第15章背景问题
第16章难点问题
第17章暗示问题
第18章需求一效益问题
第19章能力证实
第20章 SPINe技能锐化
第21章三种方式帮你走得更远