资深大客户经理:策略准,执行狠
出版时间:
2016-05
版次:
1
ISBN:
9787515815701
定价:
68.00
装帧:
精装
开本:
16开
纸张:
纯质纸
页数:
208页
字数:
200千字
93人买过
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许多大客户经理,干了10几年,攒了很多经验,可实战中套路不多、灵活不够、手法不精,失去了思考、反省和创新,很快就固步自封,离失败也不远了。 而本书将大客户经理必须具备的规划、策略、执行三种能力连通自如,助力大客户经理做到大局观清晰、策略思路精准、执行能力强,进而成为领导型与管理型兼备的资深大客户经理,撑起大客户营销的一方天地。 叶敦明,上海本质企业管理咨询公司首席顾问,工业品营销教练,《变局下的工业品企业7大机遇》作者。2家世界500强企业的7年中高层管理经历,10多年的企业咨询与培训经验,为您带来大客户营销的全新思考与方法。与本书配套的《资深大客户经理:策略准、执行狠、提升稳》培训课程,情境化思考,案例化教学,在解决问题的过程中,操练工具与方法,寻求突破与增长。 第一篇 业务开发,策略准、执行快、提升稳 3第一章 策略准,业务破局的六个要领 3【案例】纸上谈兵与业务启动的反差 3一、三种不同市场的业务开发 5二、挠到大客户的痒点 7三、盯准现有供应商的弱点 8四、培育自己的强力突破点 8五、带球突破的功夫 10六、无球跑动的管理 11第二章 执行快,业务开发的五大动作 12一、信息收集 12二、需求分析 20三、形成预案 31四、组建团队 35五、落实一张表,提升大客户业务开发的战斗力! 37第三章 提升稳,业务开发持续精进的四个姿态 38一、识别三种询盘与三类需求 38二、帮助客户成功 39三、占据制高点 41四、业务开发能力,来自平日的训练有素 42第二篇 业务攻势:策略走心、执行坚韧、提升扎实 43第一章 发起攻势,亮剑精神的先蓄积、再释放 44【案例】亮剑精神,大客户营销的内在动力 44一、大客户营销战,如何蓄积亮剑精神 46二、测一测大客户业务团队的亮剑精神指数 49第二章 策略走心,知彼知己胜在战前 50一、三个步骤,做好大客户营销开局 50二、赢得大客户关注的四招 53三、三类人员,对好口味方能有滋味 55四、大客户营销靶心,三个维度看分明 57第三章 执行坚韧,以短跑的速度跑长跑 58一、八个动作,敲开大客户企业大门 59二、沟通与谈判,练好业务攻势的内功 63三、八个套路,业务攻势有成算 67四、小企业的业务攻势,四个方面下苦功 72五、五个实战问题,大客户攻势的全指南 74第四章 提升扎实,持续培育竞争优势 76一、构建三种竞争优势 76二、下好三步棋,大客户营销的步步为赢 78三、成为三个专家,成就客户增长 81第三篇 大客户关系培育:策略为先、执行为本 84第一章 大客户的想法,不是小客户思维的放大版 84【案例】业务高手,为何常在大客户面前栽跟头? 84一、大客户关系的技术含量,远高于经销商 85二、分清权力结构、理顺合作机制,大客户关系开好局。 86第二章 做个丛林探险家,摸清大客户的隐秘生活 88【案例】贪大求快,大客户营销仿佛盲人摸象 88一、大客户思维的四个隐秘处 89二、大客户关系培育的六个关键点 93三、亲近大客户的三个得分点 96延伸阅读:大客户营销,五个特征定看分明 99第三章 销售心理学,大客户关系的钥匙 102【案例】中国式关系营销的货与祸 102一、客户关系经营的五把钥匙 103二、四种做法,销售心理学得分有依据 107延伸阅读:大客户关系中断的原因与对策 110第四章 巧对三类部门,培养忠诚支持者 112【案例】一视同仁,客户关系更浓还是更淡? 112一、定性的关系,要定量化评估与应对 113二、三类客户部门,三种关系经营风范 116三、客户关系自测表:《三类部门的三种对策,成算有多大?》 120第五章 客户关系五个阶段,按对键、奏准音 121【案例】急于求成的客户关系,为何总是颗粒无收? 121一、客户关系五个阶段,按对键、奏准音 123二、大客户关系培育,策略为先、执行为本 132延伸阅读:采购职能的四个发展阶段 134第六章 《论持久战》与客户关系经营的阶段策略 135一、赢得大客户的三个阶段关系 135二、如何打好大客户关系的持久战 137第四篇 大客户营销经理,如何练就细功夫 139第一章 大客户营销经理,训练有素大作为 139【案例】制约大客户营销经理成长的三个瓶颈 139一、经验派的大客户营销经理难管理 141二、大客户营销经理,三步成就你的训练有素 142第二章 眼明手快:客户洞察开花,客户业绩结果 144【案例】如何招到优秀的大客户经理 144一、一张客户画布,从四个维度洞察客户价值 146二、客户活力三要素,决定撒下种子的成长度 150三、业绩公式,算清大客户营销的损益账 151延伸阅读:用客户画布,核准客户情况 154第三章 出招利索:客户主张打动,营销创新灵动 155【案例】能说会做,大客户营销经理的里外功夫 155一、客户主张,摸透产品功能之后的需求特质 157二、营销创新,换个角度和做法去赢得客户 159第四章 长袖善舞:客户体验鲜活,客户关系激活 160一、客户体验的迷宫,乐于进走得出 160二、客户体验,感知中认同,认同生价值 161三、客户社区,创立社交平台,让客户自组织 164延伸阅读:工业品营销人的四“视”同堂 166第五章 大客户营销,策略做大、执行做小 168【案例】大客户营销,带来的是大利润吗? 168一、大客户营销的绩效考核,过程比结果重要 170二、策略做对,执行做好,体系做优 172三、铁三角团队,执行力的组织保障 175四、五个实战领悟,大客户营销执行力判分明 177
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内容简介:
许多大客户经理,干了10几年,攒了很多经验,可实战中套路不多、灵活不够、手法不精,失去了思考、反省和创新,很快就固步自封,离失败也不远了。 而本书将大客户经理必须具备的规划、策略、执行三种能力连通自如,助力大客户经理做到大局观清晰、策略思路精准、执行能力强,进而成为领导型与管理型兼备的资深大客户经理,撑起大客户营销的一方天地。
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作者简介:
叶敦明,上海本质企业管理咨询公司首席顾问,工业品营销教练,《变局下的工业品企业7大机遇》作者。2家世界500强企业的7年中高层管理经历,10多年的企业咨询与培训经验,为您带来大客户营销的全新思考与方法。与本书配套的《资深大客户经理:策略准、执行狠、提升稳》培训课程,情境化思考,案例化教学,在解决问题的过程中,操练工具与方法,寻求突破与增长。
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目录:
第一篇 业务开发,策略准、执行快、提升稳 3第一章 策略准,业务破局的六个要领 3【案例】纸上谈兵与业务启动的反差 3一、三种不同市场的业务开发 5二、挠到大客户的痒点 7三、盯准现有供应商的弱点 8四、培育自己的强力突破点 8五、带球突破的功夫 10六、无球跑动的管理 11第二章 执行快,业务开发的五大动作 12一、信息收集 12二、需求分析 20三、形成预案 31四、组建团队 35五、落实一张表,提升大客户业务开发的战斗力! 37第三章 提升稳,业务开发持续精进的四个姿态 38一、识别三种询盘与三类需求 38二、帮助客户成功 39三、占据制高点 41四、业务开发能力,来自平日的训练有素 42第二篇 业务攻势:策略走心、执行坚韧、提升扎实 43第一章 发起攻势,亮剑精神的先蓄积、再释放 44【案例】亮剑精神,大客户营销的内在动力 44一、大客户营销战,如何蓄积亮剑精神 46二、测一测大客户业务团队的亮剑精神指数 49第二章 策略走心,知彼知己胜在战前 50一、三个步骤,做好大客户营销开局 50二、赢得大客户关注的四招 53三、三类人员,对好口味方能有滋味 55四、大客户营销靶心,三个维度看分明 57第三章 执行坚韧,以短跑的速度跑长跑 58一、八个动作,敲开大客户企业大门 59二、沟通与谈判,练好业务攻势的内功 63三、八个套路,业务攻势有成算 67四、小企业的业务攻势,四个方面下苦功 72五、五个实战问题,大客户攻势的全指南 74第四章 提升扎实,持续培育竞争优势 76一、构建三种竞争优势 76二、下好三步棋,大客户营销的步步为赢 78三、成为三个专家,成就客户增长 81第三篇 大客户关系培育:策略为先、执行为本 84第一章 大客户的想法,不是小客户思维的放大版 84【案例】业务高手,为何常在大客户面前栽跟头? 84一、大客户关系的技术含量,远高于经销商 85二、分清权力结构、理顺合作机制,大客户关系开好局。 86第二章 做个丛林探险家,摸清大客户的隐秘生活 88【案例】贪大求快,大客户营销仿佛盲人摸象 88一、大客户思维的四个隐秘处 89二、大客户关系培育的六个关键点 93三、亲近大客户的三个得分点 96延伸阅读:大客户营销,五个特征定看分明 99第三章 销售心理学,大客户关系的钥匙 102【案例】中国式关系营销的货与祸 102一、客户关系经营的五把钥匙 103二、四种做法,销售心理学得分有依据 107延伸阅读:大客户关系中断的原因与对策 110第四章 巧对三类部门,培养忠诚支持者 112【案例】一视同仁,客户关系更浓还是更淡? 112一、定性的关系,要定量化评估与应对 113二、三类客户部门,三种关系经营风范 116三、客户关系自测表:《三类部门的三种对策,成算有多大?》 120第五章 客户关系五个阶段,按对键、奏准音 121【案例】急于求成的客户关系,为何总是颗粒无收? 121一、客户关系五个阶段,按对键、奏准音 123二、大客户关系培育,策略为先、执行为本 132延伸阅读:采购职能的四个发展阶段 134第六章 《论持久战》与客户关系经营的阶段策略 135一、赢得大客户的三个阶段关系 135二、如何打好大客户关系的持久战 137第四篇 大客户营销经理,如何练就细功夫 139第一章 大客户营销经理,训练有素大作为 139【案例】制约大客户营销经理成长的三个瓶颈 139一、经验派的大客户营销经理难管理 141二、大客户营销经理,三步成就你的训练有素 142第二章 眼明手快:客户洞察开花,客户业绩结果 144【案例】如何招到优秀的大客户经理 144一、一张客户画布,从四个维度洞察客户价值 146二、客户活力三要素,决定撒下种子的成长度 150三、业绩公式,算清大客户营销的损益账 151延伸阅读:用客户画布,核准客户情况 154第三章 出招利索:客户主张打动,营销创新灵动 155【案例】能说会做,大客户营销经理的里外功夫 155一、客户主张,摸透产品功能之后的需求特质 157二、营销创新,换个角度和做法去赢得客户 159第四章 长袖善舞:客户体验鲜活,客户关系激活 160一、客户体验的迷宫,乐于进走得出 160二、客户体验,感知中认同,认同生价值 161三、客户社区,创立社交平台,让客户自组织 164延伸阅读:工业品营销人的四“视”同堂 166第五章 大客户营销,策略做大、执行做小 168【案例】大客户营销,带来的是大利润吗? 168一、大客户营销的绩效考核,过程比结果重要 170二、策略做对,执行做好,体系做优 172三、铁三角团队,执行力的组织保障 175四、五个实战领悟,大客户营销执行力判分明 177
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