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当代推销学：创造顾客价值（第11版）

当代推销学：创造顾客价值（第11版）

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作者: [美] 迈克尔·阿亨（Michael Ahearne）著 , [美] 迈克尔·阿亨（Michael Ahearne）著 , 吴长顺译

出版社: 电子工业出版社

出版时间: 2010-10

版次: 1

ISBN: 9787121117718

定价: 42.00

装帧: 平装

开本: 16开

纸张: 胶版纸

页数: 326页

正文语种: 简体中文

丛书: 21世纪经管权威教材译丛

分类: 管理

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《当代推销学:创造顾客价值（第11版）》是最畅销的营销书籍之一，在国内外广受赞誉，已更新至第11版。书中介绍的销售培训规划，如观念推销、诚实推销和方案推销等已被微软、万豪酒店集团、联合包裹服务公司（UPS）和施乐公司等采用。《当代推销学:创造顾客价值（第11版）》强调了销售人员需要遵循的新的原则：建立伙伴关系，并通过开发关系战略、产品战略、顾客战略和陈述战略建立质量伙伴关系。《当代推销学:创造顾客价值（第11版）》采用了大量真实的案例，设置了角色扮演练习栏目，利于学生更好地理解和应用推销技能，既可作为营销管理及相关专业的教材，又可作为企业员工培训用书。第1部分开发人员推销哲学
第1章人员推销概述
1.1人员推销的概念
1.2人员推销的发展历程
1.3顾问式推销时代
1.4战略性推销时代
1.5伙伴关系推销时代
1.6价值创造-新的推销规则
1.7信息时代的人员推销
1.8当代推销中的岗位设置
本章小结
第1部分角色扮演/模拟

第2部分开发关系战略
第2章关系战略创造价值
2.1发展关系战略
2.2提高关系战略的思维过程
2.3增加关系价值的语言和非语言战略
2.4提升关系的谈话战略
2.5自我提升战略
本章小结

第3章沟通方式：当代适应性推销的关键
3.1沟通方式——适应性推销简介
3.2沟通方式模型
3.3使沟通方式偏见最小化
3.4通过弹性方式实现灵活性
本章小结

第4章伦理：推销活动中建立关系的基础
4.1做出符合商业伦理的决策
4.2性格发展
4.3影响销售人员的伦理因素
4.4增加价值的个人伦理标准
4.5国际贸易中的伦理和法律事宜
本章小结
第2部分角色扮演/模拟

第3部分开发产品战略
第5章开发产品解决方案
5.1制定增加价值的产品解决方案
5.2成为产品专家
5.3产品定位——一种产品推销战略
5.4产品定位选择
5.5用特征-利益战略增加价值
本章小结
第3部分角色扮演/模拟

第4部分开发顾客战略
第6章购买过程与买方行为
6.1开发顾客战略
6.2消费者与组织购买者
6.3实现与顾客购买过程的融合
6.4了解交易型、顾问式和战略联盟购买者的购买过程
6.5了解购买者行为
本章小结

第7章发掘并确认潜在顾客群
7.1潜在顾客的发掘
7.2发拙潜在顾客需求计划
7.3潜在顾客的来源
7.4审核潜在顾客是否合格
7.5收集和组织潜在顾客的信息
7.6管理潜在顾客群
本章小结
第4部分角色扮演/模拟

第5部分开发陈述战略
第8章用适应性推销接触顾客
8.1制定陈述战略
8.2为接近顾客做准备
8.3制定六步陈述计划
8.4首次接触
8.5转变潜在顾客的注意力并激起其兴趣
本章小结

第9章创建顾问式销售陈述
9.1顾问式销售陈述
9.2从接近转变
9.3创造价值的需求发现活动
9.4选择增加价值的产品方案
9.5需求满足——选择陈述战略
9.6开发劝说型陈述战略，使价值增值
9.7价值增值陈述的一般原则
本章小结

第10章用销售演示创造价值
10.1销售演示如何增加价值
10.2增加价值的演示规划应遵循的原则
10.3开发有效演示的销售工具
10.4高效的团队销售陈述的要素
本章小结

第11章就买方关注点进行谈判
11.1正式的一体化谈判——双赢伙伴关系战略中的一部分
11.2一般的买方关注点类型
11.3就买方关注点进行谈判的具体方法
11.4在正式谈判中创造价值
11.5应对受过正式谈判培训的采购者
本章小结

第12章达成销售，确认合作伙伴关系1
12.1达成销售——增加价值的态度2
12.2达成销售的指导原则
12.3识别达成信号
12.4达成销售过程的具体方法
12.5当顾客说“是”时，确认合作伙伴关系
本章小结

第13章为销售服务，建立合作伙伴关系
13.1通过客户服务建立长期合作伙伴关系
13.2客户服务的新发展
13.3强化合作伙伴关系的几种客户服务方法
13.4与不开心的客户打交道
本章小结
第5部分角色扮演/模拟

第6部分管理自己和管理他人
第14章自我管理：提高销售效率的关键
14.1自我管理——一个四维的过程
14.2时间管理
14.3区域管理
14.4记录管理
14.5压力管理
本章小结

第15章销售队伍的管理
15.1销售管理中的领导艺术
15.2招聘和选拔销售人员
15.3适应和培训
15.4销售队伍的激励
15.5薪酬方案
15.6评估销售队伍的效率
本章小结

附录A伙伴关系推销：角色剧／模拟
写给学生的话：如何使用角色剧／模拟附录
导言
角色扮演中的一般性指导
内容简介:
《当代推销学:创造顾客价值（第11版）》是最畅销的营销书籍之一，在国内外广受赞誉，已更新至第11版。书中介绍的销售培训规划，如观念推销、诚实推销和方案推销等已被微软、万豪酒店集团、联合包裹服务公司（UPS）和施乐公司等采用。《当代推销学:创造顾客价值（第11版）》强调了销售人员需要遵循的新的原则：建立伙伴关系，并通过开发关系战略、产品战略、顾客战略和陈述战略建立质量伙伴关系。《当代推销学:创造顾客价值（第11版）》采用了大量真实的案例，设置了角色扮演练习栏目，利于学生更好地理解和应用推销技能，既可作为营销管理及相关专业的教材，又可作为企业员工培训用书。
目录:
第1部分开发人员推销哲学
第1章人员推销概述
1.1人员推销的概念
1.2人员推销的发展历程
1.3顾问式推销时代
1.4战略性推销时代
1.5伙伴关系推销时代
1.6价值创造-新的推销规则
1.7信息时代的人员推销
1.8当代推销中的岗位设置
本章小结
第1部分角色扮演/模拟

第2部分开发关系战略
第2章关系战略创造价值
2.1发展关系战略
2.2提高关系战略的思维过程
2.3增加关系价值的语言和非语言战略
2.4提升关系的谈话战略
2.5自我提升战略
本章小结

第3章沟通方式：当代适应性推销的关键
3.1沟通方式——适应性推销简介
3.2沟通方式模型
3.3使沟通方式偏见最小化
3.4通过弹性方式实现灵活性
本章小结

第4章伦理：推销活动中建立关系的基础
4.1做出符合商业伦理的决策
4.2性格发展
4.3影响销售人员的伦理因素
4.4增加价值的个人伦理标准
4.5国际贸易中的伦理和法律事宜
本章小结
第2部分角色扮演/模拟

第3部分开发产品战略
第5章开发产品解决方案
5.1制定增加价值的产品解决方案
5.2成为产品专家
5.3产品定位——一种产品推销战略
5.4产品定位选择
5.5用特征-利益战略增加价值
本章小结
第3部分角色扮演/模拟

第4部分开发顾客战略
第6章购买过程与买方行为
6.1开发顾客战略
6.2消费者与组织购买者
6.3实现与顾客购买过程的融合
6.4了解交易型、顾问式和战略联盟购买者的购买过程
6.5了解购买者行为
本章小结

第7章发掘并确认潜在顾客群
7.1潜在顾客的发掘
7.2发拙潜在顾客需求计划
7.3潜在顾客的来源
7.4审核潜在顾客是否合格
7.5收集和组织潜在顾客的信息
7.6管理潜在顾客群
本章小结
第4部分角色扮演/模拟

第5部分开发陈述战略
第8章用适应性推销接触顾客
8.1制定陈述战略
8.2为接近顾客做准备
8.3制定六步陈述计划
8.4首次接触
8.5转变潜在顾客的注意力并激起其兴趣
本章小结

第9章创建顾问式销售陈述
9.1顾问式销售陈述
9.2从接近转变
9.3创造价值的需求发现活动
9.4选择增加价值的产品方案
9.5需求满足——选择陈述战略
9.6开发劝说型陈述战略，使价值增值
9.7价值增值陈述的一般原则
本章小结

第10章用销售演示创造价值
10.1销售演示如何增加价值
10.2增加价值的演示规划应遵循的原则
10.3开发有效演示的销售工具
10.4高效的团队销售陈述的要素
本章小结

第11章就买方关注点进行谈判
11.1正式的一体化谈判——双赢伙伴关系战略中的一部分
11.2一般的买方关注点类型
11.3就买方关注点进行谈判的具体方法
11.4在正式谈判中创造价值
11.5应对受过正式谈判培训的采购者
本章小结

第12章达成销售，确认合作伙伴关系1
12.1达成销售——增加价值的态度2
12.2达成销售的指导原则
12.3识别达成信号
12.4达成销售过程的具体方法
12.5当顾客说“是”时，确认合作伙伴关系
本章小结

第13章为销售服务，建立合作伙伴关系
13.1通过客户服务建立长期合作伙伴关系
13.2客户服务的新发展
13.3强化合作伙伴关系的几种客户服务方法
13.4与不开心的客户打交道
本章小结
第5部分角色扮演/模拟

第6部分管理自己和管理他人
第14章自我管理：提高销售效率的关键
14.1自我管理——一个四维的过程
14.2时间管理
14.3区域管理
14.4记录管理
14.5压力管理
本章小结

第15章销售队伍的管理
15.1销售管理中的领导艺术
15.2招聘和选拔销售人员
15.3适应和培训
15.4销售队伍的激励
15.5薪酬方案
15.6评估销售队伍的效率
本章小结

附录A伙伴关系推销：角色剧／模拟
写给学生的话：如何使用角色剧／模拟附录
导言
角色扮演中的一般性指导

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