博瑞森管理图书：解决方案营销实战案例

作者: 刘祖轲著

出版社: 企业管理出版社

出版时间: 2014-06

版次: 1

ISBN: 9787516407783

定价: 46.00

装帧: 平装

开本: 16开

纸张: 纯质纸

页数: 260页

字数: 200千字

正文语种: 简体中文

丛书: 博瑞森管理图书

分类: 管理

108人买过

　　只想着自己赚钱而简单卖产品的企业会越来越难，越来越累，越来越赚不到钱——因为你的客户没赚到钱，所以你无钱可赚；帮助客户省心、省事、省力、省钱而实施解决方案营销的企业，赚钱会越来越容易。
　　《博瑞森管理图书：解决方案营销实战案例》以案例剖析的形式解码解决方案营销，不仅从理论上阐明了解决方案营销的意义所在，更是从工具上、过程上把解决方案营销的运用落到实处，真正做到落地。
　　精彩看点：
　　杰克缝纫机：顾问式销售成就全球销量领先企业
　　新亚制程：解决方案营销力助其实现中小板成功上市
　　三和国际：（PTV）开发模式，实现行业引领
　　华为：从2万元蜕变成2460亿元的东方幽灵
　　远东电缆：打造“人人是老板”的事业经理人团队
　　前程包装：CPS定制化服务，成功实现企业转型、升级
　　春发香料：导入解决方案营销，实现行业异军突起
　　环球石材：大客户营销打造行业标杆
　　海伦哲：细化市场，聚焦客户，创业板成功上市
　　豪鹏电池：价值营销，新业务模式实现美国上市刘祖轲等

刘祖轲

南方略咨询集团董事长

中国系统营销理论创始人

王清华

南方略重庆公司总经理

南方略品牌研究院院长

中国“六位一体营销咨询模式”创建者

陈文滔

南方略上海公司总经理

中国协同销售理论的创导者

宁立新

南方略北京公司总经理

南方略品牌营销咨询首席顾问

周意纯：

南方略商业地产总经理

北京航空航天大学工学学士、澳大利亚西澳大

学MBA（全日制留学）

张垒

南方略武汉公司总经理

清华大学MBA

中国农资营销“四杰”之一

杨鹏

南方略副总

系统解决方案营销的实践者。

安徽财经大学经济学学士（市场营销）、

美联大学工商管理硕士（MBA）

张玉亮

南方略商学院执行院长

解决方案营销培训第一人

刘宝平

南方略农化事业部总经理

多年芭田工作经验

张向龙：

南方略连锁公司总经理

北京大学汇丰商学院 MBA

余潭：

南方略快消品公司总经理

中国微观运营理论的创建者和实践者第一章杰克缝纫机：顾问式销售成就全球销量领先企业
第一节案例背景与操作思路
1．第一步转变：从产品供应商到解决方案服务商转变
2．第二步实施：3步打造系统营销工程
3．第三步渠道：从简单交易到并肩作战
4．第四步建立多品牌战略
5．第五步基础管理：一个中心，两个平台
第二节解决方案营销观点1：从产品到服务是一场营销革命
1．对传统产品供应商彻底抛弃
2．现代营销进入大服务时代
3．把客户的问题当成自己的问题
第三节操作关键点提示
1．快速实施，全面导入
2．注重售前、售中、售后全过程
3．实行全面快速转变

第二章新亚制程：解决方案营销力助其实现中小板成功上市
第一节案例背景与操作思路
1．第一步：加快转型，就要深入客户内部
2．第二步：理念落地，设计两大制程环境
3．第三步：定制化设计十大制程工艺
4．第四步：扶上马再送一程，帮助客户选型、定型、采购
第二节解决方案营销观点2：让客户省心、省事、省钱
1．替客户着想，真正为客户做事
2．专业服务才值得托付
延伸案例：星湖生物科技公司的绩效体系改革
第三节操作关键点提示
1．进入客户的实验室
2．进入客户的研发中心
3．进入客户的车间

第三章三和国际：解决方案（PTV）开发模式，实现行业引领
第一节案例背景与操作思路
1．第一步客户：为目标客户提供系统解决方案
2．第二步组织：构建“铁三角”模型
3．第三步模式：从客户痛点到价值（PTV）设计
第二节解决方案营销观点3：要深入客户痛点
1．客户真正的需求是什么
2．为客户提供独特价值
延伸案例：三和通讯：用铁三角叩开JS共之门
第三节操作关键点提示
1．找到客户痛点，抓住客户需求
2．越早建立关系、成功几率越大

第四章华为：从2万元蜕变成2460亿元的东方幽灵
第一节案例背景与操作思路
1．第一步：设定3级项目目标
2．第二步：项目背景分析
3．第三步：实施销售项目策划
4．第四步：过程控制与管理
5．第五步：客户关系管理
6．第六步：销售项目总结
第二节解决方案营销观点4：构建系统、高效的操作流程
1．实行项目背景分析，做到有的放矢
2．确定项目目标，做到精确制导
3．做好项目策划，实现运筹帷幄
4．全程化项目执行与监控
5．项目总结，推而广之
延伸案例：龙岩地区大电源销售项目

第五章远东电缆：打造“人人是老板”的事业经理人团队
第一节案例背景与操作思路
1．第一步：打造“远东大树”素质模型
2．第二步：塑造营销人的七项必备素质
第二节解决方案营销观点5：从个人单帮到团队作战

第六章前程包装：CPS定制化服务，成功实现企业转型、升级
第一节案例背景与操作思路
1．第一步：观念转型，老板是最大的服务员
2．第二步：方案设计，提供一体化解决方案
3．第三步：现场包装，征服用户的挑剔心理
4．第四步：包装检测，给用户注入强心剂
第二节解决方案营销观点6：与专业选手对话、让客户无可挑剔
第三节关键操作点提示
1．掌握竞争对手的信息和短处
2．要想让别人看得起，自己就要足够强

第七章春发香料：导入解决方案营销，实现行业异军突起
第一节案例背景与操作思路
1．第一步：改变落后的信息搜集方式
2．第二步：营销小组协同作战
3．第三步：项目营销全程实施
第二节解决方案营销观点7：项目营销管理，用“公司关系”代替“私人关系”
1．营销：全体总动员
2．用心培养销售人员
第三节关键操作点提示
1．不让雷锋吃亏
2．销售员和经销商，两手都要抓
3．“预防管理”重于“问题管理”

第八章环球石材：大客户营销打造行业标杆
第一节案例背景与操作思路
1．第一步：捆绑战略客户
2．第二步：扭转强而不大的局面
3．第三步：实施阿米巴经营
4．第四步：资源整合，一个都不能少
第二节解决方案营销观点8：现代营销，解决方案为王
1．让客户全面了解操作细节
2．制定可选套餐
3．服务好客户的客户
第三节关键操作点提示
1．构建优秀的方案团队
2．制定全面的服务模式
3．预备高效的保障团队

第九章海伦哲：细化市场，聚焦客户，创业板成功上市
第一节案例背景与操作思路
1．第一步：聚焦主业，实施市场细分
2．第二步：关系捆绑，共同担当
3．第三步：直销为主，分销创新
4．第四步：360°客户关系管理
第二节解决方案营销观点9：实行差异化服务
1．客户购买的是产品+服务
2．准确了解客户需求
第三节关键操作点提示
1．以客户为中心
2．客户细分
3．提高服务品质
4．提升服务水平

第十章豪鹏电池：价值营销，新业务模式实现美国上市
第一节案例背景与操作思路
1．第一步：观念，推拉结合
2．第二步：模式，团队作战
3．第三步：管理，项目型销售
4．第四步：产品，分层分级管理
5．第五步：服务，价值服务
第二节解决方案营销观点10：目标客户和客户价值的战略管理
第三节关键操作点提示
1．搭建好三条关系链
2．既要搞好公司关系，又要搞好个人关系

第十一章解决方案营销专家谈
第一节解决方案营销是个系统工程
1．什么是解决方案营销
2．如何开展解决方案营销
第二节从“走近”客户到“走进”客户
第三节从散打式到系统化
第四节为客户的痛点找药方
第五节解决方案营销：畅想农资未来
1．农市崛起：解决方案营销有了新环境
2．大户为王：解决方案营销有了新对象
3．绿色农业：解决方案营销有了新机遇
4．信息平台：解决方案营销有了新手段
5．掌控用户：解决方案营销有了新动力
6．解决方案营销：农资企业的未来
内容简介:
　　只想着自己赚钱而简单卖产品的企业会越来越难，越来越累，越来越赚不到钱——因为你的客户没赚到钱，所以你无钱可赚；帮助客户省心、省事、省力、省钱而实施解决方案营销的企业，赚钱会越来越容易。
　　《博瑞森管理图书：解决方案营销实战案例》以案例剖析的形式解码解决方案营销，不仅从理论上阐明了解决方案营销的意义所在，更是从工具上、过程上把解决方案营销的运用落到实处，真正做到落地。
　　精彩看点：
　　杰克缝纫机：顾问式销售成就全球销量领先企业
　　新亚制程：解决方案营销力助其实现中小板成功上市
　　三和国际：（PTV）开发模式，实现行业引领
　　华为：从2万元蜕变成2460亿元的东方幽灵
　　远东电缆：打造“人人是老板”的事业经理人团队
　　前程包装：CPS定制化服务，成功实现企业转型、升级
　　春发香料：导入解决方案营销，实现行业异军突起
　　环球石材：大客户营销打造行业标杆
　　海伦哲：细化市场，聚焦客户，创业板成功上市
　　豪鹏电池：价值营销，新业务模式实现美国上市
作者简介:
刘祖轲等

刘祖轲

南方略咨询集团董事长

中国系统营销理论创始人

王清华

南方略重庆公司总经理

南方略品牌研究院院长

中国“六位一体营销咨询模式”创建者

陈文滔

南方略上海公司总经理

中国协同销售理论的创导者

宁立新

南方略北京公司总经理

南方略品牌营销咨询首席顾问

周意纯：

南方略商业地产总经理

北京航空航天大学工学学士、澳大利亚西澳大

学MBA（全日制留学）

张垒

南方略武汉公司总经理

清华大学MBA

中国农资营销“四杰”之一

杨鹏

南方略副总

系统解决方案营销的实践者。

安徽财经大学经济学学士（市场营销）、

美联大学工商管理硕士（MBA）

张玉亮

南方略商学院执行院长

解决方案营销培训第一人

刘宝平

南方略农化事业部总经理

多年芭田工作经验

张向龙：

南方略连锁公司总经理

北京大学汇丰商学院 MBA

余潭：

南方略快消品公司总经理

中国微观运营理论的创建者和实践者
目录:
第一章杰克缝纫机：顾问式销售成就全球销量领先企业
第一节案例背景与操作思路
1．第一步转变：从产品供应商到解决方案服务商转变
2．第二步实施：3步打造系统营销工程
3．第三步渠道：从简单交易到并肩作战
4．第四步建立多品牌战略
5．第五步基础管理：一个中心，两个平台
第二节解决方案营销观点1：从产品到服务是一场营销革命
1．对传统产品供应商彻底抛弃
2．现代营销进入大服务时代
3．把客户的问题当成自己的问题
第三节操作关键点提示
1．快速实施，全面导入
2．注重售前、售中、售后全过程
3．实行全面快速转变

第二章新亚制程：解决方案营销力助其实现中小板成功上市
第一节案例背景与操作思路
1．第一步：加快转型，就要深入客户内部
2．第二步：理念落地，设计两大制程环境
3．第三步：定制化设计十大制程工艺
4．第四步：扶上马再送一程，帮助客户选型、定型、采购
第二节解决方案营销观点2：让客户省心、省事、省钱
1．替客户着想，真正为客户做事
2．专业服务才值得托付
延伸案例：星湖生物科技公司的绩效体系改革
第三节操作关键点提示
1．进入客户的实验室
2．进入客户的研发中心
3．进入客户的车间

第三章三和国际：解决方案（PTV）开发模式，实现行业引领
第一节案例背景与操作思路
1．第一步客户：为目标客户提供系统解决方案
2．第二步组织：构建“铁三角”模型
3．第三步模式：从客户痛点到价值（PTV）设计
第二节解决方案营销观点3：要深入客户痛点
1．客户真正的需求是什么
2．为客户提供独特价值
延伸案例：三和通讯：用铁三角叩开JS共之门
第三节操作关键点提示
1．找到客户痛点，抓住客户需求
2．越早建立关系、成功几率越大

第四章华为：从2万元蜕变成2460亿元的东方幽灵
第一节案例背景与操作思路
1．第一步：设定3级项目目标
2．第二步：项目背景分析
3．第三步：实施销售项目策划
4．第四步：过程控制与管理
5．第五步：客户关系管理
6．第六步：销售项目总结
第二节解决方案营销观点4：构建系统、高效的操作流程
1．实行项目背景分析，做到有的放矢
2．确定项目目标，做到精确制导
3．做好项目策划，实现运筹帷幄
4．全程化项目执行与监控
5．项目总结，推而广之
延伸案例：龙岩地区大电源销售项目

第五章远东电缆：打造“人人是老板”的事业经理人团队
第一节案例背景与操作思路
1．第一步：打造“远东大树”素质模型
2．第二步：塑造营销人的七项必备素质
第二节解决方案营销观点5：从个人单帮到团队作战

第六章前程包装：CPS定制化服务，成功实现企业转型、升级
第一节案例背景与操作思路
1．第一步：观念转型，老板是最大的服务员
2．第二步：方案设计，提供一体化解决方案
3．第三步：现场包装，征服用户的挑剔心理
4．第四步：包装检测，给用户注入强心剂
第二节解决方案营销观点6：与专业选手对话、让客户无可挑剔
第三节关键操作点提示
1．掌握竞争对手的信息和短处
2．要想让别人看得起，自己就要足够强

第七章春发香料：导入解决方案营销，实现行业异军突起
第一节案例背景与操作思路
1．第一步：改变落后的信息搜集方式
2．第二步：营销小组协同作战
3．第三步：项目营销全程实施
第二节解决方案营销观点7：项目营销管理，用“公司关系”代替“私人关系”
1．营销：全体总动员
2．用心培养销售人员
第三节关键操作点提示
1．不让雷锋吃亏
2．销售员和经销商，两手都要抓
3．“预防管理”重于“问题管理”

第八章环球石材：大客户营销打造行业标杆
第一节案例背景与操作思路
1．第一步：捆绑战略客户
2．第二步：扭转强而不大的局面
3．第三步：实施阿米巴经营
4．第四步：资源整合，一个都不能少
第二节解决方案营销观点8：现代营销，解决方案为王
1．让客户全面了解操作细节
2．制定可选套餐
3．服务好客户的客户
第三节关键操作点提示
1．构建优秀的方案团队
2．制定全面的服务模式
3．预备高效的保障团队

第九章海伦哲：细化市场，聚焦客户，创业板成功上市
第一节案例背景与操作思路
1．第一步：聚焦主业，实施市场细分
2．第二步：关系捆绑，共同担当
3．第三步：直销为主，分销创新
4．第四步：360°客户关系管理
第二节解决方案营销观点9：实行差异化服务
1．客户购买的是产品+服务
2．准确了解客户需求
第三节关键操作点提示
1．以客户为中心
2．客户细分
3．提高服务品质
4．提升服务水平

第十章豪鹏电池：价值营销，新业务模式实现美国上市
第一节案例背景与操作思路
1．第一步：观念，推拉结合
2．第二步：模式，团队作战
3．第三步：管理，项目型销售
4．第四步：产品，分层分级管理
5．第五步：服务，价值服务
第二节解决方案营销观点10：目标客户和客户价值的战略管理
第三节关键操作点提示
1．搭建好三条关系链
2．既要搞好公司关系，又要搞好个人关系

第十一章解决方案营销专家谈
第一节解决方案营销是个系统工程
1．什么是解决方案营销
2．如何开展解决方案营销
第二节从“走近”客户到“走进”客户
第三节从散打式到系统化
第四节为客户的痛点找药方
第五节解决方案营销：畅想农资未来
1．农市崛起：解决方案营销有了新环境
2．大户为王：解决方案营销有了新对象
3．绿色农业：解决方案营销有了新机遇
4．信息平台：解决方案营销有了新手段
5．掌控用户：解决方案营销有了新动力
6．解决方案营销：农资企业的未来

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